# 商业防收割指南：那些伪装成“时代红利”的魔鬼契约 听懂涨声 · 2026-06-16 杨天楠的「听懂涨声」与《给女孩的商业第一课》主播斯斯串台，本期主题是识别伪装成时代红利的"魔鬼契约"——那些把年轻人变成黑奴、血包和接盘侠的结构性陷阱。斯斯带来四个真实案例：教培销冠想接盘上海松江郊区茶馆、02年人大毕业的女孩去澳门卖保险、奥数老师背上每月还6000元的50万年金债、播音系女孩被一面之缘的非洲女老板邀去当二把手；杨天楠逐一拆解，引用万象城非连锁餐饮品牌平均寿命仅12-15个月、60%加盟店主第一年倒闭、900万保险代理人只剩200万等数据，强调要相信统计数据而非个例。两人将陷阱泛滥归结为时代背景：灵活就业者突破2亿、AI让员工变成成本、K型分化下年轻人"没有机会就会瞎选"，正如《浮士德》里与魔鬼签订的契约，一旦赚过快钱就很难回归普通人的生活。节目给出决策框架：区分单向门与双向门、重大决定要在"阳光下"做、选职业前找入行一两年的人喝咖啡拿一手信息、普通人常高估概率而低估赔率、大咖一旦收徒就要远离。他们建议年轻人刚毕业走宽路——去大城市、大厂和上升期产业，先靠新技能上桌；做黑奴也要争取选择权与分配权，用老板思维打工；要与刚发财的人交朋友、和发财很久的人做生意、和拉你发财的人保持距离，并对主线之外的机会默认拒绝。因为"伟大的投资者首先是伟大的拒绝者"，贫穷的本质是没有选择，要在属于自己的球飞来时及时挥棒。 ## Questions this episode answers ### 加盟一个知名奶茶或餐饮品牌，为什么对普通人来说大概率是坑？ 杨天楠解释，加盟生意成本与风险不对称：人员、装修、设备、加盟费等所有成本都在加盟商一侧，总部不承担风险。品牌扩张过密后多数人亏损，他引用数据称60%的加盟店主第一年倒闭，70%到80%的人会在两年内倒闭，回本周期常从承诺的12到18个月拖到30个月。 [22:08](https://tdzsfm.com/3479f12a-cc77-4256-bce2-4ca4122ac3e3?t=1328000) ### 为什么说保险行业是金字塔吸血结构，年轻人卖保险风险在哪？ 杨天楠指出保险代理人是金字塔结构，2019年前全国约900多万保险经纪人，如今只剩200万，80%的代理人干不满一年，会把亲戚朋友和自己薅一遍后离场。佣金高意味着流动性差，上层靠发展下线吸血，销冠只是明星效应。斯斯补充案例：奥赛老师被发展人头，背上每月要还6000块的50万年金债。 [30:19](https://tdzsfm.com/3479f12a-cc77-4256-bce2-4ca4122ac3e3?t=1819000) ### 什么是单向门和双向门决策？年轻人做重大决定前该注意什么？ 杨天楠把决定分为两种门：双向门成本不大、试错后可以回来，应该多试错、贝叶斯式迭代；单向门涉及违法、婚姻、买房开店等一把亏掉十年二十年的选择，必须极其谨慎。他建议重大决定要在阳光下做，心态从容且事情经得起公开，比如上了家乡公众号也不觉得丢脸才去做。 [41:47](https://tdzsfm.com/3479f12a-cc77-4256-bce2-4ca4122ac3e3?t=2507000) ### 怎么识别朋友圈里的黄毛和危险信号？ 杨天楠说要看对方的展示面：真正大佬一般关闭朋友圈；只发公司事务的是有清晰边界的体面人；天天晒潜水、登山、骑马等塑造人设的，总得卖点东西。他还提醒不要向身边朋友释放很缺钱、很着急挣钱的危险信号，否则容易被当成血包。 [1:56:24](https://tdzsfm.com/3479f12a-cc77-4256-bce2-4ca4122ac3e3?t=6984000) ## Key moments - **[0:00] 开场白** - **[1:37] 三大陷阱** - [2:27] 杨天楠用歌德《浮士德》拆解年轻人陷阱：你以为的机会，其实是和魔鬼签订的契约 - [5:36] 杨天楠：一旦赚过快钱，你就很难再像一个普通人一样生活 - **[6:28] 时代困局** - [6:28] 灵活就业人数突破2亿、快递小哥注册超2000万：杨天楠说大多数人这个时代真的没招了 - [8:09] 杨天楠谈韩国"晴天霹雳"：最难受的不是亏钱，而是身边人发财而你完全错失 - [13:34] 杨天楠：好学生最缺社会化磨炼，最容易骑宝马X5的"黄毛"拿捏 - **[14:14] 茶馆接盘** - [14:35] 斯斯案例：教培销冠女孩想复刻成功经验，去上海松江郊区接盘一家茶馆 - [17:19] 杨天楠给出实体店数据：万象城非连锁餐饮品牌平均寿命只有12到15个月 - [20:20] 杨天楠拆加盟结构：60%加盟店主第一年倒闭，承诺12-18个月回本实际要30个月 - [23:12] 杨天楠金句：痛苦是退出的原因，痛苦不是加入的原因 - [25:44] 杨天楠：做黑奴不可怕，关键是能不能在结构中积累选择权和分配权 - **[28:33] 保险金字塔** - [28:51] 斯斯案例：02年人大毕业的澳门女孩，被拉去赌场门口陌拜卖保险 - [30:29] 杨天楠揭保险金字塔结构：900万经纪人几年内只剩200万，80%的人干不满一年 - [35:28] 斯斯案例：奥赛老师被发展人头，背上50万年金债，每月要还6000元 - [37:28] 杨天楠引诺奖研究：贫穷的本质是没有选择，每月损失6000块现金流会让脑子变笨 - **[41:47] 单向门** - [41:47] 杨天楠讲单向门与双向门决策：重大决定要在阳光下做，能上家乡公众号不丢人才去做 - [44:14] 斯斯20岁创业故事：放弃英国水硕，2018年踩中短视频风口前夜起飞 - [47:50] 斯斯案例：播音系女孩被非洲女老板邀去当二把手，斯斯判断是骗投资或骗流量 - **[54:45] 非洲邀约** - [1:00:03] 杨天楠给毕业生的建议：刚毕业选宽路不选窄路，去大城市、大厂、上升期产业 - [1:06:54] 杨天楠：叙事是一种招募机制，故事总有曲终人散的一天，关键是那时你能否脱身 - **[1:07:55] 默认拒绝** - [1:08:25] 杨天楠引巴菲特：伟大的投资者首先是伟大的拒绝者，主线之外的机会应默认拒绝 - [1:12:15] 杨天楠用"小孩那桌"比喻生态位：拉你做店主本质是否定了你的地位 - **[1:21:20] 势能稀释** - [1:21:22] 杨天楠：当EMBA班50%学员来自保险机构，这个班就完蛋了——任何商业模式势能终会稀释 - **[1:31:44] 红利与赔率** - [1:34:03] 杨天楠：普通人常犯的错是高估概率、低估赔率，以为国企能养你老其实是跨期违约 - [1:37:30] 杨天楠：最怕赢得莫名其妙，最后稀里糊涂靠自大出局 - [1:40:40] 杨天楠给择业者的方法：入行前先找干了一两年的人喝咖啡，拿到一手真实经验 - **[1:42:00] 收徒警示** - [1:45:51] 杨天楠：一旦大咖开始收徒，就要远离——那是收割最后一波的信号 - [1:49:59] 杨天楠：不要向身边朋友释放"很缺钱、很着急"的危险信号 - [1:56:53] 杨天楠：滋养身体、放轻松积累，在属于自己的球飞过来时及时挥棒 - **[1:58:48] 现场问答** - [2:03:28] 杨天楠：要成为人性的幸存者，而不是人性的受害者 - [2:10:34] 杨天楠讲蔡崇信：先有利用价值才能上桌，年轻人的利用价值一定是老登学不会的新技能 ## Speakers - **斯斯** (host) - **杨天楠** (host) ## Topics 投资认知 ## Mentioned 万象城 (company), 平安 (company), 库迪 (company), 拼多多 (company), 星巴克 (company), 滴滴 (company), 瑞幸 (company), 腾讯 (company), ChatGPT (product), 小红书 (product), 快团团 (product), 闲鱼 (product) ## Transcript ### 开场白 **杨天楠** [0:01] Hello 大家好 ， 欢迎来到 " 听懂涨声 "， 我是天楠 。 上个月呢斯斯找到我 ， 说最近她在给一些年轻的女孩做副业和创业答疑的时候 ， 收集到了很多鲜活的真实案例 。 她把这些案例脱名打包给我看之后呢 ， 说实在的 ， 我看了以后有点瞠目结舌吧 。其实我也在反省啊 ，因为 " 听懂涨声 " 的听友可能更多的是 30 岁及以上的相对比较成熟的职场人， 对于当下很多刚刚毕业 、 进入职场的年轻人所面对的处境 ， 可能并不熟悉 。 事实上最近几年， 这个 " 年轻人所面对的处境 " 是非常非常艰难的 ， 所以这些案例背后都呈现出来很多的一些焦虑也好 、 诱惑也好 ，因为有很多的人正在利用年轻人对于美好生活的向往 ， 去设计一个又一个伪装成机会的陷阱 。 所以呢斯斯就跟我做了一期串台 ，也是把这些案例能够分享给我 ， 希望我能够借助这样的一个外部的视角 ， 从商业出发 ， 来拆解一下这些结构背后的一些机会和风险 。 因为呢是内部分享 ， 所以我聊得也比较飞啊 ， 可能也会有一些不太精确和审慎的表述 ，但是我相信大家听到我的表达就知道我什么意思了 。 接下来就让我们一起来进入今天的节目吧 。 **斯斯** [1:37] 因为我在线下做一些下午茶和咨询的过程当中， 发现很多年轻女孩啊 ，有一些共性的问题 。 哎我举几个例子 ， 比如 02 年人大毕业的女孩被别人拉去卖保险了 ， 播音主持系的妹妹想去非洲 ， 哎给一个老板当二把手 。 ### 三大陷阱 **斯斯** [1:52] 还有我最近信誓旦旦地被别人差点拉入伙 ， 让我去做什么私域电商的知名店主 。 我想给女孩商业第一课过去 ，是花费了巨大的努力和篇幅和时间 ， 去教会大家怎么给自己的人生加杠杆 ， 怎么在众多选项当中培养自己的判断力 ， 完成人生的跨越 。 但是我也不得不承认 ，在此时此刻 ， 就是很多人想要利用女孩子身上那种对于美好的向往 ， 去设计一个结构性的陷阱 。在这个结构当中， 很多女孩被当作了黑奴 、 血包和别人的接盘侠 。 **杨天楠** [2:27] 我昨天想到你跟我说东西 ， 我就回了你三个字嘛 ， 就是 " 浮士德 "。 就是我不知道你有没有看过浮士德 ， 浮士德是歌德的一个小说 ，他写这部小说写了 60 年 。他说的是一个浮士德这个老学究 ， 一辈子 50 多岁都在这个书斋当中 ，他研究哲学 、 道德 、 社会 、 科学 ， 研究到最后他觉得自己很空虚 。他觉得活了那么多没有体验 ， 我白活了 。 这个时候下来一个魔鬼 ， 魔鬼说我来跟你签订一个契约 ， 我带你重回年轻 ， 我带你体验所有东西 ： 爱情 、 权力 、 宫廷斗争 ， 然后你想要的声望 ， 你想要的所有东西我带你体验一遍 。 但是如果你说了一句 " 这太美好了 ， 我就停在这里 "， 那这个时候我就带你回到地狱 。 于是他们就签订了这个契约 ， 然后浮士德就重新回到年轻的状态 。他先和人谈恋爱 ，但是他身边有个魔鬼嘛 ， 魔鬼会让他去做渣男 ， 会让他去把别人肚子搞大 ， 然后去害别人锒铛入狱 。 然后他又去引导那个浮士德去做到了宫廷里面 ， 去做个大臣 ， 去做货币改革 ， 去做这种公斗 。 然后他又引导他不停地犯错 ， 直到在这个轮回当中， 浮士德成为了一个老人。 这时候他已经 90 多岁 ， 垂垂老矣 ， 眼睛都瞎了 ，但是他在做一个为海造田的这样的一个工程 。 这个时候魔鬼觉得他快死了 ， 就在边上就用这个锤子掘墓人在帮他掘墓 。他耳朵已经听不明白了 ，他说 ：" 哇 ， 这真的是世界上最美的谁 。" 他以为他的这个为海造田的计划终于要成功了 。 那这个时候魔鬼说 ：" 好 ， 我可以把你的那个命去收到地狱当中 。" 但是因为这个时候他已经不再是为了那些过去那些所谓的一些 " 先车弄马 " 那些东西去着迷 ，他是面对着更加伟大的一个事业的时候 ， 最后接引他的是天使 。 这个书看上去是一个非常抽象的一个故事 ，但我觉得它是对于世间很多事情一个非常好的一种隐喻 。 就我们在做任何的代价时候 ， 我们都在想这个事情是不是没有代价的 。 但是某种程度上是我们一直签订的就是一个浮士德当中和魔鬼的契约 ， 对吧 ？ 你看到身边有无数的人炒腰鼓 ， 做坏人， 赚大钱 ， 你会不会羡慕 ？ 你一定会羡慕的 。 你看到身边的人做灰产 ， 赚大钱 ， 你会不会羡慕 ？ 你肯定会羡慕的 。 但是你能不能 ， 这个机会是不是你的 ？ 一旦你投身其中， 你有没有回头路可走 ？ 其实这是一个更大的命题 ，因为你永远不知道你签订的是什么样的一个契约 。 我们做投资的人里面有个人叫查理 · 芒格 ，他是巴菲特的搭档嘛 。 大家知道查理 · 芒格第一份工作是律师 ，他在职业生涯的前 6 年见识到了非常非常污浊的东西 ，因为他是帮那些最有钱的人处理最肮脏的事情 。 后来他就想这个工作我不能做 ，因为我每天遇到的都是聪明的 、 有钱的 、 想要干坏事的 ， 我跟在他们一起我怎么可能会有好报 ？ 就是当你赚过快钱以后， 你是很难的像一个普通人一样生活的 。 你也很难去意识到说你所做的所有事情背后的风险和代价到底是什么 。 **斯斯** [5:51] 天哪 ， 我好喜欢这个故事啊 。 然后同时我也有一个巨量的疑问啊 ， 叫为什么是此时此刻 。 我还关注了一个在夜场上班的女孩 ， 然后她就会更新她的上班日志 ， 写她 18 岁长成什么样子 ， 然后现在是什么样子 ， 然后每天上班很努力很辛苦 。 然后我点开评论区 ， 大家也觉得非常的正能量 。 我不是想批评这个女孩 ， 我只想说为什么是此时此刻 ， 为什么是现在 ， 到底时代发生了哪些变化 ，在水下里这个涌动的到底是什么 ？ 这是一股什么样的情绪 ， 什么样的浪潮 ， 到底我们的身边在发生了什么呢 ？ ### 时代困局 **杨天楠** [6:28] 第一个我觉得是大多数人在这个时代都没招了 。 就我觉得一定要去承认这一点 ， 从灵活就业者的人数是第一次突破了 2 亿 ， 然后可能很快就要突破 2 亿 5 千万 ， 往 3 亿的方向上去走 。 再比如说是快递小哥 ， 第一次注册人数是突破了 2,000 万 ， 当然中间肯定会有双开的人嘛 ，他可能同时开了三个软件 ，但是是远远的超过了市场的需求 。 我前两天打出租车 ， 出租车司机恨不得在车上嚎啕大哭 。他说 ：" 你知道吗 ， 我从那个火车站接你这一单 ， 我每接一单要排两个多小时 。 如果你这一单我不给你提前翻台的话 ， 那我就意味着说 ， 我这两三个小时就只能赚你这一单的钱 ，而你这一单的钱其实连我的租金都付不了 。" 我说为什么会出现这样的情况呢 ？ 他说因为来开滴滴的人太多了 ， 然后滴滴是可以选择直接长单的 ， 所以就意味着说所有火车站和机场的出租车司机接到的都是短单 ，他们就根本就挣不到钱 。 就是整体的社会窥形分化以后， 导致于许多的人他是没有出路了 。 所以说我在选择一个特别体面 、 特别松弛 、 特别冗余的一条路 ， 我是真的很难走 。 你会发现就韩国最近出现了一个词叫做 " 晴天霹雳 " 嘛 ， 我不知道韩语是怎么翻的 ，但是你会发现韩国这 20 年就分成三类人， 第一类是买房的 ， 家里人进三星的 ， 还有买了 SK 那个海力士股票的 ， 就这些人发财了 ， 发中之发 。 剩下来所有的人都没活路 ， 就剩下所有的人他机会都非常少 。 所以对他们来说不是说我亏钱是晴天霹雳 ，而是我身边的人赚了钱 ，但是我完全错失了 ， 这是晴天霹雳 。 因为对他们来说这样的机会并不多 ，而这个两者机会之间的这个差异又太大了 。 很少很少有人可以在这样的一个窥形的世界当中独善其身 ， 尤其是当互联网本身它放大了那个 K 线往上的那个幸存者偏差 ， 然后只展现了它的甜蜜 ， 只展现它的好处 ，但是没有一个人去彰显它的代价的时候 ，而所有的人又在红尘当中苦苦挣扎的时候 ， 没有人可以对那个 魔鬼递来的契约他完全的漠视 。 我觉得是很难做到的 。 共同的是一个时代的一个命题是什么 ？ 就是原来维系整个社会当中的最主要的三个组织嘛 ， 一个叫做家庭 ， 一个叫做企业 ， 一个叫做学校 。 但是在 AI 和这样的一个科技浪潮快速迭代的时候 ， 这三个组织它同时受到了一种挑战 。 就对于企业来说 ， 它原有的一个生产力和生产关系当中， 员工提供生产力 ， 然后公司通过分工协调 ， 它形成了一个很好的一个生产关系 。 但是当经济下行的时候 ，也许很多的行业它就不需要那么多人了 。 原本一个小公司 ， 一个中型公司 ， 它招人， 它有固定的投资方 ， 它有募资机构 ， 它未来有一天也许能够在增量时代可以在纳斯达克上市 。 这时候花掉的钱都是投资人的钱 。 当我花投资人的钱的时候 ， 我对员工也没有那么苛刻 ， 我也可以多招一些人才储备 。 但是当后面那个梦没有的时候 ， 每一个小老板或者资本家对他来说 ， 员工就变成我的成本部门 。 如果 AI 可以替代 ， 如果 token 比人便宜 ， 如果机器人不用交社保 ， 那么对于这些员工来说 ，他的生存处境就很难 ，是不是 ？ 那其实组织就是受到了很多的一些挤压和挑战 。 那其实对于学校和那个同样也是如此 ， 就是原来的那些传统的经典的一个教学的一个路径 ， 就相当于是你培养了一群特别会踢正步的人 ，但是你接下来面对的是一个重机枪 。他面对的是这样的一个世界 。 所以每个人在当中其实都会有很多的一些压力 。 我觉得这个是蛮大的一个现实 ， 就是现有的很多那些年轻人， 当他进入到这个市场的过程当中 ，他发现没有那么多存量的机会 。 当一个人没有机会的时候 ，他就是会瞎选 。 对 ，有招的时候谁不想做个好人 ？ 受了那么多年教育 ， 就是有的时候是真没招了 。 **斯斯** [11:02] 你把我扎死得了 。 我昨天晚上在杭州做我们杭州分公司的聚餐 ， 中间有两个女孩 ， 就我们团队的女孩 ， 都是干教培出来的 ， 两个都是语文老师 ， 一个叫初中， 一个叫小学 ， 一个叫初中， 还有第三位妹妹 。 第三位妹妹是咱们丽正老师的妹妹 ， 高中毕业 。 她昨天问了我个巨扎心的问题 ， 我当场愣在当场 。 她说 ：" 我高中毕业来你们这实习了小一个月 ， 我觉得跟我那教的那东西是一点也不一样 ， 那我学它干嘛呢 ？" 我没有办法回答 。 **杨天楠** [11:33] 就是你看啊 ， 就是很多老师他有个特权 ， 特别是大学老师 ，他可以一辈子不社会化 。 你想象过没有 ？ 其实老师是蛮幸福的一个岗位 ，他跟以前大过去 ，他可以一辈子没有社会化 。 我采访过很多的一些保险公司 ，他做的一些养老社区 。 我进了养老社区 ， 我以为我走错地方了 ，因为它是大学 。 养老社区里面有很多的一些复旦大学校友会 、 同济大学校友会 ， 我都看愣了 。 然后他们说当这些学校的退管会 ， 会把那些老师就会退休了 ， 一批老师退休以后， 直接就把他们在学校的生活迁移到了养老社区 ， 每天开各种各样的一些课堂 ， 就是在里边开课 ， 然后开各种各样的学术讲座 ， 然后把原来生活复制在这边 。他们可能一辈子都没有真正意义上的社会化 。 社会化就是跟真实的人 、 真实的组织去打交道 ， 去博弈 ， 去撕逼 。他们没有经历过这个过程 ，其实是蛮幸运的 。 但学校里边你说到一个问题是 ， 最大的问题是什么 ？ 就是传统的我们的这个教育 ， 就我们可以把它想象成是一个普鲁士的教育 。 普鲁士的教育就是普鲁士时代下 ，他把九年制义务教育和学科分类 ， 然后课堂 ， 然后一个人讲大家听 。他这是适合工业化时代的一个教程 。 如果你毕业以后你到工厂去做工程师 ， 这是最 work 的一种方式 。 但是现有的一个组织和社会结构和原来其实发生了一个很大的一个变化 。 第二个学校大的问题是 ， 它教你的都是那种应然 ， 就这个世界应该是怎么样的 ，但是你碰到的真实的世界 ， 它是一个实然的一个世界 ， 它不由这些原则和道德律令构成 ， 它是由人性 、 商业结构和权力构成 。 它的第一性原理其实是不一样的 。 这是一个很大的一个问题 。 第三个是老师自己也是不知道怎么赚钱的 ，他对于真实的世界也是很匮乏的 。 所以当一个年轻人遇到真实世界的时候 ，他会犯很多的问题 。 就是好学生是最容易被黄毛拿捏的 。 对 ，但是你在上了社会以后， 你第一个需要去面对的就是碰到这些打引号的黄毛 。 这黄毛不一定他会骑着电动车来到你面前 ，他可能也是骑了个宝马 X5，他可能也是一家上市公司的老板 ，但他内心当中他是一个黄毛 。 那你怎么去识别他 ？ 这其实有很多技巧在 。 **斯斯** [14:04] 好 ， 男士说的特别好 ， 黄毛到底是怎么骗人呢 ？ 接下来我来贡献一些我自己日常咨询当中碰到的案例啊 ， 基本上都是我的老用户小斯董 。 然后呢 ， 我会做部分的化名处理 ， 然后也会模糊掉一些关键的信息 ， 然后呢 ， 方便这些案例可以拿出来我们一起来讨论一下， 看看啊 ， 真正走上社会化之后会遇到什么样的黄毛 。 ### 茶馆接盘 **斯斯** [14:28] 第一个女孩呢 ， 她其实不仅是好学生啊 ， 我觉得她也是好老师 ，是干教培的 ， 主业呢在一个机构里带课 ，是那个机构里的销冠 ， 说明她做的非常好 。 但是呢 ， 我觉得当老师有一个问题 ， 就是她的时间是被锚定的 ， 她每节课多少小时 ？ 她每周带多少课 ？ 就是她的日常其实很枯燥和很消耗的 ， 讲课又比较用心嘛 。 那后面呢 ， 就是她有几个好朋友喊她一起就盘了在市中心啊 ， 上海的市中心盘了一个茶馆 ， 然后这个茶馆也做到了区域第一名 ，因为是几个合伙人一起搞的 。 然后呢 ， 她负责中间的一个板块 ， 应该就是美团点评的运营啊 ， 店内实际上的一些运营工作吧 ， 大概就是这些 。他们这个茶馆开了一年算是平稳落地了 ， 现在呢就找了其他的管理者来接手 。 这个女孩过来找过我两次 ， 今天呢也在那个群里去问我们 ， 她说我天天看你们聊视频播客 ， 最近就有一个新的店过来找我 ，在上海松江 。 然后呢 ， 我会觉得市区的茶馆已经相对饱和了 ， 那是不是可能这个松江这个区域是相对稀缺的呀 ， 没有那么多个茶馆 。 我就想复刻一下我过去的成功经验 ， 然后把这个店开起来 。 我想就是做那种一人茶席 、 两人茶席那种商务接待的需求 ， 然后呢还能搞几个视频播客间 。 哎 ， 我不知道这是小众需求还是大众需求 ， 就是她问了一个问题在我们群里 ， 我当时心里就是咣当一声 ， 就男生能理解我那种感觉吗 ？ 就在今天的实体经济 ， 相当于你刚刚从火场死里逃生 ， 现在两眼一闭又要重新返回火场了 。 这个问题男士怎么看 ？ **杨天楠** [16:14] 就重新返回火场 ， 就证明他对于第一家店能活下来的这个东西 ，他理解不够深入嘛 。 松江嘛就是上海五大新城之一嘛 ， 就离市区相对比较远的 ， 基本上都是在外环以外 。 这个地方呢就是两个地方 ， 第一个是有工业区 ， 第二个呢就是有高校 ，但这两个东西其实都很难构成商务化的一些场景 。 我觉得他自己有没有在那个茶馆里边充过值 ， 我们都是在茶馆里边有五位数充值的人。 就像当年那个瑞幸的选址特别简单嘛 ， 就星巴克开到哪我开到哪 ， 后来库迪第二波选址也特别简单 ， 就是瑞幸看到哪我开到哪 ，因为我就不需要验证需求了嘛 。 就这个地方需求天然存在嘛 ，是不是 ？ 就是我们就一定要到有余的地方去钓鱼 。 就中国像这种小店 ， 它平均下来的寿命吧 ， 可能也就是两年、 两年半 。 如果我们把这些连锁店抛掉的话 ， 即便是因为我认识很多一些开发商嘛 ， 开发商他会经营很多的一些 shopping mall， 大家知道一个城市 ， 可能特别是低线城市 ， 最强的 shopping mall 可能就是华润的万象城 。 你看万象 ， 近万象城的店都是很牛逼的店了吧 ， 万象城平均的那些非连锁品牌啊 ， 就是餐饮非连锁品牌 ， 你把肯德基 、 麦当劳给剔除掉 ， 剩下来平均也就是活 12 个月到 15 个月之间 。 也就意味着说 ， 每一个留下来的人都是极其幸运的人， 绝大多数的人都是活不下来的 。 这还是万象城啊 ， 你想想看 ， 当一个城市开了万象城 ， 对于其他的商场来说可能就是灾难 ，因为它会变成新的流量的中心 ， 流量最多 、 最市区的地方也仅仅是如此而已 。 然后你在松江去开一个商务茶馆的话 ，其实压力还是蛮大的 。 对 ， 我觉得就像你说的 ， 得先成为一个消费者 。 当你成为一个消费者 ， 你为什么每次都会选择到这个地方去 ？ 那你的理由是什么 ？ 然后在这个过程当中， 你才能去找到你客户的一个理由 。 我们以前经常开玩笑说 ， 就如果有个不熟的朋友问你借钱 ， 你绝对不应该借给他 ，因为他一定是把所有的很熟的 、 更合适的人都已经借过一遍了 ， 或者都拒绝了 ，他才会找到你 ，是不是 ？ 那所有生意也是一样 ， 就是当一个没有那么匹配的人去给你推了一个没有那么匹配的生意的时候 ，他一定是没招了 ，他一定是更合适的人都已经选过了 ， 最后才落到了一个看似没有那么多 、 没有那么称职的人选身上 。 所以这个时候你就更应该 ， 更应该警惕 ， 对不对 ？ 我觉得这里有个难点啊 ， 就是说每个人他都有一个不劳而获或者是少劳多获的梦 ，因为只有这样你才会觉得更开心嘛 。 但现实当中， 这样的好事能捞到一个普通人身上的概率是很低很低的 ， 这大概率是反过来的 。 这大概率这个东西它就是一个坑 。 我觉得这个事情是很现实的 ， 就当你越没有资源 、 越没有机会 、 越没有冗余的时候 ， 你碰到的东西就越差 。 当你越有地位 、 越有资源 、 越有声望的时候 ， 你碰到的机会就越好 。 因为社会的第一性原理其实就是位置 ， 就是地位 。 就是当你没有能力的时候 ， 你碰到的是烂客户 ， 烂客户让你接触到烂机会 ， 你很难成功 。 但是当你做了一些成绩 ， 接触到了好客户 、 好资源以后， 你就更容易把事情做成 。 做成了以后， 你会吸引来更多的好客户和好资源 。 它其实是相匹配的 。 就是如果你指望说在你的困顿 、 纠结和困难当中， 希望有一个人有一个好的机会来拯救你 ， 这样的概率不能说没有 ，而是说很低 。 **斯斯** [19:53] 大概率不是来拯救你的 。 **杨天楠** [19:55] 大概率是他也需要别人来拯救 。 **斯斯** [19:58] 那怎么判断自己 ？ 因为你看啊 ， 我们刚才说了 ，因为这个 K 型的分化导致于现在年轻人没招了 ， 可能对于他来说 ，他一边做教培 ， 再搞一个副业 ， 搞一个小店 ， 就是他能想到的几乎最好的方式 。 那开一个店为啥不行呢 ？ **杨天楠** [20:13] 就很简单 ， 就是我们做任何事情 ， 本质上它都是选择一种结构 。 你给我看了挺多案例 ， 我之前也看到了 ， 我总结三个词嘛 ， 一种是做黑奴 ， 一个是当血包 ， 一个是做接盘侠 ， 对吧 ？ 但是不是说这三个东西 ， 某种程度上来说 ， 黑奴是一个年轻人成长的一个必有阶段 ， 对吧 ？ 你只有把霉挖的越快越好或者怎么样 ， 你才有可能被人看中， 然后去承担更重的一个职责嘛 ， 你才有机会去改变自己的一些生态位 。 但是某种程度上来说 ， 大多数人是其实做的是一个更糟糕的一个工作 。 就比如说 ， 当我们去选择一门生意的时候 ， 比如说我们去加盟一个店 ， 你会发现说这个店名声很大 ， 某某奶茶 ， 哇 ， 那个全国开那么多店 ， 东南亚也在开 ， 澳洲也在开 ， 美国也在开 ， 它能是一个诈骗公司吗 ？ 但某种程度上来说 ， 它就是一个对你来说很不利的一个结构 。 就为什么 ？ 因为所有的人员成本 、 装修 、 前期采购 、 设备 、 加盟费 ， 然后所有的物料 ， 然后去买流量 ， 所有的成本端都在你这一侧 ，而所有的总部它是不承担任何的风险的 。 就当这个行业在上升期 ， 当它这个店没有开那么多 ， 当它品牌在势能的提升的过程当中， 你会发现早期的加盟商是受益的 ，但是这个阶段会少之又少 ，因为没有一个这样的一个老板会非常非常的有人性 ，不会过密的开店 ， 最终他一定会卖出更多的加盟的票 ，因为他也要 IPO，他也要去骗股东的钱 ，他也要去赚更多的一些利润 ，他一定会开的越来越多 。 而当你的店开的足够多 ， 管理跟不上， 品牌势能跟不上， 然后店开的过密的时候 ， 就会让绝大多数人在当中去亏钱 。 所以你会发现说 ， 加盟店的平均的能够撑过两年的比例 ， 就是 60% 的加盟的店主会在第一年倒闭 ，70% 到 80% 的人会在第二年、 两年内倒闭 。 这是一个非常刚性的一个数字 ， 就是所有的生意 ， 你可以相信自己的能力强 ， 你可以相信这个品牌好 ， 你都可以相信 ，但你得更相信一个东西 ， 叫做统计数据 。 统计数据是不会骗人的 ， 统计数据就是绝大多数的人 ，他的回本周期就是比你预想当中的更长 。 就当他承诺 12 个月到 18 个月的时候 ， 大概率的是一个人 30 个月才可能回本 。 这是一个非常常见的一个数字 ， 就没有人会在这个结构当中去脱颖而出 。 **斯斯** [23:00] 这就是本质啊 。 我收到的很多案例是他的主业让他太痛苦 ， 很卷 ， 很累 ， 很辛苦 ， 看不到希望 ， 所以他必须得有一个第二个来骗他的人。 **杨天楠** [23:12] 痛苦是退出的原因 ， 痛苦不是加入的原因 。 就是比如说你在一个婚姻当中很痛苦 ， 你在一个这样当中很痛苦 ， 它是你退出的原因啊 ， 它的确是可以退出的呀 ，但是它不是你加入的原因啊 ，是不是 ？ 我觉得这是把它拆开 ， 它其实是两码事 。 如果你真的觉得痛苦 ， 你可以离开这个场域 ，但是你可以慢点去做决定 ， 晚点去下注 。 **斯斯** [23:36] 那大家为什么那么着急呢 ？ 你觉得为什么 ？ 就像我大概率判断这个女孩是她自己的生活 ，因为很卷 ， 她又比较迫不及待的想要去找到一个新的机会 。 这个时候有人问她 ， 哎 ， 我们松江有一个地方不错 ， 最近低价在出手 ， 你要不要来看看 ？ **杨天楠** [23:52] 对啊 ， 这个就是学生时代最明显的特征 。 就像我想回应所有的需求 ， 我想让所有人都满意 ， 我想在每个问题上都证明自己 ， 我想不犯错 ，但这个是没有意义的呀 。 就像你看马斯克在当他去做一个火箭的时候 ，他在所有的流程当中 ，他做到的不是回应优化 ，他做到的第一句话是评估需求的合理性 。 这是这个世界上最重要的事情 ， 就是这个世界会有很多的一些需求 。 当你是个学生的时候 ， 你每道题都得做 ，因为卷子是别人出的 ， 题是别人给的 ， 然后最后你得靠这个考分 。 你每一个回应你都得自己去回应它 。 但是当你到了社会上来说 ， 很多东西你不值得回应 ， 越是愚蠢的回应 ， 你回应的越积极 ， 那你会招致无数愚蠢的问题 。 所以就是你要就 90% 的以上的需求是不值得去回应的 ， 你应该先质疑它的一个合理性 。 第二个就是当你有一个选择的时候 ， 实际上你没有任何的选择 ， 你不是在选择 ， 你只是在逃避 。 就是当你有两个 、 三个 、 五个选择的时候 ， 你才真正意义上是在做选择 。 当你只有一个选择的时候 ， 你其实本质上就是在逃避而已 。 就如果这个事情上面有一个人失望 ， 一个是别人失望 ， 一个是自己失望 ， 你要坚定的让别人失望 ， 甚至要主动的让别人失望 ，而且你要习惯在别人失望的过程当中你得到愉悦 。 不是 ， 这个真的是这样 。 **斯斯** [25:18] 这跟我们黑奴学不太一样吧 ？ 咱俩作为两个知名黑奴 ， 那女孩会不会翻译成那老板要给我活 ， 我就说干不了 ？ **杨天楠** [25:26] 也不是 ， 我觉得在当中你要去评估啊 。 就是说我觉得做黑奴是可以啊 ， 第一个 ，但是你肯定还是在法律道德和那个框架之下吧 。 我觉得第一个是这样 ， 第二个是还是需要用科学理性的方式先去评估这个事情的一个合理性 。 就是你什么你积累来了什么 ， 你有没有积累来一个最起码积累来三个字 ， 叫做选择权 。 就你知道不同的结构当中， 你能积累来的东西是不一样的呀 。 我同样挖矿 ， 好 ， 我在比特石阶挖矿和我在山西煤矿里面挖矿 ， 那肯定是不一样的嘛 。 就是在山西煤矿 ， 永远不会因为你挖的又快又好 ， 所以就让你当矿长嘛 。 你挖的又快又好 ， 就让你一直挖嘛 ， 对不对 ？ 那说明你是个称职的黑奴 ， 千万不要变成一个称职的黑奴 。 当你变成一个称职的黑奴的时候 ， 你会被聪明的人和关心你的人看不起的 ，因为你看低了自己 。 我觉得这个是很重要的一个问题 。 但是你在比特石阶挖矿 ， 哎 ， 你在拼多多里挖矿 ， 那就值得去挖一挖 ， 对不对 ？ 因为有可能你在这个结构当中， 你可以争取到更多的选择权 。 哎 ， 如果你去跟一个大 V 合作 ， 或者是你在一家正在上升期的行业和自媒体当中， 你去做黑奴 ， 你能接触到更多的资源 ， 你能够获得更高的声誉 ， 你能完成更好的项目 ， 然后你可以把这些资源 、 关系和声誉连接在自己身上， 那你就从一个纯粹的一个我们说到的雇农 ，有一天就会变成一个自耕农 。 你有自己的小小的一片田地 ， 那这个黑奴就值得去做啊 ， 对不对 ？ 所以重要的不是做不做黑奴 ，而是说在什么地方做黑奴 ，有没有可能在这个结构当中获得分配权 。 我觉得这个是蛮关键的 。 就为什么我们的父辈或者我们上一代一直会有一种你好好的做黑奴 ， 老板一定会重用你的这种情节 ，是因为在上一代的父母眼中 ，他们都是来自于国有企业 。 国有企业是一个永续的 ， 一个长期的一个 ，并且相对温情的一个秩序 。在这个过程当中， 我们进入到一个单位 ， 我们就进入到了一个长期的秩序 ， 我们在和长期的伙伴玩长期的游戏 。 但是现实当中不是这样的 ， 现实当中是很多的人， 我们是没有重逢的 。 我们加了微信 ， 我们互相喝了咖啡 ， 我们以为对方是朋友 ，但是我们是可能永远都不重逢的 。 就是没有重逢就没有信任嘛 。 那么你跟他之前的交情和友谊 ，其实可能都是比较比较有限的 。 所以就是这样的信任 ， 就是需要通过慢慢的探索试探 ， 然后彼此的加深 ， 你才有可能知道说这是不是一个我值得相信的人。 即便他是个好人 ，他依然可能会提出很多不靠谱的一些想法 ，他可能也不是为了害你 ，他单纯只是他自己快要溺水了 ，他就会抱住所有的在他身边的人， 跟他一起死 ， 这种概率也是存在的 。 ### 保险金字塔 **斯斯** [28:33] 好 ， 咱们开始进第二个案例啊 。 第二个案例很有意思 ， 我印象非常非常的深刻 ， 一定程度上也是推动我录这一期的原因啊 。 这个女孩呢 ，是 02 年的人大毕业 ， 澳门人， 很厉害啊 ， 就是非常努力 ， 非常刻苦 ， 很爱学习 。 她大学毕业之后不知道经过谁的忽悠啊的自述 ，是有一天自己觉醒了 。 她觉得啊 ， 要改变阶级 ， 要变成有钱人， 就要去做销售 ， 就要去卖高客单的产品 。 所以呢 ， 哎 ， 她成功的加入了保险的行业 ， 开始卖保险了 。 然后我说那你具体咋获客呢 ？ 她说一开始就卖自己的亲戚朋友啊 。 然后呢 ， 到了差不多的时间呢 ， 她的上级又跟她商量说让她去赌场门口默拜啊 。 这就是她的获客方式 ，因为澳门其实是有很多赌场的 ， 她要在门口拜访陌生人嘛 ， 拜访那些就是来来往往的陌生人。 然后我说那你现在遇到了什么问题 ？ 她说获客效率太低了 ， 成单的效率太低了 。 我现在还没有开始卖我的同学 ，但是我可能下一步要卖他们了 。 然后我就想知道说那我要不要做个 IP 呢 ？ 做点什么事情 ， 我现在能把保险卖的更多 ， 能赚到更多的钱呢 ？ 就我听到这个 ， 当时我听到她这个故事的时候 ， 我就其实很生气啊 ，因为我觉得她 02 年人大毕业 ， 她最好的归宿和选项是应该立刻马上找一个 AI 厂上岸 ， 去任何一家大厂都比卖保险好 。 但同时我又在想 ， 这是不是一种困局呢 ？ 我心里还有一个声音是 ， 她很年轻 ， 她想做销售 ， 她想卖保险 ， 她有什么错呢 ？ 你怎么看呢 ，Shir？ **杨天楠** [30:12] 我表姐就在卖保险嘛 ， 所以我很了解 ， 我还被迫买了一点 。 哎 ， 我觉得这里面 —— **斯斯** [30:18] 你说透这里面的 。 **杨天楠** [30:19] 对 ，因为你我们现在理解保险这个结构是怎么样的 。 保险最典型的就是一个叫做金字塔结构 ，其实不光是保险啊 ， 你其实券商银行它也有这个体系嘛 ， 就金字塔结构 。 就是如果你是在银行里边员工 ， 如果你是券商的员工 ， 你是跟这个银行和券商签约的 ， 你某种程度上你是它的员工 。 但是保险不一样 ， 保险很多时候你只是它的代理人。 就 2019 年之前 ， 全中国的保险经纪人差不多 900 多万 ，但现在被干到只剩下 200 万了 。 就为什么 ？ 因为 700 多万的保险代理人都这种砖块都要脱落了 。 就是说他一年他就干不下， 就 80% 的保险代理人他是干不下一年 。他会在这一年里边把他所有的亲戚 、 朋友和身边所有能薅到的人， 包括他自己贷款 ， 全部薅一遍 。 薅完了以后， 当他对于他的上限没有任何的价值以后 ，他难以为继以后 ，他就会永久性的离开这个市场 ， 然后留下一个巨大的烂摊子 。 这就是中国 900 万的保险经纪人当中，70% 到 80% 的人都是这样的 。 就是你不要跟我说个例 ，有没有人发财 ？ 有 ， 保险的销冠我见着多的了 ， 一年挣几百万几千万的都会有 ，但那个是明星效应 。 每一个保险公司他都会 ， 你看我们有一个卖方的一个首席的一个投顾 ， 那可能年薪几百万甚至接近千万 。 但是这种明星效应所对应的是 900 万的保险经纪人 ，在短短的几年当中， 有 700 多万人退出这个市场 ， 绝大多数的人也在苦苦挣扎 。 就是因为它的金字塔结构 ， 就是上面的人吸下面的血 。 我记得我们上次录节目时候曾经聊过嘛 ， 就是当一个销售跟你说一个东西的时候 ，是因为这个东西好卖 ，他老板让你卖 ， 还是因为他的佣金高 ， 还是他特别爱你嘛 。 那极大的概率是前三者 ， 极大的 —— **斯斯** [32:16] 都不是因为爱你 。 **杨天楠** [32:17] 对 ， 极大的概率是前三者嘛 ，是因为老板让他卖 ，是因为这个好卖 ，以及这个东西佣金高 。 那保险最大特点其实就是佣金高 ， 那佣金高它不是没有代价的 ， 佣金高是有巨大代价的 。 佣金高意味着这个东西它流动性是很差的 。 就绝大多数的人对于这类对自己不利的结构是很难理解的 。 但是对于销售来说 ，他有可能能把第一年的保费的相当大的一个比例会提做佣金直接的收进来 。 很少有人能够忍住这样的一个冲动 ， 说我就不拿这个佣金了 ， 对不对 ？ 但是这个佣金也不是你一个人能拿 ， 你自己拿你还得给你领导分 ， 还得给你领导领导分 。 你想象一下， 如果你是一个保险公司的高管 ， 你会做什么 ？ 你会提高服务吗 ？ 你会善待员工吗 ？ 你不会的 ，因为你面对的是个 80% 脱落率的一个情况 ，80% 的 。 **斯斯** [33:14] 我要疯狂的发展下线 。 **杨天楠** [33:15] 我要疯狂的发展下线 ， 我要疯狂的拉人头 ， 拉所有的人头进来 。 中华大地拉 1,000 万人来给我卖保险 ， 那这个时候对保险公司是不是最有利呢 ？ 是不是 ？ **斯斯** [33:27] 它的结构就是这样 。 **杨天楠** [33:29] 它结构就是这样 。 所以生意生意最重要的 ， 你不是说去找到一个好人或者一个好牌子 ，因为好人他有可能会变坏 。 好牌子今天的强势的世界第一奶茶 ， 明天就有可能就没有人喝了 。 但是一个好的结构是最重要的 。 如果你选择一个烂的结构 ， 它一定会伤害到你 ， 然后它会跨期违约 。 就是说你付出了那么多 ， 你相信了一个承诺 ，但是这个承诺在遥远的未来 ，在 5 年后 、8 年后 、10 年后， 这个违约的概率就是很大的 。 就是所有卖保险的人和买保险的人 ，其实你都把自己置身于这个结构之中 。 你要去思考说这个结构是不是我想要的啊 。 当然我们这不能说是完全是保险的负面 ， 我说保险它的价值某种程度上它是一个现金流的摆布 。 第一是你可以去所有的一些消费类保险 ， 你当然应该配 ， 当然应该买 。 第二个就是这些理财类的保险也别买太多 ，因为你买的太多它就占用了你的现金流 。 你本来这些钱你可以去读书 ， 可以去做更好的投资 ，有更多的一些选择 ， 你人生有更多的冗余和选择权 ， 你可以活得更加的舒展 。 但是你买了那么多的保险以后， 你就把它把自己逼到了墙角 ， 你不敢离职 ， 你也不敢去做很复杂的选择 ， 你也不敢 Gap 一年去国外生活 ， 你都不敢 。 为什么 ？ 因为你要去还保险的这个额度 。 所以就是说 去买 ， 就是把自己所有的现金流去买保险 ， 这个是不明智的 。 然后如果你没有做好准备去做一个门槛很低的一个保险经纪人 ，其实也是不明智的 。 **斯斯** [35:10] 啊 ， 我就想起来有一个我的 1v1 用户 ， 一个女孩很年轻 ， 她说因为她家里是农村的嘛 ， 所以她爸爸妈妈以前是做生意的 ， 后来发生一个事故之后， 爸爸就没有办法做生意了 ， 所以她从小的压力就特别大 ， 她知道她只能靠自己 。 后来呢 ， 她毕业了之后就去做奥赛的老师 ， 就教数学嘛 。 **杨天楠** [35:31] 这不挺好啊 。 **斯斯** [35:32] 啊 ， 很好 。 好 ，不知道哪一天就有人来发展人头了 ， 让她买应该是 50 万的年金吧 ， 她现在每个月要还 6,000 块钱 。 然后呢 ， 她跟我说 ， 她说做奥赛尤其是越走到后面越辛苦 ， 所以我想多找一点这种保险类的 。 我自己现在每个月负债 6,000 块钱 ， 就要还这个保险嘛 。 然后呢 ， 我还在看有没有什么 ， 比如说给国际学校拉人头 ， 然后人家能返我一笔钱 ， 然后我做点什么什么生意 。 我就是因为天天教课 ， 我能算得出它的上限 ， 我带一节课是多少钱 ， 我带学生是多少钱 。 我觉得我心里就一直萦绕的这个数字 ， 就是她每个月有 6,000 块钱的债 ，是她欠 ，不是说她的存款里面搞 6,000 啊 ，是她借的债每个月要还 6,000。其实在做奥赛的老师是蛮好的一个职业 ， 你要知道 。 **杨天楠** [36:23] 对 ， 我觉得你觉得蛮好的 。 **斯斯** [36:25] 蛮好的 ， 蛮好的 。 但是身处其中的人都会低估自己的行业嘛 。 就是你要知道 ，有的时候你已经做了正确的答案 ， 你就不要再去做其他题了 。 因为你已经摸到一个 ， 比如说你摸到了一对 K， 然后你非要摸到一对 A， 然后你觉得一对 K 不好 。 因为每个人都会美化那条没有走过的路嘛 。 你事实上来说 ， 一个奥数老师他的那个上限 ， 或者是一个体育训练老师 ，他上限是非常高的 。他未来如果带好学生 ， 成为了名师 ， 然后联系到了体制内的一些学校 ，他可以去选送一些奥数的好的一些生源 ， 然后慢慢的成为区里边的一些名师 。他能赚到多少钱呢 ？ 头部的奥数老师 ， 头部的好的老师 ，他是有可能他的工作是能挣到 500 万到 800 万一年的 。 这是一个很有上限的一个点 。他只要好好做 ，他只要好好做是很有上限的 ， 远远比他看的那些行业的上限要高得多得多 。 贫穷的本质就是没有选择 。 就当你一个月少了 6,000 块的钱的时候 ， 你其实少了 6,000 块的选择权 。 你 6,000 块钱你可以做其他的事情 ， 然后你就不用在跑步机上不停的卷 ， 你有更多的宽松的额度 ， 你可以花 6,000 块钱去买一周的休假 ， 你可以去思考一些深度的事情 ， 你不用疲于奔命 。 这是一个诺奖得主级别的一个研究 ，他研究了很多些穷人 ，他发现给那些穷人只要发了一些钱 ， 就给他们发钱本身就能改善他们的境遇 。 就算发给他们钱 ，他们浪费了 ，也能够改变他们的境遇 。 因为他们有了钱以后 ，他们就能做出理性的选择 ，他们就会换文章 ，他们就会买好的药 ，他们就会给孩子配眼镜 ，他们就会给老人去配一个更好的一个盐罐 ， 让老人不得病 ， 老人就不会为了省三毛钱去走很远的一个山路 。 就当一个人有了冗余 ，有了点钱以后 ，他就会变聪明 。 当你损失了一个月 6,000 块钱的一个现金流以后， 你脑子就会变笨 。 他恐惧 ，他觉得当奥数老师对嗓子也不好 ， 体力要求也很高 ， 每天带一堆学生只能出卖自己的时间 ， 然后他万一有一天和他爸爸一样就不能工作了嘛 ， 所以保险非常重要 。 有一天即使我不能工作了 ， 我也有这个保险 ，他会给我发钱 。 你不能拦住一个人这么想 ， 你只能告诉他这么想他的后果是什么 ，他为什么 ， 我们要研究的是他为什么这么想 。 **杨天楠** [38:49] 因为没有安全感 。 我觉得很简单啊 ，因为大家没有安全感 。 这是最重要的东西 ， 就是说没有安全感是很大 ，因为没有安全感意味着他也没有配得感 ，他就会长期的黄喉 。 我今天还看到一个网球教练 ， 一个教过全球所有的 ， 所有的一个国家的一个球员的网球教练 ，他来带学生的时候 ，他说了一段蛮有意思的一句话 ， 原话我不太记得 。他说那个日本人总想防守 ， 泰国人总想放弃 ， 美国人总想成就伟大 ， 然后就是他是教人打球嘛 ， 然后他说俄罗斯人每个球都想扣杀嘛 ， 都想赢嘛 。 后来人家问他中国人怎么样 ，他说你是中国人我不评价 ，他说你评价一点嘛 。他说中国人太紧张 ， 中国人太紧张 。 我觉得就很多时候很大的问题是在于说 ， 我们每个人都要离开学校去上场 ，但是很多时候大家是没有安全感 ， 没有安全感 。 没有安全感是因为在整个东亚家庭当中， 我们的父辈父母都是用焦虑也好啊 ， 恐吓也好啊 ， 甚至是批评也好去表达爱和关心 。 所以导致每个人在一些职场当中都是没有安全感的 。 当一个员工没有安全感的时候会被骗 ， 当一个父母没有安全感的时候会折磨孩子 ， 当一个老板没有安全感的时候 ， 整个公司都会变成地狱 ， 整个公司会被这个没有安全感的老板折磨 。 我原来认识了一个开发商嘛 ，他说他每天最重要的工作就是让自己投资部的同事们放松 ，他说放松 ， 告诉他们说你们没有这个没有那个 ， 我也不会把你们裁掉的 。 我说你为什么要这样跟你的员工说话 ？ 他说很简单 ， 员工不干活对我带来的伤害是很有限的 。 员工瞎拍一块地 ，他 1,000 年的工资都已经回来了 。 就是说当一个人没有安全感的时候 ，他就会失去理智 。 当失去理智的时候就会带来巨大的一个损失 。 所以就是在我家庭教育当中， 我最重要就是要给孩子给家人安全感 。 就在职场当中， 你也需要给自己一个安全感 。 我觉得这个是蛮重要的 ，是蛮重要的 。 但是这个东西你得先赢一次 ， 你才能够知道 。 就是有的时候我不太想高高在上， 或者是说一些过来人的话 ，但是就是一个如人饮水冷暖自知的过程 。 就是你做了 ， 你赢了 ， 你信了 ， 你才有安全感 。 用大脑在家里边自我欺骗 ， 你没有做 ， 你没有赢 ， 你没有赢一次 ， 你始终对于很多事情是不笃定的 。 当你处在一个不笃定的情况下的时候 ， 你就可能会被人骗 。 我觉得这个就是一个很现实的一个状态 。 **斯斯** [41:38] 所以我们社会化的第一步是不要让自己在紧张 、 恐惧 、 焦虑中做人生的那些重大决定 。 **杨天楠** [41:47] 是的 ，因为所有的决定都有两种门 ， 一种叫做单向门 ， 一种叫做双向门 。 单向门就是 ， 双向门就是什么呢 ？ ### 单向门 **杨天楠** [41:54] 我就是搞一下， 就是说成本不大就搞一下， 搞得不好就拉倒 。 我觉得这种东西你就要多试错 ，因为当你每次行动 ， 世界就会给你个反馈 ， 然后它是你可以贝叶斯式的迭代 。 就有的时候买基金买股票也是一样的 ， 就现在是不是高位 ，是高位能不能买 ？ 我鼓励你没买过的话 ， 你就可以买几万块钱 。 为什么 ？ 因为大不了你就亏掉一点 。 它是一个双向门 ， 双向门就是尝试以后你可以回来 。 但是这个世界当中很多选择是单向门 ， 就是涉及到违法乱纪的 ， 涉及到婚姻的 ， 涉及到重大的财富决策的 ， 买房开店的 。 那一把亏掉 10 年、20 年的这些逻辑 ， 你就必须要非常非常的注意 。 特别是当你做出双向门的一些选择的时候 ， 来源是来自于某一个少量的单一的信息源 ， 来源于你处在一个困顿的危机之中， 来源于你自己不情不愿的一种胁迫 ， 那你就不要去下这个决定 。 就是我们自己在投资当中有一条原则 ， 就是在阳光下下决定 。 就是你要知道很多人炒股 ，他是全球炒股 ，他可能会炒美股或怎么样 ，但是美股的开盘时间是在夜里嘛 。 就很多人是在上半夜下半夜特别兴奋 、 特别迷茫 、 特别焦虑的时候去做一个投资决定 ， 最后发现大概率就是错的 。 就是我觉得对年轻人来说也是一样 ， 重大的决定 ， 你要在阳光下下决定 。 这个阳光既代表着你心态是开放的 、 冗余的 、 轻松的 、 从容的 ， 又代表着说它是可以被公开的 。 当这个事情在你家乡的公众号当中出现 ， 你不会因此而感到丢脸 ， 你再去做这样的事情 。 **斯斯** [43:45] 你给了一个衡量标准 。 **杨天楠** [43:47] 对啊 。 **斯斯** [43:47] 就是我上家里边的那个公众号 ， 我不会觉得很丢人。 **杨天楠** [43:50] 什么什么发布 ， 发现了这个事我觉得不会觉得啊这个很丢人， 对吧 ？ 不会觉得说我上了个 1818 黄金眼 ， 为什么大家在笑柄 。 **斯斯** [43:58] 我这一生在先第一步先尽量避免自己上神秘缘 ， 第二步尽量避免让自己上 1818 黄金眼 。 **杨天楠** [44:06] 对对 ， 这个逻辑就是这样 。 就是你很难在一个坏的关系和结构当中得到一个好的结果 。 **斯斯** [44:14] 你还记得我在来的路上， 我在群里跟那个茶馆女孩讲了一段话 。 我说在我 20 岁的时候 ， 我记得我那时候是第一次创业成功退出了 。 退出了之后呢 ， 我当时就很想去国外学个 marketing， 装个逼 ， 水一下， 对吧 ？ 搞个水硕回来 。 我呢就去找去了 ， 都不是我找 。 我这件事情非常神奇 ， 我跟你讲 。 我有一天走在我们家楼下， 迎面撞上了她 。 好 ， 我就说 ：" 哎 ， 我想你给我写个推荐信 ，因为你给我写个推荐信我可以去更好的学校 。" 她听了我的决定之后， 我到现在都记得她当时给我举的那个例子 。 她说私人人生就是你揣着 200 块钱去超市里买东西 ， 你手里有一个打卡孔 ， 一共就 20 次 。 你整个的 20-30 岁拿着 200 块钱在超市里买东西 ， 你要想明白这 20 次你要怎么用 ， 你就 200 块钱就 20 次 。 然后她说 ：" 我是不会给你写这个推荐信的 。 如果你愿意相信我 ， 我给你两个选项 。 第一个选项是你第一次赢了且退出 ，不是因为你牛 ，是因为行业的红利 。 你要相信自己还不懂什么叫创业 。在你目力范围所及内找一个你认为最牛逼的老板 ，他现在团队很小 ， 然后你进去帮助他 ， 跟他一起重新学习一遍创业到底是什么 。 第二个 ， 你找不到这样的人没有关系 ， 你自己把你过去做成的那件事 ，在你能看到的趋势里再做一遍 。" 她说只有这两条路 。 你的介绍信我一个字也不给你写 。 哇 ， 我今天回忆起来我超级感谢她 。 因为如果我当时去读书了 ， 好 ， 咱就说英国水硕水一年， 一年时间 ， 那个时候是 2018 年了 。 我起号起盘是 2018 年开始在微博上做视频嘛 ， 就是短视频的前夜 。 但凡晚一年到 2019 年， 第一 ， 我绝无可能拿到投资 ， 老范见都不会见我 ， 一毛钱都要自己出 。 第二 ， 短视频基本上的叙事在那个阶段靠自己已经结束了 。 就是我非常有可能人生走到了另外一个单向门 ， 我推开里面啥也没有 。 然后又因为你在英国待了一年， 你回来之后可能你跟你自己的很多长期关系都已经脱节了 。 所以它就是一步错 ， 步步错 。 但是我不知道我那天 ，因为曾经有人对我做过这样的事 ， 所以我今天非常认真的把这个故事讲给了那个茶馆的女孩 。 我说我们总以为我们的 ， 我们在 20 岁的时候我们的选择很便宜 ， 就谁都可以选一下 。 但是就像你刚才说的 ， 我们没有区分什么是可以选一下， 什么是你选了之后你要花很多的代价 。 就比如说你说的投资和开店 ， 对于她来说你在上海不多 ， 你花 50 万 ，50 万你要讲多长时间的课 ？ 你去开一个店 ， 开一个店不是最重要的 ， 重要的是你开始赔钱的那一刻 ， 盘店转店 ， 前赛人员 ， 你怎么脱手 ， 你怎么出来 ， 你怎么退出 。 **杨天楠** [46:57] 你还得找到下个接盘的 。 **斯斯** [46:58] 对 ， 你还要找到下一个接盘的 。 把这个如果你的道德感又比较强 ， 你怎么面对一双大眼睛告诉他没关系的 ， 来这个店 ， 盘下来 。 你都不好骗他 ，因为你已经经历过这些了 ， 你无法再骗下一个人， 找到下一个接盘侠 。 **杨天楠** [47:12] 对啊 。 **斯斯** [47:12] 那个 02 年人大毕业的女孩 ， 她第一次来问我的时候 ， 我就跟她说不要买保险了 。 她就回去就看她身边的人那些机会 ，因为保险这个机会就是她身边人介绍给她的嘛 ， 对吧 ？ 她的朋友拉她去做的 。 然后她现在呢 ， 一群人围上来的新机会是什么 ？ 开拓教培市场 ， 升学撮合等等的 。 就是我感觉我在看这个案例的时候 ， 我就觉得好像所有人都想拿它当招牌 。 就是都在说你看我们这个什么团队 ，有人大毕业的过来做保险 ， 然后他接下来的 ， 就是我觉得他进入到了一个大学刚毕业 ， 如果他不走大厂或者不去一家好的公司 ，他身边一群人就会围上来 。 当这个身边人围上来的时候 ， 都会跟他说 ：" 哎 ， 我这个多好啊 。" 而往往这个机会呢 ， 对他而言 ， 如果他比较在意现金流 ，他们又不是给他提供一个正经的 offer，而是咱俩一起合伙搞点什么 。 我现在特别害怕他身边的这些人。 **杨天楠** [48:02] 拿他当血包 。 **斯斯** [48:04] 都是这样 。 就是他既然能去卖保险 ， 就说明他身边有这样的人给他释放这个信号 。 **杨天楠** [48:10] 而且你能去卖保险是证明你很喜欢当血包 。 就很简单嘛 ， 就是一个年轻人他进入到社会有三个比较危险的一个位置嘛 。 第一个是当黑奴 ， 你这个律所虽然你现在开车做饭接送孩子 ， 帮我打材料熬夜 24 小时 ，但是你看我们律所的合伙人挣多少 ， 那你就在这当黑奴吧 。 就当黑奴虽然很惨 ，但某种程度来说 ， 它只是耗费你的时间精力 ，以及那个你还能也许能积累出来一定的声誉到了某一个阶段 。 那么第二个比当黑奴更糟糕的是什么 ？ 是当血包 。 当血包是什么呢 ？ 你自己就是他们商业模式之一 。 就是这个比当黑奴还要惨 。 当黑奴只是贡献时间 ， 当血包的话 ， 你要把你的亲戚 、 你家里的钱 、 你的在这个社会当中的声誉 ，以及你仅存的一些流量 ， 就全部被他薅走 。 那很多商业模式 ， 比如说你像保险公司 ， 包括有些券商 ， 某种程度就帮你当血包嘛 。 就说你来去做他商业模式的一种延伸 。 就某一些加盟其实某种程度来说也是一种血包 。 那血包的定义就是 ， 当他需要人的时候 ， 当这个行业上升的时候 ，他就是潮汐式的招人。 然后呢 ， 到了第二阶段要发挥作用的时候 ， 就吸血式的用人， 就把你身边的资源在一年里边全部都吸走 。 第三个呢 ， 就是到了一年以后呢 ， 就是周期式的砍人。 就一年以后你发现这个员工就从这个公司离开了 ，他原本在这个券商 ， 原本在这个保险公司 ，他后面怎么就走了呢 ？ 就是因为所有的这个血包 ，他其实都要经历这个阶段 。 那么比当黑奴 、 当血包更惨的呢 ， 就是当接盘侠 。 当接盘侠就是当一个朋友他遇到某种困难了 ，他一个生意脱不了手 ， 哎 ， 你出现了 ， 你恰好过来去把我这个盘给接了 ， 然后帮另外一个人或者另外一个企业解脱这个困境了 。 我旺铺出租找的就是你这样的人。 就是只要相信旺铺出租的人， 就是这个接盘侠 。 那么这样就非常危险 ，因为你就是让自己去陷入另外一个困境 。 而最麻烦的是什么 ？ 只要你做过一次黑奴 ， 市场上所有的人就会在你身上装上一个黑奴的标签 。 所有的人利用你 ， 都是因为这个人曾经在拼多多工作过 ，他一定吃得起苦 ，他跟驴子一样的干活 ，是不是 ？ 所有的你只要当过一次血包 ， 所有的人都这样说 ，他连人大毕业都愿意去当保险 ，他这个人得多傻 。 那我不欺负他我还是人吗 ？ 我不拿他当血包我还是人吗 ？ 我一定要 。 **斯斯** [50:50] 所以会有这种分成的 ， 看似的好机会找到他 。 **杨天楠** [50:53] 是啊 ，是啊 。 就是我们之前在群里不是说了吗 ？ 就说一个年轻人他要成长 ， 要成功或者是要有一些进步 ， 第一个是和刚发财的人交朋友 。 因为刚发财的人他处于 ， 第一个是这个人很顺 ， 第二是他一定找到了一个高斜率的一个行业和供需错配的一个地方 。 那你跟他交朋友 ， 你获得的是真信息 ， 吸收到的是真能量 。 第二个呢 ，是和发财很久的人做生意 ，因为他不在乎 ，他要的是体验 ，他要的是体面 。 那么你去和他做生意 ，他不会让你吃亏的 ，因为他的江湖地位或者是这个大企业 ，他会让你赚到便宜 。 对 ， 和刚发财的人交朋友 ， 和发财很久的人和企业做生意 ， 然后去招募想发财的员工 ，因为他也有可能他很有动力 。 但最重要的是什么 ？ 要和拉你发财的人保持距离 。 因为世间的事情就是如此 。 当一个人有一个很好的发财机会的时候 ， 如果他真能吃下来 ，他为什么要跟你分享 ？ 他跟你分享 ， 第一个就是这不是个发财的机会 ，是个坑人的机会 。 第二个是也许这个活还行 ，但他吃不下来 ，他指望你 ， 对吧 ？ 他指望你 ， 你指望他 ， 那这个事到底怎么能做得成呢 ？ 就证明你们都不构成把这事做成的要件 。 所以我就觉得从这些地方去评估就行 。 当一个年轻的人进入到一个职场 ，他要不要吃亏 ， 要不要主动吃亏 ？ 可以吃 ，但是吃这些亏 ， 做这些事情 ， 好的经验 、 好的人脉 、 好的资源 、 好的声望能不能凝结在我之上 ？ 能不能让我两年三年以后有更多的选择权 ？ 我觉得这个才是最关键的一些地方 ，而不是释放出来一个我是血包 ， 我是黑奴 ， 我是接盘侠的一个信号 ， 让所有路过的人觉得我不去欺负他 ， 我就吃亏了 ， 对吧 ？ 就像郭德纲说我出门没捡到钱 ， 我吃亏了 。 我出门遇到一个血包 ， 我居然没有把这个血包捡起来 ， 这是我这个金融机构的失职啊 ， 对吧 ？ 那么大一血包呢 ， 大家都看到了 ， 大家都欺负上了 ， 为什么我没欺负上 ？ 就不要成为这样的人。 但是人总是会美化那个未曾走过的路啊 ， 这个就是人性 ， 人性就是这个样子的 。 就你得先去接受它 。 就是当你吃了这个苦的时候 ， 你是意识不到的 。 就是我身边有一个在中国一个 AI 公司 ， 这个 AI 的那个公司最近两年里边涨了 30 倍 。 就当他离开这个 AI 公司的时候 ，他手上有很多的股票 ，他去了另外一家公司 ，他觉得他对这个行业失望透了 。他觉得公司都是坏人， 这个行业竞争格局太惨了 ， 我们打不过美国人呢 。他的老板就问了他一句话 ， 说 ：" 你手上持有的这些股票真的比我们公司好吗 ？" 他当时没有明白 ， 就是他离开这个公司以后， 这公司涨了 30 倍 。 就是我想说的是什么 ？ 就是置身其中的人， 你会看到很多的一些具体的一些困顿难处 ， 你会看到外面好好啊 ， 外面这机会真的好不错啊 ， 对吧 ？ 就每个置身其中的人 ，他都会只看到自己所在行业公司的那些具体而微的缺点和困难 ，而意识不到说这可能就是你目前阶段最好的牌了 。 我觉得大多数人都是会有这样的 ， 就每个人都会有文青梦 ， 会有田园梦 ， 会有这样的梦 ， 会幻想一个这个生活 。 但那个生活其实和真正意义上的商业世界其实就是两码事 。 渴望下雨的人对天边飘来的每一片乌云都充满幻想 。 这个问题是在于他太渴望下雨了 ， 所以他就会扭曲这个现实嘛 。 但现实是众生皆苦 ， 每个行业都很卷啊 。 **斯斯** [54:44] 所以为什么我们会在年轻的时候认为第一 ， 我们的选择很多 ； 第二 ， 我的选择几乎没有什么代价 ， 选一选喽 ， 无所谓了 。 ### 非洲邀约 **斯斯** [54:51] 有一天我在 365 接连麦的时候 ， 连麦到一个女孩 ， 她已经是第二次连麦了 。 第一次是她留学的时候 ， 跟她的学长一起做了一个什么留学账号 ， 然后分赃不均 ， 黄了 。 然后呢 ， 黄了之后， 她就要选择是不是毕业回国 。 好 ，在这个过程当中呢 ， 她自己是播音系毕业的 ， 家里有点小钱 ， 家长对她都很不错 。 她说呢 ， 她有一次她在做留学账号的那个阶段哈 ， 我中间抹糊一些信息 ，他们呢大概是搞了一个什么旅游社 ， 去了一趟非洲 ， 那个在当地认识了一个女老板 。 这个女老板自称自己有很多产业 ， 就是你们今天下榻的这个酒店 、 餐厅 ， 好 ， 这些东西都是我旗下的 。 她说 ：" 妹妹 ， 我真的觉得你很不错 ， 这段时间我们就相处的很好 ， 我希望你来做我的二把手 ， 然后呢帮我一起管理我这些投资啊 、 经营的这些店啊 ，在非洲你是不是也感觉体验感很好 ， 然后你回国过来准备就做我的副手吧 。" 然后她过来问我这个机会是不是很好 ，是不是值得去 。 你怎么看 ？ 你说完我再说我的判断呗 。 如果这是你女儿 。 **杨天楠** [55:56] 就是你看啊 ， 就第一次拉你去做合伙 ， 第一次见面 ， 或者第一次见面就拉你去做合伙人的人， 就肯定也是要拉黑的 。 就所有婶婶的行为 ， 她都是一个逐步接触 ，不断想 。 **斯斯** [56:07] 你也感觉很像骗子 。 **杨天楠** [56:09] 对 ， 她有可能是个骗子 ，有可能是个快要溺水的人 ，但我不知道 。 但是大概率是 ， 就是说这都是非常危险的 。 **斯斯** [56:17] 我当时是这么判断的 。 我说首先 ， 她如果真的在非洲有酒店 、 有餐厅 ， 那她为什么没有管理团队 ， 对吧 ？ 这很奇怪啊 。 我如果真的在 ， 我是干投 ， 我是一个投资人， 我在非洲投了一些 ， 我自己也参与实际的经营 ， 对吧 ？ 我开的这个什么度假村啊 ， 这些特别好 ， 我一定有我的 ， 我已经有我的副手了 。 **杨天楠** [56:38] 对 ，有我的班底了 。 **斯斯** [56:39] 对 ，有我的班底了 。 我不可能没有班底 ， 我空降过去搞 ，不可能吧 。 第二个 ， 我又问了一个细节 ， 我说她没有跟你透露什么诉求吗 ？ 她有没有提到说可以跟你一起投资啊 ？ 因为她是干投资的 。 哎 ， 她说有啊 。 她说你看你来这边做一做觉得比较好 ， 你可以投一些 。 我说 大概率是什么 ？ 她有可能干投资的 ，有可能资金链有点什么问题 。 然后我说你有没有找第三个人去验一下这个老板是一个什么样的人 ？ 她说验了呀 。 我问了一个我的那个大学的同学 ， 可能也在非洲当地 ， 她说哎 ， 好像听说过这个老板 ， 感觉好像周围人评价他挺义气的 。 我说义气 ？ 在非洲华人开店需要向你融资 。 **杨天楠** [57:21] 对 ， 我觉得其实就其实还真的是蛮危险的 。 **斯斯** [57:24] 我感觉是把她 ， 我不做别的猜测 ， 我觉得最大有可能是想拉她过去 ， 问她家里要笔钱搞投资 ， 大概率那个盘子资金可能出现了什么问题 。 你觉得像我 ？ **杨天楠** [57:37] 就是不是骗钱就是骗流量呗 ， 一般就是这两种 ， 要么让你去拉人投 ， 要么让你去搞拉投资 ， 从你家里边融一些 。 **斯斯** [57:45] 然后再让你去在其他人融一些 ，因为小女孩是学播音的 ， 家庭底子好 ， 来我这给我做个副手 ， 帮我去拉投资 ， 大概是这个意思 。 你怎么评价 ？ **杨天楠** [57:58] 就当一个人他可以很不审慎的去提出这样的一个邀约的时候 ， 你其实是要非常当心的 。 就假如说啊 ， 一家机构对他来说一年要投出去 100 个亿 ， 然后要投出去上百个项目 ， 每个项目有一个亿 ， 那对他来说他可以不审慎 ，因为对他来说只是他老板 1% 的工作 。他投之前见你一面 ，他就算认真了 ， 你就可以去拿他的钱 ，是不是 ？ 但是他不是一家投资机构 ，他是一个 ， 比如说是或者是另外一个大厂 ， 一个大厂每年要投出去 ， 比如说 100 万 ，他在你这个小红书主播里面投出去 1 万 ，他见没跟你见过 ， 甚至说他合同也就随便写写的 ， 随便瞎聊了几句 ， 你能不能接 ？ 你也能接 ，因为在他的邮件机当中也很小 ， 所以你们都可以拿这些小东西去试一试 ，是 OK 的 。 但是这是他最主要的产业 ， 然后邀请一个只见过一面的人去做一个二把手 ， 对于一个任何一个有商业经验的来说 ， 这是很不审慎的 。 那这个不审慎背后的原因是什么呢 ？ 是不是 ？ 要么就是你是他的救命稻草 ， 要么就是他挨个人都先骗一轮再说 。 **斯斯** [59:14] 我想知道如果这人真的是你的女儿 ，因为她当时给我连麦的时候印象很深刻 ， 说她爸爸妈妈不同意 ， 她希望我愿意支持她的决定 。 我不知道该如何说服她 。 那她是一个女老板 ， 她大概不可能骗我色嘛 。 非洲我去了感觉也不错 ， 我还去那个度假村玩了 ， 我还去人家网红酒店打卡了 。 我作为消费者的时候体验感还可以 ， 那我为什么不能冲进去把这个当成我的事业呢 ？ 有没有万分之一的可能性你们都不懂 ，而我赌对了这个机会 。 **杨天楠** [59:43] 对 ， 就骗流量嘛 。 我不是说了嘛 ， 要么骗投资 ， 要么骗流量嘛 。 但我觉得骗流量不是坏事啊 ， 就是你只要别肉身出海 ，因为肉身出海去非洲其实还挺危险的 ， 每个地方肯定是不一样的嘛 。 你非洲有的地方在打仗 ，有的地方看上去就跟欧洲差别不大 ， 它已经是一个比较现代化的一些地方 ， 所以也不应该一概而论吧 。 但是某种程度上来说的话 ， 刚毕业的时候要去走宽路 ，不要去走窄路 。 **斯斯** [1:00:09] 怎么说 ？ **杨天楠** [1:00:09] 就走宽路就是说 ， 你要让自己未来的三年到五年更有选择权 ，而不是让未来的三到五年更没选择权 ， 去大厂跟大老板去做上升期的产业 ， 去大城市 ， 先别结婚 。 这个就是往宽处走的好处 ，不一定是说你在宽处一定能得到更多的成就 ，而是两到三年以后你会持续不断的选择权 。 但是去非洲跟小老板去做一个传统的一个行业 ， 然后去做一个创新型的业务 ， 这是往窄处走 。 就当我看不清楚方向的时候 ， 我不知道哪个好 ， 我也不知道哪个不好 ， 我对于它的概率和赔率算的没有那么清晰的时候 ， 我应该先往宽处走 。 往宽处走有几个好处 ， 第一个是资源永远是往宽的地方集聚的 ， 人口资源永远往大城市集聚 ， 往大厂集聚 ， 往上升期的地方集聚 ， 往斜率更高的赛道去集聚 ， 这是必然的 。 第二是在这个大厂 、 大公司 、 大城市里边 ， 你没有被骗的价值 ， 腾讯 、 阿里没有骗你的价值 ， 你过去你就做个螺丝钉 ， 你就好好的干活 。 大厂大公司骗你 ， 人家骗你 ， 你没什么价值可以给别人骗的 ，他就才真的有机会好好的去培养你 ，他才会有足够的冗余去培养你 ， 组织你 ， 让你变成他的这个自己的人。 我觉得这个还是蛮关键的 。 就是刚毕业以后， 你去走一条窄路 ， 意义其实不是很大 。他如果真的对这个行业那么相信 ， 感受体验那么好 ，他在中国也有机会去和一个老板来合作 ， 即便你跟这个老板合作 ， 你在国内也有可能合作啊 ，他有什么样的一些爆款 ， 或者有什么样的一些商品 ， 或者有些有意思的品 ， 你在国内有机会去跟他去合作 。 就所有的交往 ， 一个合理的状况是 ， 一个好的状况是 ， 就不要快速的推进 。 就比如说如果我们俩刚认识 ， 最好的状态是我们先合作一个活 ， 先合作个免费的活 ， 再合作一个赚钱的活 ， 然后我们都能分到钱 ， 然后我们再合作个大项目 ， 再分更多的钱 。 如果合作的都好 ， 我们再成立一个合资公司 ，是不是 ？ 最后说啊 ， 我们这个合作实在太好 ， 我们俩公司合并 ，是不是 ？ 它一定是个循序渐进的一个过程 ， 它才是一个正常的一个人跟人之间交往的一个过程 。 就是当你去识别一个好人比较困难的时候 ， 你先得识别他是不是个靠谱的人。 就如果他他的一个想法 ，他不是一个靠谱的一个想法 ， 那我们就默认为他即便是个好人意义也不大 。 **斯斯** [1:02:49] 我还有一个问题啊 ， 就我想知道这个案例中这两个女孩 ， 就是我觉得啊 ， 你看两个女孩都是刚毕业 ， 对吧 ？ 一个人大毕业的 ， 初级贸易保险 ， 一个是某某非常知名的学校毕业的播音主持系的女孩 ， 你大概知道跟你校友 ， 你学妹 。 她两个你们的智识都不低啊 ， 她为什么会做出这样的选择 ？ 难道学历没有教会我怎么去识别和判断一个人吗 ？ **杨天楠** [1:03:18] 因为人跟人之间不一样 ，有的人他就是天然会比较的浪漫 ，他在跟你聊的过程当中 ，他可能也没有 完全的表达真实的自我 。 就是我刚毕业 ，其实也会有一些进大厂或者进那个机会 ，但我是去了一家笑板企业 ，但这个笑板企业后来当年是很牛的啊 ， 这个一个笑板企业有六家上市公司呢 ， 几百个分公司 ，但后来这个黄了嘛 ， 老板也被抓了 。 但是真的让我迷上这个公司 ， 我参加校招留下来的 ，是因为它会把你派驻到一些投行的项目当中去 。 哇 ， 每一天都像是新的 ， 你面对到奇奇怪怪的人去做很有意思的一些事情 ， 它对于很多的年轻人来说是有 ，是有很强很强的一种吸引力的 。 它也可以逃离你对于原有的那种家庭和学校生活的那种预设 。 就是一个人年轻的时候 ，他就会迷上奇奇怪怪的东西 ， 这很正常 。 **斯斯** [1:04:18] 因为我自己作为一个女孩 ， 我有一种非常强烈的矛盾感 ， 这个矛盾感是作为一个女孩 ， 我天然对美好的东西有向往 ， 我喜欢漂亮的咖啡 ， 漂亮的花店 ， 我来到这个录制间之前还给你们买了礼物 ， 我觉得这些东西特别的美好 ， 我是消费的一份子 ， 我促进了这个社会非常美好的一面 ，但是同时我好像又变成了一种韭菜的标的 ，有人会利用我的这种 向往美好 ， 给我勾画出这样的叙事 ，有人可能会因为我的这种美好 ， 天然在结构上去对我有所设计 。 **杨天楠** [1:04:49] 就是你可以去消费它 ， 你可以去投资它 ，但是未必去拥有这个产业嘛 ，因为它那个东西是没有关系 ， 你只能看到一个东西的 A 面 ， 你其实看不到任何一个故事 ， 它都有个 A 面 ， 会有 B 面嘛 。 就是你作为一个消费者 ， 你作为一个游客 ， 你作为一个浮光掠影的那些人， 你是不用去承担它背后那些琐碎 、 沉重甚至糟心的那一面的嘛 。 那你作为一个消费者 ，不是一个很好的一个宿命吗 ？ 是不是 ？ 就是你为什么要去全程的参与它这个过程呢 ？ 当一个人年轻的时候 ，他都会遇到很多的橄榄枝 ，有的人会觉得 ， 就最糟糕的一种状态叫受宠若惊 ， 就是觉得哇 ，有的人居然让我去做副总啊 。 **斯斯** [1:05:36] 二把手 。 **杨天楠** [1:05:36] 二把手啊 ， 开玩笑啊 ， 做二把手啊 ， 跨国庄园 ， 对不对 ？ 你跟姐妹开了一个花店 ， 坐奔了 ， 甚至撕逼了 ， 这有什么大不了的 ？ 这也没什么大不了的事情 。 但是你不要进入一个单向门 ， 去一个异国他乡 ， 做一个完全不理解的一个业务 ， 然后从事的一个法律风险的地方 ， 人生地不熟 ， 最后机票都买不回来 。 它之间的这个风险等级是不对等的嘛 。 就是如果是我的家人去做这个事情的话 ， 我觉得你一定会和一个人， 就是说信任是一个可以分期付款的东西 ， 就你跟任何一个人构建信任 ， 你们都要在试上磨 ，因为没有一个人他在长时间当中可以伪装自己 。他越急 ，他越有短期诉求 ，他越容易在时间当中去暴露自己 。 什么叫做在试上磨 ？ 同样去跟一个人合作一个很大的项目 ， 你们就是先可以从最简单的地方开始再做起 ， 先一起赚一笔小钱 ， 先一起做一本小业务 ， 看看你们是怎么分钱 ， 看看能不能合作的好 ， 再去推进 。 我觉得这个是比较好的一种理解的一些方式吧 。 但是世间会有很多很多的声音 ， 大家都会去诱惑你 ， 或者会去吸引你 ， 会去给你呈现一个东西好的那一面 。 但是某种程度上， 这在经济学领域 ， 这个东西它都叫做叙事 。 叙事是什么呢 ？ 叙事是一种招募机制 。 就说我们今天 AI，AI 它当然是有一些产业的增长一面 ，但是 AI 的股票短时间内涨 20 倍 、30 倍 ， 它也有叙事的一面 。 叙事是种招募机制 ，是说我讲出来个故事 ， 吸引了更多人来 ， 那我讲这个故事的目的 ， 就是为了吸引更多的人。 人越多 ， 我早期参与其中的人， 我越受益 。 但是故事总有结束的那一天 ， 然后无曲终有终止的那一天 ， 重要的是那个时候我在哪里 ， 我早期参与的人有没有办法脱身 ， 这是更重要的 。 然后每个人都不能期待说我就是那个幸运儿 ， 每次都是我可以脱身 ， 这是非常困难的事情 。 这个其实风险成本其实还蛮高的 。 **斯斯** [1:07:50] 因为外面的人会告诉你广阔世界大有所为 。 **杨天楠** [1:07:53] 快来吧 ， 快来吧 。 **斯斯** [1:07:53] 快来吧 。 **杨天楠** [1:07:54] 我们就差一个雪包了 。 ### 默认拒绝 **斯斯** [1:07:55] 对 ， 我给你展示一下我最近是如何当雪包的 ， 好不好 ？ 给你补充一个新的案例 ， 这个是我在上个礼拜刚刚收到的一条短信 ， 微信 ， 它是这么说的 ：" 斯斯好久不见 ，不知道你有没有兴趣做平台的店主 ，不需要任何资金成本投入 ，也不会占据很多时间 ， 当兼职做做 ， 每个月也可以有几万的收入 。 如果你有兴趣可以和我聊聊 ， 我现在是全球优秀店主第一 。" 两张截图 ， 真的真实发给我的啊 ， 真实给大家说 。 我当时立刻把它拉黑了 。 你看一眼 ， 是一个非常真实的微博大 V， 大概有几十万粉 。 我的第一情绪是 ： 你是谁 ？ 我不是说做私域电商怎么样啊 ，因为我还有一些私域电商的客户 ， 可能一年 10 个亿 ， 跟我是好朋友 ，也有 。 我只是说 ， 我只是说你给我发这个信息稍微有点冒犯 。 第二个想法是 ， 那如果不是我收到这个信息呢 ？ 我会觉得每个月有几万的收入 ，不需要任何的资金成本投入 ，不会占据我很多的时间 ， 然后他有两张真实的截图是他的收入 ， 那有没有可能我可以去做一下 ？ 如果我是一个宝妈呢 ？ 如果我是一个刚刚从大厂离职的人呢 ？ 如果我是一个自由职业者呢 ？ **杨天楠** [1:09:05] 宝妈是特别容易做雪包的 。 **斯斯** [1:09:07] 对 ，但是我又很难把这个东西讲得很明白 ， 为什么我会感觉到被冒犯 ， 为什么我觉得这条信息很危险 ， 为什么我会觉得这个东西哪有问题 。 **杨天楠** [1:09:17] 就以前巴菲特说过一句话 ， 叫伟大的投资者首先是个伟大的拒绝者 ， 就是对于很多事情应该是默认拒绝 。 默认拒绝是什么 ？ 就是当一个人想要把他拉到你的叙事 ，以及拉到他的生活主线当中的时候 ， 你应该默认拒绝 ，因为你不拒绝 ， 你其实就是看低看轻了自己的时间 。 如果你想把自己的时间卖得足够的贵 ， 如果你希望把自己优先级 ， 把自己的专注度卖得足够的贵 ， 你很重视自己的时间 、 精力 、 情绪和声誉的时候 ， 你应该对着世界上所有的主要的机会递过来的橄榄枝要默认拒绝 。 我觉得这个事情是很重要的 ， 除非是它就在你的主线之上 。 就比如说你接触到一个广告主 ， 或者接触到一个播客的一个串台 ， 或者接触到一个和你生意高度相关的一个资管机构的一个合作的邀约 ， 你应该认真的去评估它 。 但是在你主线之外的机会应该默认拒绝 。 就是我觉得很多时候 ， 我们从当我们从一个做题家变成一个出题家的时候 ， 重要的是找到自己的课题 ， 自己的课题就是我能做什么 ， 我要做什么 ， 对吧 ？ 那么当我把我自己能做什么 ， 我要做什么 ， 我想做什么这个东西给它捋清楚了以后， 你就有了自己的一条人生主线 。 所有打扰你人生主线的人 ，他就是一种冒犯 。 那么面对这样的机会 ， 就应该默认的去拒绝 。 因为当他可以去做这样的一些事情 ， 就是当他去提供这样的一些东西的时候 ， 你要清晰的认识到 ，他不是在抛出来一个机会 ，他是在给自己的处境去结尾 。 我觉得这不是一个橄榄枝 。 **斯斯** [1:11:02] 我就说一下 ，因为可能我的听众里会有很多做私域电商的 ， 我对你们没有冒犯 ，但是作为一个 IP 来说 ， 如果我的任何一个广告主知道我是某一个私域电商的店主 ， 我的整个价格体系就崩塌了 。 因为我相信他一定不是想伤害我 ， 给我发这个信息 ， 可能他发自内心的觉得他可以帮助很多的宝妈 、 大学生 、 大厂人 ，他是发自内心的觉得 。 但是我还是认为 ， 我们应该把这个生意的本质给大家拆出来 。 因为如果用我浅显的理解 ， 就是我来给你做佣金 、 做带货 、 做店主 ， 然后一定程度上风险是转嫁到我身上的 ， 我今天必须更多的发朋友圈 ， 然后更多的通过私域这个平台去卖货 ，而卖货这件事就考虑到这个货的利润能不能像过去像工资一样 ， 或者是像我的奖金一样 ， 像我的其他盈利项目一样去支撑我的收入 。 我会去思考这几个点 。 我觉得这个结构 ， 我们从结构上来说 ， 它一定是适合一些人和不适合一些人的 。 **杨天楠** [1:11:59] 对 ， 就是普通人他意识不到说我的声誉也是很值钱的 ， 就任何一个人的声誉是非常值钱的 。 所以要保护自己的时间 ， 要珍惜自己的时间 ，不能把自己时间优先级 、 情绪和声誉轻易的卖给别人， 这非常重要的 。 这不仅对你很重要 ， 对所有珍视和看重你的人来说也是很重要的 。 就很简单 ， 就是品牌和销售是两码事嘛 ， 品牌是把货卖贵 ， 销售是把东西卖出去 。 那么你已经坐上了主桌 ， 坐上了成人的桌 ， 成人的桌就是把货卖贵 ， 把老板卖贵 ， 把品牌卖贵那桌 。 我现在愿不愿意把自己的生态位连降两个到把东西卖出去 ，因为那是个尾部生态位 ， 那个是头部生态位 。 就相当于说你去参加一个宴席 ， 你本来已经坐首桌了 ， 一个人说 ：" 哎呀 ， 我们小孩那桌的龙虾很不错 ， 你要不要来吃小孩那一桌 ？" 那么正常的人都会冒犯的 ，因为整个社会的潜规则和第一性原理 ， 它不是说感情 ，不是说道德 ，也不是说什么 ， 它是地位 。 你进的是一座大猴山 ， 大猴山就是我要么当猴王 ， 要么下猴山 ， 我只要夹在中间 ， 我就是看到的就是上面的一些屁股 。 就地位是第一性的 ， 你每个人行走在江湖之上， 大家都会对于你去标注一个东西 ， 为什么咖位对于明星来说那么重要 ， 对不对 ？ 为什么在海报那个位置那么重要 ？ 因为它关乎的是一个比权力和金钱更高的一个东西 ， 就是地位 。 它拉你去做店主 ， 本质上它是否定了你的地位 ，是你进了大人那桌 ， 它让你去小孩那桌吃饭 。 你当大官 ， 然后赚大钱 ， 做大老板 ， 这当然是一个权力的地位 。 但是还有一类地位就是隐性的 ， 你权力啊 ， 你做大医生 ， 你做大教授 ， 你做一个大的 KOL， 它是一个隐性的 ， 它也是地位的一部分 ， 声望也是地位的一部分 ， 对不对 ？ **斯斯** [1:13:53] 那我成为一个知名店主 ， 你的意思是我成为一个知名的店主 ， 我没有地位喽 ？ **杨天楠** [1:13:57] 这实际上实质是如此的 ，因为你的生态位更低 ，因为你的费用是多少 ， 它不是由你决定的 。 很少很少会有一个小店主能够持续的跟董事长去聊一个三个小时 、 四个小时播客 ，他就是天然的 ， 这个业务之间就是有地位之分的 。 当一个保险的一个销冠 ，他做的非常好 ， 整个公司把资源怼给他 ， 让他看上去很有地位 ，是为了忽悠其他人也加入其中而已 。 那对他来说 ，他虽然是个销售 ，但本质上他赚的是个品牌的钱 ， 就相当于那个商鞅当时商鞅变法给那个搬木头的一个人， 给了他很多的黄金 。他不是一个销售 ，他支付的那个黄金不是他的销售的费用 ，是他的品牌的费用 ，是证明着我商鞅是一个懂信用的 、 讲信用的一个人。 所以你已经赚上了品牌这个钱 ， 你为什么要回过头再去赚销售这个钱呢 ？ 这个就不好理解了 。 **斯斯** [1:14:56] 那你觉得什么样的人适合做店主呢 ？ 我认为咱今天整个的叙事可以更深入一层 。 你有没有发现 ， 我们如果有一天想摆脱黑奴 ， 成为小地主 ， 我一定要当好黑奴 。 我在什么叫好黑奴 ， 一定是我有选择的指导 。 我如果我是在山西的煤矿 ， 我要选山西最好的煤矿 ，因为山西最好的煤矿有可能安全系数是相对高的 。 如果我有得选 ，在山西煤矿和比特煤矿之间选比特煤矿 ，但都不影响我在第一阶段要成为一个极其好的黑奴 。 **杨天楠** [1:15:31] 这是很难的呀 ， 这是第二层思维是很难 。 就是你当黑奴的时候要想象自己是老板娘 ， 就我当黑奴时候要想象成为自己是老板娘 。 就为什么 ？ 就是你要用老板的思维去做黑奴 ， 然后当你成为老板的时候 ， 你要用黑奴的思维去做老板 。 这什么意思啊 ？ 我解释一下， 就是当你是一个黑奴的时候 ， 你往上去想 ， 你当你员工的时候 ， 你用中层的视角去看着问题 ， 去组织问题 ， 你去多承担一点 ， 一个创始人的身份去承担问题 。 只要你承担了多了 ， 你就会快速的升迁 ， 只要这个组织它依赖人。 有一些组织它不依赖人， 挖煤矿它依赖关系 ， 或者依赖这个设备 ， 它不依赖人。 你挖的又好又快也没用 ，但是大量的人才密集型的地方 ， 它有可能一上来拿的少 ， 它是个律所 ， 它是一个咨询公司 ， 它是一个互联网公司 ， 那一开始它挣的没有那么多 ，但是它永远依赖人。 你就往上看 ， 你去站在中层的角度去思考问题 ， 慢慢慢慢的你就可以不断的往上去攀爬 。 我觉得这个是蛮重要的 ， 就是你要用一个 管理者 ， 特别是用一个创始人的一个身份去要求自己 。 但是这不是一个永续的问题 。 当你积攒到了比较多的一些人生阅历 、 经验 、 资源和选择权的时候 ， 你是持续要去下注的 。 就很多人就是这样 ，他在一个领域 ，他深耕了 5 年、10 年， 但是他要在一次下注当中去把自己的财富或者人脉去做一次变现 。 这个变现可能是通过资本市场 ， 可能是通过加入一个大公司换来的一些股份 ， 或者是高薪酬 ， 或者是他自己把那个流量带出去 ， 自己成立了一个 IP 公司 ， 无所谓 ，但它一定是符合行业逻辑的 。他这一次集中的变现就是他在纵深一跃 ，他最关键的一次选择 ，有可能成 ，也有可能败 ，不一而足 。 但是你要等待这次召唤 ， 这个召唤不会发生在职业生涯的早期 ，在职业生涯的第二年、 第三年、 第五年， 它会不会发生 ？ 我觉得大概率不会发生 ， 它可能会更晚一些 。 但你成为了一个老板以后， 你就要反过来思考 ， 你要用黑奴的方式去思考老板 。 但是你要意识到说 ， 员工的最大的工作目标是保住自己的工作 ， 然后顺便偷点懒 。 如果可能的话 ， 做出一点成就感 ， 那仅此而已 。 所以在这个过程当中， 你必须要事必躬亲的去做很多很多这样的一些事情 ， 你不能脱手 ， 你才有可能把自己的这个生态位给它保住 。 就是我觉得换位思考是一个特别重要的一个过程 ， 就是人最重要的还是要在自己这个 IP 上面去加杠杆 。 加杠杆的方式不一定是说开号 ，而是说你要在积累在世间的两个东西 ， 一个叫做信任 ， 第二个叫做专业 。 就当你在一个垂直领域 ，有了他人的信任和有了自己的专业以后， 实际上资源就会向你去靠拢 ，而不是依靠你去卖一个和别人一样的东西 。 这是非常非常困难的一个事情 。 就是卖标品是这个世界上一个看上去最容易 ，但实际上最难的一个事情 。 因为当你去卖标品的时候 ， 你就永远没有办法去做一个独特的一个创作者 ， 没办法去做一个独特的人， 这非常困难 。 所以要摆脱这种短时间内卖标品可以出道的一个东西 ，是非常困难 。 **斯斯** [1:19:08] 那我还想问个冒犯的问题 ， 今天你有一个私董会 ， 然后一堆卖保险的来 ， 你会让他进吗 ？ **杨天楠** [1:19:16] 就很简单 ， 就是我就要考虑这是我的第一届私董会 ， 还是我最后一届的私董会 。 如果是我的第一届私董会 ， 我就不会希望他来 。 但是如果他是我最后一届的私董会 ， 或者最后两三届私董会 ， 我就会吸引他来 。 就我见过很多很多这样例子 ， 上一个最典型的叫商学院 。 商学院最早诞生的时候 ，EMB 最早诞生的时候 ， 你中国所有的伟大的企业家 、 了不起企业家都上过这些商学院 。 那这个时候它势能最强的时候 ，但是慢慢的进来的都是募资的 、 找老板的 ， 或者找大款的 ， 它就会有 ， 它就会不断 ， 它就会不断的被稀释 ， 然后它的势能就会慢慢的消失 。 它就会经历这个过程的所有的商业模式 ， 它都是有生命周期的 。 就当我去做这个业务 ， 如果我是它是第一届 ， 那我绝对不会去吸引或者去接受这样的一个结构 。 但是当它慢慢的运行 ， 它终有一天它的势能就会用完的 ， 你就会放低门槛的 。 就是当你发现像中欧这样的机构 ， 它的家族办公室的一个财富的一个 EMBA 的班 ，50% 的人都是来自于保险机构的时候 ， 你就会知道说这个班就完蛋了 。 但是为什么它还招呢 ？ 是因为这个班做崩了 ， 它还可以开一个新的班继续去骗 。 因为叙事就是这样 ， 叙事就是个招募机制 ， 只要这个叙事在 ， 人很难不去使用它 ，不去消耗它 。 这是非常非常困难的一个事情 。 所以当我做一个班在第一次经营的时候 ， 我就会远离这个东西 。 但是如果这就是最后一届了 ， 那谁都是很难避免去吸引这个点 。 **斯斯** [1:21:02] 我在进行一个反思 ，是不是我们过去的内容太注重跟大家讲钱是什么 ， 我们没有跟大家讲势能和影响力是什么 。 因为富和贵它就是两件事 ，是不是我们的内容有点太偏去叙事财本身 、 钱本身了 ， 我们没有真正的帮大家梳理清楚影响力和势能是什么 。 ### 势能稀释 **斯斯** [1:21:25] 就是我举个最简单的例子 ， 可能你现在的播客不过就 10 万粉 ，但你的影响力非常大 。 你的影响力来自于两点 ， 第一个 ， 所有人的叙事认为关注杨天楠至少得有一套上海的房子 ，因为你是以卖房为主的内容结构 ， 所以它的前提是有房子可卖 ， 所以你的用户净值非常高 。 第二个 ， 你的第一批流量所有的几乎都来自各大播客 ， 你洗了一圈最头部的播客 ， 最核心的高净值用户 。 所以即使你只有 10 万 ， 你可以报的价格是另外一个 10 万的账号的 5 倍 ， 都是有可能的 。 我觉得是不是我们过去忘记跟大家讲这些了 ？ **杨天楠** [1:22:11] 钱它不是一个目的吗 ？ 它是个结果 。 它是什么结果呢 ？ 是你拥有了某种独占的资源 ， 一种供需错配时候的那个位置的那个结果 。 就是商业模式它本身肯定是有好有坏的嘛 ， 就是比如说做早饭的就比做午饭 ， 晚饭的要好 。 就是商业模式天然就好的 ， 就是开面馆的天然就比炒菜的要好 ， 就天然就好 。 成本结构 、 商业模式都是不一样的 ， 它本身就是一个初中算术题嘛 。 那么你同样是播客 ， 你这篇做广告它的收入和你做带货它的带来收入 ， 它一定就是不一样的嘛 。 它对于你的消耗和积累肯定也是不一样的 。 如果一个品类它天然的能接广告 ， 它一定就先接广告 ， 先接广告效率是最高的呀 ，是不是 ？ 它如果是不能接广告 ， 比如说它是 ， 我开个玩笑啊 ， 比如说叫真实罪案 ， 就是这个真实罪案类的内容 ， 那么这个内容它天然就很难接到广告中 。 或者是有一些的脱口秀类 ， 它可能中间还会有些内容 ， 它很难去做广告的承载 。 那这个时候支付费才是一个可行的一个方式 。 但天然的就是在这个领域里边 ， 广告的单篇的收入就可能会比支付费要更高啊 。 就为什么很多人他还是会选择做多元化 ， 第一个是来自于规模的压力 ， 就是在融资时代 ， 大家会觉得说广告是有上限的 ， 然后电商是没有上限的 ， 对不对 ？ 资本市场投资人是喜欢电商的还是喜欢广告 ？ 投资人当然喜欢电商了 ，因为电商投资人是为了下一轮的时候我的老股能卖掉 ，他不是为了你活得好 、 活得开心啊 。 所以他当然喜欢做电商 ， 做电商能够把 GMV 冲大 ， 我下一轮可以跑掉啊 ， 所以他让你多元化 。 但是对于创始团队来说 ， 广告一定是个更好的模式 ，因为它不需要那么多人， 它比较轻量级 ，而且很多人会低估广告的上限 。 实际上广告上限会更高一些 ， 尤其是偏 PR 的一些广告 ， 它的上限会更高 。 所以这个逻辑就在于说 ， 当一个人他忍不住多元化 ， 第一个是我们说到的一个安全感的问题 。他不安全感 ，他觉得广告太被动了 ，他希望一个公司也好 ， 一个组织也好 ，他天然的希望多几条腿走路 。 换任何人都是一样的 ， 单一客户 ， 这个客户既有可能是慈父 ，也有可能是暴君 。 就算这个客户名字叫苹果 ， 叫特斯拉 ， 叫英伟达 ， 当他放弃我的时候 ， 我几万员工都没有办法怎么 。 我知道苹果已经是这个世界上最好的爸爸了 ， 没有一个客户比苹果更好 ，但他如果放弃我了 ， 我该怎么办 ？ 那你就会去想着去接更多的烂客户 ， 更多的一些烂单 。 这是人之常情 ，因为没有人有真正意义上的安全感 。 但是第二个就在于说 ， 所有的业务它都是会有上限的 ，但是广告的上限很高 ，但很多人可能没有看到 。他看到的只是说那个电商很好做 ，但是电商的好做 ， 它的实际的毛利 ， 它动用的一些资源 ， 请占的你的关注度其实是会更高的 。 **斯斯** [1:25:10] 他们对你管理的要求 。 **杨天楠** [1:25:12] 也管理更高的 。 而当你员工自己没有安全感的时候 ， 当我自己做员工的时候 ， 我就愿意做创新业务 ，而且我就会抢夺老板的优先权 。在一个 IP 公司或者在一个流量公司的时候 ， 每一个高管他最大的使命就是保住自己的工作股份和抢占老板的优先权 ， 逼老板在一个他不擅长的领域去下注和投资者合谋 。 为什么要这样做 ？ 因为我没有安全感 ， 对不对 ？ 如果张雪峰不是这个公司里边有那么多的员工 ， 一定要他做那么多的事情 ， 把他搞得那么累 ，他有可能不是这么一个结果啊 。 就是每个老板都会被员工逼成一个核动力驴去接很多的他不应该去做的 ， 没有那么好的业务 。 为什么 ？ 因为员工也没有安全感 ， 投资人也没有安全感 ， 每个人都有自己的利益诉求 。 所以你忘了去做那个利润最好 、 你已经选择的对的那个路 。 谜底永远在谜面上面 ，但每个人都不愿意去 ， 都愿意去翻脸其他的东西 ，因为你就身处在这个结构之中 。 我换个角度来说 ， 我这一代的上海学生是非常幸福的 ，因为读高中进大学的时候 ， 你会比较轻松 ，因为快乐教育嘛 ， 大家都快乐和大家都卷 ，其结果是一样的 ， 最后都是一半的人读不上高中， 对吧 ？ 都结果是一样的 。 只是说在那个年代 ，因为知识不普及 ，因为很多的父母没有得到过知识带来的好处 ， 所以这个社会上有很多人做了甘愿分母 。 为什么现代人更痛苦 ？ 因为没有甘愿分母了 。 每一辆在马路上疾驰的滴滴和这个美团小哥都会及时的提醒大家说 ， 做一个父母的代价到底是什么 。 所以家长就拼命的卷孩子 ，但是还是有 40% 到 50% 的人读不上高中 。 所以就每个人都很痛苦 ，因为没有甘愿分母了 。 就是你看到当一个结构很稳固的时候 ， 大概率一个人就是在默默做了黑奴嘛 ，是不是 ？ 就是大概率就是有一群人默默的去承担了对他不利的结构 ，他接受了而已 。 有的人他接受了 ，有的人他没有接受 。 如果我没得选的时候 ， 我就也许我会接受 ， 这是暂时的 。 如果我有的选的时候 ， 我就不要接受 。 这个是理解这个事情核心 ， 就是我们去理解这个世界是不是公平的 。在读大学阶段 ， 就很多时候我们看到是公平的 ，但进入到社会的某一天起 ， 它都会 ， 它结构就是会自动长成那个样子 。 有的行业在上升期 ，有的在下行期 ， 对吧 ？ 有的行业它很分散 ，有的行业很集中 。 你现在做个 AI 短剧 ， 看上去很挣钱 ， 整个产业链链条当中，90%、95% 的钱可能都被自己的一家公司给赚走了 。 这个就是生意长成不一样的样子 ， 它就是有结构的不同 。 你参与其中， 首先得决定你得理解游戏规则是怎么样 。 我觉得这个是做这个事情的一个关键 ，而不是说仅仅是从自己的想象出发去理解这个世界 。 我前段时间去了一个 ， 我不是在装房的吗 ？ 去一个瓷砖的店的一个老板那边去 ，他就觉得哇 ， 这个生意好难 。他有个很大的茶台 ， 一开始我没有跟他说我是哪个小区的嘛 ，他就给我胡乱报价 。 后面我说了我哪个小区以后 ，他就挺激动的 ，因为他知道这个大房子小区里边用的砖多嘛 。他就觉得我是真客户 ， 然后就拉我下来喝茶 ， 然后要把我发展成为下线 。 就为什么 ？ 因为就是你看现在的卖这个 ， 做这个瓷砖经销其实是很困难的 ，因为第一个是房地产下行 ， 装房的人越来越少了 ， 对不对 ？ 第二个呢 ， 很多的人呢 ，他就是买精装房 ， 精装房呢是开发商直接和厂商 、 瓷砖厂商对接 ， 经销商就赚不到这个钱 。 第二个呢是装修公司 ， 装大型的装修公司呢 ， 它议价权很强 ， 它从你这拿到的单子 ， 它可以要很多的一些返利 ， 那你只能接到的是普通的一些散单 。 那普通的散单呢 ， 无论是量还是金额 ，其实都非常有限嘛 。 所以大量的 ， 所以我这次看到那个瓷砖的一个价格 ， 就相比较三年前 、 五年前和十年前 ， 可能都是要便宜的多 ， 要下滑的多嘛 。 就是做瓷砖经销商的人 ，他就会非常的困难 ，他也得通过小红书的团主啊 ， 通过像找我们的一些业主去成立一些团购群啊 ， 才有可能在当中去找到一个很有缝隙的一个生态位 。 那我说为什么你还要做呢 ？ 他说因为我代理的这个瓷砖品牌还是一个上市公司 ， 它还有自己的声量 ， 它还有自然流 ， 对吧 ？ 那么同样进来的潜客 ， 我代理的原来的品牌的承担率低 ，但是在这里的客户的承担率要高得多 。 它还有势能 ，而且这个公司除了服务我以外， 它有很多的一些 ， 比如说退换货呀 ， 还有很多的一些小红书投流啊 ，有很多站外的一些运营的一些策略 ， 保证它的品牌势能持续的在那 。 所以我代理这个品牌 ， 我还可以扩店 ， 我还可以经营 ， 我还可以赚点小钱 ，但我原来代理的那个品牌就基本上就是凉透了或者死透了 。 就是他其实当他去选择做一个瓷砖经销的时候 ，他其实很清晰的知道说这是一个比较烂的结构 ， 比较烂的结构 。在这个结构当中呢 ，他要压货 ， 然后他要接洽 ，他要开店 ，他要电资 ， 然后对于总部来说 ， 烧砖这个事成本是非常低的嘛 ，是制造业 。 但他为什么要做呢 ？ 第一个是他没有更好的选择 ， 第二是他认为这个品牌本身还依然有势能 ， 这个势能能帮到他去积累更多的客户 ， 积累更多的经验 ， 去做更多新的事情 。 所以我觉得一个瓷砖老板固然如此 ， 对于很多现实当中的人选择也是一样 。 第一是你没有办法找到最优解 ， 你只能说在现有的你要盘点自身的资源和路径的情况下， 找到最适合自己的那个机会 ， 然后扎下根来 ， 慢慢的去打磨内功 ， 然后去向价值链更高的位置上去攀援 。 我觉得这个是对于大多数人的一个不得不去做的一些事情 。 你看他钱是怎么分配的 ， 你要知道游戏规则是怎么样 ， 然后再说我要不要投入其中 。 我做这个东西最坏的结果是什么 ？ 我愿不愿意赌 ？ 赌输了我认不认 ？ 那么这就是如果我愿意赌 ， 浪费掉的时间精力 ， 我去做其他的事情 ，有没有可能去押中更高的赔率 ？ ### 红利与赔率 **杨天楠** [1:31:44] 就是在中国是这样 ，在中国有两个根本性的红利 。 第一个红利是 ， 当然第一个红利你可能不一定同意 ， 第一个红利其实是不上班的红利 。 就是某种程度上你看啊 ， 就是我们觉得吃饭便宜 ， 我们觉得住宿 ， 就是你在全球范围来看 ， 上海 、 杭州这种超大规模的城市 ， 吃穿用度 ， 基本的商品 ， 它的水电煤网 ， 所有的日常的开销 ， 然后医疗教育 ， 一些基础的一些东西 ，其实在全球范围内是比较的便宜的 ，因为你有统一的大市场 。 所以这个时候你的生活的成本相对来说是比较低的 。 这是因为大多数的人啊 ， 就我以前就是经常跟朋友开玩笑 ，有的时候就当你 ， 我觉得中间有个重要时间点是 45 岁 ， 就是在 45 岁之前 ， 你当然需要有个工作 ，有自己事业或者怎么样 ，但是到了 45 岁之后， 如果你积累了比较多的财富 ， 它的很多的上班和赚钱 ， 它的边际效应就会递减 。 你在更好的打理资产的同时去很好的生活 ，因为生活的成本相比较全球通胀的角度来说是比较划算的 。 你看啊 ， 这个就是第一种 。 **斯斯** [1:32:54] 同意 。 **杨天楠** [1:32:55] 那么第二个是什么呢 ？ 是不冒 ， 就是说在中国冒风险是有红利的 ， 总体来说是这样 。 但问题是你得算清楚 ， 你得算清楚 。 就为什么 ？ 就是普通人， 特别是普通的中国人 ，他会高估概率 ， 低估赔率 。 就高估概率的时候 ， 就当你去国有企业 ， 像我爸妈去的那种老纺织厂 、 老钢铁厂 、 老国有企业 ， 你进去的那个瞬间 ， 你就觉得说啊 ，他会养我老的 。 为什么 ？ 因为我看到 30、40、50、60 的人 ，他都在这退休的呀 。 我从来没有看到过拼多多的人在拼多多退休的呀 。 我看到的都是 ， 对吧 ？ 就老国企的人在老国企退休的呀 。 我觉得我虽然挣得少 ，但我能干得久啊 。 但是每隔 20 年到 30 年， 一次大的周期的时候 ， 事实上这些市场化的 、 带有竞争的国有企业或者是传统机构 ， 它是会瓦解的 。 就像我原来所熟悉的电台 ， 现在很多同事就没有工作了 ， 它会慢慢的会被瓦解掉的 。 这个时候你就叫做跨期违约嘛 ， 就你以为是永续的 ， 所以你愿意拿少的工资 ，但最后出了问题 。 这个我们叫称之为叫做高估概率 。 但是很多东西叫做低估赔率 ， 低估赔率指的是什么呢 ？ 就这个事啊 ， 它实际上你以为最多赚三倍 、 五倍 。 我相信你刚创业的时候 ， 你跟比如刚创业的时候 ， 可能没有想过这个生意有可能会做那么大 。 这个叫做低估赔率 。在中国 ，因为它是 ， 它是什么呢 ？ 它是统一大市场 ， 这个市场足够大 ， 人足够多 ， 所以人在做一些投资或者是做一些生意的时候 ，有的时候会低估赔率的 。 就是我刚刚去离开券商 ，因为券商收入不低的 ， 对于打工的人来说是比较高 ，其实是不低的 。 我觉得只要我干什么活比工资高就行 。 但是这个预期是会发生变化 ， 就是人是会低估赔率的 。 就是在高估概率 、 低估赔率的状况之下的话 ， 就是如果你能算的明白 ， 如果你能算清楚桌上的牌 、 手上的牌 ， 你是可以通过连续下注高赔率去赢一次的 。 当你赢了一次大的以后， 你可以慢慢的去把自己的风险偏好再去收窄 。 这个从逻辑上来说 ， 如果你是个足够理性又比较幸运的人， 你是可以这么做的 。 但是大多数人做不到 ， 大多数人是赢得莫名其妙 ， 稀里糊涂 ， 后面又通过声色犬马或者是狂妄自大 ， 最后 90% 出局 。 这个是更多的一个情况 。 但是连续押注高概率 ， 先负一次 ， 这个概率其实会比一般人想象的要高一些 。 就比如说 ， 就是我们会看到 ， 我们身边都会看到一些比较折腾的人， 比较折腾的一些人， 今天去搞元宇宙 ， 明天去搞 Web3， 后天去搞那个比特币 ， 再后天去搞那个各种各样的人。 就我们会分到很多这样的这样的人， 这样的人他某种程度上来说 ， 如果他当然会出风险的问题会比较大 ，但是他押中一次获得一个财富上的一个大爆发的概率 ，其实也是挺大的 。 只是对他来说比较难的是第二天 ， 就是第一天辛辛苦苦做 ， 持续的拼命获得了一个巨大的一个成功 ， 对他来说他的挑战是第二天 。 第二天当这个褪去了以后 ，他能不能安顿好自己生活 ， 还是像一个正常人一样 ， 人一样的去回归一个常识 ， 去生活和自然配置 ， 对大多数人做不到而已 。 但是如果我们只说第一天的策略 ， 连续押注高概率的人是非常多的 ， 你身边肯定能举出非常多的一些例子来 。 **斯斯** [1:36:49] 我觉得呼应我们上半场讲的了 ， 我突然意识到了 ，因为他押中的核心原因并不在于他在冒风险 ，他押中的核心原因在于早快 。 但是很多人接收到这个消息的时候 ， 就已经成定局了 。 就比如说你刚刚讲那个加盟的例子 ， 你还记得吗 ？ 就开奶茶店也好 ， 开连锁加盟店也好 ， 当你知道这个牌子的时候 ， 这个消息被你知道那一瞬间已经是晚入场了 。 **杨天楠** [1:37:13] 你早期加盟瑞幸的人都发大财了呢 ， 对吧 ？ **斯斯** [1:37:16] 所以我们一定不能把早期写公众号 、 早期做 IP、 早期加盟瑞幸理解为是我们的能力很强 ， 非常有可能我运气非常好 ， 我的那个 timing 踩对了 。 所以天时地利人和的天时非常的重要 。 **杨天楠** [1:37:30] 对 ，其实投资当中或者是选择人选当中最重要的叫知机嘛 ， 就知道时机的那个位置是最重要的 。 但是知道时机的位置 ， 实际上你是需要有 ，但很有意思啊 ， 就是你知道时机位置 ， 本质上是因为你在牌桌之上 。 你不在牌桌之上的人， 你其实很难知道什么是合适的时机 。 但是你在了牌桌之上， 你的机会成本就更高 ，因为你得 ， 你就得下这个牌桌去奔新的牌桌 。 那个新的牌桌能不能打开 ， 这又会变成一个新的一个问题 。 但是当时当你去纵身一跃的时候 ， 你前面是茫然一片的时候 ， 你选错的概率其实是很高很高的 。 **斯斯** [1:38:09] 我觉得这又呼应了你刚开始讲的 ， 你说和刚发财的人做朋友 ， 那种连续押注型的人， 你可以把他当成你的信息来源 。 **杨天楠** [1:38:19] 对 ， 就是你要和刚成功的人拼命聊 ， 这是一个最基本的一个原则 。 就是你一个大二大三的人， 你是准备考公考研或者怎么样 ， 比如说你打算去做个老师 ， 你不能到我进了学校当了第一天老师 ， 我说我这辈子一定要从学校出来 ， 这已经错了 。 你在大二大三的时候 ， 你应该找到所有的那些第一年、 第二年当老师的人， 拼命的问 ， 当了老师是个啥样的生活 ， 对不对 ？ 我要去做个公务员 ， 我要到一个西部城市去做一个公务员 ， 我现在去准备考公 ， 我不能老想着说我怎么考工程工 。 我应该想的是说我先找到通过各种关系去 ， 哪怕小红书上去找 ， 或者是付费去朋友找 ， 找到那些在从大城市 ， 从大学生到西部去做公务员的人， 去拼命去聊他们过的是什么样的一个生活 。 我觉得这个答案就在这个当中啊 ， 它其实是有这样的一个人是有正确答案的呀 。 **斯斯** [1:39:15] 那你说为什么我会形成先下判断再找理由的思维方式 ？ 我们肯定年轻的时候也这样 。 **杨天楠** [1:39:21] 大多数人决定 ，他都是对于社会或者对世界 ，他都是有先验的 。他真的你当你一个人做出决定 ， 做出很多东西 ， 理性是理性 ，但是人在决定的过程当中 ，他还是会被情感 、 被道德 、 会被自己的道德直觉和推着走的 。 每个人人性当中其实都会有这方面 ， 会这也是人之所以为人的一个好东西 。 你被美的东西 ， 被神秘的东西 ， 被未知的东西吸引 ， 这是你就是你好奇心的来源 。 只是说当你意识到这个东西是个双向门的时候 ， 你可以多选一选 ， 对不对 ？ 我这个到这个地方去旅游 ， 我可以把小红书调查个底朝天 ， 我再去旅游 ， 我也可以盲去瞎玩 ， 顶多就是被骗了拉肚子 ， 无所谓 。 但是如果我是去大学四年去考这个职位 ， 然后我就完全把自己的未来寄托在某一种想象和意念之上， 这个是不审慎的 。 你至少可以去调研 ，而且在此之前已经有无数人走过这条路 。 我身边有一个在奶茶股上面赚过几千万的一个人 ，他一年里边中了 30 斤 ，因为他每天都在喝奶茶 。 就是当他买了这个奶茶股开始赚钱的时候 ，他每天依然在数小票 ， 每天依然在和每个加盟商和店主交流 ， 会去持续的比较哪个地方的奶茶更好喝 ，他在什么时候出新款 ， 冬天和夏天他的冰块到底能不能保持一致 ， 每开个加盟店他会在什么时候倒闭 ，他选址付掉的租金在成本当中占什么样的一个位置 。他并没有因为自己的先验 ， 自己的先验就是我觉 得这个是个好生意 ，而放弃了我对他的贝叶斯式的这个审慎 。 就是我的先验是代表了我对这个事情的判断 ， 我买了几百万 、 一千万的这个股票 ，但是我又需要每天的不断的去 ， 我不能每天重复的去在这个世界找证据证明我是对的 ， 那没有意义的 ，而是我是需要不断的去验证我可能会错这个事情 。 它中间有无数个时间节点 ， 它不是一锤子买卖 ，不是说我今天跟这个人结婚了 ， 我一辈子跟他锁死在一起 。 我在跟他结婚之前 ， 我要办喜酒 ， 我要谈这个 ， 比如说是礼金 ， 我要去做婚纱 ， 我要装修房子 ， 中间有几百个节点 ， 我可以看清楚他是一个什么样的一个人。 就是只有通过贝叶斯的一个方式 ， 你才可能会穿过 ， 才能顺利的穿越这个单向门 ， 才不会变成一个纵身一跃的一个恋爱脑 。 我觉得就是这样 。 ### 收徒警示 **斯斯** [1:42:00] 我觉得要对于所有纵身一跃的故事保持警惕 。 来 ， 再见一个案例 ， 这也是我最近刚刚收到的 ， 就是某一个国民大 IP， 女性国民大 IP， 开始收这种加盟盘子了 。 大概呢 ， 就是你给我交 50 万 ， 交了 50 万你就可以获得我的某一个代理权 ， 你就可以在这个代理权下卖我的产品了 。 然后呢 ， 你觉得在这个结构里有什么问题 ， 什么样的人可以成功 ， 什么样的人千万别碰 。其实早期的 ， 我们不说女性吧 ， 男性那些知识类的一些某某书店啊 ， 某某会员啊 ， 都曾经玩过这一招嘛 。 这个这招叫什么 ？ 这种的叫做城市合伙人或者加盟 ， 对吧 ？ 某种程度上呢 ， 我们都说简单来说都叫卖空气吧 ，因为本质上都是空气嘛 。 但是呢 ， 它这个 IP 呢是有势能有力量的 ， 然后它这个产品本身呢 ， 可能也有对应的一些销路 。 首先它不是一个纯片的产品 ， 包括你如果早期体会过某某的读书卡 ， 某某的会员产品 ， 坦率说内容挺有价值的 ， 对我帮助也挺大的 。 但是加盟本身的话 ， 它之所以能够成功是什么 ？ 是它会逼人先下注 ， 它会设计一个让你退出成本很大的一个结构 。 就是所有的代理啊 ， 所有的代理它能够行得通的根源是什么 ？ 叫做压款 ， 叫做囤货 ， 叫做先去备货 。 这是所有的代理能够存在 。 就不管你是卖洗发水 ， 卖车 ， 你是卖奔驰宝马 ， 卖海飞丝 ， 卖瓷砖 ， 你卖所有的东西 ， 之所以这个方法能够行得通 ， 就是两招 ， 一个叫做垫资 ， 一个叫做囤货 。 因为只有垫资囤货 ， 你才在这个事情上已经投入了机会成本 ， 你才会真心诚意的跟我持续的卖 。 那我总部如果在我有势能情况下， 我找到了这无数的一些触点 ， 这个触点在帮我去发展客户 ，因为它毛利足够的高 。 如果是一些空气类的产品 ， 它毛利就是 100%， 它是足够高的这个产品 ， 它就可以分出足够多的佣金 。 分出足够多的佣金 ， 它就有机会在早期去塑造足够多的财富标杆 ， 那财富标杆又会吸引更多的一些人。 我们可以看到一些几个亿的 ， 甚至十几个亿的知识付费的盘子 ， 都是这么一点点做起来的 。 那么这中间其实是会有一个比较大的一个法律风险或道德风险的 。 就是对于总部来说 ， 你所谓的产品和独家的一个代理权 ， 你买到的到底是什么 ？ 你买到的是一个城市的独家代理权吗 ？ 好 ，365 的课 ， 假如说是 365 的会员 ， 那我除了一天 ， 我全年有一天读书日或怎么样 ， 我是个半价买课 ， 或者一个相对比较低的时候 ， 剩下时间你可以高价卖 。 但问题是互联网是没有边界的 ， 你怎么知道说其他城市的代理人， 或者说是总部的经销商 ， 或者其他的渠道不会 ， 或者说是闲鱼淘宝会一个远低于你的价格来销售呢 ？ 到时候你何以为生呢 ？ 而对于卖空气的人来说 ， 你愿意赚 50 块钱 、100 块钱 ，也许有人就愿意赚一块钱呢 。 我的价格会被挤压 ，因为我囤了货最重要的就是非常有可能我代理这个牌子在闲鱼淘宝上一搜只卖 25，而我的进价可能超过 100。 **杨天楠** [1:45:32] 是 ， 到时候你何以自处呢 ？ 对 ， 就卖空气的这个业务 ， 它所必然会面对到的一个局面 ， 就是如果这个结构长期来看 ， 别人赚你便宜总是能受益 ， 然后你总是寄托别人不来占你便宜 ， 这个是违背人性的 。 就你会发现有些大 IP， 大经济学家或者大炒股专家 ， 做到后面 ， 当他做到一个事情的时候 ， 你就要远离他 ， 叫做收徒 。 一旦他开始收徒 ， 完蛋了 。 就为什么 ？ 因为你卖一个课啊 ， 得几百几千块钱买个乐盒 ， 就买张电影 ， 就是从电影票到演唱会门票这个金额 ， 那本质上都是一种支持嘛 ， 这种支持都是有限的 。 但是一旦开始收徒了 ， 这就变成一种连接 。 就是我对于这个老师自己 ， 我有很多假想的一些连接 ， 我认为我跟他是有很深度的一些关系的 ， 我们可以一起做大事 ， 挣大钱的 。 一旦抱有这样的一个念头 ， 就意味着说不仅这个老师不清醒了 ， 这个老师也就是在收割最后那一波了 。 **斯斯** [1:46:38] 这里我想衔接我们前半部分说的 ， 如果你真的想做一个穿越周期的 IP， 我怎么克制我自己未来不要收徒 ，是因为你恰恰是拒绝了做什么事 ， 你才变贵的 ， 你的时间才变长的 。 你让自己变贵的方式就是拒绝一些事情 ，不要洞悉是自己的念头 ，因为如果你比那一点钱更贵的话 ， 你要不顾一切的砍掉那些会消耗你的东西 。 你要用力的去识别 ， 尽量让自己别沾 。 你要不断的一定程度上的去挑战你更高的天花板 。 那个是要跟商去做对抗的东西 ， 它不是商增 ， 它是商减 ，但是商减是需要你耗费巨大的念力去搞定的事情 。 **杨天楠** [1:47:23] 所以最重要的是原则 ， 原则就是我的生活主线是什么 ， 我的生活原则是什么 。 就是像巴菲特那 20 个孔 ， 那 20 个孔是什么 ？ 哪些是属于我的机会 ， 哪些是不属于我的机会 ？ 这对每个人都是考验 ， 对 40 岁的我也是考验 。 我每周 ， 我每个月 ， 我今年碰到了两位数的人 ，在这轮 AI 的牛市当中财富自由 ， 这对我来说难道不是考验吗 ？ **斯斯** [1:47:50] 他们会给你发什么样的信息 ？ **杨天楠** [1:47:52] 就是会直接给我发曲线图和跟我聊抓住了什么机会 ， 没抓住哪些机会 。 你要看我去年给你推的票涨了 6 倍 ， 你有没有拿到呀 ， 或者怎么样 。 我白天都已经原谅他们 ， 夜里边美股他们又挣了 1,000 万 ， 我又不原谅他们了 。 这是这很正常的事情 。 我觉得就是对于一个 40 岁的人， 你都很难去解释这个事情 。 就有一次在坐飞机的时候 ， 我就看我的手机嘛 ， 就看我 2024 年买的那几个票 ， 那几个公司 ， 后来他们都涨了 30 倍 ， 我还推给了很多人 ，但是我自己在涨了 20%、30% 以后我就卖掉了 。 后来我又买了 ， 后来又赚了 20% 到 30%， 我又卖掉了 。 就我想说的是什么 ？ 就是很多时候你以为你离一些真正的好的机会和发财的机会很近 ，但是那些并不属于你 。 就是你要接受这一切非常非常的困难 。 每一次的身边有人发财 ，其实某种程度上来说 ， 都是对于你地位和认知的一个巨大的一种考验 。 你成为一个伟大的一个人， 或者创作者 、 创业者 ， 你都需要成为一个伟大的拒绝者 。 你要拒绝很多很多的事情 ，但是你之所以拒绝 ，是因为你能免于和自己谈判 。 你靠什么免于和自己谈判 ？ 就是原则 。 你得给自己的生活和重大事项要设立一个清晰的一个原则 。 如果你没有原则的话 ， 你的前额夜就会很累 ， 你最终一定会选错 。在这里我想多问几个问题 ， 你能不能告诉我那些真正通过不管是私域电商也好 ， 保险也好 ， 卖城市读书卡也好 ， 真正靠这些人发家的人， 真正赚到钱的人长什么样 ？ 他有什么特点 ？ 他有什么性格 ？ 除了贪命和时机踩得好以外， 什么是真正的把这些东西做好的人 ？ 第 1 个是他肯定是早期的客户 。 早期的客户 ，他会是那个给商鞅搬木头的那个人 ，他会拿到最多的金子 。 所有的加盟生意都是放水养鱼到收网抓鱼 ， 它一定是有个过程 。 那你的放水养鱼的阶段 ， 你要在收网抓鱼的时候你得跑 。 那么所以第 1 个是你要参与足够的早 ， 第 2 是然后你又会被作为一个很重要的一个标杆去推 。 **斯斯** [1:50:06] 再说一个 ， 你的亲戚朋友里很多有做保险的 ， 能不能告诉我真正靠保险赚到钱的人 ，他有什么天时地利人和 ，他做对了什么 ？ 一定有 。 我们今天并不是在抨击整个保险行业啊 ，因为一定有人通过他赚到钱 。 **杨天楠** [1:50:19] 我觉得第 1 个是是个很专业的人， 首先他得是个很专业的人， 百分之八九十的卖保险的人 ，他也不懂保险呐 。 就是假如说他不需要学很多 ，他用 ChatGPT 或者用他用 AI 工具 ， 能够给他所有的客户去算清楚他的现金流 ， 算清楚他的家庭资产的一个状况 ，并且能够开发出一个 ， 比如说是个保险的一个智能体 ， 能够服务到客户 ，他能够拆解出香港的各大保险公司的资产负债表 ， 这机构到底投什么做什么 。他只要足够专业这一个事情 ， 就足够他成为一个很好的投资人了 ， 很好的保 险经纪人 ，因为绝大多数人是屁都不懂 。 所以这是这是第 1 点 ， 要足够的专业 。 第 2 个是他要有自己的一个独特的一个 ， 就是他要再积累一些行业的声誉 ， 或者是一个 IP。 我觉得这个是必然的 。 **斯斯** [1:51:17] 你这有这个 IP 能力 ， 为什么要做保险 ？ **杨天楠** [1:51:20] 因为保险变成他的杠杆 ， 就有人会愿意在这个东西 ， 愿意花钱去买他的 IP。 本质上它不是销售 ， 这是个市场 。 有人超额买 ， 我就这么说 ， 平安最大的两个销售都是超级大号 ， 就是他们在做这个之前就是明星 ， 就是一个大明星 。他们可能来自于清华毕业 ，有很多很多的粉丝 ， 平均每篇公众号要大几万人看 。他们不做保险 ，他们也能很成功 ，但是平安希望让这个人成功 ， 让自己的销冠呈现出来是这个特色 ， 所以帮助他们去给他们导入更多的资源 ， 让他们 成为销冠 。 所以我觉得很多人很多时候没有理解这个这个游戏 ， 没有理解这个游戏的规则是怎么样 。 就像你看做很多的播客 ，有些人播客能成功 ， 从 25 年开始起 ， 我可能是最后一个 ，25 年开始起 ， 每一个在财经领域 、 金融领域播客做起来那个人， 之前要么已经是一个大 IP， 要么以前在投研领域已经有了非常高的声望 ，他才能做起来 ， 已经没有素人了 。 你不能看到播客做起来的人那个挥世方雄 ， 那 23 年以前还是有可能 ，25 年以后在财经这个领域已经没有素人把播客做起来了 。 因为大家只会去关注那个更强的那个人。 就是当专业选手下场以后， 专业选手也会获得更多的一些流量声望 ，他可以把其他的地方给他迁移过来 。 这就是我们所面对到的一个现实吧 。 对于很多人来说 ， 我成为一个快团团的团主 ， 你身边一定有那些在疫情期间做快团团超过千万买豪宅的人。 就是我身边真的看到过不止一个人是从快团团团主变成上海豪宅的房东的这样的一个角色的 。 但是那是 2022 年、23 年， 这和 25 年、26 年一定就是有显著的一些区别的 。 你得先了解它的概率分布是怎么样的 ， 再来去做决定 ， 然后再来看你到底承担了多少代价 。 而这个代价不光是说你投入了多少钱 ， 包括你的时间 、 你的专注度 、 你的社交网络和你的声誉 。 你要把这些东西全部都计算在内 ， 你才能算出一个合理的一个投入度 。 **斯斯** [1:53:33] 以及我觉得其中这一个代价是 ， 如果你过去曾经是一个有声誉的人， 你要清晰的知道你消耗的是你私域的信任 。在你的生态位没那么高的时候 ， 你的信任或许不值什么钱 ，但是如果有一天你希望自己的生态位更高 ， 你要极其重视你的声誉 。 **杨天楠** [1:53:51] 当你一个人比较有影响力 ， 比如果你身边聚拢了一些有财富和有影响力的人的时候 ，而这个时候你又是一个销售或者怎么样的时候 ， 你最重要最重要的是不要向你身边的朋友去释放危险信号 。 危险信号就是说他们发现你很缺钱 ， 很着急挣钱 ， 这都是非常危险的信号 。 **斯斯** [1:54:13] 我们今天真的是给普通人的避坑指南 ，因为我觉得我们要理清楚一个概念 ， 这个跟人性是贴着走的 。 如果今天我自诩为一个普通人， 我真的认为我是普通人， 那这样天大的好事大概率不会在第 1 轮轮到我 ，是需要我争取才有可能轮到我的 。 第 2， 如果我认为我自己不是个普通人， 那我一定在一些事情上做了不普通的选择 ， 我拒绝掉了 99.999% 的机会 ， 才有机会不是一个普通人。 你不觉得这个东西非常好玩吗 ？ 我觉得大部分人是在这个两个身份中左右横跳 ， 然后做内容的时候说咱都是普通人， 然后做投资的时候咱可不是个普通人啊 。 **杨天楠** [1:54:54] 对啊 ， 就做决策 ， 做重大决策的时候 ， 我们意识到我们不是一个普通人。 如果我们越普通 ， 我们越应该珍惜挥棒的机会 ，因为挥棒的机会对一个人来说才是最重要的 。 当我们有一个信念 ， 当我们有个长期的赛道 ， 当我们有自己的兴趣的时候 ， 最重要的是滋养身体 ， 然后放轻松 ， 积累学习 。 就当球瞬间过来的时候 ， 你能够舒展自己 ， 及时挥棒 ， 这是你最重要的事情 ，而不是说去追逐一个一个的风口 ， 或者是去接收他人来出的题 。 **斯斯** [1:55:31] 就是好像我们谈论的这些结构当中， 不可避免的要意识到一件事 ， 就是你的朋友圈里面真的是什么样的人都在潜伏 。 当我们谈论到私域的时候 ， 你看咱们今天几个故事 ， 好像都是我朋友给我拉去做卖保险了 。 我朋友让我买这个寿险 ， 一个月要还 6,500 的那个贷款 ， 然后呢 ， 我朋友建议我就是去非洲跟着这个女老板干活 。 怎么去识别朋友圈里谁是真朋友 ， 谁有可能是真坑人 ？ 因为我们刚才说信任很重要 ，但是这个信任有可能转化成信源 ，有可能推到我面前 。 怎么从源头让这种不靠谱的人就少一点 ？ 就这样我一句话总结吧 ， 到底黄毛有哪些特征 ， 怎么能够大概率识别到这有可能是个黄毛 ，有可能我朋友圈里有很多黄毛 。 **杨天楠** [1:56:24] 我觉得第 1 个就是要看他的展示面吧 ， 就是每个 ， 就是大佬一般是把朋友圈关闭 ， 就是没有朋友圈 ， 那是大佬 。 就是有朋友圈的 ，他的大佬级别可能就相对有限了 ， 对吧 ？ 如果他都是发公司的事情 ， 发自己公司的广告 ， 那证明他是个体面人 ，他是个公司的人 ，他有非常清晰的一个边界 。 如果他发的完全是一个展示面的东西 ，他在潜水 ，他在登山 ，他在骑马 ， 或者他在打高尔夫球 ， 那某种程度上他就是在塑造他那个人设 ，他总得卖点东西 ， 对不对 ？ 如果是他在发一个 500 块钱的 PR 广告 ， 就是你很清晰的知道说啊 ，他就说最近这个公司在做 PR， 那个这条是 PR 广告 ， 然后他发了一个 PR 广告 ， 还点了那个 ， 那他就认为他的朋友圈就只值 500 块钱 。 就是你需要通过这个东西去持续的筛选 ， 筛选的是什么 ？ 就是他认为他是谁 ，他认为他是谁是很重要的 ，是不是一个靠谱的人 ，是能够在这个过程当中去观测的 。 就是说你要去看识别一个人是不是审慎的人， 靠谱的人， 这是很重要的 。其实还是可以持续的去观察的 ， 你可以不必去回应所有的东西 ， 你不必去回应它 。 当你有主线的时候 ， 你是很容易分辨的 ， 就是那个机会好不好 ， 很好 ，但是那个可能不属于我 。 但是一个年轻 ， 一个 20 多岁的人， 非要他 ， 就是世界都是这样 ， 都是先探索再收敛嘛 。在早期的时候你总想探索 ， 你觉得世界上所有东西都与我有关 ， 这世界上所有美好的东西都与我有关 。 人每个阶段会经历这个过程的 ， 然后被踩一堆坑以后， 你慢慢的收敛 ， 会发现自己的人生主线 、 叙事主线 。 那我围绕这个东西不停的深耕 ， 和长期的伙伴玩长期的游戏 ，在长期的赛道积累长期的声誉 ， 然后把长期的把重的资产压在长期的这个叙事之上 。 你会去做这样的事情 ，但是这一个事情注定会发生 ，但是他一个人在 20 多岁的时候可能会不甘心 ， 会不甘心的 。他会想说我那么多有意思的事情我没有探索过 ， 万一呢 ？ 万一呢 ？ 我就必须要跟这个魔鬼去签订这个契约 ， 我去看一看是不是 。 所以有的时候也很难 。 **斯斯** [1:58:48] 好的 ， 现在节目进到尾声啊 ，也跟大家说一下， 咱们今天是有现场的观众提问互动环节的 。 如果很想日常来参加思思的商业下午茶和播客闭门会的 ， 可以在小宇宙的评论区啊 ， 抓一下我们的小助手 ， 添加一下他的微信 。 ### 现场问答 **斯斯** [1:59:03] 好 ， 接下来我们开始进入现场互动 。 我们一开始前面说过的 18 岁刚刚高中毕业的妹妹也坐在我们的现场啊 ， 她最近在我们公司实习 。 你有什么疑问吗 ？ 听完我们这个完整的一期 。 **Guest** [1:59:18] 就是听到这些案例 ， 今天思思说的这些案例的话 ， 可能对于你们而讲很显而易见 ，不应该去试的错 ，但是对他们来讲 ， 可能是一次人生的新的机会 ， 或者是他们站在当下的那个角度看不清的一些事情 。 然后作为我的话 ， 我也会有相似的疑惑 ， 就是比如说作为我在看到一个新的机会 ， 或者是一个我比较想要尝试的事情 ， 到底怎么去判断这到底是一个适合我的 ， 或者说可以为我打开一条新的道路的一个比较好的机会 ， 还是说它是一个陷阱 。 就是我的身边可能也会有一些前辈啊 、 长辈啊 ， 会给我提一些建议之类的 ，但是我觉得在我们这个年龄段 ， 或者说就是在听到他们讲他们的经验的时候 ， 可能会觉得你们只是站在你们的视角之下， 你们用过往的经验去提出来的一些观点 ，但是这并不一定能够代表我所正在经历的事情 ， 会有这个困惑 。 **斯斯** [2:00:34] 我能翻译一下吗 ？ 我大概翻译一下， 你看看是不是这个意思啊 。 就是第 1 个 ， 你们作为老登肯定担心这个担心那个 ，但是可能试错也是我的必经之路 ， 这是第 1 个感受 。 第 2 个是给我提建议的人太多了 ， 一大堆人想要告诉我应该这样不应该那样 ，而且有很多成功的叙事 ， 你怎么知道它不是当下马上正在发生的机会呢 ？ 是这个意思吧 ？ 大概是这个意思吧 ？ 就是你还是没有告诉我那到底该怎么选呢 ？ 有没有什么显而易见的更能让我去判断的东西呢 ？ 即使听了你们今天这么多的东西 ， 我也不明白 。 **杨天楠** [2:01:06] 没有显而易见 ， 没有显而易见 。 就是我觉得这个东西的难处就在于说 ， 第 1 个是其他人没有责任 ，也没有能力去承担这个指点迷津 ， 或者说是决策方向 ，其他人也背负不了这个因果 。 我们只能说 ， 想到的是说 ， 你可以有用自己能够理解的方式主动的去看 ， 去搜集信息 ， 然后去做出符合自己内心的决策 。 我觉得仅此而已 。 就是因为没有显而易见的一条正确的路 ，但是这个世界上有很多显而易见错误的路 。 就我只能说我们把这个错误的路给它标识出来 ， 它风险点标识出来 。 但是如果它是一个双向门 ， 这个叫错误的路走过去 ， 你可以跨过这个去 ，也可以很容易的跨回来 ， 那其实也无所谓 。 就有的时候有人劝我说要不要禁止大家去买这个股票 ， 买那个股票 ， 我从来都不劝 ， 越早买越早踩坑越好 ，因为你都是需要 ， 任何时候如果你注定要面对黄毛 ， 注定要买妖股 ， 那你就 ，因为这个风险也可控嘛 ， 那你越早尝试其实越好 。 就是我觉得切肤之痛 ， 就像这位同学说的一样 ， 切肤之痛其实是必要的 。 就是越早经历切肤之痛 ，其实可能对于大家的帮助可能越大呢 ， 对吧 ？ 只是说你得判断说什么东西它是单向门 ， 一旦错过了它的成本极高极高 ， 极大极大 。 对 ， 我觉得这个是比较关键的 。 **斯斯** [2:02:43] 我觉得第 2 个是 ， 我总是在看一些美剧和电影的时候 ，在心里默默的期待如果他不是坏人呢 ？ 我觉得女孩子身上有很多美好的东西 ， 比如万一他不是坏人呢 ？ 我们这一期恰恰要告诉大家的是在这个商业世界里 ， 每个人都是坏人， 你要先默认他才能活下来 。 因为从来没有一个世界他告诉你这一切都是通往光明的 ， 它是好的 。 我觉得这个商业世界的本质就是你要先把它想象成一个黑暗森林 ， 再去做一些你认为很好的选择 。 如果你默认这个世界是美好的 、 光明的 、 伟光正的 ， 你认为万一他不是坏人呢 ？ 这就是成为血包 、 黑奴和接盘侠的开始 。 **杨天楠** [2:03:28] 我觉得首先应该承认或理解说人是自私的 ， 然后人是容易被环境塑造的 ， 人是不够理性的 。 我觉得这个就是人性的共通点是这样的 。 就是当我是员工的时候 ， 我是这样的人 ； 当我是老板的时候 ， 我也是这个贪婪的人。 就是说你要成为人性的幸存者 ， 你不要成为人性的受害者 。 就很多人会变成人性受害者 ， 你就不停的怪别人， 这个人也坏 ， 那个人也笨 ， 这个也坏 ， 然后一直防着别人， 你就反而不舒展了 。 但是你要成为人性的幸存者 ， 就是你知道人身上有各种臭毛病 ， 人就是这个鬼样子 ， 你就释然了 。 我在那个位置上我也是这个鬼样子 ， 这不是人的问题 ， 它就是这个制度和结构的一个问题 。 **斯斯** [2:04:12] 现场有没有其他的补充 ？ **Guest 2** [2:04:15] 我就是想问两位老师两个问题 ， 刚好因为第 1 个问题就是我现在刚在创业初期 ， 然后我身边的声音很多 ， 就是给建议的声音很多 ， 然后每一条路都有人说你可以往这个方向走 ， 然后我也觉得自己能走 。 今天刚好聊了结构性陷阱嘛 ， 我就想问 ， 当你觉得什么都能做的时候 ，是不是本身就是一种陷阱 ？ 就如何判断一个选择是真的机会 ， 还是那种你觉得你能行的幻觉 ？ 然后第 2 个点的话 ， 就是也是我最近遇到问题 ， 就是好多前辈最近都在提醒我说你要分清楚谁是真心的帮你 ， 或者说是谁是想利用你的价值 。 我自己已经一直都在复盘 ，但我发现看起来好像大家都是在为我好 ， 就是我有复盘的意识 ，但是我缺乏对人性的判断力 。 我想问两位老师就如何分辨一个人是真心想要帮你 ， 还是说想要利用你的 ？ 就是这两个问题 ， 刚好是我目前面对的 。 **杨天楠** [2:05:14] 就是如果你在面对一个比自己大 1,000 倍的人面前 ，他就不会来害你 ，因为他没有害你的价值 。他连就是你这个萝卜 ， 就是你这个萝卜恰好长在这个坑里边 ， 我以这个人所用就可以 。他需要的就是这样的一个事情 。 如果我们服务的是一个千亿的企业 、 万亿的企业 ， 这千亿的企业和万亿的企业会不会害你 ？ 就是腾讯会不会写个东西来害你 ？ 大概率不会嘛 ， 顶多让你多出两张卡 ， 它大概率不会害你 。 就是我的意思是说什么 ？ 就是如果我服务的是一个正规的公司 、 大的企业 ， 或者是正规的商务的合作 ， 我们默认我的合作对象是值得被信任的 。 对 ，但是如果这个人他和我的业务无关 ， 或者怎么样 ，他又期待我做这个做那个 ， 我这个时候就要多 ， 就是要问清楚他到底想要什么 。 我觉得坦荡的人是会把他想要什么第一次 、 第二次就说清楚的 。 我想要干嘛 ？ 我想要你的流量 ， 或者我们一起做这个事情 ， 我想白嫖你的时间 ， 或者你能不能一下午 ， 对吧 ， 能够白嫖我时间去帮我主持一个活动或怎么样 。 我觉得这个就是一个坦荡的一个做法 。 对 ， 就是一定要把那个自己坦荡的想 ， 你也需要把自己的一个风格塑造出来 ， 要尽可能和你面对面的那个人 ，他可以直抒心 ， 汹涌的去表达自己的一个真实需求和想法 。 那你就要成为这个直来直去的人， 也要告诉别人风格 ， 我只接受直来直去的方式 。 我觉得这个是好的 。 然后第 2 个是 ， 当你觉得有无数选择的时候 ， 就证明没有一个选择比其他的选择好 10 倍 ，是不是这样 ？ 如果对我来说现在有 3 个选择 ， 做小红书 、 做播客 ， 还有做微博 ， 我觉得做播客可能比其他东西可能好 5 倍到 10 倍 ， 就短时间来看的效率要高 ， 那其他就不是选择了 ， 对不对 ？ 就当你发现有 3 个到 5 个选择的时候 ， 就证明没有一个比其他的好 5 倍到 10 倍 。 我觉得这就是个信号 ， 就证明了也许他们都不够好 ， 或者也许他们 ，也许你就不应该几个一起做 ， 你应该先把其中的一个你最有把握的给搞好 。 对 ，因为你只是一个刚刚创业的人嘛 ， 就市场规模容量其实不重要 ， 只要他有需求 ， 你把任何一个东西搞得比 80% 的人 、90% 的人搞得好 ， 我觉得生存下来或者赚钱都是不难的 。 就你觉得什么牌都能糊的时候 ， 证明你的牌还没成型嘛 。 **斯斯** [2:07:49] 证明你的牌很烂 。 **杨天楠** [2:07:50] 证明牌很烂 ， 你马上就要糊的时候 ， 你很清晰的知道说我大概要糊什么牌 ，因为就缺那一个嘛 。 就你其他的资源都具备了 ， 你就缺那一个 ， 你就知道说我现在要糊的是什么牌 ， 你是非常清楚的 。 以前有个投资公司叫做桥水 ，他们的 CEO 叫做 Ray Dalio，他在每一次危机前 ，他会召集这个专家去做一些预测 ， 比如说希腊会不会违约 。 那么现场 4 个人有 3 个人说希腊违约 ， 一个人说希腊不会违约 。 那么就是 3:1 吗 ？ 不是的 。他会对于每个人的可信度进行加权 ， 这个人是不是欧债专家 ， 这个人在之前的预测当中是怎么样的 ，他们有内部他系统的一些算法 。 不一定不是说这个人是我的小姐妹 ， 我们穿一条裤子长大的 ，他是我小学同学 、 初中同学 、 高中同学 ，他的那个权重就高 。 不是的 ， 每个人的可信度 ， 你是可以根据他的可信度去加权的 。 而可信度最重要的是除了他的立场之外， 更重要的是他在这个事上的经验 。 大家身边都会看到各种各样的一些建议 ， 反正 100 万年收入 100 万以下的人， 人不建议提太多的建议 ，因为你很难真正的能够给到一个比较有价值的一个选择 。 **Guest 2** [2:08:58] 我觉得今天很多女孩 ， 她的困惑或者迷茫在于 ， 她认为这个世界上是没有一些度量衡的 。其实我们今天都试图在这个不确定的世界当中， 给大家小小的建立一些度量衡 。 理性是很好的 ， 理性保护我们 。 这个世界上不止有感性 ，不止有上头 ，不止有冲动 ，不止有纵身一跃 ， 还有理性 ， 还有计算 ， 还有科学 。 **杨天楠** [2:09:20] 对 ， 就是如果你真的觉得自己这门手艺或者这个东西很厉害 ，有没有人愿意花不说多吧 ， 就是 5,000 块钱去买你半天的这个时间 ？ 这个是最重要的 。 就是如果一个人他对你不断的挑刺 ，不断的说你不好 ，但他愿意花 5,000 块钱 、1 万块钱去买你半天或一天的时间去研究这个 ， 远远好过你身边的朋友去吹捧你 ，但是说你一切都好 ，但是不愿意在上面花钱 。 我觉得这个就是一个最基本的一个判断吧 。 **斯斯** [2:09:52] 好 ， 还有没有 ？ 还有没有 ？ 补充一下 。 **Guest** [2:09:55] 就是刚才提到了那个度量衡的事情 ， 然后我就突然想为我的这个同龄人们问一个问题 ， 就是在即将步入职场或者是进入职场 ， 刚刚进入职场的这样的一个职场新人的这样的一个角色 ， 对于你们来讲 ， 你们会觉得在这个阶段积累的最重要的资产是什么 ？ 是技能 ，是人脉 、 影响力 ， 还是职业的道路的认知 ， 还是其他的别的 ？ 我觉得我的同学会有这样的问题 。 **杨天楠** [2:10:34] 明白 。 那么我先说 ， 然后你再说 。 这个问题那个蔡崇信 ， 我觉得他的回答是最好的 ， 就是马云以前的那个二把手 ，他以前是一个特别大的一个投行的一个专家 ， 特长是财务 。他是一个财务专家 。他说他的人生阶段最重要的事情是认识马云 ， 就是认识马云 ， 然后跟着阿里 IPO， 然后成为二把手 ， 然后走上人生巅峰 。 但是让他见识到马云的原因是 ，他是那个房间里最懂财务那个人。 就马云找了这个投行 ， 这个投行里最懂财务那个人叫蔡崇信 ，他才有机会认识到马云 。 就是说我们要先有利用价值 ，而我们的年轻人的利用价值一定是技能 ，而且一定是新的技能 ， 一定是老登学不会的技能 。 然后你带老登去看新世界的技能 ， 你才能上桌 。 等你上桌了 ， 第二阶段才是所谓的人脉 、 影响力这些积累 。 所以就是对于任何的年轻人来说 ， 一定要先用技能上桌 ，因为这是你的安身立命的最重要的一个本领 。 而且最好这个技能是不被专家所定义的 。 就比如说画画这个技能 ， 就非常容易被专家定义 ； 电影这个技能 ， 很容易被专家定义 。 就是这 6 个专家认为这世界上谁牛逼谁傻逼 ， 那么这个技能就是很难掌握的 。 但是有些 AI 技能 ，有些比如说是有些技术活的技能 ， 它很难被人所定义 ， 它就是来自于某种意义上的一种个人的一些能力 。 你要先用技能上桌 ， 被人看见 ，有足够多的利用价值 ， 慢慢的占据这个生态位 ， 才有后面的声誉和链接 。 这是我的对于这个事情理解 ， 对我来说也是一样的 。 **Guest 2** [2:12:13] 我反而觉得很多事情衡量的标准其实很简单 ，是我们把它变复杂了 。 当你去看一个简历的时候 ， 你需要看的就是谁在哪里跟谁做成了什么事 。 抽象来讲 ， 我认为是案例 ， 就你在哪里跟谁创造了一个什么案例 ，是这个案例取决于你会不会被别人挖走 ，以什么样的倍数被挖走 。 好 ， 与之相反 ， 我们要建立的坐标是你写 02，不是想要攻击别人啊 ，02 年人大毕业卖保险 ， 就像你说的 ， 我在第一时间识别到你是个血包 。 你的人生如果没有发生重大的危机 ， 怎么可能这么选 ？ 所以我会觉得我们认为我们在年轻的时候可以打破一些什么东西 ， 我们做一些足够勇敢的选择 ， 比如说别人都进大厂 ， 觉得大厂很傻逼 ， 所以我就不要进大厂 ， 我就要去做销售 ， 我就要怎么怎么怎么样 。 但非常有可能进大厂跟一个给一个足够有钱的公司打工 ，是这个世界的正序 ，也是这个世界的秩序 。 我觉得我们今天之所以会讨论那么多 ，是因为这个世界在此时此刻形成了一个混沌态 ， 它有非常多的噪音和非常多的信号 ，但是有些东西是不变的 ， 只不过没有人告诉你这个东西此时此刻还不变 。在有可能的机会上赶紧进去把它抓到手 。 就是实际上一个公司在衡量你的无非就是你大学毕业的第一份工作 ， 它到底在多大的厂 ， 跟着谁 ， 做了一件什么样的事情 ， 它不曾改变 。 你可以是一个新的技能 ， 如果可能它越新越好 ， 这个厂越值钱越好 ，但是绝无可能出现一个选项 ， 叫你跟着你二姨妈一起卖保险 ， 卖成了武单之后， 今天腾讯看到你说不顾一切把这个年轻人给我找到 ， 把他给我挖走 。 **杨天楠** [2:13:53] 要么进大厂 ， 要么服务大厂 。 就有可能你去的是一家小的创业公司或怎么样 ，但是一家小的咨询公司 ，也许只有 6 个人， 也许你老板是个大网红 ， 你可能第一天就有可能会服务大厂 ， 那也是 OK 的 。 就是进大厂服务大厂 ， 进大公司服务大公司 ， 它是从学校进入到职业的比较好的起步阶段 。 至于说后面的路怎么走 ， 我觉得每个人每个人自己选择 ，但是早期如果有的选的情况下， 这依然是一个很好的选择 。 **斯斯** [2:14:23] 很精彩 。 我想录一个这样的结尾啊 ， 我想说我可能会跟南师持续的更新我们的诈骗系列 ，因为今天我认为很多时候我们谈论的不是诈骗 ，而是一个结构性对你不利的可能性 。 是个小小的魔鬼的契约 ， 它来自于我的连麦 ， 我的 1V1， 我的下午茶 。 那我希望在这一期播客下面 ， 大家可以尽量多的作为一个真实案例来告诉我 ， 你在 20 多岁都遇到过什么样的骗局 。 非常有可能我们下一期这个大骗局 ， 就能够把你的真实案例 、 真实故事公布出来 ， 让更多人不要在这个结构里受骗 。 但是我有时候也在想 ， 我们是不是有点太高傲 、 太傲慢 、 太爹了 ，有可能正是因为犯了这些错 ，他们能够得到属于他们的成长 。 **杨天楠** [2:15:06] 有自己切肤之痛嘛 。 就是我小时候看过三毛的一个诗文里边有一段嘛 ， 就是有个妈妈站在一个十字路口 ， 看到一个孩子在那边犯错 ， 她说别往那走 ， 别往那走 ， 那是一段歧路 。 然后孩子说我有我自己的路要走 。 然后过了 20 年， 那个孩子经历了很多的辛苦 ，他又回到一个十字路口 ，他也在那边等着另外一个孩子 。 另外孩子走过来以后 ，他说别往那走 ， 别往那走 ， 那是歧路 。 孩子说了同样的话 。 我所表达的意思是说 ， 我们今天说的东西当然可能会有一些比较爹的一些地方 ， 肯定是出于我们的善心善念啊 。 我觉得就是很难去改变一个真正的一个去说服真正的一个人， 这也没有意义 ，因为每个人有自己的课题需要去面对 。 但重要的是在这过程当中， 你能不能意识到说我参与的是哪个游戏 ， 我能不能把这个游戏给玩好 ， 然后我能不能做出一个对自己有利的一个 更加理性的一个结构 。 但是对于年轻人来说 ， 还是有很多犯错的机会的 ， 即便是跌倒了 、 撞伤了 ， 我觉得也没有关系吧 。 --- 本节目库由 PodHood（https://podhood.com）提供支持——播客网站平台。