# 卖房指南2.0：给中介一点小小的反pua震撼 听懂涨声 · 2024-08-12 本期「听懂涨声」请到一个月卖掉3套上海房子的奶爸小Y和刚卖掉学区房的「燕妮聊基金」主播燕妮，与主持人杨天楠复盘2024年新政后上海熊市卖房的实战打法。核心结论是：熊市成交平均需要约40组带看才能换来1到2个有效报价，而有租客在住、无法随时带看的房子几乎卖不动，两位嘉宾都是清走租客后才快速成交。节目详解了如何挑选链家维护人（有年资、带看多、成交多），如何识破中介的假底价、诋毁拆台和压价话术，并指出挂高价后逐级下调的添油战术不可取，降价应一次性到位、借新政放量时点出手。小Y还分享了自己在小红书挂牌、请中介拍探房视频并投流、上门向周边销冠门店做地推等主动获客方法，以及绕开两个点中介费的手拉手成交路径。两人还讨论了置换客群中先卖后买派与骑驴找马派的差异、议价谈判的疲劳战术（带好充电宝和冰美式），以及学区房的聪明买法：只买便宜的挂户口老破小、居住与学区分离，因为2017年出生在6000点的一代将让学区溢价持续消失。 ## Questions this episode answers ### 熊市卖房，多少组带看才可能成交？ 杨天楠给出公式：带看乘以约谈才有成交。牛市带看5到15组可能就卖掉，但熊市平均要40组左右带看，才会出现一到两个非常有诚意的买家。所以房子不能带看是最伤的，熊市不存在不看房直接下订的盲买，能否带看是能否成交的核心。 [5:14](https://tdzsfm.com/77ff0cef-f04c-42d9-be25-ba3171e6f37d?t=314000) ### 卖房时怎么判断一个中介维护人靠不靠谱？ 小Y的做法是先看链家上的数据，找从业时间久、带看多、成交多的中介；再实地找他看房，测试他对房源的熟悉程度，因为很多链家新手是来混底薪的，不了解实际房源情况。他还会找自己熟悉的中介做推荐补充，并维护小区门店店长，换取必看好房等免费推广资源。 [11:02](https://tdzsfm.com/77ff0cef-f04c-42d9-be25-ba3171e6f37d?t=662000) ### 置换应该先卖后买，还是骑驴找马？ 小Y介绍两个流派：先卖后买派先自刀卖掉小房子再买，没有风险窗口，不会被中介逼定；骑驴找马派同时是买家和卖家，全市看房，但不知道自己能卖多少钱又怕踏空，选择太多导致意愿越来越低，最后可能干脆不换了，把中介时间全部浪费，是最麻烦的客户类型。 [55:07](https://tdzsfm.com/77ff0cef-f04c-42d9-be25-ba3171e6f37d?t=3307000) ### 卖房如何通过新媒体主动找客户？ 小Y建议关注线上流量：在小红书、视频号搜索周边几个板块发探房视频较多的中介，邀请他们上门拍探房视频。视频号发完后可以自己帮中介投流，表现好的视频会吸引同行评论带来客资，效果好的再加大投放；小红书不能代投，但可以要求中介自己投流，从线上获取精准客资。 [1:13:09](https://tdzsfm.com/77ff0cef-f04c-42d9-be25-ba3171e6f37d?t=4389000) ## Key moments - **[0:00] 开场介绍** - **[4:12] 租客难题** - [4:12] 熊市卖房公式：平均40组带看才换来1-2个有诚意的买家 - [4:52] 小Y：有租客的房子一个月只能集中带看一两次，清掉租客后才快速成交 - [7:04] 燕妮：学区老破小挂了半年多，带看只有一两个，中介不会把有效客户先带来看你的房 - **[8:08] 防中介PUA** - [8:28] 杨天楠：5月新政本质利好改善、利空刚需，小房子先低价剁掉才有钱换大房子 - [10:20] 小Y：中介不断PUA你说楼上底价更低，两房降价幅度远大于三房四房 - **[10:40] 挑选维护人** - [11:02] 小Y选维护人标准：从业久、带看多、成交多，还要实地测试他对房源的熟悉度 - [15:28] 燕妮：中介忽悠我花七八千买好赞好房，我没买，最后靠免费的必看好房流量成交 - [17:14] 杨天楠：假扮买家在贝壳问价，结果两头都在骗，真实价格只能线下磨出来 - **[17:18] 手拉手成交** - [18:10] 小Y第一套房在小红书发挂牌，链家带看客户刷到后手拉手成交，省下两个点中介费 - [19:40] 杨天楠：买家在多家中介看过房后你签了别家，其他中介来电不要接，防止被录音PUA - [23:50] 小Y：本区客户被多家中介噪音干扰难成交，外区客户只有一两个中介反而容易下单 - **[24:35] 中介三问** - [25:55] 杨天楠：本区客户占比跌破50%，买家像爬不出框的大闸蟹，被中介互相拽下来后干脆不买了 - [28:10] 小Y：挂牌两周内卖掉的基本是本区客户，两周卖不掉就要靠外区客户全市比价 - [29:58] 小Y：步行800米内同产品力三房只有我一套诚意卖，咬住价格按三四月成交价卖掉 - [31:53] 小Y：每周四到五组带看说明房子走得掉，七天没带看一定是挂牌价出了问题 - **[32:31] 降价策略** - [34:50] 小Y：链家录入人会用高价吸引你挂牌，任务完成后降价PUA就跟他没关系了 - [36:56] 小Y做地推：上门拜访周边链家销冠店长和深耕当地的小中介，请他们主推自己的房子 - [38:10] 燕妮复盘：挂牌价一路往下调但始终高于成交线，一直不是中介首推，最后一次性降到成交线附近 - **[38:25] 地推获客** - [40:40] 杨天楠：小区挂牌量超5%时，最凶的砸盘者决定成交价，买家会等抛势跌完再出手 - [42:00] 已完成置换的买家出价更好：七五折卖掉自己房子后能接受七五折买你的 - [42:20] 小Y：降价要等政策出台当天一把降到位，观望客户会被新政逼定，平时降价没效果 - **[43:36] 谈价疲劳战** - [44:20] 燕妮：中介故意报低买家初始报价制造锚定，现场买家立刻加10万让我也跟着让价 - [45:40] 杨天楠：98%的谈判是一方意志崩溃而结束，谈价要带好冰美式和充电宝 - [47:40] 小Y谈价策略：先讲清房子优势和底价展示专业度，让中介去围攻磨客户 - [49:20] 小Y报价差多少才谈：年轻贷款客户差七八十万都面谈，快退休不贷款客户差30万以上就不谈 - [54:50] 小Y：报给中介的底价一定要在真实底价上加一截，否则成交价必然被砍穿底线 - **[55:07] 置换流派** - [55:50] 燕妮：给中介报高底价就彻底没带看，只能一点点降价慢慢接受现实 - [55:55] 小Y：7月上海老破小成交活跃但价格还在跌，高点回调35-40%后300万总价买家心态都很好 - [59:00] 小Y：对标最高价回撤25-30%能接受，平进平出置换就没有大的损失 - [1:01:00] 先卖后买派vs骑驴找马派：骑驴找马全市看房越看越迷茫，最后干脆不换了 - **[1:05:34] 学区房** - [1:05:40] 小Y：挂牌量和涨跌比是前瞻指标，新政后两者同升，房地产大涨让老百姓踏空的可能性很低 - [1:09:40] 小Y：土拍允许30%溢价后新房限价套利消失，二手房将重新变成有性价比的选择 - [1:12:10] 燕妮：孩子出生在6000点，学区房买在高位卖在低位，建议提前挂牌只等入学后再过户 - **[1:13:09] 线上流量** - [1:13:10] 小Y三娃奶爸的学区房聪明买法：买最便宜的挂户口使用权房，居住属性单独另买一套 - [1:14:20] 小Y：卖房要关注线上流量，邀请中介拍探房视频并自己投流获取精准客资 ## Speakers - **杨天楠** (host) - **小Y** (guest) - **燕妮** (guest) ## Topics 房产与家庭账本 ## Mentioned 中原 (company), 太平洋 (company), 尚品宅配 (company), 我爱我家 (company), 贝壳 (company), 链家 (company), 好赞好房 (product), 小红书 (product), 视频号 (product) ## Transcript ### 开场介绍 **杨天楠** [0:01] Hello 大家好 ， 欢迎来到听懂涨声 ， 我是天楠 。3 个月之前我做的那期 2024 卖房指南 ， 一期节目播了 7 万多次 ， 几千个转发 ， 好多人私信加我 。 我也了解到了 ， 原来不同城市的房产状况 ， 情况居然有如此多的差别 。 结果更新了没多久 ， 全国和上海都发布了对于房地产的支持政策 ， 整个市场都被激活了 。 我的一个微信群 ， 群友累计卖掉的房子一个月就超过了 10 套 。 本以为房价可能会迎来逆转 ， 没想到整个六七月份 ， 全国的房产都是高开低走 。 等到 8 月的时候 ， 卖房又成了一个老大难的问题 。 很多朋友咨询我说 ， 现在还有没有卖房的好办法 ？ 正好我的朋友小 Y 和燕妮最近两个月呢都卖房成功了 ， 特别是小 Y 一个月卖了 3 套房 ， 价格也还不错 。 她的一些市场观察 ， 想必对大家会有一些帮助 。 最近 3 个月 ， 你的房子更难卖了吗 ？ 熊市如何防止中介 PUA？ 没有客户带看 ，是不是就意味着只有降价一条路 ？ 如何主动出击 ，在新媒体找到你的客户呢 ？ 相信这期节目会和你带来一些有价值的探讨 。 今天非常高兴啊 ， 请到的两位其实都是网友 。 小 Y 认识挺长时间了 ， 我们在大兴路上聊了很久啊 。 燕妮老师也经常是看她在基金方面的一些内容 ， 包括在猫头鹰时候的一些内容 ，但线下我们是第一回见 ， 先和大家打一声招呼啊 。 **燕妮** [1:35] Hello 大家好 。 大家好 ， 我是燕妮 ， 最近在做一档播客叫 《 燕妮聊基金 》。 近期刚好也是卖了一套房子 ，因为这个房市心里面挺焦灼 、 挺挣扎的 ， 现在终于走出来了 。 也非常高兴能够做客天楠的播客间 ， 来和几位一起聊一聊卖房子的这些事 。 **小Y** [1:54] 大家好 ， 我叫小 Y。 最近是从新镇开始卖掉了 3 套房子 ， 今天也是过来和天楠老师分享一下我的卖房的经验 。 **杨天楠** [2:05] 今天之所以请两位来 ，是有一个缘由啊 ， 就是在 5 月份的全国的房地产新政之后， 应该说是房地产市场是发生了一些新的变化 。 从去年底到今年的上半年， 房价可以说是无序的 、 持续的一些下跌 。 但是从 5 月份之后的话 ， 全国部分地区 ， 特别是一线城市 ， 像上海的一些地方 ， 第一是成交量在回升 ， 第二是有些板块是止跌 ， 甚至是有了一些好的一些迹象 。 那在这段时间当中呢 ， 像小 Y 的话 ，也是在一个多月当中顺利的卖掉了他 3 套房子啊 ， 包括燕妮老师也是在这段时间 5 月份卖房 。 所以就是请两位来分享一下卖房时候的一些心得 。 小 Y 卖的多啊 ， 我先先问下你 ， 就是你第一套是什么时候卖 ？ **小Y** [2:48] 我第一套卖的时候是正好新镇那天 。 **杨天楠** [2:53] 新镇那一天 ， 对对对 。 **小Y** [2:54] 就往前了是吧 ？ **杨天楠** [2:55] 是前的居间 。 **小Y** [2:56] 新镇那天居间 。 **杨天楠** [2:57] 收的定金 。 就是在之前的话 ， 已经谈的差不多了 ， 就可能价格上面还有一点点举棋不定 ，但是新镇一出来以后， 一撮合马上就成交了 。 **小Y** [3:07] 对对对 ，因为新镇对于我那套房子的客户利好还是挺大的 。 对于他来说 ，他是一个是贷款客户 ，他的首付变低了 ， 贷款的利率也变低了 。 实际上对于他来说 ，他的总的交易成本可能还是差不多 ，但是他手头可以有更多的钱去放在手里 。他自己也是一个新上海人， 对于他来说 ， 本身他的上海户口也没那么快下来 ，但是新镇出来以后 ，他也马上就可以有购房的资格 。 对他来说是全方位的利好 。他也是很快就去跟我们去做这个居间 ， 去把这个事情落定下来 。 **杨天楠** [3:44] 当时三套房是一起挂的吗 ？ 还是先卖了这一套房 ？ **小Y** [3:47] 三套房是有先后顺序的 ，因为后面两套房呢 ，是之后才跟家里达成一致 ， 才决定挂牌出来 。 第一套房子是因为之前很早就有过这种想法 ， 把房子挂牌出来 ， 准备去做一个置换升级 。 所以那套房子就已经挂牌挂了差不多快半年多的时间 。 **杨天楠** [4:08] 那为什么之前没卖掉 ？ 是因为有租客吗 ？ 还是因为政策没有出来 ？ **小Y** [4:12] 之前最大的因素是有租客 ，因为本身那套房子是有一个日本人的一个外籍租客在 ， 带看是非常不方便的 。 ### 租客难题 **小Y** [4:19] 基本上是一个月可能只有一到两次的一个集中带看那个机会 。 那么现在这个下行市场 ，不能带看或者说要约时间带看是非常伤的 ， 你很难去找到一个客户去在带看以后马上就能影响到他成交 。 本身他带看的那个时间是有限的 ， 一个月就那么一两天的时间 ， 那这一两天能接待的客户也是有限的 ， 导致你的有效的带看是很少的 。 很多客户就被你拒之门外了 。 所以后面一直拖到我把租客给清掉以后， 才能够快速的去成交掉 。 **杨天楠** [4:51] 湖北的话这样的房子挺多的 ， 我了解下来 ，因为很多有些是老的外销房 ， 后来包括台湾人 、 香港人， 包括日本人 、 韩国人在这边去租 ，而且会有一些二房东 ， 二房东会拿比较高的价格 ， 然后去租给这些售外的 ， 还会有些配套的一些桌椅板凳什么的一些东西 。 所以中间的 ， 特别是湖北二期的很多这些房子 ，他在真的腾挪出来进入到卖房市场的时候 ， 都会比较的波折 。 不光是你这样 ， 我身边看到的这样的情况也很多 。 而且我觉得这里边尤其是有个蛮重要的公式啊 ，也提醒一下大家 ，其实在熊市卖房的时候 ， 带看乘以约谈 ， 最后有个成交的量嘛 。在牛市的时候 ，有的时候带看 5 组 、10 组 、15 组 ， 可能挂出去就能卖 ，但在熊市当中， 平均的带看数已经到了 40 组 ， 才有可能成交一套 ， 或者 40 组左右 ， 才能会有一个到 两个非常有诚意的一个买家出现 。 所以不能带看是一个房子最伤的时候 ， 特别是牛市的时候 ， 很多学区房都是盲买的 ， 买这个学区房的人他没有看过这个房 。 **小Y** [5:50] 不需要看房 ，他直接下订 ， 直接下订就买了 。 但是熊市当中这个事是不存在的 。 所以就是能不能带看 ， 这个就是能不能卖的一个很核心的点 。 燕妮老师你说一下， 你当时是卖房是出于什么样的一个原因呢 ？ 怎么会想到去卖房子 ？ **燕妮** [6:04] 我是置换小学的学区房卖出去 ， 然后想换一个初中的学区房 ，其实都是挂户口的那一种老破小 。 和小 Y 老师是很类似的一种经验 ， 就是一开始因为有租客 ， 所以带看非常的不方便 。 也是因为带看不方便 ， 所以中介他有这种有效的客户的话 ，他不会第一时间带这个客户去看你的房子 ， 可能去看的是别人的房子 。 所以你的房子就一直处于一种是他的卖相很好 ，因为我那个是装修很好的一套房子 ，但是很少有客户来看到过 。 直到最后我已经挂出去了有半年多吧 ，但是带看都只有一个两个这样的 ， 完全没有带看 。 **杨天楠** [6:40] 对不起我打断一下， 你当时有没有比较过全小区的平均带看量 ？ 如果小区内的带看很多 ， 你自己带看又很少 ， 你有跟中介沟通过这个事吗 ？ **燕妮** [6:50] 我和我的那个维护人之间的沟通比较多 。他是告诉我整个小区的挂牌量有几十套 ， 挂牌量非常多 ，而且很多人的挂牌的价格是远高于实际能够成交的那个价格的 。 **杨天楠** [7:01] 就有效挂牌其实很有限 。 **燕妮** [7:03] 对对对 ， 所以说带看也不太多 。 而且我感觉是这种改善型的需求 ， 新镇之后啊 ， 改善型的需求也会比较的热门一些 。 那种小房子带看量整体并不大 。 **杨天楠** [7:16] 我觉得这个是大家在这段时间那个很明显的一个感觉啊 ， 我不知道这个感觉对不对 ， 应该是从 5 月份 ， 从去年的三季度开始起 ， 无论是认房不认贷 、 放开普宅 ，在那些数量的工具上面去增加更多的一些杠杆率的空间 ， 本质上来说都是增加改善 。 那增加改善的时候 ， 大家先卖掉小的 ， 才有可能改到大的 。 也就意味着说 ， 整个小区或者整个板块当中， 小房子又会变成一个被交易的对手 。 大家得先把小房子剁掉 ， 特别是低价剁掉 ， 才能有钱去换大房子 。 这个在上海的现在的整体的情况当中是非常普遍的 ， 特别是在整个降价的比例当中去啊 。 小胖看房不是最近出了那个数据吗 ？ 低价房的降价的比率 ， 要比 1,000 万以上房的降价的比率要高得多 。 我觉得这个趋势是我看到一个比较明显的一个点 。 **小Y** [8:08] 他在两房这种户型里面 ，他的竞品是很多的 。 同一个小区两房一定是远远大于三房 ， 除了一些豪宅嘛 。在这个两房这么多竞争对手的情况下， 中介现在这个阶段会不断的 PUA 你 ， 跟你说你的楼上它的底价是多少 ， 或者说你的对门它的底价是多少 。 ### 防中介PUA **小Y** [8:25] 很多时候楼上并不一定那个价格很低 ，但是中介会不断的 PUA 你 ， 你也很难真的实地去求证对方的底价 。 **杨天楠** [8:32] 对不起我多问一句 ， 你湖北那套是两房吗 ？ **小Y** [8:34] 湖北那套是两房 。 **杨天楠** [8:35] 是两房多少平的 ？ **小Y** [8:36] 100 平左右的 。 **杨天楠** [8:37] 100 平左右的 。 基本上是 10 年前一个非常主流的一个户型 。 **小Y** [8:41] 对对对 。 我在卖湖北这套房子的优势是什么 ？ 是因为我在湖北这一边的片区比较知名 ， 绝大多数的中介我都了解 ， 都打过交道 ， 所以他们一般不太敢乱对我报其他房子的底价 ，因为我很容易从其他中介那边去求证到 。 所以说我大概心里会有个数 ， 我的一些竞争对手 ，他们的心里底价是多少 。 这个就还好 。 如果说你是一个不太跟周边中介熟悉的一个房东的话 ， 你很容易被这套话术给打压到 ， 就会害怕这边有很多很多套的竞品的一些房东 ，他们要砸盘出 ， 那你不自觉的就会把自己的底价给调低 ， 把挂牌价调低 。 所以会导致这个两房的降价幅度和比例是远远大于三房或者四房这样一个情况 。 **杨天楠** [9:26] 燕妮老师你当时中介会跟你这么说吗 ？ **燕妮** [9:28] 我感觉中介会有这个引导 ，但是我自己也能看到数据 。 我那个是一房 ， 然后也改两房 ， 就是花花的那个挂牌非常的多 ， 带看非常的少 ， 明眼都能够看到的一个现象 。 我觉得这个现象在历史上并不常见 ，因为我之所以买这样子的一个房子 ，是觉得它的总价低 ， 所以流动性比较好 。在当地的区域 ， 又是一个年轻人来都会去看的一个小区 ， 它就是那种流动性很好的一个小区 。 所以我理解这种房子应该是比较好出手的 。 **杨天楠** [9:59] 你当时在哪个区是在 ？ **燕妮** [10:01] 但是新镇之后， 我就会发现改善型的那个住房的成交远远好于这种刚需盘 。 我觉得这个对我冲击挺大的 ， 就是说这种刚需盘其实在当时来看 ， 想看作为一个投资品的感觉 ，在那个时候是没有了 。 **杨天楠** [10:16] 我觉得跟金融政策也是有一定关系的 ，因为 20 年的下半年到 21 年的头上这段时间 ， 资金最紧的一段时间啊 。 就紧到什么程度 ？ 你放贷款时间就会比以往要长很多 ， 然后你的杠杆率也很难拉上去的 。 那段时间当中去小房子的市场 ， 当时比大房子其实要走的好的 ， 一直到 21 年的下半年开始起 ， 杠杆率放开了以后， 才会有这样的一个反差 。 ### 挑选维护人 **杨天楠** [10:40] 我觉得还有一点啊 ， 前面小 Y 说的那个 ， 我觉得听众大家可以去重点关注是什么 。 就每个板块当中是有一些标杆的维护人的 ， 每个板块当中是有标杆的 ， 这些维护人有可能在大中介 ，也有可能不在大中介 ，是在小中介里边 。 我想先问一下小 Y， 你是怎么样去判断说这个维护人他是比较得力的 ？ **小Y** [11:02] 我首先会去看一下他的链家上来说 ， 我会去看一下他的一些数据 ，他会有一些带看吧 ， 然后那个评价 ， 总归是找一些从业时间比较久 ， 带看多成交多的 ， 这是第一点 。 第二点呢 ， 我会实地去找他看房 ， 大概去测试一下他对房源的一些熟悉程度 ，因为现在链家很多新手 ，他们这些新手过来混底薪的 ， 对于实际的房源的一些情况都是不太了解的 ， 还是需要一些在当地的一些老油条 。 那他们对于房子的一些优缺点是非常明确的 ， 这种属于我心目当中比较优质的一个维护人， 大致是这么一个情况 。 我也会找一些自己熟悉的中介去做一个推荐 ， 可能他们内部也是大概会比较了解一点 ， 作为一个补充吧 。 **杨天楠** [11:49] 燕妮你当时的维护人是什么情况 ？ **燕妮** [11:51] 我的维护人就是一个年轻的小伙子 ， 我感觉到最后谈价阶段都是店长出马来谈价的 。 以前不是这样 ，以前好像非店长也可以来谈价 ，但现在维护人他的角色好像都是把你这个房东给维护好 。 我问他任何的成交的数据信息 ，他都能帮我拿到 ，他不知道他能帮别人问一下， 这样我觉得就可以了 。 **杨天楠** [12:14] 这个是链家是吗 ？ **燕妮** [12:15] 是链家 。 **杨天楠** [12:15] 链家一般都是这样 ，因为这两三三年经济情况不好嘛 ， 就链家其实是收了一些 ，因为你知道链家的新的中介 ，他其实是有保护期的嘛 。 你第一年哪怕没出单子 ， 你作为一个新中介 ， 我也可以一个月给你几千块的底薪生活费 。 所以就是你会发现说很多被金融行业啊 ， 或者其他行业出清了 ， 从券商或者从一级市场 。 就是我当时卖房的那个维护人 ，以前既然是做 VC 的 ， 整个行业被出清了以后 ，他家就住在淘普附近 ， 然后他就说在这边方便 ，在淘普去做链家的中介 ， 主要是在 PUA 那个买家嘛 。他一看我是老油条 ，他也不会去跟我搞 ， 我就跟他探讨一级市场还有哪些前途和出路 。 就是你一看就知道这个人他没有在这个行业扎根的长久之计 ，他就是过渡一下， 就是我上一份事业被伤到了 ， 那么我现在也没有出路 ， 这个地方给我交社保 ， 还给我几千块的底薪 ， 我就在这边先蹲一蹲 ，但是他没有打算在这边卖房子 。 **燕妮** [13:08] 那你放心让他当你的那个维护人吗 ？ **杨天楠** [13:10] 事实上来说 ， 我当时选的维护人不是他 ，是另外一个人 ，但是另外一个资深的人 ，他就是相当于把一个偏录入和维护的一个角色让给他了 。他帮我去处理其他的一些事情 ，因为链家的话 ，他一笔钱他切割成很多段的 ， 带看可以分多少 ，他切的非常的细 ， 每个人拿的不够多 。 所以就我这个单子 ， 可能对我那个非常资深的维护人来说 ， 对他没有那么多吸引力 ， 就核心的谈价他去谈 ，但剩下来的那些服务和那个什么 ，也就交给年轻的小伙子来干 。 **小Y** [13:40] 我再补充一点 ， 就是在链家这块呢 ， 我还有一个 ， 我会去维护我这个小区的一个门店 ， 跟他们的店长去聊 。 说实话 ，他那个作为店长 ，他如果维护也是可以拿提成嘛 ， 那我就会去要求他可以给到我一点免费的一些资源 ， 就比如说他的那个必看好房这种 ， 就是不是要花钱的美化 ， 就是他免费的一些门店的一个推广的资源 。 那我跟他说我去找你这边挂牌 ， 挂牌了以后呢 ， 你去给到我推广 。 如果说店长知道你是诚心卖的 ，他也是愿意给的 。 我觉得这一点来说 ，也算是可以稍微白嫖一点推广的资源吧 ，在链家这 。 **杨天楠** [14:16] 对 ，而且我觉得这点是什么呢 ？ 总体来说啊 ， 链家他作为行业的一个巨头 ， 就前面吃饭的时候 ， 我跟小 Y 关于这个事聊了很长时间 。他特征更像是个互联网公司 ，他不是一个流量生意 。 第二个呢 ， 就是说我觉得他会几个层面的问题啊 ， 第一个是因为他有庞大的中台要养 ， 所以他在具体的营销上他不够狼性 ，因为每一个营销人员他实际分的就比较有限嘛 。 很明显发现就小中介比较狼性 ， 公司比较野 ， 就是说什么垫资啊 ， 什么假谈啊 ， 什么然后是给客户假许诺啊 ， 假客户啊 。 我是因为上当过好几次啊 ， 虽然前面被骗掉 ，但是被白嫖抓过去充当了好几次 NPC 啊 。 我是我自己是印象非常深刻的 ，不够狼性 。 那在熊市过程当中呢 ，他也不肯让中介费 ，他的成交也比较弱 ，而且他对于客户的锁定力不够强 。 我不知道燕妮老师 ， 你那时候是链家最后出掉的 ？ **燕妮** [15:08] 我是链家最后出掉的 ， 最后他也给了我必看好房的流量的那个东西 。他一直忽悠我是要买七八千块钱的一个好赞好房还是什么东西 ， 好赞好房 。 对 ， 那个东西他就是忽悠了很久 ，但是我都没有买 。他是说你的房子的品质啊 ， 包括你的比如说交钥匙啊等等 ， 达到一定的分数之后， 才能够得到他那个流量的标签嘛 ， 就让我感觉到他就是一个流量的这种模式 。 你说的那种情况我也遇到过 ， 就是他们中介之间会互相评价 。 链家的人和我说 ， 太平洋的他们会经常找一些假客户来和你假装约谈 ， 然后看看你的底价是多少 。 总之他们就是互相吐槽 ， 然后还经常有中介给我打电话 ， 说他是某某中介 ，但是我又不知道是不是真的是那家中介 ， 然后说一些很不好的话 ， 你的房子能卖多少多少钱 ， 远低于我的报价 。 总之他们之间的这种明争暗战 ， 我感觉还是挺明显的 。 **杨天楠** [16:04] 对你来说这是构成个困扰吗 ？ 还是带起来还行 ？ **燕妮** [16:06] 构成了一些噪音和困扰 ，也带来了一些心理压力吧 。 我觉得现在的这个市场是一个很不透明的市场 ， 你只能看到链家的历史成交 ， 那个可能是真实的 ，但是那个的频次又不是很高 ， 所以很多房子你不知道他现在的真实成交价是多少 。 **杨天楠** [16:22] 我有个技巧 ，但这个技巧不一定准啊 ，其实也会有假的价格 。 就是有的时候我朋友去挂价 ，他身边的一些 ， 比如说他中介一定会跟他说边上的一些挂牌挂了多少 D，但是我有的时候会做成一个假买家嘛 。 我一个假买家在贝壳网上面再去问 ， 加中介去问 ， 问的价格往往会和中介跟我朋友说那个价格不一样 ，但是有的时候是两个价格都是假的 。 就我问的那个价格是假的 ，他往高了报了 ，他问的那个价格也是假的 ，是往低了报了 。 正常 ， 就是两头都在骗 ， 你知道吗 ？ **燕妮** [16:51] 那你怎么知道最后真实的呢 ？ **杨天楠** [16:53] 我觉得就是到现场还是抓着人去谈 ， 要磨出来 ， 慢慢的磨 ， 线下磨出来 ， 线下磨出来 。 所以这个就是小 Y 是大磨王了 。 就是你第一套房卖的时候 ，其实就没怎么磨 ，因为新镇出来就把买家给逼定了 。 **小Y** [17:06] 我第一套房子也不是链家买的 ， 最后是手拉手成交的 ，因为那套房子呢 ， 我在小红书上面是自己一直在发挂牌 ， 客户是在链家带看了以后 ，在小红书上看到我了 。 ### 手拉手成交 **小Y** [17:18] 从我们线下手拉手 ， 我去找了一个专门做代办那个中介 ， 最后手拉手做掉的 。 **杨天楠** [17:24] 我问一下， 这个我们就照实说 ， 最后你觉得不妥我们可以删掉 。 就是他在链家里边看到的时候 ， 你们线下有没有谈过 ？ **小Y** [17:31] 没有谈过 ，因为当时他在链家看的时候 ， 出的价格还是比较低的 ，因为在链家是有比较高的一个中介的成本嘛 ，他要付两个点的中介费 ，他一开始带看的时候预算也没有拉上来 。 所以说跟我心里差距是挺大的 ，也没有真的面对面的线下去坐下来谈过价格 。 **杨天楠** [17:50] 这里面有个诀窍啊 ， 我觉得大家可以听一听 。 就很多时候 ，因为买家他不是独家的 ， 卖家也不是独家的 ， 所以一定会存在说有一个买家同时在多个中介在你这边看过房 ， 甚至在多个中介 。 我当时也曾经出现过 ， 我卖房的时候 ， 这个买家在我爱我家和链家都同时跟我约谈过 ， 我见也都见过 。 我觉得在现在上海的这个环境当中的话 ， 我觉得这个问题也不太大 ，因为你都没有签独家嘛 ，而且独家也没有什么真实意义上的一些法律的一些效应 。 但是中间其实需要有一点的是 ， 就是说有一些中介就会发现你可能在他们的场子里边和这个人谈过 ， 最后又去签了别家或者怎么样 ，他会给你打电话 。 我的建议就是这个电话你就不要接 ，因为他电话有的时候会录音嘛 ， 会引导你去说出对你不利的话 ， 然后他会把这个对应的内容再反过来去 PUA 你啊 ， 或者是在法律上跟你去磨啊 ， 都会给你带来一些困扰 。 如果说出现这样的情况 ， 比如说这一家在多个中介跟你聊 ， 聊完了以后你最后选了一家签 ，其他中介给你打电话 ， 你既不要报你成交了什么价格 ， 你就说卖掉就行了 ， 你既不要不要成交价 ，也不要去接电话或者是深度的沟通 。 我觉得在环境比较恶劣情况下， 这个事情还是会蛮有风险的 。 **小Y** [19:03] 保护自己嘛 ， 保护自己 。 **燕妮** [19:05] 我有一个诚意买家 ， 都是通过好几家中介来和我谈 ， 然后他换一家中介报的价格又不一样 。 后来我们就觉得很忐忑 ， 就觉得这个买家我们也觉得有风险 。他从链家到太平洋 ， 又从太平洋到其他更小的中介 ， 后来我们也没有和这个买家继续再谈下去 ，因为总觉得好像有点风险 。 **小Y** [19:26] 这个我补充一下， 我挺理解的 。 这种买家呢 ，他一般是收到中介的干扰了 ，因为他这种买家 ，他同时会有接触好几个 ， 比如说链家 、 我爱我家或者太平洋 。 那么链家和我爱我家这种中介 ，也知道这个客户同时接触了好几个中介 ， 所以他们会有自发的冲动去给客户报一个虚假的价格 ， 吸引客户在他这边成交 。 意思是他跟房东很熟悉 ，他能把握到房东的底价 ， 这个客户通过不同的中介得到了不同的你的底价 。 **燕妮** [19:55] 虚假的非常低的底价 ， 可能是 。 **小Y** [19:57] 是的是的 ， 就是这么一个情况 。 **杨天楠** [19:59] 对 ， 一般来说在熊市当中， 锁底价这个事是非常常见的 。 就是小中介他会持续的去喊 ， 比如说你卖 500 万 ，他会说 420 万要不要看一看 ， 还是不管怎么样先看一看聊一聊 。他就会把这个 420 万作为你的底价往全市场报 ， 就会持续的去扰乱买家的预期嘛 。 所以这个是风险很大的 。 比较简单的呢 ， 就是说直接就到线下去抓到那个买家 ， 直接就问清楚 ， 然后你就把你的情况 ，不要说你的底价 ，但是要把你在中介那边的情况都跟他说一说 。 我最早 21 年卖了套房子 ， 连直接的价格都是假的 。 有一家中介把我家的那个房子直接价格调低 ， 直接就挂在了官网上面 。 所以那天我接到了几十个电话 ， 把我给逼疯了 ， 你知道吗 ？ 就是各种各样的奇奇怪怪事情 ，在市场波动的时候都会发生 。 **小Y** [20:43] 这个我一直碰到 ， 就是我房子基本上一直会有链家或者太平洋跟我说 ， 哎 ， 你看其他中介把你的房子打了个八折或者打了个九折 ， 挂在什么幸福啊或者什么别的一些中介平台上面 。 第一个他们是做一个辛苦度 ， 意思是他们在你这里很用心的维护你的房子 ， 希望你可以以后在谈价的时候给到他们一个让步 。 第二个呢 ，他们也是在诋毁对方的中介 ， 让对方中介带来的客户不容易在你这里成交嘛 。 这个其实是非常普遍的一个现象 ，在熊市你也没办法去阻止 。 到最后你心态放平了以后， 你就回复一个知道了就可以了 。 **杨天楠** [21:17] 但心态放平有的时候真的蛮难的 。 我不知道大家怎么想 ， 我自己因为是 21 年 22 年主要卖房嘛 ， 坦率的说你后面两三套房 ，因为是在相对牛市的顶点 ，他的那个成交很快 ，但我第一套房因为又房龄比较老 ，而且是那种没有电梯的顶部 ， 又在宝山 ，其实在 21 年的下半年那个市场也是属于比较难卖的 。 我自己的感觉还是非常非常煎熬的 ， 特别是你卖这个房的时候 ， 如果家里还有老人住着或者怎么样 ， 这种压力它不是说理性决策可以来避免的 。 这个是对于上班啊 ， 对于你工作啊 ， 对于你其他做任何事的这个情绪都是会有打扰 。 我不知道这个燕妮老师当时在挂那么长时间 ，有没有这种感受 ？ **燕妮** [22:01] 有 ， 当时我的买家买我的房子 ，他都问这卖家怎么挂了这么长时间都没卖出去 ，是不是有什么问题 。 我们全家都处于一种心理有压力的一种状态 。 但是我觉得 ，因为我听过你过往的播客 ，是讲你们家那个顶部是一个适合卖给特定的家庭的 ， 它是一个那个重组家庭吧 。 所以说我那个房子也是是一个装修比较好的 ， 我找的白安居的和尚品宅配的是重新的装修 ，在那个小房子里面那一片是装修最好的 。 所以说他的目标的受众就是有特定的这一类客户 ， 又比较喜欢这个装修风格的 。 所以他并不是说所有的人来一看都会很中意这个房子 。 带看数量不是很多的情况下 ，他就是可能要每过一两个月才会有一组客户会很心水这个房子 ， 很想要买 。 但是中介没有把这个信息非常充分的传达给我们 ， 中介只是说这个装修可能能够加一点分吧 ，但是你不能够把你的装修成本都叠加在这个房价上面 。 可能很多人他们也并不是很在意装修啊等等等等。 所以到最后我们心中就慢慢的把那个装修这个东西给放下了 。在报价的时候呢 ，也不会太强调这个 。 但是后来卖出去的时候 ， 我发现其实这个买家是非常喜欢我们的装修 ，而且过往的几个谈价的买家 ，他们也是甚至有非这一套不买的那一种 ， 就是因为很喜欢这个装修 。 **杨天楠** [23:27] 那为什么当时没有谈下来 ？ 你觉得原因是在哪 ？ 你现在回来复盘的话 。 **燕妮** [23:31] 其中一个原因就是因为那一个买家他被很多个中介忽悠嘛 ， 说我们的底价 ， 然后那个买家的心态就会不太好 。 因为在熊市当中本来价格也在跌 ， 不同的中介就跟他说这个价格还可以更低 ， 所以他心里也摸不着说是不是还要更低 。 慢慢的他就丧失了成交的那个冲动了吧 ，他就变成了观望的这种状态 。 **小Y** [23:52] 这个很正常 ，因为说实话 ， 这种就是一个本区客户的一个困境 。 我一般现在感觉啊 ，在这个熊市的情况下， 外区客户比较容易成交 ，他的原因就在于外区的客户往往只有一两个中介 ， 就是把他带过来的那个中介 。他在新的一个板块里面 ，他没有其他的中介作为干扰项给他传递一些噪音 ， 那他就很容易去做一个判断 ， 然后进而去完成一个买房的决定 。 那你如果是本区的客户 ，他往往是有很多本区的中介会给他传递很多很多噪音 ， 甚至互相拆台 ， 就为了能够把他的资金留住 ，有希望在他那边成交 。 所以说这个本区的客户在下行的市场是非常困难去做一个成交的 。 **杨天楠** [24:35] 我刚开始创业的第一个月啊 ， 我当时是把全上海的很多板块的 ， 包括第三方 ， 包括一些明星中介做了一些集中的调研 。 ### 中介三问 **杨天楠** [24:44] 当时有个说法说是什么 ， 就是本区客户的占比已经是从 50% 以上跌到 50% 以下 ， 这其实是个很大的一个变化 。 本来说中介做的都是本地的生意嘛 ， 如果买家多的话 ， 大家各做各的单子 ， 互相安好 。 但是出现了一个什么情况呢 ？ 就是现在是僧多粥少 ， 或者说是狼多肉少 。 市场当中的那个买家比较稀缺的时候 ， 每个人进了这个池子 ， 很多大闸蟹都要把他给拽下来 。 就是在拽的过程当中， 反而是把他的信息环境给搞混乱了 。 大家一烦以后就说我干脆就不买了 ， 或者我再再等一等。 这就是过去几个月发生的一个事 。 好歹这个新镇来了以后， 把他往前拱了一拱 ， 否则这个占比更多 。 所以我现在问维护人 ，以前都问他几个问题嘛 ， 就是以前我们在播客里边反复和大家说的 ， 你得跟店长说我要挑一个好的维护人， 如果这维护人不行的话 ， 我一定会换的 。 你要跟维护人说我这套房本月必卖 ， 或者这两个月必卖 ， 你看我开什么样的一个价格 。 好 ， 那我开了这个价格 ， 你能不能确保有充足的带看和什么来 ？ 我的目标客户有可能是谁 ？ 这问题是非常重要的 。 有些中介是搞不清楚的 ， 成熟的中介是搞得清楚的 ， 成熟的中介和维护人是搞得清楚你的目标客户可能是谁 。 现在还要需要再加一个问题 ， 就是说如果买这个房子的人 ，他可能在哪 ？ 因为本区客户基本上一个月以内全部扫光了 。 就是你这套房子抛到市场当中去 ， 一个月以内接触到的就是本区客户嘛 ， 剩下的就是小中介从外区抓的 ， 或者就是那种第三方公司从外区抓的那些人。 结果我一个月内基本上都消化光了嘛 。 那么在消化光的的过程当中的话 ， 你要判断说谁可能会买你这房子 ， 比如说是地铁沿线 ， 比如说你是四金啊 、 东京的这个房子 ， 那你大概率猜说会不会是在曹河泾那边卖 。 这就是一个合理的推测嘛 ， 这些合理的推测就可以帮助你的房子去扩散到更多的一些区域 。 **燕妮** [26:36] 我当时卖张江的房子 ，他们就去从川沙帮我找的客户 ， 又从闵行找的客户 ， 又从嘉定找的客户 ， 确实是外区成交的这种情况 。 **小Y** [26:46] 而且现在我觉得买家也有个趋势 ， 就是他可能会从本区来参考这个房源的性价比 ， 转变成全市比价 。他从全市差不多的一些板块 ， 或者差不多能及的一些板块去参考他的房源的性价比 。 所以很多你外区的客户不知道的 ，他通过全市比价发现你这个房子还是蛮有性价比的 ， 所以会跑过来去做一个成交 。 **杨天楠** [27:11] 你第一套是卖给本区的吗 ？ 还是卖给外区的 ？ 湖北的那套 。 **小Y** [27:15] 第一套是卖给一个新上海家庭的 ，他们也算是一个外区吧 ，因为他们本身现在是住在一个松江那这边 。 **杨天楠** [27:23] 是租在那边还是卖在那边 ？ **小Y** [27:25] 租在那边 。 **杨天楠** [27:25] 那你第二套房也是 6 月份 ， 那时候新镇已经起来了 。 **小Y** [27:28] 对对对 。 **杨天楠** [27:29] 第二套房是在哪个区 ？ **小Y** [27:30] 第二套房是一个本区的 ，因为其实是这样的 ， 我现在也摸索出来 ， 就是你基本上房子如果说一两周之内能卖掉的 ， 基本上就是本区的 。 因为本区的客户一两周之内一定会大批量的把你给扫到 ， 你能成交基本上就是本区的 。 如果说你一两周之内成交不到 ， 大概率就是外区跑过来的客户 。 第二套他是本区的一个置换客户 。 **杨天楠** [27:50] 你房子是什么样子的房子 ？ **小Y** [27:52] 房子就是一个三房 ， 很标准的一个全民户型吧 。 三房两厅两卫 ，不算飞机 ，但是是南北通的 。 **杨天楠** [28:00] 也是一个次新 ？ **小Y** [28:01] 差不多是 15 年左右的一个房龄吧 。 **杨天楠** [28:04] 当时为什么就是卖掉一套 ， 为什么想着说马上这套也卖呢 ？ **小Y** [28:08] 这两套其实后面是有家里特殊原因的 ，是没办法必须要卖 ，不卖的话后面就容易有一些纠纷什么的 ， 所以说就是出掉了 。 **杨天楠** [28:15] 所以当时卖的时候也是做好了打折的准备 。 **小Y** [28:18] 对的 ，但是实际上我是做过调研的 ，因为我卖的时候基本上这个小区甚至周边大概步行 500 米左右范围之内 ， 我这个户型三房就没有竞争对手 ， 要么就是比我贵很多的不诚意的卖家 。 所以那时候我虽然是做好心理打算一定要快速卖掉 ，但是我卖的价格是还可以的 ，在今年差不多三四月份的一个价格吧 ，也没有再往下跌了 ， 按照之前的成交价稍微再贵一点 。 **杨天楠** [28:44] 那我想多问一下， 就是当时你怎么判断说你这套房在附近这片区是属于一个比较独家的 ， 或者说是比较有优势的楼盘 ？ **小Y** [28:53] 首先是看一个步行范围吧 ， 差不多 800 米之内 ， 相同差不多的一个产品力的一个小区 。 你不能拿那些老破小啊 ， 或者说老公房来跟我商品房比较 ， 那我就筛选这周边的同样的一个年龄产品力的一个商品房 ， 又是差不多面积差不多户型的 ，也参考一下楼层 ， 最后得出来真正诚意卖的就是只有我这一套三房的 ，其他的价格可能都是会贵很多的 。 所以我就知道 ， 如果说客户真的想在这一个片区这边去置业 ， 那第一选择肯定是我 。 如果说我把价格咬住 ，是有可能通过一个不错的价格走掉的 ， 最后我也是把价格咬住了 ， 最终卖掉 。 这个怎么说呢 ，其实说实话 ， 后面我卖掉以后也不断的有中介跟我说有更高的价格 。 **杨天楠** [29:38] 卖亏了 ， 对 ， 永远是这样 。 一般就是你出中介的时候 ，他就会给你打电话说你卖亏了 ， 你亏大了 ， 我告诉你 ， 对吧 ？ 现在就撤销赔偿金 ， 我给你贴上来 ， 对吧 ？ 一定会帮你卖更高价格 。 我碰到过好几次 ， 都已经习惯了 ，但是搞你心态 。 **燕妮** [29:52] 就说明你们那边其实日常的带看还是也比较多的 。 **小Y** [29:56] 是 ，因为我是这样判断的 ， 我这套房子挂出来以后， 我基本上每个礼拜都有差不多四到五组带看 ， 那我就知道我这个房子一定是走得掉的 。 如果说我们七天之内一直都没带看 ， 一直都没带看 ， 那肯定是你的挂牌的价格有问题 ， 然后中介就不推你了 。 现在中介也会判断的 ， 就现在这个市场 ， 你这个价格或者说你这个心理底价有成功的希望吗 ？ 有成功的希望 ，他们会来推你把客户引过来 。 如果没有 ，他们根本不会做这种事情 。 **杨天楠** [30:21] 我自己感觉也是这样啊 ， 就如果长期没有带看 ， 要么就是你在的这个区很偏很远 ， 你这个板块就不行 ， 比如月铺啊什么 ， 你板块就很差 ， 要么就是说你的价格定错了 。 价格定错了 ， 可能在中介这一侧 ， 你第一次在挂牌的时候 ，他会给你两个建议 ，有个给个偏高的 ， 一个给偏低的 。 我自己是这么建议啊 ， 就是卖房的时候 ， 至少你每一周或怎么样跟维护人要深度的沟通一次 ， 为什么这周没有带看 ？ 这最核心的问题 ， 为什么没有带看 ？ 你就老实告诉我 ，是我挂高了 ， 还是天太热了不来 ， 还是你觉得这客户都已经扫过了 ， 或者说你这个户型有什么缺陷 ， 你得让他把这个答案告诉你 。 就如果他答案又不说 ， 又没有带看 ， 你挂在那边时间挂的越长 ， 就越没有人搭理 。 因为大家就会觉得说 ， 既然你这个房子挂了两个月三个月都没有人看 ， 那么就证明的你这个房子更加有问题吧 ， 就是你这房子的价值感没有那么高 。 我觉得这是一个比较大的问题 。 **小Y** [31:13] 我再补充一下， 很多时候你去挂牌呢 ，在链家这边 ，他负责挂牌人 ，他会为了吸引你去挂牌 ，他会故意跟你说可能你可以卖个比较高的价格 ， 所以你会被链家有些业务员误导 ， 然后你挂了个比较高的价格 ，但实际上对他来说 ，他的任务已经完成了 ，因为你在他这里挂牌了 ， 只要你卖掉 ，他就有钱分了 。 之后是让别的业务员去 PUA 你降价 ， 就跟他没关系了 。 当然了 ，他有时候过一段时间也会跟你 PUA 让你去降价 ，但是最主要的是你在他这边完成了挂牌这个动作 ，他的这份佣金如果你卖掉 ，他就到手了 。 所以很多链家的业务员 ，他会有一个冲动去用一个高的价格来吸引你在他这边挂牌 。 **杨天楠** [31:53] 当时燕妮老师挂的价格算高吗 ？ 还是怎么样 ？ **燕妮** [31:56] 高高高 。 我觉得我的历程可能跟很多想卖房又没有实际卖出去的人相似 ， 就是我的挂牌价往下调了好几次 ，但是都是比成交价格要高一点点 。 所以我一直不是中介他们的首推 ，而在带看很少的情况下， 就自然没有什么人来看我那套房子 。 我就一直往下调调调 ， 一直往下调调调 。 我每周有和维护人去跟他们沟通 ，他们很希望我去那边 ，但是他们的沟通的内容就是让我把价格再往下降 。 但是在一个熊市当中， 心态很不容易调整的 ， 之前的价格这么高 ， 为什么现在价格这么低 ， 就是一直往下 。 ### 降价策略 **燕妮** [32:31] 我觉得他就是一个慢慢的让你接受现实的一个过程 ， 到最后就不得不卖了 ， 就把价格一次性降到真正的当时的成交线附近了 。 **杨天楠** [32:42] 我觉得这个是很多挂牌卖房的人的经常会出的问题 ， 会犯的一些错误啊 。 第一个就是小 Y 说的那一点 ， 比如说在链家系统里边 ， 最好的情况是路路人和维护人是同一个人。 因为路路人和维护人如果不是同一个人 ，他们的目标是不一致的 。 路路人说路路的越多 ， 最后我是白拿的这个佣金更多嘛 ，但维护的人他是需要持续的去做服务的 ，他维护时间长又没有成交 ，他是有损失的 。 所以这两个人的利益其实不完全一致的 。 最好情况下来说 ， 你就在录入之前 ， 你就要有一个确定是说我两个月内必卖 ， 你看我挂什么价格 。 第二是如果全市场所有的人来看我这个小区里边的类似这个价格段房子 ， 我是不是必看的前两套 ， 你一定要问清楚的 。 任何中介都要问清楚 ， 你还要直接告诉他说我会派我的朋友会反向去调研的 。 如果不是这样的话 ， 我最后就会从这边给撤掉 。 这个一定要画料在这边 ，他才可能这样 。 因为现在的买家是很少很少很稀缺的 ， 所以第一是价格得低 ，有吸引力 。 第二是所有来的买家你都不能漏掉 ， 所有来买家他必须得把你这房子给看了 。 这是很关键的 。 如果他来了他又没看 ， 那就很麻烦 。 特别是在持续下降的过程当中， 最终是最猛烈砸盘的人重新去确定这个市场价格 。 如果一个小区我看到 5% 以上的挂牌 ， 对于一个买的人来说 ， 我可能看都不会看 ， 我得先把他这个抛势跌完 。 因为这 50 个人里边 ， 肯定是最凶的那个人去决定成交价嘛 。 **燕妮** [34:05] 但是那个成交价都是急售的价格 ，其实在我们普通的没有那么着急的卖家来看 ， 都是属于砸盘性质 ，其实挺不喜欢这种情况的 。 **小Y** [34:14] 但是有的时候没有办法 ，因为他砸完了以后， 下一个卖的人又会在他的上面再继续参考 。 就只要有成交 ，他就会有参考 。 就即便是在北京 ， 现在他把成交价给引去了 ， 事实上每一个诚心买房的人都可以拿到真实的买的这个价格 。 我们现在从买家视角来说啊 ， 如果你要买一个小区 ， 你看到这个小区他的挂牌量已经达到了 4%、5%， 甚至有的达到 10%。 这个时候你无论如何 ， 你买之前你要想的非常非常清楚 ，因为在未来的半年、 一年、 两年过程当中 ，他的价格都会由最急的急售的人来确定 ， 所以他就会逐渐的下降 。 包括有些人来咨询我说卖盘怎么挂 ， 第一我说还是得沿着成交价来挂 ， 你如果不沿着成交价挂 ， 你就会一步步的往下砍 。 一旦你在系统内显示这个卖家是一步步往下砍价的 ，他就会等着你继续去降 。 这是第一个特点 。 第二个就是说政策出来即降 ， 比如说今天出政策 ， 今天就一把降到位 ， 那有可能明天我就卖掉了 。 这时候所有的那些观望的人会被政策逼定的 ， 政策一出来 ， 观望的人会被中介一忽悠或者是一触动 ，他们会一天之内全部跑出来 。 如果你的房子在那一天降的效果会比在有流动性和有市场 、 有政策情况下降的效果是好的 。在没有流动性 、 没有市场情况下， 降的情况是不好的 ， 就是他降的也没有什么效果 。 这个就是中间他的一个特点 。 **燕妮** [35:37] 我感觉我和我身边的朋友卖房还是比较心疼的 ， 就是房价从去年年初吧往下走 ， 一直在往下 ，其实没有一个很好的卖房的时间点 ， 可能近期这三个月还是比较好的一个时间点 。 你要下定决心卖房 ， 可以用你说的那一种方式 ， 就是说我两个月必卖 ， 我价格就按照成交线来挂 。 但是我观察我身边的很多朋友只是一开始先挂牌挂上去而已 ， 可卖可不卖的人更多一些 。 对 ，但是就是一边观望一边价格在往下走 。 **小Y** [36:11] 我觉得这个还是跟卖掉以后干什么是有关的 。 有些人是卖掉以后我就有其他的一些打算的 ， 或者怎么样 ， 或者是他非卖不可的 ，他没办法 。 还有些人是卖掉以后置换的 ， 我觉得这类客户也是这轮市场行情当中比较典型的一个客户群体 。 就我前面在跟小 Y 聊的时候 ， 我会碰到很多这样客户 ，他置换 ， 你那个是置换的 ，不是置换 。 对 ， 置换的客户是比较多的 。 因为我三套房子 ， 一套是两房 ， 还有一套是三房 ， 还有一套是四房 。 所以说三房四房来说 ， 基本上都是置换的客户过来看的 。 对于我来说 ， 我观察到的现象跟你一样 ， 就是说现在在这个市场上 ，他置换的客户出的价格反而会比一些还没有完成置换动作的客户出价会更加好一点 。 理由就是因为他房子已经卖掉了 ，他实际上可能现在是七五折 。他七五折卖掉 ，他可以说服自己七五折价格买你 ，因为平进平出对他来说 ，而且他是完成置换 ， 等于是更加省钱了 。 但是如果说他房子没卖掉 ，他会恐慌 ，他会害怕之后自己的房子只能卖七折甚至六折 ， 所以他一定要用六折或者七折的价格买你的房子 ，他才能说服自己去下这个定金 ， 完成先买再卖的一个动作 。 这样来说就很难成交了 。 实际上对于我来说 ， 基本上我看到那些客户是已经完成置换动作的 ， 这些客人他的一些价格拉动的空间是比较大的 ，是可以最终达成一致的 。 但是如果说他还没有完成置换 ， 只是先出来看房 ， 那这种基本上就很难达成一致了 。他价格杀你杀的会比较厉害 ，因为他的不确定性更大 ， 对他的不确定因素更大 。 有巨大的风险敞口情况下 ，他必须要砍到他有个安全垫了 ，他才会 。 那你这一个多月时间 ， 等于是第一个是每天都在看房 ，因为你后面那两套房是不是都是空观的 ？ 对 ， 都是空观 。 我不知道空观的话 ， 你是怎么让人看 ，是交钥匙呢 ， 还是摄像头和密码锁 ？ 我是摄像头加密码锁的 ， 密码给到中介 ， 这样的话也方便他们带看嘛 ， 自己也做一个统计 ， 到时候中介看了多少次 ， 大概自己心里有个数 ，在这个市场下他的房子到底是不是接近成交 。 你当时有没有做过 ， 我是听说你去做了一些推广的一些动作的 ， 到外区和其他的一些小中介 ， 你一般会是怎么样挂自己房子或推自己房子 ？ 我主要是看周边嘛 ， 比如说长宁区的房子 ， 那就去周边闵行或者徐汇 ，因为这个都是比较交界的嘛 ， 人员流动性会比较大一点 。 ### 地推获客 **小Y** [38:34] 那在这周边几个链家的一些销冠的一些店长 ， 去跟他们做一个推荐 ， 深耕当地客户的那种小中介门店 ，也去做推广 ， 跟他们上门去聊 ， 表达我这个强烈卖房那个意愿吧 ， 让他们帮我去做一个推广 。 最后你觉得这个策略是有效的吗 ？ 我个人认为是有效的 ，因为实际上我确实是比较快的把我这个房子卖掉了嘛 。 那么你卖掉的话 ，是本区的中介卖掉 ， 还是外区的中介带人来卖掉 ？ 我后面那两套呢 ， 实际上都是同一个中介卖的 ，也是在长宁的一个中介 ，但是对于他们来说 ， 长宁的房子是长宁本区的客户带过来 ， 两周之内卖掉的 。 闵行的房子呢 ，也是长宁的客户 ， 那相当于是个外区的 ， 差不多是在一个月的时间之内卖掉的 ， 那也挺强的 。 **燕妮** [39:17] 等于是说你自己跑了很多中介门店 ？ **小Y** [39:20] 对对对 ，其实就是做一个地推的工作嘛 ，因为说实话 ， 现在在这个市场上房东也是个弱势群体 ， 你基本上那个中介他房源很多 ，他每天安排带看都安排不过来 ， 你要让他做主推 ， 那一定是你自己是付出这个努力的 ，是让他把你作为优选第一顺位去推给客户 ， 这样客户才有更大的可能性接触到你这套房子 。 **杨天楠** [39:42] 这个跟以前真的是完全不一样 ， 我还记得 14、15、15、16 年说那时候房东真的是高高在上啊 ， 就是为了能够触达一个房东 ， 就是态度差一点的中介或怎么样 ， 就恨不得在你房东那边还给你送西瓜送饮料什么的 ， 现在都是完全反过来了 ， 买家被 PUA 的非常厉害 。 **小Y** [39:59] 你要在房间里面给买家准备好西瓜和饮料 。 **杨天楠** [40:02] 对对 ， 燕妮老师有这感觉吗 ？ 就是你有没有一些中介 ？ **燕妮** [40:05] 我有朋友他们是给中介买奶茶呀这样子的 ， 然后我那个中介 ，因为我最后房价确实也降的比较多 ， 很诚意 ， 卖相也比较好 ， 所以他是把那个房子推到大区里面 ，他自己替我跑了很多其他的中介门店和在他们内部会议上做了推荐 ，他有拍照发给我 。 我自己也有想过是不是要去多跑一些中介门店 ，但是最后我只是链家挂了 ， 中原 、 太平洋 、 我家都挂了 ， 自己还没有去跑 。 我自己做的主要就是说把租客请走了之后， 用了密码锁 ， 让他们随时可以看 。在这过程当中肯定会接到很多电话嘛 ，因为那个小 Y 是酒精考验了 ， 就是打电话也不担心 ， 就对平时上班族像这个东西 ， 我一般都是我会换一个新的手机 ， 我都不会让我老婆去接电话和中介去接触的 ， 会影响他的心情嘛 。 事实上的话 ， 你在这过程当中有没有一些中介也好 ， 平时会来 PUA 你啊 ， 会报你很低的价格 ， 或者就是说你房子这个不好那个不好 ， 或者说市场如何如何的 ， 你还怎么怎么样 ？ 啊 ， 对对对 ，他们对我老公这样子说话 ， 我老公非常生气 ，他们有的时候那个态度非常的不好 ， 就是 PUA 你嘛 ， 就说你的房子这个价格应该要很低呀这样子的 。 我一般有人给我打电话 ， 我会直接问你是哪一家中介 ， 哪条路上的 ， 你叫什么名字 ，因为他们那几个店长我还都知道 ， 那么他就一般来说不会太假 。 但是我老公他平常上班比较忙 ，他不在意这些 ， 所以有时候我老公就下班回来和我说 ， 今天竟然有个链家的中介和我说我们的房子还要降 50 万才能卖 ，他非常生气 。 但是后来链家的人说并不是他们打的电话 ， 所以我觉得这个东西是需要一个人把很大的精力投入在上面 ， 最好开一个手机号专门对接这些中介 ， 这个其实还挺耗精力的 ，不要因为这个去影响一个要工作啊这样的一个人的情绪状态 。 **杨天楠** [41:54] 当时有人来谈价的话 ， 你是先听了他的报价然后再去谈的呢 ， 还是说你听到就说有人来谈价你就直接到线下去约了 ？ **燕妮** [42:05] 中介会让我去谈 ， 中介让我去谈的原因是因为这个买家的报价比较接近 ， 然后买家还可以再加 ， 就会让我去谈 。 后来我发现 ，有时候中介给我的买家的报价虽然比较低 ，但那个可能并不是买家他能够付的最高的一个价格 ， 中介只是为了让我心里面觉得哎 ， 买家的初始出价比较低 ， 后面就好谈一些 。 这个还挺明显的 ， 就是我最后成交的时候 ， 买家一开始的初始报价比较低 ，但是我到了现场之后 ，他就立刻又加了 10 万 ， 所以让我感觉好像是大概前面那个数字就是假的 ，但是为了显示说你这个中介费没有白花 ，他也给你搞上来一点 ，有可能 。 对 ， 我觉得是有一个心理锚定效应 ， 就让我觉得哎 ，在这捡了一个大便宜一样的 ， 后面我也就同步的也让了一些 ，因为相当于两个人都往中间走嘛 ， 所以我也会相对来说降的比较多 ， 最后就成交了 。 但是后来我从中介的那边知道 ，其实买家在一开始他能够愿意支付的价格是比那个价格明显的要高的 ， 就是中介会给我报这样的一个低价 ， 甚至在历史上我们谈过一个买家 ，他最后没有谈拢 ， 中介给到我们的买家的最高报价 ，也不是买家真正出到的一个最高价格 ， 就是中介希望用一个比较低的买家的报价来让我们再多让一些价格 。 既然没有谈拢的话 ，他就没有必要把买家那个最高价格给报出来 。 **杨天楠** [43:36] 这个时候我觉得有一些点就是什么 ， 就是大中介还好 ， 小中介他会通过反复的一些假谈或怎么样 ， 核心就是我们说疲劳战术也好 ， 或者说是一个其他战术 ，他要探出你的卖家的一些底价 ，因为大多数时候 90% 情况下， 卖房的人自己也不知道底价 。 ### 谈价疲劳战 **杨天楠** [43:56] 对 ， 这不仅买房的人不知道我的底价什么 ， 卖房的人自己也不知道的 ， 这就就是要一场场车轮战 ， 一场场磨 。 我前面吃饭的时候还在跟小 Y 说 ， 国家和国家的竞争 ， 包括审讯犯人， 包括中介 ，98% 的战争最后都是磨出来的 ，但不是说谁赢了谁 ， 是一方交枪了 ， 一方说算了拉倒了 ， 我这个凌晨 1 点了 ， 我实在耗不起来 。 所以我经常就跟大家说 ， 你去谈价 ， 第一个是要买好冰美式 ， 第二是带好充电宝 ， 就是说你要准备好被磨嘛 ， 这个是没有办法的事情 ， 都要经历这个过程 。 我觉得第二个点是说成熟的中介啊 ， 或者说那销售能力比较强的中介 ，他一定是找到那些最焦虑的买家和最焦虑的卖家去做匹配 ，他对你们两个人都是不负责的 。 我既不对买家的价格负责 ，也不对卖家的价格负责 ， 我只对成交负责 。 所以在这过程当中， 第一个是我要体现诚意 ，但是与此同时我也要呈现出一个姿态 ， 就是说我很专业 ， 你不要来搞我 ， 你如果有精力去磨的话 ， 你去磨对家 。 **小Y** [44:54] 我就是这样 ，因为我基本上也谈了蛮多次了 ， 前前后后加起来可能十几次 ， 将近 20 次有的 ， 基本上上来我肯定是先跟中介讲清楚我的房子优势在哪里 ， 价格为什么定这个价格 ， 底价是多少 ， 就是表现我的专业度 ， 让中介去磨对家 ， 让中介去把客户的价格去拉上来 ， 把我这边的中介也全部派到客户那边 ， 给他做疲劳战术去围 攻客户 。 **燕妮** [45:20] 最后你们的成交价是在你的底价之上吗 ？ **小Y** [45:23] 基本上都是我的底价 ，是设定的底价 ， 就是我按照之前的那个市场上三四月份成交的价格去做出来的一个心理价格 。 **杨天楠** [45:32] 那你的让价策略是怎么样 ？ 就比如说他来报的那个价格 ， 你说约谈好 ， 那肯定跟你的心理底价肯定是低于你的报价 ，但是是肯定是接近你的心理底价 ， 你才会去谈的嘛 ， 对吧 ？ 这个 gap 一般是多大 ？ 你会去进这个房间 ？ **小Y** [45:45] 比如说这样子 ， 我一个挂牌价 ， 比如说 1,000 万的房子 ， 我现在实操下来 ， 基本上有意向的客户 ，他们要看两种 ， 一种是如果是老年人， 就是属于不贷款的那种 ，他们的价格浮动是比较小的 ， 最多 10 万 20 万 。 如果是年轻人有贷款能力的 ，他们通常是可以把价格加上去的 ， 加到五六十万 ， 这个是没有问题的 。 基本上我会首先去看这个客户的一个年龄画像 ，他是什么样一个客户 。 如果说是年轻的客户 ， 那他的报价如果相差在 70 万 80 万之间的 ， 我都会去面谈 ，因为这个都是可以争取的 ， 无非就是他贷款多贷一点 。 但是 30 年的贷款 ，他现在新政出来以后 ，他的利息其实也没有增加很多 ， 所以对他来说是可以接受的一个范围 。 那如果说是一个年纪比较大的一个终极置换的一个客户 ，他可能也基本上快退休了 ，他就不愿意再背贷款 ， 那他如果报价相差 30 万以上 ， 我就不谈了 ，因为我觉得没有意义 。 这种客户除非你去熬老头 ， 我觉得熬老头心理上我有点过意不去 ， 就算了 。 **杨天楠** [46:48] 是 ， 就是有的时候就很明显 ， 我自己谈价的时候就很明显 ， 如果我看到店长在我这一边 ， 我就知道他要来磨我了 。 有的时候他派一个菜鸟在这蹲着我 ， 我玩我的手机 ，他玩他的手机 ， 那我就很放心 ， 证明他没想磨我 。他是磨对家 。 **燕妮** [47:01] 我感觉有时候我都不知道那店长在哪 ，因为他好像也没有在磨对家 ，他就是自己找一个地方待着 ， 然后让两边的自己在那心里斗争 。 **杨天楠** [47:10] 都会有 ， 你那套谈了多长时间 ？ 从几点谈到几点 ？ **燕妮** [47:12] 我那套谈的算比较快的 ， 晚上 8 点谈到 11 点左右吧 ，因为我也不喜欢熬夜 ， 然后我们想卖的那种心情还是比较急切的 ， 买家想买的心情也很急切 ， 我后来才知道 ， 所以比较快就成交了 。 **小Y** [47:26] 小 Y 呢 ？ 我基本上也是差不多 8 点这样子谈 ， 谈到 10 点 11 点这样的 ， 最终成交的客户是早上谈的 ， 上午看完房以后， 从 11 点开始谈 ， 谈到下午 3 点钟 ， 然后签合同 。 **杨天楠** [47:40] 你感觉是有的客户是复看过的那种更容易成交呢 ？ 还是怎么样 ？ **小Y** [47:45] 基本上也要看 ，因为很多复看的客户 ，他通常是意向比较强的 ，他复看的意义呢 ，有的人是为了说服自己的家庭成员 ， 比如说自己老婆啊或者爸妈什么的 ，他们的爸妈有可能是他的实际出资人， 说服他们 ， 这是一种 。 还有一种复看的呢 ，其实就是给你这边挑挑刺 ， 看看能不能挑出毛病来 ， 然后到时候可以多砍个几万块钱 。 对对对 ， 多砍几万块钱 。 基本上复看的客户 ，他的诚意度是比较高的 ，在如果没有出意外的情况下被中介拉走 ， 如果没有被中介拉走 ， 那基本上复看绝大多数都会跟你现场谈价格 ， 那无非就是最终出价的问题 。 **杨天楠** [48:21] 你在看 20 多个人过程当中， 有没有就是说情绪失控啊 ， 或者说是觉得算了拉倒了 ， 就谈的差不多了 ？ 因为你这一个多月 ，其实我觉得应该也挺难熬的 ， 挺密集的 。 **小Y** [48:32] 对对对 ，是的 ， 基本上就属于跟中介差不多的工作强度 ， 中介拉着我去那谈 ， 我在跟中介聊嘛 。 实际上带看的时候 ， 我是有错过报价高的 ， 就是我有一套房子 ， 实际上有过那个出价比我实际成交更高的客户 。 但是那时候呢 ， 首先我可能也是房子刚挂牌不久 ，也是新政刚出来不久 ，是心态还是比较高的 ，是希望在网上再加一点 。 同时我也是希望再等一等看一看 ，因为本身是那时候觉得那个新政也不会这么快结束嘛 ， 至少有一两个月的时间总归是有的 。 所以说那时候也算是错过了一个比较高的报价的一个客户 。 那后面最终也确实是谈的有点累了 ， 到最后到我心里价格我就放手就走掉了 ，也是有这种心态在的 。 **杨天楠** [49:16] 我觉得这个心态是所有买房人都经历过的 ， 就是你看到这个报价 ，其实内心当中你觉得也许还可以接受 ，但是又有点不甘心 ， 然后你完全不知道接下来该怎么走 。 你如果现在就卖了 ， 会不会就卖亏了 ？ 燕妮老师当时会有这个感觉吗 ？ 你在中间前前后后应该也拿到过几次报价 。 **燕妮** [49:35] 我们拿到的报价是一路走低的 ，因为我们挂了比较久嘛 ， 然后谈了几次都是一次比一次低 。 这种情况下 ，其实对我们的心理压力就会比较明显 。 当时把那个房子卖掉 ， 我觉得还是需要说服我自己的 ，他自己去谈的 。 然后我老公他其实就是说这个价格就已经可以了 ，他觉得可以卖了 。 我后来又多争取又加了一些 。 我是把他跟最近上一次谈价比 ， 然后中介和我说你现在去置换 ， 你其实这个税是可以退的嘛 ，在买的时候就是这样子想了一下 。 最后我觉得是自己试图说服自己 ， 觉得卖的必要性强于这个价格上浮下浮一点的这个重要程度了 。 所以说这样子卖掉了 ， 还是比我之前报给中介的那个底价要低的 。 到了那个程度了 ， 我觉得中介也看出来当时我们是比较急切要卖的 ， 所以这个价格我觉得现在回过去看也可以接受吧 。 **小Y** [50:28] 我补充一点 ， 你如果在挂牌的时候价格是 A， 你心里底价是 B， 那你报给中介的价格一定是 A 加 B 之间的价格 ， 你不能直接把你自己的 B 的价格报给中介 ， 就是你要在自己心里底价上面再加一定的价格报给中介 ， 这样最终实际成交下来还能维持在你的底价上面 。 如果说你的底价是合理的情况下 。 **杨天楠** [50:49] 我自己感觉也是这样 ， 就除非是这是一个一日成交价 ， 就是说你在 22 年六七月份你报了那个价格 ， 还能在和实际成交价近点也无所谓 ，因为很快就能成交掉嘛 。 否则的话你一定会被砍到 。 就是默认为你所有的底价都不能告诉中介的原因是你只要告诉他了 ，他一定会在你这个上面会门槛 。 我都建议说挂牌的价也没有必要挂的很低 ，因为差这个几十万其实是没有影响的 。 你要给中介做一点什么业绩的 ， 就是说当他吸引客户来 ，他也需要去帮助买家去砍价的 。 你挂 1,000 万也得被砍掉 50 万 ， 你挂 950 万也得被砍掉三四十万 ， 你不如直接挂 1,000 万 ， 只要有带看就行了 。 你别把自己带看给整没了 ， 就是只要有带看情况下， 挂牌高一点比挂牌低一点要好 。 但是你告诉你需要告诉中介一个你的心理底价 ，但是这个心理底价需要比真实的你的心理底价要高 。 这个时候你带回来的报价才是有效果的 ， 否则的话就会出问题 。 **燕妮** [51:46] 我觉得还是供求关系决定的吧 。在我那边卖跨户口的小学区房的话 ， 确实是带看的非常少 。 如果你给中介报的底价高的话 ， 就彻底没带看了 ， 就彻底没带看了 。 所以当时我们自己心里斗争了很久 ，是慢慢的把这个价格一点一点的降下来的 。 **杨天楠** [52:03] 最后还是在借着这个新政的时机把它卖掉的吗 ？ 还是怎么样 ？ **燕妮** [52:06] 对 ，是借着新政的时机 。 而新政一开始是改善型的住房好卖 ， 后面好像有短暂的这种小房子也有成交量起来过 ，但是后面就一直是在我觉得不明显吧 。 但是后面也不知道什么时候带看和成交会起来 ， 所以就借着这个时机卖掉了 。 **小Y** [52:23] 我自己的感触啊 ， 如果仅从上海市场来看的话 ， 整个 7 月份我的感觉是老破小的成交是非常活跃的 ，但价格没有任何的提升迹象 ， 甚至这个斜率还在往下， 还在跌 。7 月份 8 月份还在跌 ，但是它的成交是比较活跃的 。 而且我身边买到上海老破小的人普遍都觉得赚了 。他们是买的什么样的老破小啊 ？ 就是买无论是最典型的就是长宁 ， 买了什么长宁啊 ， 徐汇啊 ， 像普陀啊 ， 闸北啊这边的有些老破小 ，他们觉得这个距离最高的高点已经平均回调了 35-40 了 。他们觉得这个时候买 ， 如果总价又比较低 ，在 300 万左右 ， 我看买到的人心理状态都蛮好的 。 因为现在的房地产的涨价预期这个东西正在失去 ， 导致于说如果房地产 ， 特别是对于这些老破小的房子 ，他如果只是为了说孩子有书读 ， 房东不赶我 ， 然后有个小窝住可以自己的装修 ， 如果只是为了一个消费品的话 ，他降到了现在这个价位 ， 对于很多的一些新上海来说 ，他已经到了一个可以上车的阶段了 。 **燕妮** [53:26] 我觉得有点提升他们的幸福感 ， 提升生活质量了感觉 。 我看到有一些买家甚至也是在上海打拼了十多年的 ， 现在房价终于跌到他们能承受的范围之内了 ，在上海终于能有一套属于自己的房子 ， 我觉得他们还挺开心的 。 **杨天楠** [53:42] 那你在卖的时候 ， 我觉得你也是属于抓住了这个时间窗口 。 如果你再往后拖个一个月两个月 ， 我觉得情绪上应该也会有很大压力的 。 **小Y** [53:50] 对 ， 我其实觉得可能再到后面就是我被拖崩溃了 ， 就被击穿心理底线了这个 。 **燕妮** [53:56] 不好意思 ， 我想问一下， 就是这个房子过去也涨到过很高嘛 ， 那你会参考那个价格吗 ？ 会不会有落差感 ？ **小Y** [54:03] 其实我就是对标了最高价 ， 那我可能觉得现在整个上海市相同总价的一个商品房 ， 它基本平均回撤可能在 25-30%。 那我觉得我回撤 25-30% 我也能接受 ， 可能我最终卖掉以后也会再去做置换 。 那对于我来说 ， 我平进平出也没有大的损失 ， 那我就愿意去接受这样一个报价 ， 就是这么一个心理 。 **杨天楠** [54:28] 所以很多中介 ，他在你刚开始挂的时候都会问你个问题 ： 卖完以后打算干啥 ？ 这个很关键 ， 就是卖完以后打算置换的人， 中介就会更认真一些 。 因为你卖完以后打算置换的人， 你都是第一个是会给他持续的一个机会嘛 ， 第二个就是你在卖的时候价格就不会那么敏感 ， 你就更有意愿去卖 。 但是你去挂着玩的 ， 或者是你只是卖了以后你再择时的人就会很讨厌 ，因为他一定会对价格会更敏感一些 。 **燕妮** [54:55] 但是这个价格波动很大 ， 我觉得很多人都希望去做择时， 或者是说如果我要去做置换 ， 我很希望我的买和卖发生的时间间隔要比较短一点来避免风险嘛 。 ### 置换流派 **小Y** [55:07] 我觉得一定是这样的 ， 现在有两个流派嘛 ， 第一个就是先卖后买派嘛 。 先卖后买派就很简单 ， 就是我现在先自刀 ， 我自己砍自己一刀 ， 把我的两房给卖了 ， 卖了以后呢我再去砍别人。 因为我卖掉的时候 ， 比如说是最高位的 7 折 ， 我买的时候买七五折或者八折 ， 只要我能够看得到我也能赚 ，因为三房比两房的总价还是要高一些嘛 。 这是一种流派 ， 就是无论如何我就先卖完再买 ， 这样的话我就没有风险窗口嘛 ， 我就不会被中介逼定 。 所谓逼定就是说我已经看中了要买了 ， 我现在只有一个月的窗口卖 ， 那就死定了 ，是吧 ？ 那你很容易就被中介逼死了 ， 这是一种流派嘛 。 第二种流派呢 ， 就是叫做骑驴找马型 。 我不知道小 Y 有没有碰到这个情况 ， 这个人在市场同时是买家 ， 同时是卖家 ， 全市场看房 ， 全市场用那个西瓜刀在那边砍价 ， 然后这些人最后会带来很大的问题 ， 就是越看越迷茫 。 第一是他还没有完全卖掉 ，他不知道自己能卖多少钱 ， 然后他又害怕踏空 。 第二个是他买的时候呢 ，他其实也没有明确的目标 ，他全市场看房 ， 今天被这个中介拉到普陀 ， 明天被那个中介又拉到徐汇 ，他也没有目标 。 时间长了以后 ，他的整个意愿度啊就会越来越低 ，因为他的选择太多了 ， 到后来就会越来越低 ， 最后就会被拖的说这个人拉倒了 ， 我干脆就不换了 。 这相当于把这个中介时间就全部都浪费了 。 骑驴找马的客户在市场当中是最麻烦的 ， 这些人他对于买哪里 、 买多大 、 花多少钱 ， 自己就根本就没有想明白 。 所以就是他对于这个东西的 ，他也没有一个明确的一个价格尺度 。 这类的客户我也很难给出很好的建议 。 我觉得就是燕妮老师因为资产管理方面也是专家嘛 ， 一直看这个看那个 ， 你会不会也会有这样担忧 ？ 就包括我今天在群里边问大家选题 ， 四个群其实问的最多的就是说如果卖了这个房 ， 手上有这些钱 ， 你到底干嘛 ？ 就大家也会很困惑 。 **燕妮** [57:00] 对 ， 我觉得因为我是研究基金的嘛 ， 然后也会做一些资产配置这方面的研究 ，其实它的一个大的理念就是说尽可能的多元资产配置 。 过去我觉得太多的人把手上的钱都投向房地产市场了 ， 杠杆率又很高 ， 所以我觉得这个是一个风险比较大的一个事情 。 然后另外我自己比较喜欢类似于做一些套期保值的事情 ， 就是尽量的避免风险 。 所以之前在房价下行的时候 ， 你在置换的时候其实是有风险的 ， 你先买后卖或者先卖后买 ， 你那个时间差有可能房价出现波动 ， 所以那个时候让我去置换我不是很心安 。 那现在我感觉是不是房价稍微平稳了一些 ， 所以说我可以把这个房子先卖掉 ， 然后考虑买 。 然后卖房子的时候呢 ， 我的心理底价其实取决于我目标要买的那个房子 ， 那个片区它大体的一个打折的力度来决定我的心理底价 ， 同步的在降 ， 就是这样子的一个这种锚定的这种感觉 。 **小Y** [57:59] 我觉得这个也是一个蛮真实的一个心态 ， 就是我卖掉一套房子 ， 我买的时候只要我是同步打折的 ， 对大多数人来说他的心理都还是相对比较好接受的 。 只是因为说学区房这个品种 ， 总体来说在过去的四到五年当中 ，因为在 2020 年公民同招之后， 新政之后有一波恐慌性的学区房的上涨嘛 。 我们拉长来看 ， 从未来的生育率来看 ， 还是近期的市场来说 ， 学区房都是在往下走的一个过程当中 。 但我觉得好处是在我们看这些房子涨跌的时候 ， 我觉得它是有一些前瞻性的指标去可以作为佐证的 ， 你和两位一起来探讨一下 。 我觉得是有的 。 第一个我认为可以去佐证的还是你的整体的一个挂牌量 ， 挂牌量是高还是低 ？ 挂牌量和你的交易量是能够比较好的 ，是提前反应市场的一个情绪的 。 应该说新政过后， 虽然交易量在上升 ，但是与此同时挂牌量其实也在上升 ， 这个它就是很难形成我持续上涨的一个必要条件 。 第二个就是涨跌比 ， 你会发现说绝大多数的出现调价情况还是往下调的多 ， 往上调的是很少很少的 。 往上调的人就被人说是傻子嘛 ， 就说你本来可以成交的 ， 你非得往上调 。其实现在是不具备这样的情况的 ，因为涨跌比的原因 ， 所以你看它的边际的挂牌价格 ， 大多数小区 ， 我不能说所有的小区啊 ， 一定是有一些小区的情况是比较好的 ， 大多数小区它的边际的挂牌价格还是在降 。 我只说上海 ，在上海是大的比小的好 ， 新的比老的好 ， 总价高的比总价低的好 。 可能在宁波或者这地方是反过来的 ， 就是老城区因为供给收缩的比较厉害 ， 所以说老城区比新城区好一点 ， 小户型比大户型好一点 ， 这和每个城市的供给结构是有比较大的差别的 。 但是总的趋势不变的 ，其实都是往下走 。 所以就是从这个目前来看的话 ， 宏观基本面没有大的改善的情况下， 我们感觉上从最近的半年一年来看 ， 房地产会大涨 ， 涨到老百姓踏空这个程度 ， 我觉得这个可能性还是很低的 。 我觉得这个其实就给很多人一个定心丸了 ，因为我们中国人都是像我们家什么都经历过 ，90 年代末的一个通货膨胀和 00 年之后的几次 ， 最近 15 年最近几次的一个资产价格泡沫 。 所以普遍老百姓是很害怕踏空的 。 普通的上海老百姓 ， 那还是条件不错的中产 ， 你家里有个 500 万 1,000 万 ， 你就买两点多里财试试看 ， 你坚持一年， 你的精神状态就已经开始有压力了 ， 肯定有压力的 。 你就想的说我要不要再买套房子把它存下来 ， 这个才是我接触到的老百姓的一个普遍的一个压力 。 **燕妮** [1:00:42] 但是这两三年房价一直在往下走嘛 ， 所以我感觉房地产的亏钱效应已经很明显了 ， 特别是一些刚上车的年轻人， 所以也怕被套牢 ，也怕自己白白的多掏钱 。 **小Y** [1:00:53] 所以就持续的观望 。 **燕妮** [1:00:55] 我觉得很多人是处于观望 ，但是现在也有一些是小孩子读书 ， 我觉得是一个触发剂 ， 就是很多人都是为了孩子读书 ， 所以尽快的把这个房子买下来 。 **小Y** [1:01:06] 道理上你那套房应该小学的话也是个学区房 ， 那为什么他在卖的时候会带看那么少呢 ？ **燕妮** [1:01:13] 我觉得有几个原因 ， 就是它也不是那种特别好的学区啊 ， 就是比我本身对口的那个蔡晓要好 ， 所以就买了那里 。 另外就是有你刚才说到的多重原因吧 ，其实大家都是奔着改善去的 ， 所以就先要卖掉这种小房子才能改善嘛 ， 就挂牌量非常多 。 **小Y** [1:01:32] 小 Y 你的感觉呢 ？ 比如说啊 ， 大家都会关心说如果我现在把这个房子整体也调整了 ， 或者说是也卖了 ， 我手上也持有多的话 ， 你还会再去考虑去打新买新房吗 ？ 还是说做一个择时， 等到市场跌下来的时候再去买一套次新 ， 或者说是买一套大一点的房子 ？ 你会怎么考虑这个事情 ？ 我觉得我大概率可能还是会再去买一套 ， 完成一个置换的一个动作 。 对于我来说 ， 如果拿着这些现金去做一个长时间的一个理财 ，其实压力也挺大的 ，因为本身也不是一个金融方面的专业人士 ， 那去做这些理财的话也是会有一定的风险 。 至少买房子我能够大概比较出来哪些是好房子 ，但是你买理财可能大家都是三个点 ， 我也很难判断哪个是真的好产品 。 对于我来说 ， 实际上到手的也不一定会有那个承诺的这么高 。 对我来说 ， 我的选择可能还是会重新再投入到房产当中 ，但是也会去等待一个比较好的一个时机 ， 就是观望这个房价它的走势没有这么抖了 ， 那我可能就觉得可以入市的一个趋势了 。 我本质上可能还是个右侧交易吧 ， 就想看一下它到底了 ， 那到时候再去完成一个买入 。 **燕妮** [1:02:50] 你觉得如果目前一直维持在现在的这个状况呢 ？ 你会考虑买入吗 ？ **小Y** [1:02:54] 如果说不下跌了 ， 就是完成一个筑底这个状态 ， 那我可能就会考虑再去买入 。 本身对于我来说 ， 我有一个自住的需求 ， 所以说只要它不继续往下跌 ， 这么陡峭的下跌 ， 完成筑底以后我是会去再买的 。 **燕妮** [1:03:10] 因为我感觉现在很多人他置换房子是要去打新 ，但是应该现在的新房的降价幅度没有二手房的降幅那么大 ， 那不是说打新的话你是会亏了吗 ？ **小Y** [1:03:22] 对 ， 我觉得这是一个很大的原因吧 ，因为原来就跟你看那个日元的那个 Caretrade 这种交易一样的嘛 ， 就是过去主导 ， 就是从 21 年的 3 月份到 23 年的下半年， 这两年多的整个市场的主导市场的主体的风格就是卖房打新嘛 ， 就吃这个套利嘛 。 相当于说我如果有条件去买 1499 茅台 ， 那我手上的茅台我 3,000 卖当然是划算的 ， 我 2,800 卖也是划算的 ， 那我 1,650 卖我也是划算的 ，因为我能 1499 把它买回来嘛 。 但现在这个茅台的价格没有倒挂了 ， 或者说是它已经涨到了 ， 就是因为一手房它的房地产弄价的政策整体调了嘛 ， 特别我们看到最近那次土拍的 ， 等于是重新的把上海的新房 ， 特别是市区内的内环的新房的窗口 ， 或者说上限打开了 ， 它允许 30% 的这个溢价拍地了 。30% 的溢价拍地就必定意味着 30% 的加价会加在面粉的价格一定会加在 面包之上嘛 。 一旦这个预期改变了以后， 一手房等到之前有房地产弄价的这些低价的房子都销完了以后， 一手房的价格一定会比二手房要高 。 这时候二手房会重新的又变成有性价比的一个选择嘛 ， 这某种程度上它对于二手房的价格的推动是会有一定的一个帮助的 。 当然好在说一二手房之间它还是一个相对比较独立的市场 ，因为老房子 ， 特别是 500 万以下的房子 ，其实除了五大新城的少数的地方 ， 绝大多数还是二手房主导嘛 。 所以在这个市场当中， 一手房对它的冲击会比较的小 。 当一手房没有那么高性价比以后， 对于很多人来说 ， 置换的意义就不存在了 。 不需要说我卖掉两套 500 万的房子 ， 我去打这个新 ， 去博潜在的三四百万的增值了 ，因为那个增值已经不存在了 。 通过市场的调整 ， 通过一手房的涨价 ， 它这个不存在了 ， 那我的卖盘的力量也会减少 。 我觉得这个也是对于未来房价的一个利好吧 。 我觉得对于价格稳定肯定是有帮助的 。 燕妮老师也可以说一说啊 ， 就是在卖房过程当中， 你有什么样的给现在正在卖房的朋友 ， 你比如说你有什么样的一些建议也好啊 ， 或者说是你觉得做的过程当中有哪些事情 ， 如果你当时做了可能会更好 ， 可以多给一些建议 ， 或者多讲一些中间那些故事我也可以剪进去 。 ### 学区房 **燕妮** [1:05:34] 我现在在看学区的时候 ， 会觉得学区的持有成本很高 ，因为你看出生率是每年下降的 ， 现在只有高峰时候的一半上海的出生的人数 。 所以说你一个学区的持有成本很高 。 我是在小朋友上了小学之后， 才慢慢的考虑把这个房子挂出去的 ，因为我觉得房价的长期的一个下行趋势是比较确定的 。 但是我发现有的人他就会提前挂出去 ， 你孩子还没入学呢 ， 比如说我年初的时候就先挂着 ， 让中介先熟悉起来 ， 让买家甚至也可以交易 。 如果你想要交易的话 ， 只是在入学了之后再过户就可以了 。 这个就争取了一个比较宝贵的时间 ，因为我们家小孩刚好是卡在我看历年的那个出生的人数啊 ， 它就是很明显的一个尖角那里 。 所以我觉得凡事早做打算 。 **小Y** [1:06:25] 那跟我儿子一样也是出生在 6,000 点嘛 ， 就我们都是出生在 6,000 点 ， 高高套在香港上面啊 ， 就是我们相当于孩子出生在 6,000 点 ， 出生了以后他两三年以后跌到 3,000 点嘛 ， 那以后就是会很麻烦 。 **燕妮** [1:06:38] 竞争很激烈 ， 资源比较稀缺 ， 你就要和更多的人去搞这个溢价嘛 。 所以我觉得就是可以提前挂吧 ， 然后我就是学区的这个考虑 ， 我现在还是很纠结怎么样去弄 。 **小Y** [1:06:48] 因为大多数的上海的家长心态是一样的 ， 就是说我不是说非要学区房 ， 我明白也行 ， 然后有门口的好学校那种一二梯队的也行 ， 或者是家里条件好的去国际学校什么也行 ， 总之就是只要不多菜小都行 ， 这个是普遍的上海的这个心态 。 但是你在 17 年出生的孩子其实就压力就会很大 ，因为你买学区房肯定是买在高位 ， 你卖学区房肯定是卖在低位 。 **燕妮** [1:07:12] 你还不得不这样做 。 **小Y** [1:07:13] 你还不得不这样做 ， 除非你说你搞得定 ， 你能够摇一个明白 ， 摇一个命中率很高的明白也行 。 这是一个很有意思的话题 ， 我觉得以后可以在我是 85 年的嘛 ， 就相当于已经出生在 6,000 点 ， 结果我儿子又出生在 6,000 点 。 **燕妮** [1:07:26] 就是很明显的能看到有学区的 ，因为我看了很多学区房嘛 ，有的是那种四年四年之前就要提前落户的 ， 还有一些是没有提前四年落户要求的 。 这两个学区相比 ， 它的价格就是会差个很明显的差几十万 ， 甚至是大几十万 。 那么就很明显我买进去之后， 可能过个一两年它就是会把这一部分溢价给跌掉啊 。 所以就觉得可怜天下父母心吧 。 到了这个时候 ， 如果真的是要买学区房 ， 我发现很多人也就认了 。 **小Y** [1:07:52] 嗯 ， 认了 ， 或者就是要明白 ， 或者怎么样 。 小 Y 你是两个孩子可以说一说 。 我是三个小孩 。 三个小孩 。 三个小孩 。 所以我学区房我也买 ，但是我觉得对于我来说 ， 我把它当消费品我也可以接受 。 本身我三个小孩用三次嘛 ， 那那个 。 **燕妮** [1:08:07] 平摊一下很便宜了 ， 就成本很低了是吧 。 **小Y** [1:08:09] 对对对 ，因为学区房就算我再不看好它下跌 ， 它也不可能腰斩 。 我买的也是最最便宜的挂户口的使用权的房子 ， 对我来说到时候下跌的成本我都可以接受 ， 分摊到每个小孩头上， 我觉得都是可以接受的这个事情 。 我这个学区房的心态还好 ，因为当初我最早买房也是因为要看学区 ， 那时候是有个误区的 ， 我是找着那种又贵然后又带学区又好 ， 这种其实首先那时候呢是有的 ，而且那时候价格其实还行 ，但是马上一波就涨上去了 ， 涨得很快 。 后来我发现这个认知是错误的 ， 我不需要把学区和居住属性放在一起 ， 我可以先买一个带学区的一个最便宜的门槛的那个老破小 ， 然后再单独去买一套有居住属性的 ， 可以住的舒服的房子 。 因为实际上你学区之外离得近的 ， 开车在 10 分钟以内也都可以接受 ，但是你去除掉学区溢价了以后， 这种房子还是有一些损盘的 ，是可以买的 。 对 ， 所以后来我就就先买了一套带学区的 ， 就是纯粹挂户口的一个老破小使用权的房子 ， 然后后面再慢慢再看 。 一般来说啊 ， 就是学区的溢价肯定跟面积啊和那个什么相关的嘛 ， 如果你面积大 ， 学区的溢价就会更低一点 。 但是有一个玩法就是是这样的 ， 就是说如果你这房子又有个还不错的学区 ， 房子本身品质还不错 ，是个次新房或比较好的房子 ， 那它其实最适合卖的时候还是牛市 。 牛市的时候你逮着一个两个那种着急入学的 ， 然后又有条件比较好的 ， 你一件卖给他 ， 这时候的溢价是可以拉到最高的 。 我身边所有的案例都是这样的一个特点 ， 主要是他们可能没有考虑明白 ，其实可以单独买一套是挂户口的 。 那个投注分离嘛 ， 就可以把它拆开是比较容易的 ， 把它拆分了 。 因为现在上海本身它在使用权方面也是不占你产权的套数的 ，也不影响你的房票 ， 就是单纯的只要是有户籍 ， 然后全款就可以去买这个房子 。 我们今天主要的部分聊的都差不多了 ， 燕妮老师你觉得还有什么要补充一点的吗 ？ 你觉得有什么好的建议给大家的 ？ **燕妮** [1:10:10] 我觉得现在我观察到身边有两种人吧 ， 一种人就是不太关心房地产市场 ， 只有少数的人是下定决心要买要卖的 ， 很多人是观望 。 我们在买和卖的过程当中， 我发现我们去看的那个老破小里面 ，有一些年纪很大的老大爷老太太 ，他们就在一个很狭小的空间里面住了很长时间 ，他们也想卖 ，但是这个房价相比于他们当初挂牌的那个顶峰时候的那个价格 ，是跌去了 40% 到 50% 甚至 ， 所以他们基本上是无法接受 ， 所以他们就势必可能在五年以上都会在那个很狭小的空间居住 。 我觉得房价的这种剧烈的波动 ， 还是给人带来了一种心理上面的这种不安全感吧 ，其实需要一定的心理去承受的 。 那有的人就是像我们刚才聊到的这个新上海人， 或者是离婚的 ， 刚好有资格去上车的 ，他们来说就是一件挺幸福的事情 。 我觉得也是通过看房 ， 看到了很多人不同的一种生活状态 。 但是如果你是真的想要买或者卖 ， 还是只能随行就是接受这个价格 。 可能你在谈价谈判的时候的价格的幅度 ， 我觉得都不是太重要 ， 你卖房的这个时间点其实很重要 ， 这个是更重要的 。 **小Y** [1:11:31] 找一个好的时机 ， 然后快速的做决策 ， 快速的处理掉 ，不要耗着 ， 耗着是对人很大的一个伤害 。其实前面燕妮老师说的那个事 ， 我自己感受是蛮深的 ，因为有的时候我自己也在反省或者在想这个事 ， 就我 23 年包括发了那第一期播客 ，不是反响特别好吗 ？ 十多万人看 ， 差不多至少有几十个人因为我这个决定是卖房或者说是调整的嘛 ， 还有很多人感谢我 。 但是到了 23 年、24 年年终的时候 ， 我自己会比较的焦灼 。 我就觉得说原来在房价没有这轮大波动的时候 ， 很多人他没有把房地产作为一个资产去看 ，他会觉得它价格比较稳定或者是略涨 。 我没有看到这个记分牌 ，但没有看到记分牌的时候 ， 这不会变成我的负担 。 但是等到从 22 年到现在的这全国的这轮大的调整之后， 这个记分牌其实已经印到了每个人的心上 。 你不管怎么样 ， 你看中介的发朋友圈 ， 你看新闻 ， 你看什么 ， 你都会意识到说自己的这个资产负债表在慢慢的在萎缩 。 这种压力其实对于每一个家庭来说 ， 都是一个很沉重的一个负担 。 我觉得这个压力其实还是蛮大的 。 我因为跟小 Y 在青红群里边 ， 我们一群里边在深度的交流 ， 大家其实陪伴很多人是 21 年、22 年初 ，有些已经是卖掉房子的 ， 然后再打新 。 如果没有互相的朋友之间的一些扶持啊 ， 打气啊或者怎么样 ， 经历这个漫长的买房卖房换房的这个一年多两年多的这个煎熬的话 ， 我觉得对于很多人来说 ， 这都是一个很痛苦的一个过程 ， 比大家想象的要难很多 。 小 Y 可以说说看 ， 经过这轮调整之后， 你的感触是什么 ？ 如果要给大家提两到三个比较核心的建议 ，有什么样好的一些建议 ？ ### 线上流量 **小Y** [1:13:09] 我觉得现在卖房呢 ， 大家可以再更多的去关注一个线上的流量 。 你会发现现在在小红书 ， 然后视频号这种 ， 它能够推送很多一些卖房的自媒体 ，他们就是做二手房 ， 只不过他们是自己去发那种探房的视频嘛 ， 这种视频也是很有帮助的 。 就我自己而言嘛 ， 我是会去做一些搜索 ， 去搜索我周边几个板块 ，不止我这个小区 ， 周边几个板块 ， 发的比较多的一些中介 ，他们用自己账号去发的 。 那我会去邀请他们来上门去做一个视频的拍摄 ， 做完视频拍摄以后， 拍出来的视频在视频号上面 ， 微信上视频号你是可以帮他去投流的 。 那你就是在他发了视频以后， 你可以去做一个初步的投流看一下 。 有一些他们视频投流以后表现比较好 ， 会有很多一些同行过来看是吧 ， 就是评论吧 ， 等于是客资 。 这种效果比较好的 ， 你可以自己酌情再去加大一些投放的力度 。 小红书你是没办法去帮别人投流 ，但是你可以去要求他投流 ， 反正这个都是一些线上的一些流量 ， 等于是你自己去从线上去获取到一些精准的一些客资 。 这个我觉得对于卖房也是有一定帮助的 ，因为本身现在不只是链家 ， 很多小中介也都在做这个事情 ， 都去在转那个线上， 然后去做这种线上的获客 。 那你自己去争取多拍一点探房的视频 ， 多去自己投流 ， 我觉得是有很大的帮助的 。 谢谢反正我觉得经历了这个卖房的考验 ， 我觉得对两位来说肯定也是一个如释重负的一个阶段啊 。 这个东西的难处就在于说 ， 这事其实挺重要的 ，因为占老百姓的家庭资产占比其实挺大的 ，而且最大的因素还是时机嘛 。 当我们错过了最好的卖房时机以后， 后面想的所有的补救的方法 ，也只能让自己房子好卖一点 ，不可能很难让自己房子卖的贵一点 ， 这其实就很难做到嘛 。 所以对于大家来说也是一个煎熬吧 ，也是希望这期节目能够带给大家以后 ，在你如果需要买房卖房的时候 ， 给你多提供一些有价值的一些参考 。 那我们今天节目就到这 ， 和大家说声再见了 。 **燕妮** [1:15:22] 再见 ， 谢谢大家 ， 谢谢 。 --- 本节目库由 PodHood（https://podhood.com）提供支持——播客网站平台。