# 重生之我在亚非拉卖药，为什么中国药还没统治全球？ 听懂涨声 · 2025-07-04 中国医药为什么长期在全球竞争中没有存在感？上海医药国际业务事业部负责人、资深医药出海人严军做客听懂涨声，与主理人杨天楠复盘中国药企出海二十年的历程。严军2006年从复旦毕业后加入上海医药，2008至2011年在苏丹常驻近四年，负责当地药厂销售：苏丹是美国制裁下的极不发达国家，货币苏丹磅大幅贬值，团队靠现金结算、迅速兑换硬通货、选高毛利药品在夹缝中生存，同时借青蒿素抗疟药和伟哥仿制药赢得口碑，当地工厂1998年建厂，到2006年才逐步收回投资。他指出全球只分美欧日法规市场和其他市场，中国药典至今未被任何国家认可，这是医药出海最大障碍，而医疗器械因出生即符合FDA或CE标准反而具备全球竞争条件；仿制药则靠首仿和更低定价，切入被高价原研药盘踞、被欧美药企忽视的亚非拉新兴市场。2019年他接手上海医药国际化板块后遭遇疫情，羟氯喹以一次性出口批件出口41个国家打开知名度，随后在泰国、新加坡、马来西亚、菲律宾、越南、阿联酋设立分子公司。他举例百济神州泽布替尼成为中国首款单品销售超10亿美金的创新药，海外销售已占该公司80%以上。他认为中国需要像赛诺菲、辉瑞帮助本国企业那样的出海商业伙伴，未来有望通过并购与合作整合出全球前20强的医药公司，但必须靠长期主义与耐心资本，用二三十年深耕并融入当地市场。 ## Questions this episode answers ### 上海医药为什么选择在苏丹建药厂？ 严军介绍，苏丹总统巴希尔因亲华并受美国1997年起长达20年的制裁，向中国寻求援助。中国自70年代向非洲四十几个国家派出援非医疗队，非洲民众普遍信任中国药品。上海医药应苏丹政府邀请，1998年与中石油等中资企业一起在当地投资建了一家小型药厂。 [8:25](https://tdzsfm.com/9c6c2a46-5a98-467c-b2d7-8cd22f237aa1?t=505000) ### 中国仿制药在海外市场靠什么和原研药竞争？ 严军表示，中国药企凭借技术能力能做第一批上市的首仿药。中国原研药定价因集采等因素在新兴市场偏低，仿制药价格更低，而东南亚、中东的原研药定价是中国国内的两倍、三倍乃至更高，因此中国仿制药有充足价格空间，能让当地患者第一时间用上专利过期的仿制药。 [41:41](https://tdzsfm.com/9c6c2a46-5a98-467c-b2d7-8cd22f237aa1?t=2501000) ### 中国医药出海最大的障碍是什么？ 严军认为是标准问题：全世界只分美欧日法规市场和其他国家，中国药典至今没有被中国以外任何国家认可，申报药品时只能选美国、英国或日本药典。医疗器械因采用FDA或CE标准从出生起就具备全球竞争条件，而药品用国标注册，这是医药出海最大的障碍。 [47:39](https://tdzsfm.com/9c6c2a46-5a98-467c-b2d7-8cd22f237aa1?t=2859000) ### 中国创新药出海有哪些成功案例？ 严军举例百济神州，尽管被资本市场调侃为只是注册在中国的跨国药企，但其一款创新药通过临床试验在美国上市，成为严格意义上第一款单品超过10亿美金销售的源自中国的创新药，目前海外规范市场销售已占该公司80%以上。和黄、恒瑞等企业的创新药也陆续获FDA认可。 [59:18](https://tdzsfm.com/9c6c2a46-5a98-467c-b2d7-8cd22f237aa1?t=3558000) ## Key moments - **[0:00] 开场与赞助** - **[3:46] 嘉宾登场** - **[5:12] 初闯苏丹** - [5:43] 严军：06年毕业放弃读研，因上海医药提供去苏丹的海外岗位而入职 - [7:28] 严军：2008-2011年在苏丹药厂常驻近4年，是医药出海最早一批人 - [10:48] 严军：国内医药销售拼酒量，自己不会喝酒反而成为出海的契机 - **[12:53] 苏丹见闻** - [13:00] 苏丹人均年收入最低仅一千多美金，受美国制裁20年成世界边缘 - [14:05] 严军：上药1998年应苏丹政府邀请建厂，源于石油合作与援非医疗队积累的信任 - [17:38] 严军：当年120名同学仅3人进国企，三分之一进外资药企，他嫌外资只把中国当倾销市场 - **[17:44] 安全与生意** - [20:55] 苏丹首都常年超40度，七八个中国人配一个厨师，两三百名当地员工管理难度大 - **[28:00] 重启国际化** - [28:10] 严军：苏丹街头货郎挑着青霉素卖药，一板抠两粒就能治病 - [32:14] 阿拉伯之春期间严军带太太游埃及，成为五星酒店唯一客人，金字塔无人看守 - **[33:25] 疫情契机** - [34:07] 苏丹磅年贬值100%-150%，严军靠收现金、秒换硬通货在夹缝中生存 - **[37:48] 亚非拉机遇** - [40:48] 严军：苏丹不受专利法限制，上药在当地仿制青蒿素抗疟药，比诺华便宜60%-70% - [43:36] 严军：中国药在非洲多以贸易代理形式存在，真正建厂建品牌的只有复星、人福等极少数 - [47:23] 严军：苏丹药厂1998年建厂，亏损8年到2006年才回本，出海是长周期慢回报的生意 - **[52:21] 商业网络** - [54:15] 严军：全球前20强药企无一家中资，中国原料药占全球四五成但成品制剂没有江湖地位 - [58:55] 疫情反而成机会：上药羟氯喹以一次性批件出口41国，顺势在东南亚中东连设分公司 - **[59:03] 出海亮点** - **[1:01:46] 广告时间** - [1:03:58] 严军：欧美市场集中度高，亚非拉被原研药企忽视，正是中国药企的溢出机会 - **[1:05:40] 生活与展望** - [1:09:21] 严军：中国仿制药靠首仿和价格优势切入新兴市场，原研药在当地定价是国内两三倍 ## Speakers - **杨天楠** (host) - **严军** (guest) ## Mentioned 上海医药 (company), 华为 (company), 复星医药 (company), 百济神州 (company), 诺华 (company), 青蒿素 (product) ## Transcript ### 开场与赞助 **杨天楠** [0:01] Hello 大家好 ， 欢迎来到 " 听懂涨声 "， 我是天楠 。 没想到吧 ， 这周居然两更 。 那最近一段时间呢 ， 创新药的话题挺热的 ， 所以我还是想和大家来聊一下关于医药的话题 。 很长一段时间当中呢 ， 医药作为一个大行业 ，是中国为数不多的在全球竞争当中没有存在感的行业 。 从制药收入来看 ， 全球前 30 大的跨国医药公司 ， 居然没有一家来自于中国 。 而其中一个很重要的原因是 ， 受限于技术 、 文化和法规的因素 ， 我们的医药公司一直就没有机会能走出去 ，也很难走到全球消费者的面前 ， 啊 ， 得到他们的认可 。 而本期节目呢 ， 我会请到一位资深的中国医药出海人 —— 严军 ， 啊 ， 来做客我们的节目 。 呃 ， 严军呢是我的研究生同学 ，在读书的时候呢 ，他刚从全球最贫穷的国家苏丹参与援建回国 。 啊 ， 毕业之后呢 ，他又远赴非洲 ， 再到中东 、 东南亚 ，在那边工作呢 ， 碰到了很多实际的困难 ， 这些困难在国内是完全无法想象的 。 但这恰恰是中国出海人的日常 。 历史上， 每个伟大的跨国药企呢 ，其实都是在和这种当地文化和商业的融合当中， 慢慢地成长起来的 ， 这绝非一日之功 。 我们也希望通过这个测写 ， 让大家看到中国医药行业已经探索出来的一条道路 。 本期节目呢 ， 要感谢 " 营养工厂 " 对于本期节目的支持 ， 啊 ， 营养工厂是老朋友了 ， 所以我也长话短说 ， 大家不用快进啊 。 呃 ， 产品介绍还有全新的福利呢 ， 后面都会和大家细讲 。 这是我们第二次合作了 ， 很多听友听完上期的节目 ，也下单了鱼油或者辅酶 Q10， 呃 ， 反馈都很不错 。 大家普遍都感觉疲惫感减少了 ， 睡眠和精力也改善了很多 。 那这次呢 ， 我会在 shownotes 里面放一张我每天吃的补剂清单 。 最近我不是在减肥吗 ？ 多运动加少吃 ，其实体重是下降了不少 ，但是呢 ，也担心营养跟不上 。 上次做体检 ， 发现这个维生素 D 也在缺乏 ， 于是呢 ， 就从去年吃辅酶 Q10 和鱼油的基础上， 又加上了维生素 D 和苏糖酸镁的组合 。 啊 ， 我把吃的搭配都发在 shownotes 里了 ， 啊 ， 都是我每天在吃的 ，也是真的有效果 。 特别是睡眠和精力的改善 ，以及情绪的稳定 。 啊 ， 当然对于健康来说啊 ， 良好的生活作息和规律的运动永远是第一步的 。 啊 ， 可能有朋友没有了解到 " 营养工厂 "， 和大家简单介绍一下 。 啊 ， 它的定位呢 ， 就有点像保健品当中的 " 小米 "，也就是说 ，是用一个比较低的利润来提供高品质的营养补剂的产品 。 啊 ，也有点像保健品里的 " 胖东来 "， 啊 ， 把这个数据的透明做到了极致 。 在小程序里呢 ， 你可以清晰地看到每个产品的各项成本 ： 工厂 、 运费 、 仓储打包 ， 甚至成品的检修费 、 推广费都公示起来了 。 大部分产品的价格 ， 一个月的量都在两位数 ， 产品的第三方甚至第四方的检测也是直接就公布的 。 那感兴趣的朋友呢 ， 可以去 shownotes 里去看一下我的补剂清单 ，也可以点击链接或者保存海报 ， 到微信扫码 ， 进入 " 营养工厂 "， 选择适合自己的补剂 。 " 营养工厂 " 目前的 40 多种补剂选择 ， 绝大多数产品都在两位数 ， 这次的老福利依然给大家安排上， 下单备注 " 长波 "， 享受双倍积分 ， 积分可以兑换优惠券和防蓝光眼镜等周边产品 。 另外下单的朋友呢 ， 别忘记在评论区留下订单号 ， 我们将抽取两位听友免单任意的产品一瓶 。 **严军** [3:46] 大家好 ， 我叫严军 。 我本科毕业于复旦大学医药学院 ， 研究生毕业于复旦大学管理学院 。在过去的 20 年期间 ， 我长期在海外工作 ， 主要在非洲国家和东南亚国家进行药品的销售和药厂的建设和管理 。 ### 嘉宾登场 **严军** [4:02] 目前是在上海医药担任国际业务事业部的负责人。 过去这段时间呢 ， 我有幸参与到上海医药在海外的发展当中 ，在非洲建立了自己的这个医药工厂 ，也在东南亚和中东建立了上海医药在海外的销售的商业分子公司 。 目前呢 ，是帮助上海医药和中国头部的一些创新药企 ， 将我们中国药品啊 ，在海外进行销售跟上市 。 **杨天楠** [4:28] 对 ， 上次见严军是哪一年 ？ **严军** [4:30] 疫情前吧 ， 应该是在 19 年底 ，20 年初的时候 ， 我们应该碰过头 ， 聚会过 。 **杨天楠** [4:36] 对 ， 严军是我 MBA 时期的同学嘛 ， 我们是 12 年到 15 年 。 我记得我 12 年那年我是特别忙 ， 我家里有事 ，其实我投入学校的一些社交啊和学习 ，其实投入精力都比较少 。 我开始做播客没多久的时候 ， 我就想着说一定要请严军来聊一起 。 因为当时其实是中国比较早的 ， 可能说是最早的一批出海的医药行业的一些人。 所以当时发生了很多事 ， 特别是在非洲苏丹建厂的那些奇异的见闻 ， 非常开阔了我的一些视野啊 。 所以我今天碰到严军 ， 我说无论如何得抓他过来 ， 一起去聊一聊 。 **严军** [5:12] 好 ， 谢谢天楠 。 这个天楠讲过 ， 一个是我是 02 年本科毕业 ， 啊 ，02 年本科 ，06 年毕业 。 06 年毕业之后呢 ，因为是医药行业 ， 我们面临着自己的选择 ， 主要就是两个选择 ， 一个是继续深造读书 ， 一个是这个工作 。 ### 初闯苏丹 **严军** [5:26] 所以后来我是考虑 ， 本来是想先读书 ， 后来考本校的研究生考得不顺利 ， 后来就去了上海医药这样一家公司工作 ，也是特别有传奇的啊 。 上海医药是应聘之后给我发了录取通知书 ， 我是一直到最后一刻决定了不再读研究生 ， 跑去上班 。 最大的一个原因就是上海医药当时提供了一个海外就业的工作岗位 ， 提到了可以去非洲一个国家叫苏丹 ， 这个去工作的一个机会 。 我是应该是我们家第一个在海外工作的人 ，但是因为从小我在部队长大 ， 去过蛮多地方 ， 所以呢 ， 对于回到上海生活 ， 对于以后长期的在一个地方工作 ，其实并没有很大的期待 ，而是想天南海北的看一看 ， 走一走 。 上次我们碰到的时候呢 ，是我已经完成了第一次在海外的常驻 。 2008 年到 2011 年， 大概有将近 4 年的时间 ， 我在非洲作为一家这个中国药厂 ， 上海医药在苏丹的工厂 ， 作为这家工厂的销售负责人员 ，在当地工作了 4 年时间 。 所以回国之后呢 ， 又想再深造 ， 所以去回复旦读了 MBA。 当时您看到的应该是第一次去苏丹 ， 当时看到非常好奇 ， 带了很多非洲的土特产回国的 ， 包括这个木雕的一些造型的狮子呀 ， 包括当地的一些画作啊 ， 这是比较感兴趣 ， 对当地的文化也比较感兴趣 ， 所以就带了一些纪念品回来 。 **杨天楠** [6:48] 哎 ， 当时怎么会想着去非洲这个岗位呢 ？ 它的吸引力的点在哪 ？ **严军** [6:53] 06 年毕业的时候我从来没有出过国 ，但是呢 ， 我从小就对这种海外的一些历史啊 、 文化呀比较喜欢 ， 关注历史 ， 关注地理 。 对非洲这种国家呢 ， 我觉得是自己旅游也不太有机会去的 ， 所以特别想如果有工作机会 ， 特别是能够常驻 ，是能够深入的了解一个地方的一种文明啊 、 文化啊 ， 了解一个不同的社群 。 同时呢 ， 开玩笑说这个我自己做医药 ，但是我不太会喝酒 。在国内呢 ， 如果是做医药销售不会喝酒呢 ，是个很大的劣势 。 但是以我知道在海外， 包括跟外国人打交道的话 ， 我发现他们不需要有过多的这种酒厂上的文化 。 所以想的就是利用自己的一个英语的特长啊 ， 我比较喜欢英语 ， 利用自己对海外的这个憧憬吧 ， 所以也是特别的想出去看一看 。 啊 ， 另外呢 ，其实也是一个非常现实的问题 ， 上海医药它是一家国有企业 ， 国有企业的话 ， 通常这个按部就班啊 ， 就是轮资排队的现象比较严重 。 那我觉得只有说走不同的道路 ， 才能有机会吧 ， 得到事业上的一个更快的发展 。 所以就挑了一个最艰苦的 、 最有挑战的工作去做 。 **杨天楠** [7:57] 苏丹是不是在非洲也算是比较穷的地方 ？ **严军** [8:00] 苏丹是全世界被评价为最不发达的国家的几个 ， 可能排在全世界第 140、150 位的这个位置 。 它的人均年收入的话 ， 好的时候有过两三千美金 ，但是最贫穷的时候 ， 经济最差的时候可能只有一千多美金 ， 属于极不发达国家 。 也是因为受到这个美国制裁 ，也是很长时间属于一个被遗忘的角落 ， 世界的边缘 。 **杨天楠** [8:21] 那为什么我当时那个上药会想着在那边去开厂呢 ？ **严军** [8:25] 这个跟国际政治有比较大的关联 。 苏丹他们有一个自己的这个算军事独裁者吧 ， 当时时任总统欧马巴希尔当时是这个军事政变上台 。 上台之后呢 ，他是有强烈的这种阿拉伯的这种文化 ， 穆斯林的文化 。 同时呢 ，他对美国不是特别友好 ，他自己包括也是包庇和资助了像奥萨马 · 本 · 拉登这样的一个恐怖分子吧 ， 当时还不叫恐怖分子 ， 当时敌对势力 。 但是他也坚持这个对美国不是好 ， 所以呢 ， 受到了美国制裁 。 1997 年的时候 ， 美国对他施加了长达 20 年的一个制裁 。 然后这个既然不亲美国的话 ，他就会亲苏联 、 俄罗斯 、 亲中国 。 所以他到中国来要求中国对他进行相关的一些援助 ，其中最重要的是石油方面的合作 。 那除了石油之外呢 ， 苏丹因为缺医少药 ， 所以也到中国来寻求帮助 。 中国从 70 年代的时候就开始给非洲很多国家 ， 四十几个国家派出这个援非医疗队 。 所以对中国的医疗和药品啊 ， 非洲人民还是普遍的相信的 。 应他们政府的邀请 ， 当时上海医药跟苏丹之间有过四五年时间的一个贸易往来 。 所以这个上海医药也成为一个被邀请方 ， 参加到当地的这个医药投资 。 那上海医药当时做出了一个决定 ， 就是到非洲应他们的要求建一家小型的药厂 ， 非常小型的药厂 。 那这家药厂就是 1998 年的时候 ， 与中石油等中资企业一起去当地进行一个投资 。 经过几年时间发展 ， 当时我在 2006 年加入公司的时候 ， 这家药厂已经建成了 ，但是它规模非常小 。 同时呢 ，因为只是供应给国家的医保 ， 所以它的生产的品种特别少 ， 产能非常低 。 但是它是有一个已经实打实在当地运营的一个工作状态 。 所以我就考虑到当时可以在当地长期的工作 ， 出国去看一看 。 所以就是当时有这样一个想法 ， 就应聘了这个岗位 。 当时应聘这个岗位的目的也非常单纯 ， 就是想借这个机会啊 ， 到国外看一看 。 因为我的同学有三分之一都是在海外留学 ， 去英国 、 美国留学 。 然后我是属于这种又没有办法去海外留学 ， 然后呢 ， 又不想在国内做一些我们说医药毕业人最基础的一些药品销售的工作 。 那我觉得那不如去国外看一看 ，有什么更加适合自己发展的路径 。 这是促成我当时决定一定要加入上海医药 ， 一定要去非洲看一看的一个因缘巧合的一个事情 。 **杨天楠** [10:41] 在那个年代 ，是不是说大家普遍想到的比较好的 ， 还是到那种外资的这种 500 强的大药厂去 ？ 对吧 ，500 强的那个大药企 ， 做市场也好啊 ， 做品牌也好啊 ， 或者是做医药研发也好啊 ， 它都是 ，是不是这是最主流的选择 ？ 接下来才是国有的一些药厂 。 **严军** [10:58] 没错 ， 当时我们同一批的学生 ， 大概有三分之一是去了外资药企 ， 担任不同的销售市场研发各项工作 。 有三分之一出国留学 ， 另外有三分之一在国内深造 ， 继续读研究生读博 。 那可能极少部分像我一样 ， 我们同期 120 名同学 ， 我这样的只有 3 名同学进入了这个国有的体制 ， 进入到我们国有企业上海医药这样的工作 。 我们当时还有一个想法 ， 为什么没有去外资药企呢 ？ 也可能是有一部分我说这个比较浅薄的民族意识的一个思想在作祟 。 这个思想就是觉得这个外资在中国 ，其实只是把中国作为一个药品的倾销市场 。 我们现在接受的这些岗位啊 ，其实都是为了能够让外资企业生产的一些药品呢 ， 中国打开市场去做一些相关辅助工作 。 外资既没有把投资主体 ，也没有把这个研发主体放在中国 ， 只是把中国作为一个市场 。 你像我们玩游戏的经常会说 ， 就像奶牛一样 ， 就希望你只要安安心心产奶就行了 。 它的决策中心 、 研发中心 、 技术中心都不在中国 。 那我觉得在这样的一种体制之内 ， 如果是想得到发展 ， 那更加多的可能去海外留学 、 深造 ， 获得比较高的学历 ， 进入到这些公司 。 打个比方 ， 美国公司 ， 那我就去美国应聘 。 在欧洲公司就去他祖家 ， 对吧 ， 就去他公司总部去参加工作 。 那就层级更高一点 ， 接触更核心的内容 。 反而在中国在外资企业工作 ， 当时是这样一个浅薄的认识啊 ， 觉得自己没有机会接触到最核心的一些内容 ， 非主营业务 。 所以我觉得没有对我带来特别大的吸引力 。 所以就是想着我们如果是真的单纯的是要做医药行业呢 ，不如到深入一线去 ， 深入到市场去 ， 深入到这个生产现场去 ， 到底了解一下这个海外的医药市场是怎么样的 。 当时我 08 年去到国外， 应该是属于比较早的一批去海外进行实体化商业运营 、 实体化工作的 ， 就是真正说医药出海的最早的一批人。 ### 苏丹见闻 **杨天楠** [12:53] 那你去了以后碰到哪些困难 ？ **严军** [12:55] 这个我觉得困难非常多吧 ， 语言方面是有些困难 。 尽管是专业人员 ， 像我们也好 ， 当地的一些我们的受过教育的员工也好 ， 都是用英语 。 但是当地是个阿拉伯国家 ， 它是用的是阿拉伯语作为日常生活用语 。 所以我们的日常生活中会碰到一些不便利 。 另外一个呢 ， 这个我们所在苏丹啊 ，是撒哈拉沙漠当中的一个国家 。 它全国 90% 以上的国土都在撒哈拉沙漠里面 。 它的首都是在撒哈拉沙漠的南麓 ， 应该是全世界最热的一个区域 。 常年的平均温度是超过 40 度 ， 每年一些灾难性的气候 ， 像沙尘暴啊 ， 像这个酷热啊 ， 都不可避免 。 所以我觉得在生活上有很大不便 。 另外呢 ， 这个也是属于一个不发达国家 ， 尽管它是它首都 ， 商业比较繁荣 ，但是它仍然缺乏很多的生活娱乐设施吧 。 就非常简单 、 非常质朴的一种生活 。 就跟我们在动物世界上看到的那种非洲国家非常类似 。 我们能看到很多野生动物 ， 我们在尼罗河边经常能看到什么这个老鹰啊 ， 看到一些鹭鸶啊 ， 看到这个尼罗鳄啊 ， 看到邓陵啊 ， 看到狒狒啊 ， 看到当地的这个猴子啊 ， 都能看到 。 再远一点我们能看到这个沙龟啊 ， 看到很多新奇的一些沙漠 ， 包括非洲的一些动植物 ， 都是比较原始的一个生态 。 这个不是一个很繁华的城市 ， 规划很好的城市的一个概念 ，是很新奇 。 但是其实在当地的生活啊 ，其实有很大的困难 。 另外呢 ， 我们说这个食物也比较单调 。 **杨天楠** [14:25] 那是从国内请厨子过去给你们中方的人员来做吗 ？ **严军** [14:30] 是的 ， 我们专门国内请了一个厨师 ， 作为我们团队的一份子 。 我们当地是只有七八个中国人， 剩下的两三百名都是当地员工 。 但是七八个中国人里面就有一个中国厨师 。 因为我发现走到哪去 ， 什么生活都能适应 ，但最后这个中国味还是改不过来 。 日常还是比较喜欢吃中国人做的菜 。 **杨天楠** [14:49] 两三百个工人其实也不算很多 ，但是他都是非洲当地的一个工人。 那你又是一个工厂的管理者 ， 你在管理他们的时候感觉会有难度吗 ？ **严军** [14:59] 那是非常有难度吧 。 所以第一次去的时候 ，08 年到 11 年呢 ， 我是作为总经理助理 ， 作为销售的管理人， 配合苏丹当时新建的销售团队去开展工作 。 这个期间呢 ，有一个好处 ， 我没有做总经理 。 做总经理的时候其实是我 MBA 毕业 16 年以后去的 。 但在做第一次外派的时候呢 ， 我这个有机会啊 ， 深入到这个苏丹当地人生活当中去 。 日常打交道的都是我们的销售人员 ， 我们的客户 ，他们当地的医药的一些负责人员虽然也会说英语 ，但是日常生活用语就是阿拉伯语 。 所以我也有机会啊 ， 就是跟他们学了一些简单的阿拉伯语 ， 一些商业相关的 ， 能够用当地语言跟他们进行一些交流 ， 进行一些非常初步的一些生意上的探索 。 那另外呢 ， 这个由于苏丹非常不发达 ， 所以当地人的教育水平也比较低下吧 。 除了一些受到专业教育的人之外呢 ， 大家其实天生的还是比较淳朴的 。 另外对于中国人也比较友好 。 即使我的这个语言上面有障碍 ，也是能够连笔带画 ， 包括学一些这个简单的阿拉伯语 ，也能跟他们交流 。 另外呢 ， 这个因为外国人在当地比较少 ， 中国人做医药的就更少了 。 我们是作为外国人， 天生的当地的客户会对你有一种尊重 ， 会对你比较照顾 。 所以有的时候出面去谈一些事情呢 ， 哎 ，有一张外国面孔出现 ，有些事情就很容易谈 。 所以我也经常跟着我们的所有的销售人员跑遍了这个苏丹的各个外地的省份啊 ， 包括各个客户啊 ， 都去做了一对一的拜访 。 也积累了一些当地的经验 ， 包括跟当地人的他的 mentality，他的一个思维方式 ， 当地的一些风俗 ， 当地的一些习惯 ， 当地人做生意的一些套路 ， 对当地市场有所了解 。 **杨天楠** [16:33] 在非洲做药和在中国有什么样的一些差别呢 ？ 你感觉上来说 。 **严军** [16:37] 我觉得差异有 ，有非常多共性的东西 ， 包括医生的教育水平啊 ， 包括他们的用药习惯啊 ， 这些都是跟全世界通用的 。 因为苏丹大多数医生也是在欧美受过良好的教育的 。 另外一方面呢 ，因为当地的这个气候条件和经济情况不同 ， 所以他的用药选择一个是比较基础用药用的多 。 另外他由于这个信息的闭塞 ，他的商品啊 ，他的药品选用的都是比较基础的一些用药 ， 或者是比较老的一些药 。 类似于我们最说的最多的青霉素跟头孢 ， 中国因为滥用抗生素 ， 青霉素已经基本上没什么效果了 。 但是青霉素在当地 ，因为当地老百姓抗生素用的少 ， 青霉素还是很有效 。 所以他们对于像头孢这种高级的抗生素用的就比较少 。 青霉素像神药一样啊 ，有的时候一针见效或者一颗药就见效 。 我们在苏丹都能看到大街上， 像那个商贩 ， 像那个货郎一样 ， 挑着一板一板的药品在路上贩卖 。 如果这个有人头疼脑热了 ， 货郎就从身上背的这个搭链当中给你取一板药 ， 给你抠两粒出来让你吃下去 ，他也能治病 。 所以这个是比较原始的一种生态吧 。 **杨天楠** [17:44] 这两年看到出海变成了一门显学 。 就很多年轻的中国人到了 ， 比如说东南亚呀 ， 到了南美啊一些地方 ，他们开始慢慢的 ， 特别是在疫情前后 ，因为很多人被封闭在外面嘛 ， 就大家也出不去 。 ### 安全与生意 **杨天楠** [17:59] 抖音的一些出海的一些博主 ，他带回来一些直观的一些内容 ，也能让很多的海外的一些社会生态啊 ， 一些商业氛围啊 ， 能更多的让大家能够看到 。 但是特别是在你第一次去苏丹的时候 ，其实当时大家对于这个陌生的国家是知之甚少的 。 包括对于它的那个经济环境 ， 包括它的那种社会的一些安全性 ， 肯定也会有很多的一些担忧的 。 当时比如说你家里人会担心嘛 ， 这个地方安不安全 ， 说不定还有军阀内战呢 ， 对不对 ？ 然后当地的这个治安好不好 。 **严军** [18:31] 对 ， 刚刚天楠说的这几个点都是特别有意思的 。 苏丹本身呢 ， 就是有一个非常大的一些问题 。 它的达尔富尔一直是在新闻上长期盘踞全世界的这个新闻排行搒 。 达尔富尔呢 ，因为是算他们的老少别穷地区 ， 这个产生了很多像达尔富尔的内乱啊 ， 种族屠杀啊这样的事情 。 所以这个一直被大家认知到的是苏丹最落后的 、 最有问题的那一趴 。 我们当时开玩笑的说 ，在非洲在苏丹这么艰苦环境下， 都能够生存和发展下来 。 我觉得别的国家别的事情啊 ， 能够给我们带来的困扰并不特别多了 。 很可惜啊 ， 苏丹最近在打仗 ，在内战 。 我们也非常有幸啊 ， 经历了一个国家从发展到衰败到内战的一个氛围 。 我同时也能深深想起来 ，在七八十年前 ， 从 1840 年到 1949 年这个时间阶段 ， 中国老百姓经历的一个苦难 。 我觉得在海外看到这些氛围 ， 这些事件之后呢 ，也同时给自己提了一个醒 ， 就是安全和平的环境是来之不易的 ， 需要珍惜 。 阿拉伯之春的时候 ， 我当时在 2011 年的 5 月份带着我太太去埃及旅游 。 当时是阿拉伯之春如火如荼的时期 ， 埃及开罗的这个市中心解放广场 ， 利兹卡尔顿酒店只是被人点着了在烧 ， 一半黑的就是烧黑了 ， 另外一半是建筑本身的白颜色 。 这个装甲车带着士兵在路上戒严 ， 我跟我太太成为一家五星酒店唯一的客人。 我们当时去这个开罗的博物馆 ， 没有任何游客 。 我们去埃及的金字塔 ， 实事面向 ， 连看守都没有 ， 连这个天天拦着这个游客去骑骆驼拍照片的这个黑导游也没有 。 我这个非常不自觉的去攀登了一下吉萨金字塔 ， 没有任何人来阻止我 。 我就感觉到这个旅游业啊 ，他们国家的经济啊 ， 受到这样的动乱影响非常大 。 然后苏丹本身呢 ，其实它是在 2011 年分裂之前 ， 苏丹是全非洲国土面积最大的国家 。 这个国家也是有非常大的一个特色 。 但苏丹本身的经济呢 ，其实是有很大的问题 。 它的经济来源主要来自于石油 ， 石油呢也是通过中国和苏丹友好的国家帮他们做些原油的开采 ， 通过贩卖原油支撑他们的国家的经济 。 在原油价格好的情况下， 苏丹的货币非常坚挺 。 苏丹货币最坚挺的时候 ， 一块钱苏丹货币 ， 一苏丹磅相当于人民币大概三块钱 。 那是在 2009 年、2010 年的时候 。 但是这个长期以往呢 ， 苏丹的货币一直处于一个贬值的一个状态 。 这个最早的时候 ， 远期我们以前听说过苏丹货 ， 苏丹磅贬值贬了很多 ， 一直削减到两个零才变成现代的苏丹磅 。 但是在 2011 年两国分裂之后， 苏丹因为原油获取变少了 ，他们的经济又开始走下坡路 。 最新的消息现在是 850 苏丹磅兑换一美金 。 这个相当于它每一年的货币贬值都是在 100% 到 150% 以上 。 所以这是对当地的经商非常大的一个挑战 。 **杨天楠** [21:30] 那你们怎么办呢 ？ **严军** [21:31] 这个情况呢 ， 我们也是用一系列的方式解决 。其实说的简化一点就是 ， 我们存非常少的当地货币 ， 可以维持非常短的时间 ，不超过一周的日常开支 。 所有的货币我们都是随行就市的进行兑换 。 苏丹好就好在它还是能够通过一些方法和手段 ， 官方和非官方的能够把手上的货币兑换成美元 。 当然美国因为一直制裁它 ， 所以我换的不是美元 ， 要么就是换阿联酋的迪拉姆 ， 要么就是兑换成欧元 。 从于这种方式呢 ， 保证自己的资金啊 ， 尽管说会受到汇损 ，但是基本上汇损影响的是比较短的一个周期 。 像我们销售行为的话 ，也是坚持收这个现金 ， 销售完就收现金 ， 现金收到了我就马上换成硬通货币 ， 缩短手上持有长期会贬值的本地货币的这个周期 ， 来减少自己的亏损 。 另外一方面呢 ， 我们呢也是选取一些比较市销对路的药品 。 药品的毛利呢 ， 相对来说会比普通货品呢稍微高一些 。 所以呢能够消化掉汇率贬值的风险 。 当然这个汇率贬值长期毒害了苏丹的一个正常的商贸环境 。 这个有的时候我们看问题是两方面看 。 一方面知道当地的营商环境这么恶劣 ， 自然条件这么恶劣 。 另外一方面呢 ， 它也阻止了很多希望进入这个市场的竞争对手 。 所以我们因为长期在当地耕耘呢 ，也有比较独特的一个市场地位 ，是当地不可或缺的一家医药供应商 。 所以我们仍然能够在一个比较难的一个环境里面 ，在夹缝当中生存吧 。 **杨天楠** [22:56] 你说的生存就是说 ， 每年还是作为一个商业主体啊 ， 如果就不考虑说大的一些国际帮扶的一些因素 ， 就是出于商业的原因 ， 这依然是一家能够在当地能挣钱的公司 。 **严军** [23:08] 我们在苏丹的工厂的话 ， 一直维持着一个比较高效的运营 。 高效的一方面 ，以这个营商环境来看的话 ， 虽然有这么有挑战 ，但是我们的经济效益仍然很好 。 一个是来源于我们过去很早的进行投资 ， 相关的一些投资折旧啊 ， 包括前期投资 ， 很早就收到了回报 。 另外一方面呢 ，因为长期的耕耘 ， 已经建立了品牌 。在当地呢 ， 我们生产的药品通常会被认为是本地能够找到的最好的那类药品 。 它远远好于像印度啊 、 巴基斯坦 、 孟加拉啊进口的一些比较廉价的药品 。 这个疗效方面也不输于从欧美获得的一些进口的高价的一些药品 。 所以对于当地的消费者来说 ， 是一个价廉物美的一个选择 。 这也是我们在当地建厂 、 当地做商业的一个逻辑 ， 就是给到海外的客户有这样的一个选择 。 他们未尝不是想选用更好的一些产品 ，但是因为他们自己购买能力的问题 ， 所以在可以选择的情况下 ，他们会选择一些价廉物美的产品 。 这也是中国商品 ， 包括中国的电子产品 ， 中国的汽车 ， 为什么能够在海外销售的一个比较好的一个逻辑 。 就是因为我们的商品质量方面不会有跟这个欧美和日韩的产品有明显的质量上面的差距 。 同时我们价格通常都会优于这样的一些产品 。 所以我们在当地经过二十几年的一个长期耕耘 ，也是建立了这样比较好的一个品牌形象 。 我们自己也非常注意维持自己的这样产品的一种质量的形象 。 所以使得我们自己有一个比较好的一种竞争态势 ， 能够不至于说卷入到价格竞争的那种低档药品的竞争 。 同时呢 ， 我们也是能够在市场销售的时候 ， 一直维持比较高的一个定价权 。 另外呢 ， 我们也是积极的利用当地的一些药政政策 。 因为当地呢没有这个苏丹是落后国家 ， 所以它是在联合国规定的 69 个不受这个专利法条限令的这个国家里面 。 所以我们但凡在市场上或者国际上看到有比较好的药品啊 ， 我们马上能来当地进行仿制 。 所以我们做了很多我们国内啊消费者还必须高价买 ，但是我们在当地就可以利用中国研发的优势啊 ， 把一些仿制药很快的就生产出来 。 **杨天楠** [25:13] 比如哪些药呢 ？ **严军** [25:14] 最重要的我们是做了抗疟疾的药品 ， 这是中国自己的这个开发的产品 。 但是因为中国 93 年的时候没有这种海外实力 ， 所以我们把这个产品授权给了诺华 。 但是我们中国本身就是青蒿素的老家 ， 所以我们把中国的青蒿素类产品就带到苏丹去 。 苏丹每一年大概有四五百万的疟疾患者 。 所以我们通过在当地生产抗疟疾药品 ， 很好的这个满足了他们的药品需求 。 同时我们的产品又比诺华代销的诺华授权生产的这些抗疟疾药品的价格要低 60% 到 70%。 所以当地的老百姓也特别喜欢 。 第二个呢 ， 我们也是考虑到苏丹是穆斯林国家 ，他们有这个比较顽强的这个生育的意志 。 所以我们也会提供一些像这个伟哥之类的一些仿制品 。 当时我记得白云山的金戈这个伟哥的仿制药还没上市 ，但是我们很早就在非洲上市了伟哥 。 这个也是让当地的消费者特别喜欢 。 **杨天楠** [26:05] 这个很猛 。 我都记得读书的时候 ， 那时候眼睛还有那种散妆的 ， 拿过来给我们男生以身试药啊 ， 印象很深刻 。 但是那时候其他的中国人在苏丹他们存在感高吗 ？ **严军** [26:16] 其实这个就说到我们医药或者我觉得中国企业走出去的几个不同的步骤 。 这一直到近些年， 可能说到目前为止 ， 仍然是中国出口大量是以商品贸易形式出口 。 所以中国商品在当地并不鲜见 ，但是通常都是以贸易的方式委托了当地的代理人。 当地的这个代理公司或者是这个我们所谓的客户 ， 海外销售客户 ， 就他们来承接这个产品在当地的销售 。 他们去做产品的持有人 ，他们做进口 ，他们做销售 。 所以中国商品一直作为一个源头型企业 ，在当地也没有品牌 ， 当地也没有团队 ，也没有公司 。 所以在市场上存在感非常低 。 有的时候明明用的是中国产品 ，但是因为你没有中国人在当地有企业 ，也没有中国人在负责当地的公司 ，他们一直认为啊这个就是进口的 ， 这个就是本地代理商在卖的东西 。 中国产品在当地没有什么存在感 。 那像我们一样在当地建工厂 、 建团队 、 有品牌的这样的公司呢 ， 非常少 。 截止到目前吧 ， 中国医药企业在非洲可能只有极少数的个别的市场是有中国企业 。 复星医药在西非通过并购的方式有一家销售公司 ，但是它也在筹建自己工厂 ， 目前工厂还没有投产 。 然后这个湖北的仁福医药在西非的马里和东非的埃塞俄比亚分别建了两家药厂 。 剩下的还有一些中国的民营企业 ，在某些国家有一些中小型的一些企业存在 。 所以中国商品现在仍然是这个在第一阶段的比较多 。 真的像上海医药在当地建工厂 、 建品牌 、 建团队的情况非常少 。 上海医药也是因为这个原因吧 ， 所以在 2019 年我还在苏丹做总经理的任上， 就把我召回了国内 ， 重新组建了上海医药的国际化团队 。 尝试的以复制苏丹的这种模式 ，以本土化运营的方式去进入到海外市场 。 ### 重启国际化 **杨天楠** [28:00] 那时候是你在苏丹的第二个任期 ， 职业生涯的相当一部分时间其实都是在非洲为主 。 **严军** [28:06] 当中 2011 年和 15 年， 我在国内读书 ，在国内工作了一段时间 。 当时也是同时开启了在非洲以外东南亚跟南部非洲的一些商贸 。 我们做了一些相关的贸易 ， 包括设立一些分子公司去做了一些相关的工作 。 一直到 2019 年疫情前 ，其实最长的工作的这个内容还是为了非洲的工厂 、 非洲的医药 ， 包括这个招投标 、 医药出口 ，在做这方面的工作 。 **杨天楠** [28:32] 那到了 19 年， 特别疫情前那一年， 就是上要开始打算把他们那些全球化走出去的这个战略往前去推的时候 ， 当时他们找到你的时候 ， 你怎么考虑这件事呢 ？ **严军** [28:43] 其实做这件事情的时候也是非常巧合的一件事情 。 2019 年的时候 ， 上药集团的高层希望提出国际化的战略 。他们当时定了一个目标 ， 就是开发亚非拉市场 。 找到了我 ， 谈到了这个战略构想的时候 ， 我其实也是犹豫了很久 。 因为这件事情呢 ， 是一个投入周期非常长 、 收效非常慢的一件工作 。 就像我们在非洲的工厂 ， 尽管是 1998 年建立的苏丹的工厂 ，但实际投资回报是到 2006 年开始才逐渐生效 。 而这个建厂投资 ， 包括从收回的长达 8 年的一个时间 ， 这间工厂其实一直是在亏损的 。 所以现在要我重新回来去做这个海外业务的拓展 ， 重新去开始布局亚非拉的市场 ，在海外重新进行我们叫绿地投资 ， 我觉得是非常大的挑战 。 这个挑战呢 ， 我觉得几方面 。 一方面我们是否有市销对路的产品 ， 第二方面我们是否有这个海外拓展团队 ， 第三方面最核心的内容是上海医药也好 ， 国内的企业也好 ，是否有这种长期投资海外的战略构想和战略定力 ，是考验我们投资方的一种对于长期资本或者说长期的一种资源配置也好 ， 或者投资配置也好 ，是个长期战略的一个考量 。 所以这个当时接这个上海医药的兴建 、 上海医药的国际板块这份工作的时候 ， 我还是做了很长时间的思想斗争 。 因为当时我也非常年轻 ， 刚刚 35 岁 。 那如果是不做这份工作 ，其实我觉得我还有很多的选择可以去发展自己的职业 。 但是做这份工作呢 ， 又让我有很强的一种使命感和责任感 。 因为以我知道的 ， 中国医药从 70 年代 、80 年代之后开始改革开放之后， 有大量的人员和企业在海外进行相关尝试 ，有成功的 ，有失败的 。 中国企业也在外面做了一些并购 。 以前我们说收购法国的 TCL， 收购法国的这个电视机厂 ， 类似于这个上海汽车 ， 收购韩国的双龙汽车 。 就是很多失败的案例 ， 同时也有些非常成功的案例 。 就像我们看到了这个医药企业里面的这个迈瑞医疗 ， 很早就开始在非洲卖他们的医疗器械 。 像我们看到华为 、 中兴 ， 很早就在全世界各个国家进行这个海外业务的拓展 ，在当地建公司 ， 承接当地的这个医疗通信的这些项目 ， 最后也获得了很好的市场份额 。 我们也看到了像制造类的企业 ， 像海尔 、 海信这些公司 ， 这个电气制造公司到海外去设自己的这个工厂 。 我们也看到了这个医药行业里面有很多先驱吧 ， 到海外去设工厂 、 设公司 。 我们看到了很多成功的经历 ，也看到了非常多的失败的经历 。 所以当时对我是一个非常大的挑战 。 再说回上海医药本身 ， 上海医药其实从我来接手做国际化业务 ， 我是第三批人员 。 上海医药上一轮的国际化工作是在 2009 年画上了一个句号 。 这个时候从集团层面上的这个国际业务部门的一个关闭 ， 国际海外投资的项目这个收缩 ，其实是一直到 2019 年我重新接任 ， 重新建立上海医药的国际部 。 我是这个第三代啊 ， 或者说第三次企业内部再次进行国际化的尝试 。 所以我把这个项目呢 ， 一直自认为是一个公司内创业的项目 ，而不是一个单纯的一项工作来看 。 最后让我促成我自己做一个选择项目 ，是我觉得有一个时代的一个使命感 ， 一种时不我余的一种看法 。 首先我自己长期的经验就是来自于海外 。 我对于中国本地市场其实并不了解 。 尽管说我有很多同学同事都是在中国国内做 ，但我觉得我对比他们来说 ， 我的优势或者我唯一的特长就是海外 。 这我觉得也是我对于公司唯一的价值所在 。 另外一个呢 ， 我也觉得中国按照大的工业门来分 ， 我们在各行各业都有很成功的走出去的这个成功案例 。 按照大的工业平台来说 ， 唯一没有形成国际上的领先优势 ， 或者在国外市场积极参与到竞争 ，并且有一定的竞争优势或者竞争格局的 ， 就剩医药了 。 我们之前开玩笑说还有汽车 ， 汽车中国造不出发动机来 ， 现在不需要发动机了 ， 现在中国汽车也走出去了 。 我现在数了数 ， 好像就是医药没有正经走出去 。 在世界上没有一个中国的医药品牌 ， 全世界头部前 20 强的医药企业里面没有一家中资企业 。 中国仍然被视作一个很大的医药消费市场 ，而不是一个医药的来源市场 。 尽管中国的经济化工行业发展非常好 ， 中国的原料药占到全球原料药的 4 成到 5 成 ，40% 到 50% 的份额 。 但是中国的成品制剂在世界上其实是没有江湖地位的 。 可能按照这个成品制剂来说 ， 我们在全球可能排到第六 、 第七的这样的一个位置 。 这个是让我觉得其中会有非常大的一个机会 。 **杨天楠** [33:25] 你是 19 年刚接手这个公司的时候 ，20 年疫情就来了 。 所以当时会不会就说对你们的业务会带来很大的一些压力和挑战 ， 还是说其实反而给了你很多的一些机会 ？ ### 疫情契机 **严军** [33:36] 2019 年疫情我记得是回国之后第二个月就开始疫情了 。 当时因为说的好玩一点 ， 我们其实对于我自己本身来说 ， 没有把这次新冠疫情看作太严重的一件事情 。 就像在新冠疫情当中， 尽管上海在被封锁 ， 我们也碰到很多出国上的障碍 ，但是一直没有把新冠太当一回事 。 原因就是我们在非洲呢 ， 见过了比较多书本上才能见到的疾病 。 像霍乱啊 、 鼠疫啊 ， 像这个登革热 、 拉沙热啊 ， 乃至于这个埃博拉病毒 。 埃博拉病毒就是有两个分型 ， 一个叫扎伊尔型 ， 一个叫苏丹型 。 所以这个埃博拉病毒我们也听过很多的案例 ， 包括我们在很多书上都没有听过的一些比较奇怪的疾病 。 其实我在非洲做医药销售的时候 ， 经常碰到一些求医问药的人。 有一次我的销售人员在外地销售的时候 ， 突然跟我打电话 ，因为我的阿拉伯语名叫 Yusuf， 跟我说 Yusuf 我回不来了 。 我问他怎么了 ，他说我到了当地医院就把我们关起来了 ， 说当地发生了霍乱疫情 。 霍乱这个疾病呢 ，因为我们去非洲之前打这个霍乱疫苗 ， 我们自己都注射过或者是口服过霍乱相关的疫苗 。 那这个 caller 啊 ， 这个东西呢 ， 一直是存在于我们书本上的 。在中国呢 ， 只能说存在偶发 ， 已经听不到了 。在当地仍然是一种这个区域型的发作的一种恶性传染病 。 所以听到这个消息我也比较惊悚 。 我当时就要求他们原地待命 ， 尽量避免接触当地人员 ， 然后注意饮用用水 。 因为霍乱传播的途径非常简单 ， 就是粪便污染了饮用水 ， 然后健康人群喝到了这种饮用水之后就会传染霍乱杆菌 。 我们在非洲也是碰到了很多稀奇古怪的毛病 。 所以当时看到新冠这个事情 ， 本身我们学校的一看就是新型冠状病毒 ， 它也是冠状病毒一部分 ， 最多就跟 1919 年的那个西班牙大流感一样 ， 所以没当回事 。 但是国内就是会比较认真的对待这件事情 。 这期间其实我们也拿到了比较好的一些机会 ， 就是中国生产的一些药品啊 ，也是像我们生产的这个枪绿葵和绿葵 ， 本身就是治疗这个新冠的一个特效药 。 用到了武汉 ， 用到了广州 ， 用到了上海 ，也是国家收入了 。 这个时候海外非常多的客户有这个需求 ， 所以我们在非常短期的时间内 ， 应该是出口到了海外 41 个国家 。 尽管这个产品没有注册 ， 我们也以这种一次性出口批件的方式 ， 向海外 40 几个国家出口了我们的这个药品 。 这个药品呢 ，其实平时是做类风湿性关节炎的免疫治疗的药品 ，也是作为疟疾的药品 。 但是这个对于新冠也是有特效的 。 一直到特朗普总统 2020 年 5 月 22 号自己宣传说枪绿葵这个产品特别有效果 ， 使得大家对于这个药品产生了怀疑之前啊 ， 我们已经完成了对世界上很多国家出口 。 这个呢方式呢 ，也使得我们有机会啊 ， 一下子就把我们上海医药这个品牌和我们的产品为了很多海外客户所知道 ， 所以带来一个机会 。 我们也是趁着这一波啊 ， 我们迅速的去海外市场做了多点的调研 。 所以从 2020 年开始 ， 我基本上每一年都有一到两家新的公司在海外成立 。 我们建立了上药泰国公司 、 新加坡公司 、 马来西亚 、 菲律宾公司 ， 这个上药越南公司 、 上药阿联酋公司 ， 这几家分子公司 ， 都是借了这个新冠疫情的这一波风潮 ，以及我们寻找到比较好的出海机会 。 我们迅速的完成了这些市场的布局 ， 非常清晰的在东南亚和中东北非建立了我们的营销体系 。 所以目前呢 ， 上药在这些区域 ，在东南亚和中东北非都有自己的全资或者是控股的分子公司 。 不光能在当地注册药品 ， 还能在当地销售药品 。 这一部分资质呢 ， 使得我们的上药在海外的一些公司成为了当地的一家药企 。 然后恰好又碰到 23 年、24 年， 因为国内的医保集中招标以及医药控费这些事情 ， 使得国内医药企业突然意识到出海也是一个必选项 。 正好 2023 年、2024 年， 中国陆续啊有几款药品创新药在美国获批 ，也使得中国的创新逐渐为世界上所认知 。 包括中国现在有很多原研的药企 ， 中国的一些生物制药企业通过开发一些新药 ， 获得了海外一些大药厂高价的一些授权 。 所以使得中国创新也逐渐被人认知 ， 大家也意识到出海的一个必要性 。 然后我们恰好也是在这个风头上吧 ， 成为了一个比较受到大家关注的一家企业 。 首先这个中国医药啊 ， 现在目前的药品这个行业本身我们知名度并不高 ， 只有在这个东南亚和这个中东北非这些区域啊 ， 中国产品啊有一定的这个美誉度跟好评 。 ### 亚非拉机遇 **严军** [38:01] 另外呢 ，其实美国和欧洲市场都是集中度非常高的市场 ， 中国企业真的需要在那边发展 。 它就有两种方式 ， 一种是有些企业会愿意自己投资 ， 自己建立商业化团队 。 它不会寻求外部的授权 。 如果要寻求当地的客户 ， 它会选取当地像美国跟欧洲比较头部的一些企业进行合作 。 那美国和欧洲的商业体系已经非常成熟 ， 很容易就找到这样的客户 。 另外， 美国也是统一的一个大市场 ， 所以它的进入市场的门槛并不高 。 竞争呢 ， 主要来自于价格方面的竞争 。 所以这方面呢 ， 我觉得是不一定由上海医药由我们团队来组建 ， 可以提供很好的一个服务 。 我自己也判断这些中国的大型药企啊 ， 更加愿意通过自己的方式去解决这个问题 。 反过头来呢 ，在亚非拉区域 ， 像在东南亚 、 中东北非 ， 第一方面地缘政治的原因 ， 它和中国天然友好 ， 未来我觉得跟中国的关系也不会有质的一些变化 。 第二呢 ，其实这些市场一直长期被创新药企所忽略 。 那我觉得这个是我们非常好的一个机会 。 我们可以利用中国已经在美国和欧洲上市的产品 ， 利用他们的一个溢出效应 ， 将这些优质的产品已经在美国和欧洲销售的产品 ， 符合当地 、 符合东南亚 、 符合中东北非的注册条件 ， 引入到这个市场 。 同时呢 ，也利用了这个中国产能的优势 ，以及我们对当地市场的一个深耕 ， 使得我们的药品啊 ， 可以处于一个当地比较好的一个供应的态势 ， 属于一个比较中高端的一个药品定位 。 然后也能通过我们长期受到欧美企业对中国的教育 ， 我们也培养了我们的品牌意识 ， 培养了我们市场营销的管理的一些经验 ， 带到当地市场去 。 应该来说 ， 我们是抓住了一个被欧美的一些原研药企 ，因为市场容量问题 ，因为定价的问题 ，因为投资回报问题而忽视的一个市场 。 同时也把我们中国的仿制药的领先地位 ， 我们有优质的一些仿制药或者未来一些潜在的创新药 ， 拿到这些被忽视的市场去 ， 满足当地未被满足的药品需求 。 我觉得举个最简单的例子吧 ，因为中国这些年的医药工业 ， 本国的医药工业其实发展的非常迅速 。 我们从 Me Too Me Better， 从这个仿制药起步 ， 做了一些结构改型 ， 做了一些初步的创新 ， 包括到现在去做一些原研的创新 。 我们逐步建立了整个完整体系的药品供应 ， 从药品的化工品的生产 ， 或者是生物制剂的生产 ， 一直到临床 ， 一直到我们的这个一致性评价 ， 一直到生产 ， 一直到质量 ， 一直到营销 ， 建立了非常完整的一个体系 。 所以我们中国的消费者其实还是比较幸运的 。 我们基本上可以用到全世界能够找到的所有的药品 。 同时我们也能够根据这个用药指南 ， 每次都是用到最新的一线用药 ， 能够用到一些最好的药 。 像我们谈到的肿瘤啊 、 糖尿病啊 ， 这些一直都有创新药出现 。 那中国本地的企业能够迅速的把这些创新药品本地化生产 ， 然后中国的老百姓能够用到这些比较价廉物美的仿制药 。 它都是些最新的品种 、 最新的药品 、 疗效最好的药品 。 同时它价格因为有中国本地生产 ， 迅速的打了下来 。 **杨天楠** [40:57] 因为我稍微插一句啊 ， 就是我们知道包括一些抗肿瘤的药啊 ， 或者怎么样 ， 它都是有一些的专利保护期 。 那中国的仿制药第一个是在什么阶段切入 ？ 就比如说啊 ， 你前面说到像国外的这种一线的大的原研药的一些品牌 ， 它之所以不在亚非拉很多地方深耕 ， 核心原因还是当地的经济水平和老百姓的财富 ， 它支持不了消费那么贵的一些药 。 所以它留了很大的一个市场的空间 。 但是对于中国的药企来说 ， 当然有一部分是现在已经有一些原研药的一些那个科研的成果 ，但是很多还是做一些仿制药出身的 。 第一个是我们在当地市场当中是用什么样的一些方式来布局 ， 比如说怎么绕开专利啊 ， 或者我们还是拿一个授权的方式来做 。 第二个是怎么样来保持这样的一个竞争优势 。 **严军** [41:41] 这个专利方面呢 ，其实药品专利 、 原研药品专利是全球通行的 。 我们并没有严格意义上能绕开 ，但是中国药企有一点 ，因为中国药企的这种发展和中国人民的勤劳 ， 所以能够很快的这个掌握药品专利之后上市的这样一个时间周期 。 所以中国药企跟印度药企现在目前在美国和欧洲这些市场在进行这个厮杀跟竞争 。 我们中国的药企是有能力做第一批仿制药 ， 我们叫首仿 ， 或者是第一批上市的仿制药 。 那别的一些国家因为它的技术能力的原因 ，因为本地研发的一些水平的原因 ， 另外因为大家对这些市场并不关注 ， 所以它通常只能忍受原研药品长期的价格的这个歧视 。 然后另外呢 ， 即使是它有意识知道有仿制药 ， 它也没有办法获取这些仿制药 。 另外呢 ， 它即使是这个原研药啊 ，其实在东南亚和亚非拉国家定价都非常高 。 中国这个说我们外资的原研药的中国定价 ，其实因为中国政府的一些要求 ， 包括集采的一些要求 ， 它的定价在整个区域来说都是偏低的 。 在新兴市场 ， 我们叫 emerging market 当中， 中国的原研药定价一直是偏低的 。 所以的话 ， 中国的仿制药上市比原研药价格更低 。 这样造成了中国的仿制药呢 ，其实从价格层面上是有一定的价格竞争优势的 。 在东南亚很多国家 ，在中东很多国家 ， 原研药品定价非常高 ，是中国国内的两倍 、 三倍乃至于更高 。 那如果中国的仿制药品在中国市场都能跟原研药竞争的话 ， 那它更加有足够的价格空间 ， 能够在这种新兴市场 、 亚非拉国家跟原研药进行竞争 。 所以这也是我们看到了比较好的一个药品的一个机会 。 当地市场并不是不需要这些药品 ， 当地的医生也非常了解一线用药 、 创新药这些药品 ， 它的好处在哪里 ， 对患者的益处在哪里 。 苦于他们没有找到替代的产品 ， 所以要么他们只能用最基础的这种用药 ， 要么他们能够忍受高价的这种原研药 。 有点像我不是药神出现之前的中国市场 。 当时中国对于进口的创新药还在征收 ， 肿瘤药还在征收关税 ， 中国审批新药的周期特别长 。 中国对于外原研进口的一些药品没有什么定价限制的策略 ， 没有进行国产 。 同时呢 ， 中国本土的仿制药还没有上市 ， 没有办法进行集中采购的招标 ， 我们叫集采 。 所以当时中国其实在那段时间 ， 应该是在 2018 年实现集采之前 ， 中国其实患者也在长期忍受高价原研药 。 但这之后呢 ， 随着这个中国审批药品的进度加快 ， 中国鼓励本土仿制药厂的一些策略 ， 包括专利方面的一些这个中国企业主动的去打专利官司 ， 挑战外资原研药厂的一些专利 ， 使得中国充分的仿制药进行竞争 。 所以这个是我们看到中国企业的一些机会 。 我们也是利用了这个中国攻破仿制药专利的这些医药企业的一些能力 ， 把这些仿制药即将到期的药品迅速的去推到东南亚市场去 ， 推到中东北非市场去 ， 让当地的患者有机会第一时间用到专利过期的仿制药 。 **杨天楠** [44:39] 那这个中间有没有一些比如说桥头堡的地方 ， 比如说像随便说啊 ， 就像那个迪拜啊 ， 或者怎么样 ， 就是说你要先攻占了那个市场 ， 然后慢慢的建立了销售网络 ， 才能更好的去辐射整个板块区域 ，是效果比较好的 。 **严军** [44:53] 啊 ， 我们说弱相关和强相关吧 。 这个你刚刚说到地区性的领先市场 ， 例如东南亚 、 新加坡 、 中东的沙特和阿联酋的确会有一定辐射作用 。 但是从药政角度来说是没有任何的参考价值的 。 全世界只分为两类市场 ， 一个是美欧日法规市场 ， 一个是这个其他国家 。 所以我们真正意义上能够拿去在其他国家上市的 ， 通常都需要在美欧日已经获批上市的药品 。 这个是很大的一个限制 。 那至于其他国家之间互相之间的影响呢 ，其实是个弱相关的问题 ，有一定的作用 。 类似于我们在东南亚五个国家同时上市一款仿制药的抗肿瘤药 ， 将来互相之间会有所借鉴 。 但是实际上对于商业价值来说并不是特别明显 。 东南亚尽管是有 ASEAN 11 个国家 ，有它自己的东盟这样一个联盟吧 ， 国家联盟 ，但是东盟之间互相对于药政也不是互认的 。 我们仍然需要一个一个国家的进行攻破 。 这个其实也是造成了东盟市场不能被认为是个统一大市场的一个原因 。 **杨天楠** [45:53] 对 ， 我这个感觉啊 ， 就是我有次去西班牙旅游 ， 我这个事我感触到现在 。 当时我在马来西亚的一个海滩玩嘛 ， 然后冲来个大浪把我眼镜冲走了 。 冲走了我不是没眼镜了吗 ？ 我说高度近视没有眼镜怎么办 ？ 后来我就知道 ， 我还记得格拉纳达 ， 那个是西班牙南部的一个小城市 。 我到那边去配眼镜 ，因为他说我这个高度近视啊 ， 你配镜片再配那个散光 ， 好多天 。 当时的那个速度 ， 等我离开巴塞罗那可能镜片都没配出来 。 他说我跟你想一个辙 ， 那个西班牙小哥很有耐心 ， 逛完以后他说我给你带那个隐形眼镜 。 这个隐形眼镜特别好 ，7*24 小时， 你可以戴一个礼拜不摘下来 。 你不是不太擅长戴隐形眼镜吗 ？ 你戴了以后你可以不摘 ， 你可以过夜 。 我心想这玩意能行吗 ？ 我英语也挺差 ， 就在那跟他瞎交流 。 后来他就说出了一个词以后， 我不能叫信了吧 ， 就我就接受了他这个方式 。 他就说出了 FDA 这三个字以后 ，他说这个东西是 FDA 认证的 。 那我听完以后我就接受 。 我后来回过头来想 ， 这个某种角度来说就是一种强势的医药的这个系统 ， 它能够带来的一个全球的一个辐射力 。 一个西班牙小城的一个普通的验光师 ， 当他要说服一个中国的游客戴一个长效的隐形眼镜的时候 ，他最后只会说出 FDA， 用美国的标准来说服我一个中国的游客 。 所以这个其实就是为什么我们很多中国的一些药企在海外碰到很多的难处 ， 就是因为我们还在努力去建设这个标准 ， 或者是突破的过程当中 。 **严军** [47:18] 没错 ，其实我们在海外我觉得跟中国市场最大的几个差距啊 ， 我也可以谈一下 。 当然是我们专业的一个问题啊 ， 一个是当时我觉得特别不理解中国为什么还有代金销售的问题 。 第二个不理解为什么中国没有集采 。 第三个不理解为什么中国的仿制药价这么高 。 第四个不能理解的是中国为什么还没有自己的能够会全球所认可的药品标准 。 前面几个问题其实这几年中国陆陆续续都已经在改变了 。 中国的仿制药现在通过集采基本上做到全世界最便宜的那一档 。 当然这一方面伤害了很多中国的仿制药企业 。 然后第二个呢 ， 我们也看到了这个中国的创新药 ，也是直接以这个符合美国上市标准和欧洲上市标准的方式在进入国际市场 。 这个时候呢 ，其实让我充分意识到啊 ， 标准 ， 尤其是药品的标准 ，是限制了我们这个产业发展的最大的一个障碍 。 这也就是为什么我在非洲建药厂的时候 ， 尽管我们在苏丹非常破的一个国家 ， 非常落后的一个国家 ， 我们也是没有得到当地很强的一个药政能力 ，但是我们仍然能够推出符合欧洲和美国药典标准的产品 ， 能够获得当地的认可 。 所以我觉得一直到我们能够中国的药典标准 ， 中国的新药标准能够获得全世界的认可之前 ， 我们仍然要积极的融入到这个体制当中 。 为什么我一直跟大家讲医疗器械比药品有先发优势 ？ 因为我们中国没有自己独立的医疗器械标准 。 中国大量的医疗器械企业 ， 要么就是 FDA 标准 ， 要么就是欧洲的 CE 标准 。 它从出生那一刻时刻起 ， 就已经具备了全球竞争的条件 。 药品不是 ， 药品在中国是用国标 ， 用中国药典标准进行注册 。 而中国药典 ， 中国的国标并没有被周边的国家 ，并没有被除中国以外的市场所认可 。 所以这个也造成了我们医药出海最大的一个障碍 。 那我目前我能够想到的就是积极应对 。 所以这也是为什么上海医药我们目前在除了上中国以外其他市场上市的产品 ， 都是已经在美国和欧洲注册获批的产品 。 将来我觉得也只有这一条路 ，是我们从仿制往创新药发展当中必经的一条路 。 我们首先要保证我们的药品体系被全世界最严格的质量体系所认可 。 美国 FDA 是全球认可的最具有权威性的药品监管组织 。 获得美国 FDA 认可的药品 ， 基本上在全世界都能够比较迅速的获得认可 。 美国获批的药品进入一些特殊市场 ， 包括中国 、 俄罗斯这一类的市场 ， 还仍然需要在当地做一些相关的临床实验 。 但是通常来说 ， 我刚刚说的其他市场 ， 就是除美欧日其他的市场呢 ， 都会比较认可经过美国药监局或审批认可的创新药 。 这也是我觉得未来我们必须要去解决的一个问题 。 当然随着中国的强大 ， 我觉得中国有希望建立起自己的新药审批体制 ，并且由于随着我们国家的这个商品的美誉度和我们创新药的数量越来越多 ， 能陆陆续续被一些国家所认可 。 这个参比呢 ， 就是日本 。 日本本身自己有个非常封闭的这个药品监管体系 。 但是日本呢 ，因为它比较强大的经济体制 ， 过去从 60 年代 、70 年代一直到现在 ， 通过半个多世纪的努力 ， 日本也在向全世界推进它的标准 。 所以在东南亚的部分国家 ，在中东的部分国家 ， 日本包括在非洲的一部分国家 ， 日本的药典标准有的时候也会被相应的国家所认可 。 这些国家也会认可日本的创新药 ，也会认可日本的质量标准 。 所以我在非洲很多国家碰到的一个问题 ，在申报药品的时候提出几个标准 ， 要么你是符合美国药典 ， 要么是英国药典 ， 要么是日本药典 。 目前最多选项只有这三个 。 而中国药典目前还没有被除中国以外的任何国家所认可 。 但我觉得将来啊 ， 随着我们国家的发展 ， 我们的药政体系 、 监管体系的上升 ， 包括中国已经 2018 年加入了 ICH 组织 ， 未来正在申请加入全世界的药品监管体制计划 PICS。 这些组织中国加入之后， 中国将来也有一天也会被认可为严格法规监管市场 ， 处于跟美国 、 欧洲 、 日本同样一个阵列 。 那到这个时刻的时候 ， 中国的创新药自然而然就能被全世界所认可 。 但在这之前 ， 我觉得我们也要从各个维度啊去做好准备 。 那我们之前说中国创新药 ，23、24 年中国已经有不下于 10 款创新药 。在 23、24 年之前 ， 中国严格意义上被全球认可的创新药可能只有青蒿素一款药品 。 2023 年、24 年， 随着和黄 、 百济神州 、 均石这样的一些企业陆陆续续 ， 包括恒瑞 ，有一些创新药被美国 FDA 所审批认可 。 中国创新药越来越多了 ， 进入到国际市场 。 同时呢 ，也通过对外授权与全世界最领先的一些药企 ， 阿斯利康 、 礼来 、 赛诺菲这些企业纷纷通过引进的方式引进了中国创新药 ， 帮助中国创新药走上了美国和欧洲的法规市场 。 那我觉得将来中国有一天也会有越来越多的创新药走上市场 。 但一个创新药或者中国的药品走到海外去 ， 必然具备两个条件 。 一个你是有这样的药品可以出口 ， 可以出海 。 另外你在海外有比较好的商业存在 ，有比较强有力的规范的商业公司帮你对这些药品进行推广 。 ### 商业网络 **杨天楠** [52:21] 哎 ， 这个是个重点啊 ， 我们可以展开聊一聊 。 因为大家想到的药就是说一七零床 、 二七零床 、 三七零床 ， 哐一下子一个创新药问世了 。 但是这只是药品生产或者是创新的一个流程 。 但事实上来说 ， 一个药要在一个本土扎根 ， 它可能要有个商业主体 ， 要有一些商业存在 。 它有个公司 ， 要有品牌 ， 要有营销的队伍 。 它可能要建立和医生网络 、 和医院的一些联系 。 那这个网络对于一个海外的商业主体来说 ， 这其实是一个需要花时间去建立的一个过程 。 就这个整体流程到底是怎么做的 ？ 严军能不能跟我们介绍一下 ？ 就是包括你在非洲的经验也好啊 ， 或者是在那个阿联酋 ， 或者在其他东南亚国家的经验也好 ， 我们能不能通过一些故事能够让大家理解到说中国的这些药怎么样能够让大家慢慢的理解 、 认识和接受的 ？ **严军** [53:09] 我也说说我在上海滩的体会和在国外的体会 。 我们上海医药是跟瑞士的罗氏制药在 1994 年的时候在中国合资建立了罗氏中国制药有限公司 。 但是罗氏进入中国市场应该在上世纪 19 世纪 30 年代 。 罗氏当时就已经把它在瑞士生产的药品在民国时期就在中国进行上市销售了 。 **杨天楠** [53:29] 192 几年的时候 ，20 年 3 几年的时候已经在中国上市了 。 然后美国的国有制药企业 ， 我们开玩笑说美国的国企 ， 像辉瑞 、 礼来这些企业也是很早 ， 可能就在这个解放战争时期 ， 或者是在这个 1945 年之前都已经进入到中国市场了 。 那其实这些大的外资药企啊 ， 进入中国市场都比较早 。 80 年代的时候 ， 这个舒贵宝 、 这个葛兰素史克和美国强生 ， 就是杨森制药 、 西安杨森都已经进入了中国 。 但他们进入中国都是用合资的方式 ， 这些企业 。 这个是因为当时中国政策的要求 ， 必须与中国的当地企业进行合资 。 最早的时候还不允许他们控股 ， 后来允许他们控股 ，他们进入了中国市场 。 所以这些大的一些外资药企啊 ， 它的国际化的经历也非常长 ， 非常久远 。 真正意义上对于他们来说 ， 国外的市场一直对他们来说是这个商业版图必须的一部分 。其实原因也很简单 ， 除了美国药企之外， 像欧洲 、 瑞士一共只有几百万人口 ， 当地市场是不足以消化他们的药品的 。 他们要往欧盟卖药 ，他们要往美国卖药 ，他们要往中国卖药 。 所以只有像中国 、 印度和美国这样的统一大市场 ， 才有机会诞生出一些伟大的药企 。 单纯的依靠一个国家的市场 ， 就能满足这个国家的发展 。 但是其他的一些医药公司啊 ， 我们也看到日本也好 ， 欧洲也好 ， 很多医药公司啊 ， 它单纯依靠国内市场的话 ，是没办法消化它在创新药当中的巨额投资的 。 所以它天生就具有国际化的一个潜质 。 这也是为什么医药类的跨国企业特别多的一个原因 。 但将来中国如果有创新药的话 ， 中国单一市场目前已经在很多创新药企业都在说中国市场 ， 中国药政支撑不了创新药的研发 。 因为单一的一个市场高定价 ，也没有办法支撑一个创新药 10 亿美金以上级别的这样的一个投资 。 所以这个是我觉得医药企业天生具有跨国企业经营的这样的一个需求 。 另外呢 ， 我觉得参考这个我当时在海外的一个感受 ， 我们在海外非洲一个重要的合作方 ，他是 1974、75 年的时候就已经成为日本卫材公司在尼日利亚的医药代表 。 就是日本卫材这样的企业 ， 它可能在上世纪 70 年代 、80 年代已经在走国际化道路了 。 目前我们看东南亚大种制药 、 明智制药这些企业都已经在泰国 、 马来西亚 、 印度尼西亚建立了自己的工厂 。 所以他们走的也非常早 。 同时我们也看到在这些年海外的大药企 ，他们的收入锐减 ， 收缩战略之前 ， 这些企业其实在东南亚国家 ，在中东 、 在非洲都有相应的投资 。 我们到阿尔及利亚也看到诺和诺德的工厂 、 辉瑞的工厂 。 而阿尔及利亚是一直受到美国制裁的一个国家 。 我们谈到伊朗 ， 看到赛诺菲在伊朗有工厂 ， 伊朗有业务 ， 我们当时也非常惊讶 。 不是伊朗一直被制裁吗 ？ 但是我们同时也知道了这行业内的一个小秘密 。在任何情况下， 即使是战争情况下， 药品跟食品是不在制裁行列的 。 所以我们看到现在俄罗斯最大的药企是美国的强生制药 ， 占到俄罗斯进口药品 40% 左右的市场份额 。 一方面呢 ， 我们说美国人谈制裁的时候 ， 指制裁除美国以外的其他国家 、 其他公司 。 另外我们也看到医药市场具有这样的一个特殊性 。 它其实严格意义上来说 ， 美国的 OFAC 制裁办公室是不会对于药品和食品这种满足人类基本生存需求的产业进行制裁 。 这个是我们一直观察到的 。 所以我觉得中国企业将来啊 ，有一天也需要有这样的商业网络 。 这个背后呢 ， 我们也讲了有民族性的问题 。 我们也看到美国企业通常愿意跟美国企业合作 ， 欧洲企业更愿意跟欧洲企业合作 ， 日本企业跟日本企业合作 。 中国企业将来有一天医药企业走到海外， 天然性的它也希望能够得到中国企业的一些帮助 。 这个背后的故事我们不展开讲 ，但是我觉得这个商业逻辑是存在的 。 所以我们现在希望呢 ， 通过有我们这样一批人吧 ， 上海医药现在做的一些事情 ， 我们凝聚了一批人。 这批人的来源也是比较复杂 。 我们除了上海医药本身自己培养的人员 ， 我们也从复兴医药和社会其他的一些药企啊 ， 吸引了一批长期有海外经验的人， 与我们共同建立这样的一个团队 ， 共同去推动中国企业出海的这样一个事业 。 目前啊 ， 我们希望在亚非拉区域向中国药企提供一个比较成熟的 、 可靠的商业伙伴 。 未来呢 ， 我们也希望能够承接中国创新药在这些市场的上市 、 持证和销售 ， 成为一家能够帮助整个中国医药产业链向海外深度发展的这样一家公司 。 这个也是我们看到像赛诺菲帮助了法国企业走向海外， 像辉瑞 、 强生 、 礼来这样的公司帮助了美国的一些生物制药企业走向海外 。 也看到了像阿斯利康 、GSK 这样的英国企业帮助英国和欧洲的企业走向海外 。 所以我觉得我们中国必然会有一些需求 ，也会有一群像我们这样的人帮助中国企业走向海外 。 对 ， 否则像什么巴恩泰克 ， 就是这种小公司 ， 它没有庞大的商业网络 ， 可能就很难走到全球的前面 。 它必须得和一些大的本土企业做合作 。 **严军** [58:15] 所以我们也在尽量的说服中国一些小而美的公司 ， 除了去寻求海外的一些医药巨无霸 、 医药跨国企业的合作 ，他们也可以考虑一些本土的合作方 。 我们也在做这相关的工作 。 当然我觉得将来就像我们前任董事长说过一句话啊 ， 中国总会有一家企业成为全球前 20、 全球前 10 的 。 不一定是我们上海医药 ，但是总会有这样的一家公司 ， 总会有这样一批人把这件事情做到的 。 我们只是适逢其会 ，有机会去做一下这样的实践 ， 成为这个出海事业的一个先驱 。 我们担心的也是未来做不好会成为先例 。 **杨天楠** [58:48] 但我觉得中间我自己感触是非常深的 。 特别是 19 年到 23、24 年， 就虽然在资本市场领域 ， 我们看到很多中国的药企因为集采啊 ，因为各种各样的问题 ， 它当时可能在香港市场发的也比较高 ， 股价走的不是很好 。 但是中国的医药企业在这几年创新上其实还是做了不少的一些成就的 。 那在海外的话 ，有没有什么亮点或者突破点 ？ ### 出海亮点 **杨天楠** [59:10] 比如说一些单品啊 ， 或者是有一些品类啊 ， 现在已经出现了一些爆款 ， 或者出现了一些大家都能接受度比较好的一些案例 。 **严军** [59:18] 其实现在我们也看到了最经典的一个例子 ， 就是这个百济神州 。 尽管我们资本市场一直开玩笑说百济神州只是注册在中国的一家跨国药企 ，但是百济神州也实打实的有一款创新药品 ， 通过临床试验 ， 通过在美国上市 ， 成为了严格意义上第一款单品超过 10 亿美金销售的源自中国的创新药 。 我觉得将来这样的案例会越来越多 。 我们也陆陆续续看到中国有很多创新的一些分子 、 创新的一些生物药获得海外的高价授权 。 中国其实因为它的人才的原因 ，因为我们中国人勤劳的特性 ， 一直有一些紧跟时代潮流的 ， 乃至于源源创新的产品陆陆续续涌现出来 。 我觉得将来中国有一天是有机会成为全世界最头部的 ， 跟美国并驾齐驱 ， 乃至于超过美国的创新的这样的一个机会 ，也可以向通信行业的老大哥 ， 像华为这样的公司去学习 。 但因为医药产业的特殊性 ， 它的创新源头更加来自于个人， 来自于科学家 ，不是来自于一个大的科学家组织 。 所以我们看到现在头部的外资企业 ，他们大多数创新药品也不来自于企业内部 ，他们也来自于他们进行并购和合作的一些科学家的个体和科学家的组织 。 所以我们这个行业除非用这种并购的方式 、 合作的方式 ，不然的话不太容易有一些极个别的大型的企业由自身研发出一些创新药 。 所以将来这个行业 ， 我觉得也像上海刚刚成立 100 亿的生物医药大基金一样的一个政策 ， 就是鼓励并购 ， 鼓励合作 ， 将来能够集合这样的一个中国的创新药 ， 最后集成出一些具有全球领先地位的医药企业 。 所以医药特殊性也在这里 。 但是我觉得这个中国将来是特别有希望 。 因为我们按照现在发展的态势来看 ， 中国的药企啊 ， 它的源源创新啊 ， 一直是每一年都在创新高 。 将来我觉得真的是有可能啊 ， 利用我们中国科学家 、 中国的医生 、 中国的教授 、 中国的研发人员的一个聪明才智 ， 能够发现出更多的好的产品 。 我们现在欠缺的可能真的是有能力把一款产品做成全球化的产品 。 所以我们会有百济神州这样的案例 ， 通过有成熟的 、 有欧美经验 、 有海外经验的这样一批人组成的这样的一个组织 、 这样的公司 ， 把一款中国创新的产品卖到超过 10 亿美金 ， 卖到美国市场去 。 百济神州现在在海外 、 在美国市场 、 规范市场的销售已经超过这家公司 80% 以上这个销售来源了 。 所以我觉得这样的公司 、 这样的个案以后可能会越来越多 。 **杨天楠** [1:01:46] 就今天我们讲了很多和中国医药出海相关的故事 ，其实这些年中国人的健康程度已经大为改善了 。 除了和经济增长 、 科技进步相关之外， 居民的健康意识也是在持续的增加 。 ### 广告时间 **杨天楠** [1:01:59] 而健康的生活方式 、 规律的睡眠和运动是在当中起到了决定性的作用 。 我最近呢也是在吃两个东西 ， 一个是深海鱼油 ，其中富含欧米伽 3 脂肪酸 。 如果你一周能够吃上三次以上的深海鱼 ， 你就不需要去补充这个啊 。 但是如果你不经常吃鱼 ， 推荐呢把鱼油给补上来 。 欧米伽 3 的脂肪酸呢 ， 对人体最有用的两个成分 ， 一个是 EPA， 第二个是 DHA。 前者呢是抗炎调节血脂 ， 后者呢对大脑神经和眼睛是有好处的 。 那欧米伽 3 的脂肪酸呢能调节血脂 ， 能够轻微的降低血压 ， 能降低呃心血管不良事件的一些风险 。 那有研究发现呢 ， 每天服用 850 毫升呢 ， 可以让心肌梗塞和猝死的风险呢降低 25% 到 45%。 欧米伽 3 的脂肪酸呢对认知的功能也会有所好处 ， 防止认知的障碍 。 坦率的说呢 ， 就吃鱼油之后呢 ， 我感觉我的眼睛是比之前舒服一些了 。 那现在的补剂市场呢 ， 鱼油的风很大啊 ， 很容易交智商税 。 那选鱼油呢 ， 你看纯度和认证就足够了 。 这也是我不断的复购营养工厂的原因 。 他们的 95% 的高纯度鱼油是通过了国际权威和 IFOS 五星认证 。 这个品质呢在业内算是比较好的了 。 市面上这个品质的鱼油至少要 200 块钱 ，但营养工厂一个月的量呢只要 69 元 。 而且还可以做到价格和品质全公开 。 啊 ， 前面说了 ，不怕不识货 ， 就怕货比货 。 大家可以各家的有效成分去比一比 ， 价格也比一比啊 ， 数据自己会说话 。 第二个我的选择呢 ，是维生素 D3 加 K2 和苏糖酸镁的搭配 。 啊 ， 当然这个 D3 加 K2 和钙是复配在一起的 。 我觉得维生素 D 是很多人都缺乏的 ，但是光靠吃很难补充 。 嗯 ， 最好的方式当然就是每天晒足一个小时的太阳 。 但是如果你没有这个时间的话 ， 用补剂也不错 。 同时需要去补苏糖酸镁 ，因为镁会帮助激活维生素 D， 促进其吸收 。 而 K2 呢则帮助钙质的沉积骨骼 ， 来降低血钙的风险 。 我自己的体验是 ， 维生素 D 和苏糖酸镁的组合呢 ，是情绪让我更加的稳定啊 ，不太容易破防 。 但这个也需要记住啊 ， 就算是补维生素 D，也不要超过每天 2,000 个单位啊 。 好在这个营养工厂标注的都很清楚 ， 就是不要超过 4 颗 。 第二次下单的老用户呢 ， 会有一些小礼物送给他家 。 这个礼物是什么呢 ？ 就是营养工厂它有一个积分商城 ， 里边有一款周边商品 ，是营养工厂的补剂盒 ， 黑色的长方形 ，有 7 个小格子 ， 对应周一到周天 ， 每天呢吃一个小格子 。 呃 ，其实我自己每天比较有确定感的日子呢 ， 就是在周天的晚上， 把下个礼拜要吃的一些维生素啊 、 鱼油啊逐一的放好 ， 然后呢放在这个笔记本的电脑上面 ， 或者出差的时候就带着包里带走 。 那我在 shownotes 里的照片呢 ， 就是拍了我现在吃的所有的这些补剂 。 那么这个补剂盒我们现在是免费送的 。 如果你是第二次下单的老用户 ，在确认收货之后， 找客服报长波 ，以及你的两笔订单号 ， 营养工厂呢会直接送一个补剂盒给大家 。 啊 ， 你真的应该试一试 ， 一个很小的动作 ， 可能会带来意外的惊喜 。 啊 ， 当然备注下单依然享受双倍积分和抽免单的福利 。在评论区留下你的订单号 ， 我们会抽取两位听友免单任意的产品一瓶 。 好 ， 广告读完了 ， 我们接着来聊 。 ### 生活与展望 **严军** [1:05:40] 这个我感触很深啊 ， 你前面讲了很多 ， 就是中国药企开始出海 ，并且在全球 ， 我们不说攻城略地吧 ， 就至少开始建立一个商业体系的一个过程 。 那么就是说下我自己的一些好奇啊 ， 等于从毕业过来那么多年， 你其实是中国最早的一波做医药出海的一波人。 中间肯定也碰到很多难处 ，而且长期全球范围内等于是出差 ， 你觉得这个对你的生活或者对你有影响吗 ？ 就说你家人会担心这个事情吗 ？ 这个肯定会有担心吧 。 但是这个有的时候我们也看一些穿越小说 ， 想想当年如果没有明朝的闭关锁国 ， 中国会是怎么样的态势 。 包括我们也在接受这个组织的一些教育 。 按照我们习总书记的说法 ， 我们必须要走出去 ， 必须要坚持改革开放 ， 坚持开放市场 ， 坚持走这个国际大循环 。 我觉得这里面有非常深邃的哲学道理在里面 。 将来有一天 ， 如果非常简单的一件事情 ， 你在现阶段仍然闭关锁国 ， 仍然不融入海外这个全球化的体制 ， 你总有一天会被淘汰 。 那么我们因为有这样的机会 ， 早出去一些年， 在海外生活一些年， 可能跟单纯的一些教育移民和这个投资移民还不太一样 。 我们是真正的参与到了海外的这种商业化竞争当中去 ，以一种本地化经营的角度去看这个市场的一个变化 。 所以我觉得还是非常有必要 。 对于个人挑战来说 ， 我觉得这个也是有比较充分的一个心理建设 。 一方面呢 ， 我们以前大家谈论了移民的一件事情 。 那我作为在海外工作生活这么多年的人呢 ， 我觉得有一个标签是我们一辈子没有办法去除的 。 就是无论我们去到世界任何一个角落 ， 无论我们的国籍是怎么样 ， 无论我们的语言水平达到什么样的标准 ， 我们永远会被当地人认为是中国人。 这一点是无法抹去的 。 另外一点呢 ， 我觉得只要国家能够强大 ， 我们行业当中我们能做的比较好 ， 我们的任何市场仍然会被人家所尊重的 。 所以出差也好 ，在海外长住也好 ， 碰到很多困难呢 ， 我觉得只是大家生活状态不同 。 当时我也是招募了一批小伙伴跟我们一起在海外长住 。 当时我问他们一句话 ， 我当时说的最多的 ：" 你想想农民工 ， 想想这个在异地打工的一些人群 。" 如果是异地打工的 ， 你一年能回家几次 ？ 一次 、 两次 、 三次 。 我们自己在海外长住的时候 ， 我们也可以做到一年一次 、 两次 、 三次回到国内 ， 回到家人身边 。 另外我们也可能像寒暑假一样 ， 每年有比较长的一个休假周期 。 这也好过很多我们说牛马们在一个别的省份 、 别的城市工作 ， 每年只能逢年过节回家 。其实大家是同样一个状态 。 我觉得在国外工作久了 ，其实觉得国外的生活跟换一个城市生活 、 换一个省份生活没有什么特别大的区别 。 只要你能够以积极的心态去融入 ， 去了解别人， 去接受别人， 去能够适应当地的生活 ，其实在任何一个国家工作生活跟你换一个城市工作生活没有什么区别 。 世界现在交通这么发达 ， 真的世界也就是个地球村的概念吧 。 我觉得我们不能谈什么世界公民这种角度比较大的话题 ，但是我觉得只要自己能够适应这样的生活 ， 没有特别大的一个障碍和区别 。 我也比较开心能够带着我老婆孩子去全世界 。 我那天问我老婆去过几个国家 ， 后来她数一数 ， 她也去过将近 30 个国家 。 那我说我现在带着我的女儿也经常到处跑 ， 每年带她去一到两个国家 。 我觉得这个我们最早就说过一句话 ， 叫 " 读万卷书 ， 行万里路 "。 这个读书受教育之后啊 ， 多去别的市场看一看 ， 多去别的国家看一看 ， 了解不同的文化 ， 人会过得更加宽广一些 ，也不会囿于自己的思维状态和自己的认知范围 。 能够看到全世界不同的一种文化跟氛围 ， 了解别人的矛盾 、 别人的纠结 ， 了解别人的痛苦 ，也吸取别人的经验和教训 。 看问题的时候 ， 真正能以全球视野来看这个问题 ， 再反过来思考自己在这个生活当中的一个状态 。 但同时呢 ， 我也觉得总有一天 ， 中国会有越来越多的中国人走向海外 。 中国的经济也有机会像日本一样 ， 把我们中国经济发展的动力储藏在我们的周边国家 、 对我们友好的国家和潜在发展的新兴国家 ， 类似于非洲 、 中东 、 东南亚这些区域 。 就像日本近些年说再造一个日本 ， 通过海外 8 万亿美金的这样一个高额的投资和回报 ， 那中国有一天经济发展也可能从商品出口变为投资海外， 达到千亿级别的投资海外， 最终深入的按照我们一带一路的设想 ， 深入到当地的经济发展中去 。 就这个是会有像我们这样的人群越来越多 。其实医药行业我一直在说我们是走的比较落后的 。 我们的行业里面医疗器械行业走的比我们靠前 。 那整个中国的产业链里面 ， 现在的新能源 、 汽车 、 通讯 、 基建 ，有大量的企业在往海外走 ， 深度融入 。 可能中国我估计以前我们统计的数据看到的数据是有 2,000 到 3,000 万人正在海外进行我们类似的工作 。 我们有全球大量的华人华侨跟移民 。 所以我觉得我们只是这一个大人群当中的小小的一份子 。 唯一不同的是 ， 我们在做的医药行业是大家比较陌生的 ，也是中国走出去走的最艰苦 、 最落后的一批人。 我在想的是 ， 这个也是一个机遇和机会吧 。 如果真的是做通信行业 ， 让我出去跟华为去竞争 ， 我觉得我还不如去俄罗斯卖无人机去有市场 。 但是做医药的话 ， 我觉得目前还没有什么特别多的人有这个意识啊 。 当然越来越多人有这个意识 ， 我觉得还是有机会吧 。 我们也期待啊 ， 这个成为一个风口 ， 把我们这些做这个行业的人也能在这个风口上吹一波 。 但最终呢 ， 我觉得真正能够得到发展的 ， 必须是一个长期主义 、 耐心资本 ， 长期深耕在这个市场 。 我们绝对不可能说三年五年感应超美 ，但是我们可以说花十年、 二十年的时间 、 三十年的时间 ， 我们有机会在当地生存下去 、 发展下去 ，并且融入当地的市场 ， 融入当地的行业 ， 成为当地不可或缺的一个伙伴 。 这是我们最终的目的 。 这也是为什么我在五年前 35 岁的时候 ， 横下一条心去走这条海外国际化发展的这条道路 。 因为我想我的职业生涯还有 20 年、30 年， 乃至于说有机会的话 ， 能够长期在这条战线上跟大家一起努力 。 我们看到海外很多人投入自己的工作 ，并不一定是法定退休年纪为界限 。 我觉得我也希望这个自己有这样的机会啊 ， 长期的这条线发展 。 我觉得十年做不出来 ， 二十年做出来 ，也许三十年的时候我们就能做出来了 。 我们肯定是有机会把这条路给趟下去的 。 只要自己能够生存下去 ， 我觉得这是一条非常光明的 、 非常有前途的一条道路 ，也是非常有挑战 ，但同时战胜了这些挑战也非常有成就感的一件事情 。 非常感谢啊 ， 我今天听得我非常有感触啊 。 也希望严军能够在这条战线上坚持下来 ， 就是可以跟我们一起来见证中国的药企在海外发展壮大 ， 成为重要的国际竞争的一份子的这样的一个过程 。 今天我们的分享就到这了 ， 再次感谢大家 。 --- 本节目库由 PodHood（https://podhood.com）提供支持——播客网站平台。