# 二手房交易量破新高，楼市真的见底了吗？

听懂涨声 · 2026-04-10

<https://tdzsfm.com/cdf2a323-514b-4dcb-9df0-7354b2c78828>

上海3月二手房单日成交量破五年新高，主持人杨天楠与「清风说新房」主理人清风、某头部品牌开发商大区投资负责人Ryan一起判断这波小阳春是反弹还是反转，三人的一致结论是：行情来了但成色不足，成交主力仍是100万到300万的低总价老破小，本质是超跌后的情绪趋稳与积压需求释放。他们分析一年社保新政如何快速去化云栖滨江、外滩瑞府等核心区千万级项目，指出3万套是上海的市场热度线，而反弹最大的意外城市是趴了四五年的徐州，成都、西安、合肥因跌得不多反而变化不大。节目还揭开了行业的信息迷雾：认筹注水、演员选房、退网签让购房者越来越难获取真实成交数据；新规产品实为变相降价，100%得房率足以伤害二手房，导致卖旧买新的置换链条在2026年彻底断裂，而2025年上半年抢下的地王们正陷入「积小胜为大败」的商业模式困境。Ryan详细解释了送黄金、送车位、开分销返佣等灰色降价套路，以及开发商为何再也离不开链家、点位被推高至3到5个点的恶性循环。最后三人给出建议：高总价「市中心稀缺」叙事正在失效，学区房是人口快变量需警惕，持有老大楼应避雷，买房要建立在自住者愿意接盘的前提上，而真正的见底需要真金白银的全国统一部署——既补贴购房者，也救助优质的民营房企。

## Questions this episode answers

### 上海"老破小"的价格区间是多少？为什么说它撑起了八成成交？

清风认为上海老破小基本在100到500万之间，多为50平到70平、单价4到6万的房子，集中在中环到外环的老房子或内环特别小的房子，学区房也涵盖其中。杨天楠补充，按这个算法，上海80%多的成交可能都是老破小，往上是非常窄的金字塔。

[1:49](https://tdzsfm.com/cdf2a323-514b-4dcb-9df0-7354b2c78828?t=109000)

### 今年上海小阳春来了，但为什么说成色不足、含金量不够？

Ryan认为小阳春确实来了，但成交结构仍以低总价二手房为主，新房只有性价比突出且产品更好的新规项目起色明显；对比2023年小阳春，当时公司三四个月就完成全年指标八九成，现在差很多；且成交客户多是去年下半年被行情吓住、需求积压的人，新增客户不多。

[6:35](https://tdzsfm.com/cdf2a323-514b-4dcb-9df0-7354b2c78828?t=395000)

### 新规放开对二手房东和置换链条意味着什么？

Ryan指出新规本质是变相降价，让同样面积获得更多空间，对原有二手房东是灾难：二手房成交变难、被迫降价，置换链随之断掉。他强调不需要成都135%、145%的得房率，现在100%已足够伤害二手房，导致新房与二手房之间良性运作的置换机制消失。

[26:34](https://tdzsfm.com/cdf2a323-514b-4dcb-9df0-7354b2c78828?t=1594000)

### 2021年限售楼盘2026年集中解禁，会砸盘吗？怎么判断自己小区的风险？

Ryan给出两个标准：一看当年买入时投资客占比有多高，投资客在情绪不佳时踩踏出逃毫无顾忌；二看这几年周边新规好产品的供应量，供应不多就不用担心。清风补充，可看链家挂牌数占房源比例，只要心狠手辣先跑的人数量少，小区问题不大，且比价效应会像硅胶桶倒热水一样慢慢传导。

[1:06:23](https://tdzsfm.com/cdf2a323-514b-4dcb-9df0-7354b2c78828?t=3983000)

## Key moments

- **[0:00] 开场介绍**
  - [0:24] 上海3月二手房单日成交破5年新高，但主力是100-300万的老破小——杨天楠发问：这波行情是反弹还是反转
- **[1:49] 小阳春成色**
  - [1:49] 清风定义上海老破小：总价100-500万、面积50-70平，占全上海约80%的成交量，是市场绝对的成交主力军
  - [3:04] 清风解读上海'一年社保'新政：外地购买力凭一年社保即可买外环内核心区房源，云栖滨江、外滩瑞府新政后快速去化
  - [5:33] 上海楼市荣枯线揭晓：月成交2万套是底线，稳定在3万套以上即算火热市场，历史峰值约4万套
  - [8:48] Ryan爆料今年小阳春数据反弹最大的城市竟是徐州：在地板上趴了四五年、基数低、积压需求集中释放
- **[11:04] 投资预期**
  - [11:04] 杨天楠线下见友会现场提问：有购房需求的人不少，但预期买房有投资价值的举手人数是0
  - [12:26] Ryan判断：今年是购房者获取新房市场真实透明信息变得无比困难的元年，开发商对认筹去化数据讳莫如深
  - [14:46] 清风揭露新房数据造假链条：600万认筹客反复认到3000万、20个真实客户配40个演员选房、网签后还能全部退出
  - [17:25] Ryan回顾售楼处十年变迁：从生怕你找到门、验资筛客，到如今现场演员比购房者还多
- **[22:25] 双蓝领买房**
  - [22:25] Ryan算账：上海二手房中位数十年停在200多万，而人均可支配收入涨了70-80%，2026年双蓝领家庭买房比10年前更容易
- **[25:04] 置换与地王**
  - [25:04] Ryan指出上海核心置换链条已行不通：卖300万买500万的传导逻辑失效，低总价段与中环内新房价格带gap越来越大
  - [26:34] Ryan称新规的本质是变相降价：同样面积获得更多空间，对新房客是利好，对原有二手房东是一场灾难
  - [28:31] Ryan复盘2025上半年地王滑铁卢，并讲2018年苏州两家房企都报名却都不出价、土地直接流拍的极端案例
  - [33:56] 降价的艺术：清风盘点开发商变相降价套路——送黄金、送装修、送价值三四十万的车位，杭州项目靠黄金涨价补回卖房亏损
- **[34:00] 降价套路**
- **[37:52] 渠道与营销**
  - [38:30] Ryan：开发商离不开链家像离不开毒品，市场越差越要开分销，中介点位1.5到4个点远高于广告费
  - [43:19] 杨天楠总结房地产营销钟摆效应：市场只有两个阶段——狗都买不到和狗都不买，品牌在两头都难做成长期生意
- **[48:11] 新规产品**
  - [49:21] 清风详解2026年新规产品代际升级：全景窗、得房率提升15-20%、3到6米台地加架空层，外环外项目配起几千平会所和室内球场
  - [55:19] Ryan提出供给结构反转：动迁消灭低总价供给、新地全做高价房，'市区比郊区抗跌、贵比便宜好'的十几年核心叙事在2026年要打问号
- **[59:14] 土拍与风险**
  - [59:14] Ryan预警：3-4年前成交的黄浦区上一代高总价大平层最可能补跌，'上海市中心没地、稀缺地段不可复制'的叙事已被土拍击碎
- **[1:06:23] 解禁与踩踏**
  - [1:06:23] 2021年限售盘2026年解禁潮来袭：Ryan给出两个判断标准——看投资客占比和周边后续供应量，投资客踩踏起来毫无顾忌
  - [1:11:49] 卖房者的真实故事：清风说'出国'和'孩子读书'只是托词，多数人是杠杆扛不住、月供还不出，才找博主自砍一刀亏几十个点卖房
- **[1:13:03] 政策展望**
  - [1:13:31] Ryan开政策药方：解除限购已无效，必须真金白银救市——统一部署加救助企业，'救项目不救企业'值得商榷
- **[1:19:41] 见底之后**
  - [1:20:15] 清风预判市场见底顺序：老破小率先反弹，而流动性极弱、物业差的老大楼是被历史淘汰的品类，要坚决避雷
  - [1:26:51] Ryan批内房股左侧交易逻辑：一个失败项目利润率-20%要14个成功项目才能抹平，财务报表根本性出清极难

## Speakers

- **杨天楠** (host)
- **Ryan** (guest)
- **清风** (guest)

## Topics

房产与家庭账本

## Mentioned

绿城 (company), 链家 (company), 清风说新房 (product)

## Transcript

### 开场介绍

**杨天楠** [0:01]
Hello 大家好 ， 欢迎来到 " 听懂涨声 "， 我是天楠 ， 今天聊聊和房子相关的话题 。 今年的春天不仅是北京和上海 ， 整个华东地区的房子都呈现了一个井喷式的二手房成交潮 。

在刚刚过去的 3 月 ， 上海的二手房单日成交量破了 5 年来的新高 ， 这很多人都说啊 ，" 小阳春到了 ， 楼市见底了 "。

但是如果你仔细看一下结构 ， 成交的主力依然是 100 万到 300 万之间的超低房源 ，也就是我们经常说的 " 老破小 "。

那老破小的抬升是否真的意味着楼市回暖呢 ？ 这次的结构性的行情 ， 到底是反弹还是反转 ？

今天非常高兴请到两位嘉宾 ， 一位是 " 清风说新房 " 的主播清风 。

**清风** [0:58]
Hello 大家好 ， 我是清风 。 我现在在运营一个上海的新房自媒体的账号 ， 叫 " 清风说新房 "。

**杨天楠** [1:05]
我们再来有请一下 Ryan。

**Ryan** [1:07]
Hello 大家好 ， 我是 Ryan， 我是一家头部的品牌开发商的大区投资负责人， 上一次来南市这里做客也快 1 年了 。

从那次之后呢 ，在南市和大家的鼓励之下， 我也写了一个自己的小红书社交账号 ， 叫 "Ryan.A"， 然后后面有一个汉字 " 陈 "， 小土陈 。

这个呢 ， 我主要是用来做一些房地产的一些科普 ， 跟避坑知识类的账号 ， 目前的定位还是以科普为主 。

这次呢 ， 我又重新回到南市的 " 听懂涨声 " 来做客 ， 我觉得这次我希望能够把我自己更真实的一面向大家做一个展示 ， 这次就打算放飞一点了 。

**杨天楠** [1:44]
嗯 ， 好的 ， 我会把两位的这个社交媒体账号也放在 shownotes 啊 ，也欢迎大家去锁定收看 。

### 小阳春成色

**清风** [1:49]
上海的老破小的定义 ， 我觉得应该基本上属于在可能 100 到 500 万之间吧 ， 嗯 ， 然后基本上 ——

**杨天楠** [1:56]
你要这样算的话 ，80% 多的成交可能都是老破小 。

**清风** [1:59]
啊对啊 ， 说实话 ， 上海的大多数的成交都是以 300 万这样的段位左右嘛 。 你想一下， 一个这样的老破小的房子 ， 基本上就是在可能 50 平到 70 平之间 ， 嗯 ， 所以它算算总价 ， 可能就是 4 到 6 万左右这样的一个空间里面 。

嗯 ， 对 ， 就很符合上海的这样的 ， 比如说中环到外环的一些老房子 ， 或者内环里面一些特别特别小的房子 ， 嗯 ， 对吧 。

当然学区房可能就也会覆盖在里面 ，因为学区房可能面积更小 ，但是它会有一些自己的独特价值 ， 嗯 ， 对 ， 所以这样的老破小 ，其实从 N 年前开始就是上海成交的完全的主力军嘛 。

上海可能 80% 的房子全都是这样的成交 ， 你往上其实就是一个非常非常窄的金字塔的形状往上走了 。其实最近很明显 ， 我身边有非常非常多案例 ， 都是第一成交的流速变快 ， 第二价格都比自己原本的预期要高出一些了 ， 嗯 ， 第三就是谈价的爽快程度和能够来看房的这个客户的群体的数量 ， 明显都在变多 。

第二个 ，其实最近上海有非常多的新房的成交 ，是远好于我们的预期的 ， 特别是在上海过完年回来 ， 新政颁布之后 。

我来给大家解释一下， 嗯 ， 这个新政的最重要的一条 ， 就是如果当你有一年社保的时候 ， 你就可以在外环内买房子了 。

大家要知道 ， 一年的社保基本上可以约等于没有任何条件了 ， 对吧 。 我们之前跟开发商的朋友开玩笑的说 ， 今天你但凡愿意去买他那个房子 ，在市场不好的时候 ， 你让他给你搞一个工作 ， 交一年社保 ，他都肯定是愿意的嘛 。

毕竟一个房子一两千万 ， 两三千万 。 所以最近其实很明显能够看到 ，在新政之后， 上海有几个很有代表性的项目 ，其实都是在快速的去化的 ， 嗯 ， 包括说在后滩旁边的云栖滨江 ， 嗯 ， 它其实在上一个批次出来之前 ， 本来可能还有个几十套的存货 ， 新政之后是非常快速的走完了 。

然后包括说像虹口区的外滩瑞府 ， 就类似于这样的项目 ，其实都是以非常快速的流速在不断的跑 。

所以我觉得说 ， 新政对于这样原本大家可能触及不到的一些相对核心区的 ， 只能说性价比还算可以的项目 ，因为这几个项目其实都不属于那种顶级的什么 5,000 万起步的豪宅 ， 它都还是有 1,000 多万的房源在那边的 。

所以对于这样的房子来说 ， 我觉得还是会有一些外地的购买力 ， 包括说我们之前问开发商 ，也会有很多原本没有资质 ， 嗯 ， 然后来上海拼搏了很久 ， 没有资质的人， 突然发现说 ， 哎 ， 我自己原来可以买一个这样的核心区的房子了 ， 会消化掉一波这样的购买力 。

所以最近其实从二手房和新房 ， 包括说最近租房也在有一定的价格反弹 。

**杨天楠** [4:58]
租金也在增加 。

**清风** [4:58]
对 ， 最近因为我们家的房子的租金是马上到 7 月份到期 ， 嗯 ，3 月份的时候就有中介开始联系我了 ， 问我说他手头上有好几个客户在等 ， 就是我们小区的这个户型出来 ， 让我可以涨涨租金了 ， 然后问我原来的租客还续不续租 。

就类似于这样的趋势都不断的在往上走 。 这一波的小阳春我觉得还是挺实在的 ， 包括说新政的这个节奏啊 ， 整个 3 万套的成交已经是很多很多年大家没有见过了 。

**杨天楠** [5:32]
5 年来的最高了 。

**清风** [5:33]
5 年来的最高 。其实对于政府那边 ，他的观测点就是 ，他们认为说 3 万套就是一个所谓的叫市场热度线 ， 嗯 ， 嗯 ， 就是如果你持续 ——

**杨天楠** [5:44]
超过 2 万套 ， 原来说就是荣枯线以上了 。

**清风** [5:46]
对于上海其实你可以理解为说 2 万套就是一个底线 ， 你太低也不行 ， 对吧 。 超过 3 万套其实就开始慢慢变热了 ，因为上海的顶峰可能也就是 4 万套左右嘛 。

如果你能持续在 3 万套以上 ， 说明这个市场还是非常热的 。 至少对于政府那边他们的观测来说 ，他们觉得说如果你稳定在 3 万套 ，其实就是一个相对火热的市场了 。

我觉得在这一个月里面 ， 大家应该还是能够明显看得出这个热度回来了 ， 身边开始讨论房子的人在变多了 。

一年以前聊的时候 ， 我们当时都比较悲观 ， 这一个月明显就是有一定的反弹的 。

**杨天楠** [6:20]
你来说一说呢 ，不光是上海 ，因为你作为投资总局 ， 全国的情况 ， 你们肯定也有对应的一些研究 。

**Ryan** [6:27]
好的 ，是这样 ， 我们认为小阳春在今年上海肯定是来了 ， 包括在全国有几个城市 ， 可能也都是有不错的表现 。

但是总的来说 ， 我们的评价可能是成色不太够 ， 嗯 ， 第一个呢 ， 从我们看现在成交的结构上来说 ， 还是以低总价的二手房在 。

数据我们觉得含金量需要提高 ， 嗯 ， 大家看二手房是看网签嘛 ， 对 ， 新房在开发商直接感受到的其实是认购 ， 嗯 ， 认购到网签中间有一个时间差 。

现在来看的话 ， 我们全是看真正受益于这波小阳春新房明显有起色的 ，有但不多 ， 可能还是以性价比突出 ， 产品也比之前好 ， 同时具备这几个条件的为主 ， 嗯 ， 还是新规产品为主 。

对 ，而且可能是既要是新的产品 ， 还要价格比周边的新房或者二手房有明显的优势 ，也就是现在客户的这种比较的心态还是比较明显的 ， 嗯 ， 这是一个 。

第二个呢 ，是我们比较过去几年小阳春的刺激的话 ， 我们认为可能真正一个比较达到效果的峰值 ， 可能是在 2023 年的小阳春 ，也就是在 2022 年上海疫情解封之后的那个春节后， 嗯 ， 那一年是非常明显的 ， 既有这种好像要开始狂抓经济往上搞啊 ， 大干快冲 ， 烈火烹油这种感觉 ， 同时房子的感觉非常明显 。

那个时候我们公司可能有三四个项目 ， 大概用 3 月份一个月完成了全年指标的百分之八九十 ， 那个时候是很夸张的 。

现在来看的话 ，其实我们觉得成色是要打个折扣的 。 再一个呢 ，是说关于客户 ， 我们去看我们成交客户的来源 ，其实最主要的来源是去年八九月份上海的市场开始快速降温之后， 有一部分客户本来是有购房需求的 ，但是其实这部分客户可能很久都没有见过这种速动的行情了 。

市场达到去年年底的这个冷度以前也是有过的啊 ，但是像这种在三四个月内以这么高的斜率和陡峭的速度往下去兵分 ， 这个速度可能很多人没有见过 ， 所以下注了一部分人。

嗯 ， 我们在分析现在我们自己的项目的成交的时候 ， 很大一部分是去年本身有需求 ，但是被去年下半年的行情给下注了的这部分人 ，在行情稍微趋稳了之后， 重新释放了自己的需求 。

但是新增的客户现在来看不是特别多 。 再一个呢 ， 就是我们看一看外地 ， 全国来看这次小阳春反应比较明显的 ， 大家可能都想不到 ， 可能是过去已经跌了四五年市场非常差的几个城市 ， 嗯 ， 比如说像南京跟苏州是比较明显的 。

**杨天楠** [9:08]
啊 ， 就华东的几个城市 。

**Ryan** [9:09]
对 ， 我就先先说华东的嘛 ， 嗯 ，但是其实这里面有一个非常让大家可能没有想到的结果是 ， 大家可能都猜不到今年小阳春数据反弹最大的城市是哪一个 ， 可能是徐州 。

嗯哼 ， 徐州第一个是确实是在地板上趴了太多年， 而且这个基数也比较低 ，而且确实是有一部分需求被积压了很久 。

所以我们现在来看 ， 这波小阳春放出来的量更多还是超跌带来的一部分情绪趋稳之后， 本身我就有客观的这个需求 ， 那我就顺着这个行情往后去做 ， 那我就买 。

所以说我们认为呢 ， 小阳春是有的 ，但是基于以上我说的这几个点来看的话 ，其实成色会有不足 。

那最后说一下新房 ， 刚刚清风说到后滩跟四川北路的两个新盘 ， 确实是卖的比较好的 ，但是我们也能看到还有几个新盘 ，其实确实有点超出我们预期的 。

有一个项目是在砖桥 ， 嗯 ， 还有一个项目是在南翔 ， 都是头部的一个洋企做的 。 后来我们去打开看了一下原因 ，其实跟我们之前分析的逻辑还是比较像 。

第一是它在整个板块里来说 ， 它比上一代产品有了明显的升级 。 这两个项目用更新的产品 ，但是用更有性价比 ， 或者说比前期要更有优势的价格来去冲击市场 ，也能收到效果 。

所以我们觉得市场是有的 ，但是对我们来说 ， 现在触发这部分客户下单条件还蛮多的 ， 需要你有好的产品 ， 还需要同时你有低的价格来换取客户的买单 。

这是我们现在的感觉 。 总的来说 ， 上海的感觉还是比外地要好一些 ， 嗯 ，但是全国来看的话 ， 主要的反弹还是集中在前期趴在地板上的这些城市 。

前期如果是跌的不多不透的城市 ， 就我们监测而言来看 ， 成都 、 西安 、 合肥其实变化没有那么大 ， 嗯 。

**杨天楠** [10:55]
第一个是大家还在做超跌 ， 第二个就是说好的产品好的价格才有可能有好的去化 。 我们看到的是这样的一个局面 。

对 ， 对 ， 我前段时间参加某家公司组织的线下的一个见面会啊 ，在和很多听友聊的时候 ， 我问了两个问题 。

### 投资预期

**杨天楠** [11:12]
第一个问题是说你们有多少人有自己买房的需求 ， 稀稀拉拉还是有些人举手的 。 第二个是有多少人期待或者多少人预期说你买了这个房会有投资价值 ， 现场是 0。

很简单 ， 就说刚需还是有的 ， 大家还是需要买房的 ，但是买了这个房 ， 绝大多数人都是冲着自住和改善去的 。

少部分人认为是学区 ，但是很少有人说我是以涨价为目的 ，是以投资为目的去进行购房 ， 这样的需求在迅速的衰减 。

所以从我自己的肉身感受来说 ， 你会觉得很矛盾 。 如果大家打开小红书或者是打开抖音和视频号 ， 你会发现说很多的一些著名的各个地方的二手房博主 ，他依然在打特价房 ， 依然是在卖那些比上套房子成交价低 500 万 、1,000 万甚至跌的很多的一些房 。

而另外一方面 ， 你所看到的那些我们说交易中心的熙熙攘攘 ， 或者是那些突然放出低价的那些楼盘 ，在一夜之间涌入了海量的人， 这两种情况是同时出现的 。

所以某种程度来说 ，也给我一个这蛮大的反差的 。 有的时候你光看媒体就很难评估说到底这个市场好还是不好 。

**Ryan** [12:26]
哈哈 ， 我们今年有一个观点 ， 我们觉得可能今年是购房者开始获取房地产市场 ， 尤其是新房房地产市场里获取正确而透明的信息 ， 开始变得无比困难的元年 。

嗯 ，因为我们看到第一个是开发商开始对各种的销售去化 、 认筹解筹数据 ，不仅有技术性操作 ， 更是讳莫如深 。

而且其实上海去年还出现了一些可能我在下一步的环节动作 ， 我都会进行一定的数据注水的情况 。 嗯 ， 慢慢我觉得随着市场平稳 ， 跟开发商之间竞争的加剧 ， 这种现象恐怕还会进一步的变得更剧烈 。

**杨天楠** [13:03]
对 ， 这个这个我来帮 Ryan 解释一下 ，因为他可能作为业内人对吧 ， 就是 。

**Ryan** [13:09]
我大家好 ， 说的很明白 。

**杨天楠** [13:10]
对 ，因为的的确确最近半年我作为新房自媒体 ，其实会有非常多的客户来找我们去问说 ， 哎 ， 嗯 ， 这个盘怎么样 ， 那盘怎么样 。

大家可以理解为整个数据链条里面其实会有几档 ， 第一档叫你从这个项目的认筹 ， 嗯 ， 就是收了多少个筹 ， 然后到去摇号 ， 嗯 ， 然后到去认购 ， 认购的现场 ， 然后再到最后你说网签 ， 嗯 ， 那原本其实这每一个链条它都是透明的 。

嗯 ， 认购是会公示认购名单 ， 现场是大家都能看得见 ， 会有照片出来 。 到网签 ， 比如上海它是在叫一个房地网里面 ， 它就会有公示 。

我知道杭州好像是有那种非常非常清晰的这样的一类的公示信息的 。 这就是一个完整的新房的认购链条 ， 原本就是每一个人的身份证 ， 每一个人的名字其实都是能够对得上的 。

因为以前的认购的打码其实是很奇葩的一个打码 ， 就是它的前 6 和后 4 是不遮的 ， 嗯 ， 然后中间遮掉了一个身份证号码 。

它的名字如果是三个字 ， 它就可以通过那个名字的第一个字和第三个字中间打一个码 ， 于是你就可以通过名字和身份证号的那个来源地 。

去年和前年不是一直会有各种明星在上海买豪宅 ， 都会被锁定嘛 ， 对吧 ， 就立刻就能知道说 ， 哎 ， 这个谁买了什么房子 。

嗯 ， 对 ， 这个还是一个非常常见的现象 。 但今年其实大家会发现数据基本上不可见了 ， 它会从几个维度开始不可见 。

第一波开始做水分的其实是认筹嘛 ， 大量的客户 ， 大量的盘都是同一波客户 ， 从 600 万认到 3,000 万 ， 嗯 ， 反正今天我认 600 万 ， 下个月我认 3,000 万 ， 回头我又认 500 万 ， 回头再去认 1,500 万 。

**Ryan** [15:03]
就好像有一群神秘人 ，他们有无限的子弹 ， 然后在全市每个楼盘里边定点出现 ， 就是不买房 。

**杨天楠** [15:08]
对对对 ，是 ，他们可能一年认 30 个筹 ， 对吧 ，但是从来不买 。 然后这些房子从 500 万的房子到 5,000 万的房子到一个亿的房子全都有 。

这是一类 。 第二类说现场开始 ， 本来认筹你如果注了水 ， 那你现场你就得必须注水 ， 对吧 ， 嗯 ， 就我们之前还遇到过说 ， 就是有那种盘 ， 它基本上现场可能比如说真实客户 20 个 ， 嗯 ，也许演员请了 40 个 ， 最后其实陪着一起演演一场选房 ， 对吧 ， 就类似于这样的一个情况也可能会出现 。

到最近其实刚 Ryan 说的那个 ， 就是我们已经很难再去对所谓的网签数据再做百分百的确认了 。

因为口径上和动作上面其实最近会发现越来越极端 ， 就是很多盘它甚至会出现网签完了之后全部都退出来的情况 。

嗯 ， 对 ， 所以它其实是从整个链条里面一层一层在往后渗透 ，但是会让原本大家一开始认可说 ， 哎 ， 这个盘认筹率很高 ， 我就觉得这盘是好盘 ， 嗯 ， 到后来发现说这个盘要当日去化的好是好盘 ， 现在都不行了 。

现在你连网签签完了都不能一定是好盘 ， 你还得看它两个月以后有没有退网签 。 我也不知道下一步会变成什么 ，但是我觉得当市场开始变冷了之后， 这些妖魔鬼怪的事情真的就是一点一点的在上海出现了 。

嗯 ， 房地产市场就是这样 ， 就所有好用的信号都会因为它过于好用 ， 最后变得不好用 。 对 ，是 ，因为他们都希望去做一个海报 ， 今天我日光了 ， 今天我受庆了 ， 我热销 100 亿 。

对 ， 或者我网签第一 ， 就网签第几 ， 就类似于这样的逻辑 。 但最终其实当人人都在做这件事情的时候 ， 开发商在做这样的动作的时候 ，其实最终用户就没有办法通过这些数据去判断他 ， 嗯 ， 就不会相信任何数据了 。

嗯 ， 现在其实至少我群里面的客户啊 ，因为大家时常会吐槽这些事情 ， 所以你就会发现说大家原来还盯着这些东西 ， 现在就已经完全无视了 ， 看到你脱敏了已经 。

对 ， 完全脱敏了 ， 就是看到你说你网签的很好 ， 呃 ， 默认造假 ， 默认造假 ， 然后就说啊 ， 等你两个月以后看有没有退网签 。

嗯 ， 就这种其实也挺无奈的 ， 说实话 。

**Ryan** [17:25]
嗯 ， 我感触很深啊 ， 我记得就是 20021 年我们刚开始看的时候 ， 最早的时候售楼处在哪不知道 ， 生怕你找到售楼处 。

嗯 ， 对吧 ，在后来好不容易找到售楼处了以后呢 ， 你还进不去 ， 恨不得有各种各样的筛选条件 ， 你从这个验资到递交材料到动资 ， 千方百计的不让你见到开发商 。

嗯 ，在后面呢 ， 你能进了这个开发商了 ， 这个积分太高 ， 又能把你拒之门外 。 短短几年的时间 ， 现在到了现场演员比购房者要多的这个情况 ， 这个变化真的还是蛮大的 。

这个其实如果从我们的视角上来看的话 ， 就是历史里边其实没有新鲜事 。 嗯 ，因为我们播客的听众大部分会年轻一些 。

嗯 ， 当然我也不老啊 ， 我只是在行业里面待的时间长 。其实这些事情历史上都反反复复的循环发生过 ， 这都不是什么新故事 ， 只不过现在确实达到了一个相当于来说更夸张的程度 。

因为现在呢 ， 确实整个居民的资产负债表在过去几年大家都受到了很大的伤害 。在舆论氛围上呢 ，也是希望能够更多的对市场有更好的呵护吧 。

因为清风可能群里有很多客户嘛 ， 可能大家有时候也不要太为难他了 。 有的时候不仅他可能不一定清楚 ， 连我可能对其他公司的项目也不一定是每个都清楚 ， 可能全公司完全知道的结果的有四五个人。

对 ， 这个结果可能以后会越来越难以被挖掘 。 所以说对大家来说 ，以后选筹码还是要谨慎吧 。 因为刚刚天楠说到一个很关键的问题 ， 就是大家是不是以后对房子的这个定位会改变 。

就是我一个美好生活居住的一个空间 ， 它的资产属性会进一步下降 。 我们认为可能房子不一定会一直像过去几年这么差 ，但是有可能你很难短期再看到它回归资产属性的时候了 。

那么其实我们又想到了一个以前的事情 ， 就是市场从 2015 年开始往上走 ， 一直走到 202122 年 。 我说的是全国啊 ， 上海可能要再延后一两年 。

这过程中因为市场太热 ， 全国各地当时都出台了限价针政策 ， 然后有的是明线 ，有的是暗线 。 哎 ， 当时其实很多我们在沟通限价被按价突破的时候 ，其实地方政府都有过一个说法 ， 就是你这个房价的涨幅 ， 虽然市场自身有上涨的动能 ， 你不要超过每年 GDP 的增幅 。

哎 ， 你看现在到 2026 年， 我们如果期待着房价真的能保持跟每年 GDP 增幅一样 ， 那大家相信我还是挺满意的 ， 至少嗯 ， 还是敢出手的 。

至少它虽然不一定是我一个增值的东西 ，但是可能至少能保持 。 但现在来看的话 ， 还需要一些更多的更有力度的政策出台 ， 才能够达到这样的一个效果吧 。

**杨天楠** [20:06]
前面 Ryan 说到 ， 当年我们对房地产市场的期待是房子作为一种资产 ， 它升值的速度不要跑的比 GDP 要慢 。

现在其实很少有人有这样的一个预期了 。 呃 ， 我最近在和朋友探讨一个问题啊 ， 就是过去大家买房还贷 ， 它不仅是一个理财方式 ， 某种程度上来说它也是一种生活方式 。

那还贷的过程呢 ，其实也是存钱的过程 。 因为中国人天生就喜欢存钱 ， 手里有足够的钱 ， 活着才能够松弛安心 。

如果不买房 ， 或者说买房满足不了这种需求 ，其实就需要一种新的理财方式来替代啊 ， 最好还是可以跑赢 GDP 的 。

啊 ， 当然也不是说要给自己上强度加压力 ， 就像还房贷要量力而行一样 ， 投资呢也要跟着你的风险承受能力来走 。

比如说这几年 ETF 就比较火 ， 我在节目里边说过挺多次了 。 呃 ， 如果你想投资有稳妥的 ，有宽具 ETF、 债券 ETF， 如果想博一博呢 ， 就可以看一下行业主题的 ETF 或者跨境 ETF。

如果大家想买 ETF 产品呢 ， 我觉得可以选择产品线比较丰富的公司 ，因为能从侧面说明公司的实力嘛 。

规模小的公司可能是承担不起搞指数投资的成本 ， 那只有大公司才会用全面的考虑产品布局 。 而且 ETF 很看重规模和流动性 ， 资管行业的马太效应是非常明显的 ， 大公司产品更有可能做大 ， 你的交易体验呢也会变得更好 。

呃 ， 就是上海啊 ， 规模最大的公募就是富国 ，ETF 品类呢比较全 。 我看了一下他们家的 ETF 产品的数量已经是行业前三了 ， 目前有 87 只 ETF， 还布了很多的场外连接基金 。

这样不管你去挑产品还是后续的投资体验 ， 可能都会相对更好一些 。 另外我也多说几句富国基金 ，因为他们离我家还挺近的 ， 朋友也多 ， 我经常会到他们公司和小伙伴们聊天 ， 关于市场啊 、 投资复盘啊 ， 这些都会聊 。

那他们的投研条件和市场条件我都接触过 ， 大家做事还是挺踏实的 ， 这可能也是他们人员流动性比较低的原因 。

我觉得一个稳定的靠谱的团队 ， 对于资产管理来说是比较重要的 ， 大家也可以一起来观察观察 。

### 双蓝领买房

**Ryan** [22:25]
嗯 ， 我说个对应的一个数据啊 ， 就 14 年我在电视 ， 那时候我还偶尔会主持一些房地产的节目 ， 我记得很清楚 ， 那时候的上海二手房的中位数其实就 200 多万 ， 就 2014 年就 200 多万 ， 现在还是这个数字 ，200 多万 。

对 ，但是你当然高总价的房子那是天差地别啊 ，但是我们只说中位数的话 ， 就是第一是老百姓真没赚那么多钱 。

嗯 ， 第二个是什么 ？ 从那个时候到现在 ， 整个人均的可支配收入提升了 70% 到 80%。 也就意味着说 ， 如果我们不算 GDP， 我们算人均可支配收入的话 ， 对于普通的蓝领来说 ， 现在买房比十几年前买房要容易得多 。

事实上， 如果我们把全上海的房子分成几个大类吧 ， 比如说第一个是老破小 ， 那老破小我们算是 2000 年以前的那些六层楼 ， 或者再之前的那些楼算是一类 ， 对吧 ？

第二类呢算老商品房 ， 第三类呢是次新房 ， 对吧 ？ 然后再加上一些动迁房 ， 你会发现说中环以外的动迁房和老破小 ， 像这样的一些主力的房源 ， 实际上在上海一个双蓝领的家庭 ， 就是夫妻两个人， 比如说我是做抗水水的水站的 ， 比如说我老婆是做月嫂的 ， 这个双蓝领的家庭在上海 ，在 2026 年买房要比 10 年前买房要容易得多 ，而且是一个很现实的一个

角度 。在交公积金情况 ，在现在的贷款利率之下， 只要我付了起首付 ， 我的月供的金额是有可能比我的租金要少的 ， 这个就是我身边很多人上车的一个原因 。

特别是我们觉得像现在好像北区的一些老破小 ， 连外卖的单王都已经可以去考虑了 。

**杨天楠** [24:06]
是 ，是 ，因为现在你想 100 万的贷款 ， 嗯 ， 你房贷以现在的利率其实就是 4,000 多块钱的每个月的月供嘛 。

嗯 ， 对吧 ， 差不多是这样的一个值 。 然后最终你就会发现说 ，他租一个房子 ， 如果想要住的相对舒服一些 ，其实因为一个外卖的单王 ， 基本上一个月也差不多 1 万多的样子 。

所以对于他们来说 ，其实他如果家里有两个人的收入的话 ， 比如说北区的一些老破小 ，他可能真的就是一两百万的价格就能买到一套 ， 然后他自己住一住 ， 显然是比较舒服的 ，而且是拥有一个自己资产的房子 。

**Ryan** [24:41]
对 ， 嗯 ， 我觉得这个其实从某种角度来说啊 ， 这个也是蛮积极的一个变化了 。 对 ，但中间呢其实是有一个点啊 ， 我觉得是我们今年看到了很多牛市的新闻 ，但是牛市新闻有的是官媒 ，有的是自媒体报的 ，但我觉得很大程度上他们在炒作交易量很活跃 ， 所以上海楼市好 ，因为上海楼市现在买房很划算 。

但这套逻辑叙事当中， 我觉得是有两个比较大的瑕疵 ， 第一个就是现在是热度很高的 ，但是我们现在整体的挂牌和库存依然很高 ， 这一个月的量不足以去消耗所有的库存 ， 对吧 ？

### 置换与地王

**Ryan** [25:18]
这个是量层面上 。 第二个是从价格上面来说 ， 很大程度上还是以价换量 ， 就是因为敢于降价的 ， 敢于低价的一些开发商的这个房子 ， 市场当中会去化的更好 。

嗯 ， 这个是第一个逻辑 。 第二个逻辑我认为是发生了非常大的变化 ， 就是以往上海的最核心的那个置换链条 ， 实际上到了现在是真的有点行不通了 。

就原来我们想想看 ， 那些卖了 300 万房子的人 ，他最有可能会去买 500 万的房子 ， 那卖了 500 万房子的人， 很有可能去卖 800 万 、1,000 万的房子 。

嗯 ， 对吧 ， 卖了 1,000 万房子的人， 可能会去换更大的房子 。 那么这个换的过程当中有两点 ， 第一个是他们对未来的收入的预期是好的 ， 第二个是他们对于房价的投资价值和投资预期也是好的 。

基于这两个情况下， 你会发现在低总价段的去化和交易 ， 它可以慢慢的传导到高总价段 。 但是从现在的这个角度来说话 ， 我自己感觉是比较的难 ，而且是新房 ， 特别是中环以内的新房的那个价格带 ， 和我们看到的这个低总价段之间的那个 gap 也越来越大 ， 它那个传导的逻辑好像不再通畅了 。

嗯 ， 这个我想说两个观点 ， 第一个我想这个里边有很大一部分跟去年新规放开产品的一些突破是有关系的 。

嗯 ， 首先呢 ， 新规放开对新购房者肯定是好事 。 嗯 ，但是某种意义上， 它对原有的二手房东是一个灾难 。

嗯 ，因为其实新规的本质就是变相降价 ， 让你用看起来同样的面积获得了更多的空间 ， 那会导致二手房的下滑 。

二手房的下滑带来的第一是它成交会变难 ， 成交变难 ， 它的置换链就会断掉 。 第二个是二手房会被迫价格往下跌 ，因为新房由于市场差 ，因为开发商的原因 ， 低价其实后来也没有那么高了 ， 然后导致刚刚我开头提到 ， 开发商现在会用更好的产品去卖更低的价格 ， 一定会导致你普通产品的二手房价格随着就要往下走 。

那你这个置换链断掉的话 ， 就会导致刚刚男士说的这个问题 ， 就是我们的新房跟二手房之间的置换链条和它良性运作的机制 ， 嗯 ， 没有了 。其实这个事情呢 ， 我们在全国以前已经看了很多很多 ， 上海现在虽然我们说不是放的最宽松的 ， 到目前为止也没有出现私贷债 ，也没有出现非常大的露台 。

嗯 ，但是其实性质是一样的 ， 我不需要像成都那样投出一个 135%、145% 的得房率才会去伤害二手房 。 我现在的 100% 已经足够去伤害二手房了 。

那么现在我们其实也是从开发商的视角 ， 我们几次在和地方有关领导沟通的时候 ， 我们是希望目前的规范还是要稳定 ， 就是前后一致其实还是很重要的 。

嗯 ， 这种时候对置换链和大家的预期来说非常的好 。 再有一个就是开发商的心态 ， 我觉得是导致了现在的一个问题 ， 就是有时候开发商还是非理性的 。

嗯 ， 要么就是非常的激进 ， 把地拿的很高 ， 把房价也卖的很高 。

**杨天楠** [28:31]
嗯 ， 那这几年是哪一年开发商拿地是最亏的 ？

**Ryan** [28:35]
现在来看应该就是 25 年的上半年 。

**杨天楠** [28:38]
25 年上半年 。

**Ryan** [28:39]
25 年上半年地王平出 。 嗯 ， 对 。 嗯 ，其实这个东西我多说一句 ， 就正常年份啊 ， 我不说市场特别好或特别差 ， 上半年高 ， 下半年低 ， 就土地市场是正常的 。

因为开发商它内部决策 ， 它是有一个逻辑的 ， 就是我年初为什么会抢一波 ，因为一般来说 ， 大家业绩在年初做预算的时候 ， 一般都很难完成 ， 都会有缺口 。

任何一个企业不会给你定一个很容易完成的目标嘛 。 那这种时候大家会有倾向于在年初抢一波地 ， 它的好处是我年初的地在年内就能开盘 。

嗯 ， 就能供货 ， 就能去补那个缺口 。 所以年初大家都有这样的心态的话 ， 那就撞到一起 ， 那就热一些 。

然后因为年初大家都抢的比较凶 ，因为供应的原因 ， 下半年往往就冷下去了 。 冷下去了之后， 下半年的地反而比年初可能同样的地更便宜 ， 开发商因为反正也把钱花掉了 。

嗯 ， 花掉了以后回款又不好 ， 所以大家都不买 。 所以其实有的时候开发商是非理性的 。 我举一个很极端的例子 ，2018 年年底的时候 ， 苏州有一块地 ， 当时市场很冷 ， 就我说下半年偏冷 ， 两家企业报名。

嗯 ， 苏州的报名规则是这样子的 ， 就是你交了保证金之后， 就算你不出价 ，也不会罚没你保证金 。

苏州因为这个规则 ，他们两家都希望对方摘牌 ， 然后我们再合作 。 为什么呢 ？ 因为都怕自己摘牌之后对方不合作 。

嗯 ， 哈哈哈 ，因为他不想自己承担 100% 的股权 ， 花那么多钱 ， 最后两家没谈好 ， 谁都不愿意摘牌 ， 最后就流拍了 。

就两家都报名 ，但是两家都不出价 。 嗯 ， 土地流拍了 。 嗯 ， 然后这个事情过了三个月 ， 到 2019 年春节后，17 家报名 ， 议价率 30%。

就是过了三个月 ， 你说开发商理性吗 ？ 开发商不理性 。 那回到刚刚说的这个话题 ， 我为什么觉得开发商会助推这个事 ？25 年的时候大家都觉得市场好 ， 然后就抢地王 。

我觉得我有很好的产品 ， 我就把价格顶在那里 ， 导致刚刚男士说的 ，其实我二手置换上来的人， 我够不着新房 ，因为新房太贵了 。

今年又出现了另一个情况 ， 我前段时间在小红书发了一个关于绿城取经的帖子 。 对 ， 我小红书写的这些 ， 我自认为匠心雕琢的这些非常优秀的科普文 ， 从来都没有这么高的流量 。

嗯 ， 都没人看 ， 只有我这种随手一发 ， 当朋友圈发的东西就火了 。其实我了解到绿城其实预期非常非常低 。

对 ， 可能比大家传的都要低 。 当然现在这个事可能有变数啊 ，因为区区政府可能会干预 ，但是我就想说开发商他为什么会这么做 ，他也不管的 。

我这个地只要便宜 ， 我能有一点合理的利润 ， 我就卖了 。 嗯 ， 我管你二手房洪水滔天 ， 我管你别的楼盘怎么样 ， 我自己这个盘单项目决策 ， 我单项目成功能兑现就好了 。

所以说大家有时候不要期待开发商啊 ， 就掌握了什么信息的绝对优势啊 ， 一定理性 ，不一定的 。

世界就是草台班子 ， 都一样 。

**杨天楠** [31:23]
否则这个某头部开发商怎么能一年亏掉大几百个亿 ， 毛 1,000 个亿呢 ？ 对吧 ？

**Ryan** [31:28]
对 ，是 。

**杨天楠** [31:28]
你想想看 ， 一个公司要亏 1,000 个亿很难的 。 你仔细想想看 ， 一个公司亏 1,000 个亿得多难呀 ？ 他做到了 ， 对不对 ？

**Ryan** [31:36]
我昨天也在我的那个粉丝群里说了个话 ，也很有意思 ， 就某个企业发布了年度财务报表 ， 这家企业还不是男士说这种可能出问题的公司 ， 它是一个还在健康运行 ， 持续拿地的头部公司 。

嗯 ， 发布财务报表说销售一千两三百亿 ， 然后努力的干到了全年利润 7,000 万 。 我说我算了一下 ，他只要把自己的盈利能力提高 30 倍 ， 就能赶上定期存款的基准利率了 。

哈哈哈 ， 确实是 。其实有的时候 ， 我觉得这也助推了市场的情绪 ， 跟你说的这个置换的很困难的一个点 ， 这个需要慢慢去解决 。

**杨天楠** [32:10]
对 ，而且当价格预期不稳定的时候 ， 我觉得中间还分了几波啊 。 第一个就是说 ， 你看从 2122 年市场开始掉头向下的时候 ， 第一个阶段是我们看到豪宅依然有溢价 ， 上海依然有溢价 ， 新房依然有溢价 。

所以我们会发现说 ， 最后一段时间其实是坚挺的 。 而当全市场没有那么多选择的时候 ， 你会发现说上海的头部的那些豪宅 ， 变成了最后的所谓信仰的时候 ， 实际上是土拍市场最疯狂的时候 。

特别是当时绿城徐冰的那个地 ， 侥幸让他卖掉以后， 我觉得又给了开发商很多的幻想 ， 认为牛市还在 ， 认为自己还行 ，也给了他自己很大的幻想 ，以至于后面又拿了一个很优秀的地 。

哈哈哈 ， 对 ， 我觉得这真的还是就是我们那天吃饭说到的一个词嘛 ， 就是开发商他作为一个商业模式 ，他天然是有缺陷的 ， 叫做积小胜为大败 。

对 ， 一旦他赌赢了以后 ，他很难不入境依赖 。 嗯 ，但是你每次赢 ， 你赢的是有限的 ，但是你一旦输 ，他有可能会带来的是你现金流和这个利润上面的一个巨大的损失 。

嗯 ， 我觉得这个是 25 年我们看到的一个巨大的变化 。 就当时 25 年年初拿地的那些开发商的那些单价 ， 到现在来看 ， 实际上他是很难收场 。

**Ryan** [33:26]
所以大多数的开发商其实在最近这一波小阳春里面 ， 现在其实能跑得快的就两类房子嘛 。 嗯 ， 一类房子就刚 Ryan 说的那种 ， 就是第一你本身价格很合理 。

嗯 ， 第二就是你的产品在整个片区内是一个独一档的优势 。 嗯 ， 你这个片区就你一个新规 。 嗯 ， 那这个时候你跑没有问题 ， 对吧 ？

周围的人也都认 。 第二种就是眼瞅着自己已经进 ICU， 一点希望都没了 。 嗯 ， 所以就把握着就干吧 。

就刚刚说的 ， 管他洪水滔天 ， 我今天送黄金也好 ， 送车位也好 。

### 降价套路

**杨天楠** [34:00]
我们可以说说一些套路啊 ， 就是我不一定要说哪个具体开发商 ，但是现在有哪些市场当中， 有种有意思的那些降价的一些套路 。

**Ryan** [34:08]
现在我觉得基本上就几种吧 ， 一种就是完全是不管任何规则 ， 直接走打折流程 ， 硬降价的 。

稍微聪明一点的开发商呢 ， 就不会把这件事情搞得太难看 。 嗯 ，他基本上就是用几种套路 ， 一种套路就是送黄金 。

嗯 ， 我之前有一个朋友 ，他在杭州操盘的一个项目 。 嗯 ， 上几个月还上新闻了 ， 我就问他 ， 我说哎 ， 你们最近怎么卖的这么好 ？

他说他开始送黄金了 。 嗯 ， 然后最近不是有一个新闻说那个黄金最近涨了之后， 房子本来亏的钱 ， 用那个黄金全部补回来了吗 ？

上海其实也开始了 ，有项目开始送这种硬通货 。 然后第二种呢 ， 就是给你送装修 。 嗯 ， 第三种是给你送车位 ，因为一个车位不管怎么样 ，他也值个二三十万 、 三四十万 ， 对吧 ？

根据不同的区域 ，他有很多项目其实就是呃 ， 如果项目今天还算 OK 的情况下 ，他如果想要 push 所谓的回款率 ，他可能就是说今天你首付多一点 ， 我就送你比较高比例的车位券 ， 送你个 30 万 、40 万 。

如果说今天项目难卖一点 ，他可能就整个车位就全部送给你了 。

**杨天楠** [35:18]
这个其实影响还蛮大的 ， 大家知道有的开发商 ，有的楼盘它其实利润率是非常低的 。 对 ，他还指着车位赚钱呢 。

是 ， 就可能车位全卖掉了 ， 我这个利润率还能看得下去 ， 车位没卖掉我基本上就白干了 。

**Ryan** [35:29]
对对对 ， 很多项目大家以为开发商账面 、 会计报表都做的利润 ，其实那不是现金利润 ， 那是会计利润 。

实际上他赚到的就是他没卖掉的那部分资产 。 啊 ， 对 ，是 ， 就是他的现金流你算一算的话 ，其实他没有回正甚至 。

嗯 ， 对 ，因为他还有些自持 。 对 ，因为杭州不就是非常典型的一个城市 。 嗯 ， 杭州就是你买好一点的热门的房子 ，他是要强迫你绑车位的 ， 绑两个车位 ， 绑几个车位 。

然后我当时也很好奇 ， 我就去问我杭州那个朋友 ，他就说没办法 ，因为房企的利润其实就是靠那一波车位 ， 才能够赚到更多的钱嘛 。

然后还有就是现在其实比较多了 ， 就是开中介 、 开分销 。 嗯 ， 然后通过分销给到中介的钱 ，在变相的给到客户 。

嗯嗯 ， 对吧 ？ 就那这个法律上是也是允许的啊 。 这东西你你也没办法禁止 ， 是一个灰色地带吧 。

对 ， 就是开发商层面他自己不能参与 。 对 ， 相当于是默许这件事情的发生 。 嗯 ，是 ，因为今天他可以说哎 ， 我这套房子我就开个 30 万 ， 对吧 ？

那你中介你赚一个合理的利润 ， 然后剩下的你给客户 ， 客户又等于便宜个 20 万 。 你这一算下来 ，其实很多项目就从九五折可能直接算算算 ， 给你整整整完之后变成一个八五折 、 八八折 。

嗯 ， 然后用户就会觉得说嗯 ， 这么一算好像还挺划算 。

**杨天楠** [36:51]
上海最低现在新房能有多少折 ？

**Ryan** [36:53]
理论上还是九五 。 对 ， 就是法律范围内还是九五 。 对对对 ，在法规范围内 ， 对吧 ？ 还是九五 。

但是上海最近其实是有几个项目已经干到实质性八五了 。 嗯 ， 甚至可能个别的非标的户型已经干到八折以下的 。

对 ， 你总有办法 ， 当你想要给钱出去的时候 。 嗯 ， 你总是有办法 ， 你想赚钱很难 ， 你想给钱还不容易嘛 ， 对吧 ？

**杨天楠** [37:17]
嗯 ， 哎 ， 这里边有个很有意思的生态啊 ， 就是之前我们也聊过很多啊 ， 你想在房产比较热 ， 一房难求的时候 ， 甚至通关系的时候 ， 很多的营销费用其实是不存在的嘛 。

嗯 ，但是现在一旦这个市场开始扭转 ， 变成一个买方市场的时候 ， 这个营销费用其实还是挺多的 。

那以往的话 ， 我们看到更多的 ，他是会有自建的销售的一些团队 。 我们看到那些头部的销冠 ，他的收入其实也是不错的 。

是 ，但最近这一到两年， 很明显的一个趋势是越来越多的开了全民分销 ， 开了开给了链家 。 嗯 ，是吧 ？

渠道变得越来越重要了 。

### 渠道与营销

**Ryan** [37:53]
嗯 ， 这个其实是一个必然的情况 。 随着市场的变化 ， 开发商对费用其实是管理的会越来越严格 。

因为以前好卖的时候 ， 说白了我留再少的营销费都是有结余的 。 嗯 ， 我有结余的时候 ， 我怎么去做它 ， 还是说我这个公司比较规矩 ， 我把它留存为这个节转的利润都可以 。

现在市市场差了之后， 营销费会紧张的时候 ， 开发商的管理就要废笑比 ， 或者说费用投放的精准性 。

嗯 ， 那怎么去确保费用投放的精准性 ？ 就是我希望我的每一分钱都能直接与成交挂钩 。 嗯 ， 怎么能直接与成交挂钩 ？

谁给我房子客户带来了 ， 谁给我成交了 ， 我就给谁钱 。 那这是谁的优势 ？ 这是全中国拥有独一无二 、 最完备 、 最深厚渠道优势的链家的优势 。

到这一步的时候 ， 开发商会希望自己的钱尽可能的与成交直接挂钩 。 因为甚至你在营销费不够的时候 ， 那公司审计都会反过来问你 ， 你为什么要花这种看不到明确回报的钱呢 ？

比如广告 ， 比如品牌 ， 比如策划的钱 ， 就是他会希望每一分钱都是叫言之有物 ， 或者说我能够经得住推敲嘛 。

那给中介呢 ，其实还有一个好处 ，因为链家是比较规矩的 。其实我们开发商内部一直是希望能够去中介化的 ，因为总觉得营销队伍现在好像离了中介就不会干活了 。

嗯 ， 就像毒品一样 。 是 ，但是会发现没有人能够去中介化 ，因为好像大家只要吸过就戒不掉了 。 除非你市场回到当初那种闭着眼卖房的时候 ，但是换言之 ， 我只要开了 ， 我就不在乎我是只给链家一家开 ， 还是给十家开 。

我只要开中介 ， 我可能就是谁都可以来 ， 只要能给我客户就可以 。 那对于那些小中介来说 ， 就像刚刚提到的 ， 那其实他对很多客户的一些变相的反佣 ， 那就是一些我通过隔离的方式 ， 把一些潜在降价的手段给合法化 。

嗯 ，因为这是不是我做的呀 ， 这是是中介做的 。 我没有要求中介给客户返佣 ，是你们中介在自我内部的市场竞争中， 自然而然发生的变化 。

嗯 ， 所以说我认为这个一旦市场变差 ， 中介依赖度变高基本是必然的 。

**杨天楠** [40:05]
嗯 ， 对 ，因为一方面其实说实话 ， 中介的点位和他开分销的点位 ，其实是一个远比之前投广告要高得多的那样的费用 。

所以对于开发商来说 ， 这件事情其实是一个压力非常大的事情 。

**Ryan** [40:21]
一般中介点位很少少于 1.5， 对 ， 高的甚至有 3 个点 、4 个点的 。 而开发商的置业顾问正常的佣金可能也就是千一 、 千一点五 。

对 ， 大家比一比这里面的差距 。

**杨天楠** [40:31]
嗯 ， 对 ， 千一就已经是一个很不错的 ，因为在市场火热的时候 ， 很可能都是什么万六 ， 对吧 ？ 大家觉得说哎 ， 我卖一套房子 1 万块钱的佣金 ，但现在其实都是 ， 特别是一些不好卖的项目 ， 已经开出可能三个点到五个点的这样的费用的时候 ，其实对于开发商本身 ，他原本拿地的时候那个利润测算就完全对不上了 。

而且第二件事情就是开了中介之后 ，其实对于原本的客户渠道是一个极大的牺牲 。 这个因为我作为房产自媒体 ，其实我有一个历史上的倾向 ， 就是一旦这个盘开了中介 ， 基本上我就不怎么会再去推它了 。

嗯 ， 原因在于说哪怕今天我去聊这个项目 ， 客户也会被中介吸走的 。 嗯 ， 这件事情是无解的 ，因为作为媒体 ，他是很难去管控所谓的说我跟客户真正的建立那种线下， 我去给你带看的联系的 。

嗯 ， 对吧 ？ 而对于中介来说 ，他是一个一个客户 ， 真的是手把手的带你去看 ， 然后甚至跟你去谈各种返佣 ，其实他会有一个天然的优势 。

所以从这个角度来说 ， 一旦开了中介 ，其实为什么刚才说他像毒品一样 ， 就是因为当你开了中介之后， 所有的媒体这边基本上就全部都无效了 。

嗯 ， 然后他会变成一个恶性循环 ， 就是媒体无效 ， 然后你就必须要开更多的中介 ， 然后媒体就更加的没有意义 。

嗯 ， 对吧 ？ 所以他就会变成一个反向的飞轮 ， 最终拖着开发商往不断的提高那个点位去走 。 然后第三个其实非常非常有意思的就是 ， 大家现在可能还觉得开链家或者开分销有效的原因 ，是因为过去一年里面是少量的盘在开分销 。

嗯 ，但是最近我和某一个开发商的负责人在聊的时候 ，他和链家的某一个领导 ，他去问那个领导说哎 ， 你们在我们这边能不能保一些数量 ， 或者怎么怎么样的时候 ， 那个链家的领导也跟他很坦诚的说 ，因为当上海开的盘越来越多的时候 。

嗯 ， 你要想其实所有都是一个流量出口的问题 。 对 ， 对吧 ？ 就是今天对于链家来说 ，他的曝光量也是有限的 ，他不是无穷曝光 。

所以他的曝光情况下， 如果今天他只推上海的两个盘 ， 这两个盘卖的很好 ， 会卖的直接卖爆 。 但是如果今天他要推 200 个盘的时候 ， 嗯 ， 每个盘的流量其实都会变得非常非常少 。

对 ， 所以这也是链家他没有办法做到全量推广和他会发现自己越来越低效的原因 。 所以现在其实我觉得上海开始慢慢的进入到了这样的一个状态 ， 进入到这第三个阶段 。

对对对 ， 这房地产营销啊 ， 或者房地产品牌 ， 它这不是个好生意 。 我刚毕业的第一年， 我在那个投资机构其实就投了地方上的一个媒体嘛 ， 然后这个地方上媒体有很多房地产的客户 。

后来我们就发现一个特点 ， 说这个生意很难做 ， 房地产处于两个阶段 ， 第一个阶段是狗都买不到 ， 第二次是狗都不买 。

也就意味着说 ， 当谁都买不到的时候 ，不需要打广告 。 嗯 ， 或者说他打广告的费用意愿是比较少的 ，他就打一些就够了 ，因为效果已经足够好了 。

对 ，但是如果是到了狗都不买的阶段 ， 你所有的品牌的那个推广的价值感又很低 。 但是市场往往就是在钟摆的两头 。

嗯 ， 如果隶属历史啊 ， 就我们把这个历史拉开来看 ，在我很小的时候 ， 就 90 年代的时候 ， 那傻子才买房 ， 对吧 ？

因为那时候一套公房改名差不多是几万块钱 ， 你买一套新房要几千块钱一平 ， 这非常贵的 ， 很多人是不愿意买的 。

那你从市场不好到市场好 ， 可能就花了几年时间 ，2008 年之后市场就突然之间好了 ， 然后到了 2012-14 的时候呢 ， 又没有特别好 ， 又到了狗都不买的这个阶段 。

然后到了 2015 年下半年， 牛市结束以后， 市场又突然好了 ， 到 16 年货币化棚改又变得很好了 。 所以就是市场一直是处在冷热之间的一个交替过程当中， 品牌在当中它很难构成一个长期的生意 ， 它不像营销 。在我所说的金融行业也是这样的一个特征 ， 你会发现说都是叫做一管就死 ， 一放就乱 。

我们举个例子 ，在美国的金融机构 ， 我研究过很多 ， 为什么人家那么愿意做品牌 ， 什么赞助一个艺术展馆 ， 一场音乐会 ， 然后他的品牌有持续的展会和线下活动的一些露出 ，他的品牌和营销是分庭抗礼的 。

但是在中国 ， 哪怕是在资管机构或者金融机构 ， 可能 80% 甚至 90%，90 多的费用都还是在营销端 ，因为渠道太强了 。

如果我不掌握渠道的力量 ， 没有渠道的这些银行 ， 这些券商来给我卖这些产品的话 ， 我就一定会输掉 。

所以导致说绝大多数的费用最后还是在营销这个维度之上 。 我觉得对房地产来说 ， 可能也是这样的一个局面 。

**Ryan** [45:37]
我觉得长期来看 ， 这个局面会改变 。 嗯 ， 天楠刚刚说到的这个核心的原因是 ， 我们国家的房地产市场或者金融市场 ，其实客户对品牌没有忠诚度 。

嗯 ， 没有忠诚度的原因是 ，他购买这个行为的初心 ， 当时就是基于投机跟资产增值 。

**杨天楠** [45:54]
我就是来赚钱的 ， 狠狠赚一笔 。

**Ryan** [45:55]
我就是为了狠狠赚一笔 ， 我关心这些 。 当我们认为以后的房子这个资产属性越来越弱 ， 即便可以保持啊 ， 资产属性越来越弱的时候 ， 大家会居住为主 ， 服务为主 ， 关注到这个企业的长期的打造跟维护的时候 ，其实品牌的重视程度会越来越高 。其实我们已经能看到这几年的品牌成长性比以前要稍微好一些了 。

所以说其实也很重要 ， 我身边都能接触到有些客户 ，他明明知道其他的中介可能会谈一些返佣 ，他有时候还是让链家带他去看 ， 会有的 ，因为他会觉得链家对他来说是一种信任的托底 ， 更靠谱更安全 。

对 ，他会觉得小中介你好像承诺我的事 ， 我也不一定能拿到吧 ， 或者说你会把我带到不同的坑里等等等等。

所以说你看链家现在也有议价权啊 ， 刚刚清风说到链家 ， 如果几个项目一起上的时候 ，他会变得单薄一些嘛 。

那链家会怎么做 ？ 他会做的就是说我就选呀 ， 我会选我有限的资源放在谁身上更有用 。 嗯 ， 对 ， 那最后链家因为他这样的一个其实具备一定的品牌效应 ，他不仅去选谁给的点位高 ， 谁相对来说成交的概率高 ， 甚至现在还出现了另一种情况 ， 外地可能有几年了 ， 上海慢慢也开始有 ， 就是谁给我预付用 。

嗯 ， 现在链家有时候开始说我没成交之前 ， 你先按照 100 套把这 100 套货值佣金先结给我 ， 佣金先结给我 ， 我最后再跟你多退少补 。

嗯 ， 现在链家就能强势到这样的一个程度 ，而且肯定是市场越差他越强势 。 所以我觉得营销的这个问题会有一定的解决 ， 否则像过去我们营销一直都说的这些来人来访客户转化 、 绿植管理 、 通路管理 ， 就这些老生常谈 ， 说来说去就这些东西 ， 我觉得会过时的 。

最后一定是营销的工作一定会回归到品牌上去 。

**杨天楠** [47:44]
嗯 ， 很有价值的一个思考 。其实说到这个品牌 ， 我们可以再往后来延伸一下啊 ， 这一到两年， 其实对我来说的话 ， 一个比较明确的感知就是 ， 某一些全国性的开发商的品牌 ，他们可能更早的意识到了在产品和市场层面上发生的一些变化 ， 所以就开始在产品的打造上面花了更多的一些精力 。

特别我觉得从去年到今年， 有两块东西我是觉得 ， 一个当然是新规层面的 ， 第二个其实也不仅仅是新规层面 ，而是开发商自主行为的 ， 就是包括很多的一些全新的全台版小区 。

### 新规产品

**杨天楠** [48:23]
如果我们来做一个划分啊 ，98 年之前的小区就是没电梯没车位 ， 连物业都没有 。 那后面呢 ，是说我们重大划分就是人车分流 。

嗯 ， 就是可能在 2010 年之前 ， 所有的房子是没有什么人车分流的 。 那有人车分流的小区到了 20 年左右呢 ， 你开始有了所谓的旅馆外立面啊 ，有了一些公区的营造啊 ， 然后可能会有一些高的车位比啊 ，有了会所物业啊 ，有了这样的一些功能 。

但是这一代的新规小区 ， 除了我们看到得房率的一些放宽 ， 比较标志性的一个变化 ，其实还是在于台湾小区的出现 。

它其实变相的是把整个小区的价值感和公区价值感是有所提升的 ，而且是和以前的房子有一个质的区别 。

我会从你们视角来说说看 ， 就最新的 26 年的新的小区 ， 它在产品上面跟之前有没有比较大的一些变化 ，以后这个变化在价格上面会不会有些体现 ？

我觉得会有几个非常大层面的变化 。 第一个就是它从整个户型层面上， 你其实会发现比以前的要先进很多 ， 就是出现了类似于全景窗 ， 或者说大开间的朝南的采光面 ， 然后包括说转角飘窗这样的东西 ， 能够让整个居住的属性跟以前那样的小窗 ， 什么两房甚至三房朝北这样的户型 ， 拉开了一个很大的代差 。

第二个的话 ， 就是刚才说到的那个新规里面的 ， 比如说飘窗可以砸掉 ， 或者说三阳台 ， 甚至最近上海最新的规范里面 ，是可以把北边的设备平台也作为一个类似于家政间的功能 。

那你整个房子可利用的面积 ， 会比原先的房子要大个 15% 到 20% 左右 。 第三件事情就是刚才提到的那个台版 。

台版当然我觉得分两方面啊 ， 台版的第一方面其实来自于说 ，因为它台版了之后 ，其实开发商是绝对的省成本了 ，因为它省了很多的下挖成本 。

所以刚刚 Ryan 提到的说 ， 像绿城的徐京项目 ，他可能会卖一个超低的价格 ，也许他预期里面其实是一个非常非常低的价格 。

那这件事情开始变成了可实现的东西 。 然后第二个的话 ， 就是我觉得因为现在这一轮的房子 ，其实更加的重视公区了 。

嗯 ， 台版了之后 ，其实会对整个公区的立体感和可创造的空间 ，因为哪怕原来很好的房子 ，其实它就一层 ， 你进去小区之后 ，其实就是消防的那一个跟地面同层的那个空间 。

然后现在你会发现 ， 所有的房子都是地面先有一层 ， 然后台版了之后有一层 ， 台版完之后还有架空的一层 。

最近越来越多的项目 ，因为上海说实话 ， 目前为止还没有任何一个台版的真正的实景出来 。 嗯 ，但在五六月份 ， 会真正的出来上海的第一 、 第二 、 第三个项目 ， 包括建发 ， 包括中海招商 ， 包括越秀 ， 一系列的开发商都会在上海把这样的台版做出来 。

而且他们各自的台版尺度从 3 米到 6 米不等 ， 所以你会发现未来的小区和旁边小区有个很大的区别 。

就旁边的小区一楼就在我们假定那个叫 0 米 ， 对吧 ？ 对 ，0 米线上 。

**清风** [51:53]
0 米线上， 然后未来你发现你隔壁那个小区 ， 它的一楼是在十几米的 。 嗯 ， 地方 。 嗯 ， 对 ， 可能直接顶到你们原来小区的五楼或者六楼的空间 。

因为台版的 6 米加上架空的四五米 ， 再加上一楼本身的那个 3 米的高度 ， 你会发现说 ， 哇 ， 原来这个就是一个很大的区别 。

而且因为垂直空间之后， 你会发现整个房子里面会有好几层的空间了 。 嗯 ， 于是你会做更多的更大的会所 。

最近有一个小区我刚去采完盘 ， 原来在这种什么两三百万 、 三四百万的新房项目里面 ，是不可能出现什么几千平的会所和出现什么室内篮球场的 。

因为这样的空间都是需要极大的会所浪费和很高的那样的空间尺度才能完成的 。 但是最近开始在那种外环线以外， 甚至交环线的项目里面出现了说 ， 给你配一个大几千平的会所 ， 然后全台版居然有室内的羽毛球场和网球场这样的会所配置 ， 这在原来的成本预算里面是绝对不敢想象的 。

所以我觉得接下来上海的这一轮的项目 ， 会和之前的那些项目产生一个非常大的 ，不管从户型到户型的结构 ， 到户型的赠送率 ， 到会所和社区配套的全部的迭代 。

嗯 ， 对 ， 这个有点像我们以前看到的东南亚 、 新加坡住宅的那些特点 。

**杨天楠** [53:22]
对对对 ， 嗯 ，其实从我们的视角还是觉得政府的初心最主要还是为了卖地 。 嗯 ，其次才是为了改善居住品质 。

因为哈哈 ， 台版实在对我们的地库成本节约太多了 。 包括之前我发过一个地价楼价大致速算的关系 ，其实那个都过时了 。

因为现在大家的地下成本的逻辑都变了 ， 我觉得其实很多政策的逻辑的出发点 ， 还是为了呵护市场的稳定和收入 。

对 ， 收入的稳定确实 ，因为你节约出来的这个地库成本 ， 就是做台版节约出来成本 ， 理论上都可以转化为土地创新 。

嗯 ，但是对客户 ， 对老百姓来说 ， 起码对新增的新购的这部分客户来说是没有影响的 ，因为没有占用他的任何空间 。

对 ，他们只有好处嘛 。 对对 ， 它影响了存量客户的向上改换的链条 。 嗯 ，其实这点我个人是表达担忧的 。

嗯 ， 我是一直希望上海的产品 ，不论你是好是坏 ， 我希望能够保持尽量稳定跟一致性 ， 这个对市场的健康发展才是真正有用的 。

**清风** [54:29]
嗯 ， 我觉得大家有的时候不能说我只看上海理解上海 ， 或者只看北京理解北京 ， 这都是有片面的 。 大家可以去看那些我们说的先行城市啊 ， 就是说他已经先进入先行版本的一些城市 ， 你去看一下他的房子 ， 比如在南京 ， 你可以看到 60 多平米的两房 ，他实际上他可能会送出一个空间 ， 可以接近一个 2+1 房的那个房源 。

同样的 ， 你可能到了香港 ，50 多平米到 60 多平米的三房 ， 你可能都会看到他层高 3 米多 。 嗯 ， 当然香港已经是全实得面积了 ，他不存在得房率的问题 。

就是你会发现说在同样的单位面积当中， 塞入更多的实际空间和更多的功能 ， 就会使得你原有的这个房子的所谓性价比和竞争优势会不断的下滑 。

这个事情是完全有可能会出现的 ， 就看我们最在意的和最想要的是什么 。 嗯嗯 ， 对 ，而且这中间还有一个点是什么 ， 就是在过去几年， 如果我们只是从买房供给结构来来说 ， 超低总价段的这个房子的供需关系其实是改善的 。

第一个是从动迁角度来说 ， 像有几个大区都可能是百亿以上的动迁的这个规模 ， 实际上你很多的一些供给是被超低总价的供给是被消灭了 。

嗯 ，但与此同时， 你有没有创造出新的供给 ？ 因为你创造出来的新的房子 ， 可能还是一个高价房 ，1,500 万以上的房子 。

对 ，也就意味着说 ， 你从供给结构上来说 ， 高总价段的房子 ， 它的供需关系是持续的恶化的 。

但是低总价段的这个房子 ， 它的供给结构的这个环境其实是在改善的 。 这个就会变成一个非常微妙的一个状况 ， 就是领先过去 5 到 6 年， 主流上海的市场叙事是市区比郊区跌的少 ， 就是说大比小好 ， 贵比便宜好 ， 近比远好 ， 新比旧好 。

这是一个在过去的 5 到 6 年， 甚至你拉长来看 ，是过去十几年最核心的一个叙事 。 但是这个最核心叙事到了 2026 年是不是还能延续 ，是要打个问号的 。

这个其实是和土地的供给结构是有一定的关系 。

**杨天楠** [56:38]
对 ， 我是觉得上海这边 ，因为它整个土地 ， 原来不管是 70、90 还是现在 ，其实已经放宽到 120 平或者更多 ， 就是类似于这样的一个条件之后 ，其实上海的供给是实实在在的在不断的总价在往上爬的 。

嗯 ， 然后呢 ，而且因为这样的放宽之后 ，其实大家会发现说 ， 改善的人或者大面积的人 ，他更有成价能力嘛 。

对 ， 所以开发商天然就会去做那些更容易能够吃价格的面积段 。 嗯 ，其实我觉得很有意思的一个事情就是 ， 大家去仔细看一下上海 ， 如果你真的作为一个起步的刚需的客户啊 ， 你如果说我预算不那么多 ， 我这个不那么多 ，不是说我就只有两三百万 ， 我就只能买老破小 ， 对吧 ？

我今天比如说我就是一个 600 万 、700 万的客户 ， 那我想要买一个说实话还不错的地方的起步入门房源有没有 ？

整个全上海基本上是对他关上门的 。 嗯 ， 就上海有一个很著名的浦东的项目 ， 叫浦开云景 。 对 ，他马上要开下一批房源了 ， 虽然他是老规 ，但我觉得他可能还是会卖的挺好的 ，因为他是真的实实在在在上海 ， 还能在这种多轨交 ，有商业位置还算不错的中环的区域 ， 能够提供 70 平 、80 平房源 ， 让别人用比较便宜的价格买到那种说 ，因为浦东有两个很

大的产业区 ， 嗯 ， 一个叫陆家嘴 ， 一个叫张江 ， 这个项目就处于这两个区域的中间地带吧 。他地铁都能够直通这两个区域 ， 所以他其实是一个非常适合这样的入门级的 ， 可能人家 20 多岁 、30 岁 ， 家里给点钱愿意去上车的这样的群体 。

所以我觉得还挺有意思 ， 就是几年过去了 ，其实今天如果有一个客户 ，他说 ：" 哎 ， 我 600 多万 ， 我能买哪里 ？"

的时候 ， 你发现还是只有这样的盘能够给他 ， 剩下的周围的所有的项目全部都离他远去 ， 全部都变得非常非常贵 。其实我觉得呢 ， 今年的情况 ， 我也比较认同两位的观点 。

我们新房且不说啊 ，因为新房实际上它虽然市中心或者说黄浦区大冰层这种 ， 可能供应量还是在增加 ， 还是在放量 ，但是它起码占了一个产品比较新 ，而且这个水准比较高的优势 。

我是觉得从今年来看的话 ， 确实有出现这种回归的趋势 ， 甚至在部分新房上， 大家是能看到开始出现小户型跟大户型之间的折价开始消失 。

嗯 ， 甚至还有地方能出现溢价 。 但是回过头来看的话 ， 我们去看这个事情的根源在哪里 ， 我觉得今年最有可能出现补跌或者说一定压力的 ，有可能是大概 3 到 4 年前成交的一些黄浦区的上一代产品的高总价大平层 。

### 土拍与风险

**杨天楠** [59:34]
嗯 ， 就是刚交付或者即将交付的 ， 我觉得有可能会出现 。 因为我们不要总是听着同样一款叙事来回说二八分化 ， 只有市中心才有价值 ， 远郊就跌 ， 市中心永远稀缺保值 。在 2022 年以前是对的 ，因为那个时候我们的庄家在土地供应上是围绕着这条价值链去打造的 。

但现在为什么我们觉得这个逻辑出问题了 ，是因为我们发现在土地出让的时候 ， 源头就变了 ，因为市场变差了 。

市场变差以后， 我们能看到所有的操盘者 ， 所有的庄家 ， 都会按照我们全国见到的其他所有城市一样的思路去做 。

就是我外环外还能卖的时候 ， 我当然是按照我自己的既定思路去进行有效的操盘 。 当我外环外卖不掉了 ，但是我还想要这么多钱 ， 我就把外中环的地多供一些来补缺口 。

嗯 ， 当我外中环的地也卖不出去了 ， 我就一步一步再往里挪 ， 直到最后我不得不把自己最好的一批地提前释放出来 ， 甚至调规 ， 甚至变性 。

这里击碎最大的一个故事和叙事 ， 就是叫做上海市中心没地 ， 或者说稀缺地段不可复制 。 大家这几年可能已经感觉到了 ， 好像本来认为 20 年前就认为没地的地方 ， 陆陆续续不断有新盘出来 。

那这个东西就是变成了 ， 除非你在这个板块里面有绝对的领先优势 ， 要么你有 IP 优势 ， 你像我们说翠湖 ， 它相对来说的确有独立行情 ， 要么你有绝对的我就是最新的产品 ， 我吊打以前的 。

否则的话 ， 真的要当心 。 我们觉得今年这种高总价的叙事会比较困难 。 嗯 ， 再一个就是学区房啊 ， 我们觉得学区房这个事情现在处在一个比较微妙的关口 ，因为大家都知道人口情况 ，但是其实人口情况 ， 我们作为开发商拿地的时候 ， 我们在拿正常的地的时候 ，不会考虑这个问题 。

因为我们觉得人口的问题不会快速反映在房价 ， 或者说它是个慢变量 。 对 ，但是它对于学区房是个快变量 ， 就是它不会快速体现在房价上 ，但是它会快速体现在学区房的房价上 。

这点上我们真的觉得要注意一下 。其实前段时间我们开年初的启动会 ， 大家讨论一个观点 ， 说主线是什么 。

我们说可能 2025 年叫做拿好地 ， 做好产品 ， 卖贵的价格 。 嗯 ， 我来卖溢价给有钱人。 那么 2026 年变成什么了呢 ？

叫做拿好地 ， 做好产品 ， 卖低的价格 ， 让竞品跟二手房再撑一撑 ， 我先走 。 就逻辑变成这个样子了 。

所以说大家一定还是要关注 。 我们刚刚其实两位也都提到市场的这种总价呀 ， 置换链啊 ， 承受力啊 ， 本质上围绕着其实都是我认为源头都在土地 。

**清风** [1:02:19]
嗯 ， 那我们说到土地的话 ， 我们也观察到 ， 就以上海为例 ， 最近也是给了像 2026 年这样的土地市场的一个规划 。

我觉得清风可以讲一讲 ，有什么点是你觉得可以值得聊一聊的 ，有没有不能聊的 ？ 不能聊的我们就不聊 。

**杨天楠** [1:02:34]
这个倒没什么不能聊 。 每年的规划其实它和最终的实际落地是有还是挺大的一部分的出入的 。 然后原因还是在于说 ， 它会根据当年的市场实际情况来去做调整 。

包括说会有地 ，其实包括最近有一块地刚出让 ， 它其实也是经历了一定的波折 。 嗯 ，因为上海是绝对不允许流拍的 。

嗯 ， 所以他会先去找托底房 。 当没有托底房的时候 ，他只能去找城投 ， 想办法对吧 ？ 要么找城投 ， 要么城投如果也没有什么很大的意愿 ， 或者说觉得自己做不好 ， 那很可能就只能去靠像这块地 ， 它其实就是降了一定的地价 。

对 ， 把价格调下来之后呢 ， 哦 ，有人愿意去搞了 ， 那最终溢价率可能也不是特别高 。 那今年的那个计划出来 ， 你会发现整个上海是基本上应该是五连降吧 ， 整个供应今年又比之前降了 23%。

整个大盘啊 ， 整个市区里面 ，其实只有普陀和静安这两个地方 ， 供应是稍微涨了一些的 ， 大多数都是在往下调的 。

有一个主线比较重要 ， 就是你会发现上海现在其实拿出的那些相对比较好的地 ，是真的是在变多的 。 当你知道了说外面的地卖不出去的时候 ， 你想最近拿出的我们看到的地 ，其实都是算是比较好的了 。

什么徐泾最好的一块地 ， 什么长宁区的内环 ， 对吧 ？ 浦东今年也会出几块不错的地 。 然后加上说普陀其实也不再天天给你搞淘普了 ， 开始往内环边上或者内环这个区域开始做了 ， 甚至说真如那个核心的区域也在找买家 。

就是类似于这样的一系列的好地 ，其实会慢慢的出来 。 我觉得我也挺期待说今年会不会 ，因为如果市场没有办法很大的反转 ， 很可能会出现更多的地 。

就像刚才 Ryan 说的 ， 就是黄浦区历史上大家看到说觉得它好像很坚挺 ，但只是说今天政府还没有紧迫到说我需要拿出什么黄浦区很牛逼的地出来去轰这个市场 。

一旦出来的时候 ， 谁都不知道自己会不会 。 我们自己群里面开玩笑说 ， 所有你这个板块 ，但凡周围还有空地的情况 ， 你都不是那么安全的 。

我之前在直播的时候有一次聊过 ， 我说如果你要买 ， 你尽可能的去找 ， 要么就是你这个小区域是真的没有地了 ， 那你买一个这个区域的新规 ， 或者说你这个区域本身你已经是新规的情况下， 竞品又不那么多 ， 比如说还剩下那么一两块地 ， 你觉得我这块地已经做的很好了 ，而且你开发商也比较不错 ， 那对你来说也许风险不那么大 。

但如果说你这块地旁边 ， 如果你看起来它还有那么五六七八块地 ， 你这开发商又不是那么很好的开发商 ， 那你拿到之后基本上注定了你会被套牢的 ， 风险是很大的 。

嗯 ， 对 ， 所以我觉得今年很明显就是叫降土拍的地块数和增加土拍地块的质量这件事情再往前走 。

我觉得这件事情本身是对的 ，因为再跟以前一样说动辄一个批次给你干 10 块地出来 ， 那整个市场就只能继续完蛋 。

现在其实就是用一些相对好的地去稳固一点点土牌的热度 ， 然后呢 ， 好的地也能拍得出一定的价格 ， 徐汇也在不停的出地 ， 然后让政府能够回回血 ， 能够度过这一段的周期 ， 然后让供应也能够有序的不那么夸张的出来 。

我觉得对于市场才是一个相对安全的事情 。

**清风** [1:06:11]
对 ，因为上海基本的规律就是要么控价停量 ， 要么控量停价 。 如果价实在控不住的话 ， 至少能够控量稳价 ， 能够把价尽可能的给稳住 。

嗯 ， 这个是一个趋势 。 而且我觉得 26 年还有一个比较大的变化啊 ， 或者说是一个看点 。 嗯 ，21 年对限售元年的楼盘 ， 到了 26 年也是会面向市场 ， 很多也会担心 ， 一个是量上的冲击 ， 嗯 ， 第二个是会不会最后发现说当年的那些满分盘 ， 那些千辛万苦摇造的盘 ， 到了 26 年一看其实亏损 ，而且亏损的额度还不少 。

### 解禁与踩踏

**杨天楠** [1:06:47]
我觉得大家可以用两个标准去看 。 嗯 ， 第一个标准就是你当时买的这个盘 ， 你身边的投资客占比有多高 。

嗯 ， 我自己也经历过 ， 就是你以自住目的去购买的一套房子 ， 嗯 ， 往往最后出手的时候投资收益不错 。

嗯 ，而往往你以投资为目的购买的一套房子 ， 最后你出手的时候投资收益并不好 ， 甚至很糟糕 ， 就是因为交易会拥挤 。

大家一定还是要注意这种你身边整个楼盘全是投资客 ，因为投资客在市场情绪不佳的时候跑起来 ， 踩踏起来的时候 ，是完全没有任何余地跟顾忌的 。

这是一个标准 。 第二个标准其实也是看当时你这个盘周边 ， 后来这几年的供应量 。 就如果你当时盘虽然是限售 ，而且产品相对会旧一点 、 老一点 ， 或者说没有现在这么理想 ，但是当时你们供的也不多 ， 到现在为止 ， 这几年在边上的这些新规产品 ， 更好的产品供应的也不多 ， 那我们觉得也不用太担心 。

全市的限售的解除潮不一定会完全影响你 ，但不能说完全没有 ，因为全市它就像是一缸水 ， 它是有一个平衡的 。

你价格体系一旦在某一个点被打破 ， 嗯 ， 它不会只是一个板块的问题 。

**清风** [1:08:07]
就是这个矽胶桶 ， 你在这个角上倒热水 ， 它的温度也会慢慢的传导到这个澡盆的另外一边 。

**杨天楠** [1:08:12]
对 ，因为比价效应无时无刻不存在嘛 。

**清风** [1:08:15]
嗯 ， 对 ， 刚才那个观点我非常同意 Ryan 的说法 。 很多人会来问我说 ， 像现在这样的市场 ， 今年有多少几千套解禁 ， 对吧 ？

或者几万套解禁 ， 会不会对市场造成很大的影响 ？ 但其实大家一定要知道一件事 ， 就是每个小区大家去看链家的挂牌数 。

嗯 ，其实本身它占房源的占比数量 ，其实并不会那么的大 。 就不是大家想象的说 ，因为这个小区有 500 套 ， 所以这 500 套它都会挂出来 。

它一定当中会有一定比例的自住客 ， 一定也有一定比例的投资客 ，是说哎 ， 我愿意再等一等 ， 我愿意再看一看的 。

当然不排除有一些心狠手辣 ，他说今天你让老子先跑了 ， 我不管什么价格 ， 这样的人当然会有 。

但这样的人， 如果他的数量相对较少的情况下 ，其实这个小区的问题不会太大 。 当然如果今天这个项目本身啊 ， 它在当年又是一个极度的投资项目 。

什么叫极度的投资项目 ？ 给大家解释一下 。 第一 ， 这个项目本身它的装标很不好 。 第二 ， 它的户型和得房率很一般 。

第三呢 ， 它旁边当年有一个极高的倒挂的对标盘 。 嗯 ， 如果一旦符合这三个条件 ， 你会发现当时的人其实考虑的都是 ， 啊 ， 这个房子虽然不好 ， 虽然装修也不行 ， 户型也差 ，但是因为隔壁能卖 15 万 ， 我这个房子便宜 ， 我能倒赚几万块钱 ， 我就先买了 ， 对吧 ？

我先狠狠的赚他个 1,000 万再说 。 对 ， 我先狠狠的赚他个 500 万 、1,000 万 ， 反正我也不住 ， 那肯定是这么想的嘛 ， 然后唰就进去认 ， 然后分还挺高 ， 对不对 ？

最后你发现楼上楼下左右邻居全是这个想法 。 嗯 ， 那就很难受了 。 像上海其实非常非常多这样的案例啊 ， 就是一旦它火热 ， 你会发现说很多人会想不明白 ， 哎 ， 为什么我这房子租售比这么低 ？

为什么我买来之后， 我现在还没有卖 ，但是我租售比我都觉得比周围的小区要低很多 ？ 原因就是因为大家都不想住 ， 于是你出租的情况都很多很多 。

你这租都租不掉 。 对 ， 你租都很难受 ， 你租售比就会很差嘛 。 因为像我自己买的那小区 ， 基本上没有投资客 ， 于是出现了一个情况 ， 就是反而租售比还可以 。

嗯 ， 然后我买那个户型 ， 就正好遇到了说中介跟我说 ， 上一次出来能够租的是去年的 9 月份 ， 到现在为止半年过去了 ， 一套都没有出来过 。

就说明大家都是自住 ， 然后只有少量的几套租出去了之后， 后来就再也没有人往外挂了 。 所以我觉得我对于大家的建议也是同理的 ， 就是尽量在你自己买的时候 ， 除了考虑到说周围的竞品以外， 嗯 ， 一定要想明白的事情就是 ， 只有你自己觉得这个房子能住得下去 ， 才会有人愿意用住得下去的价格来接盘你的房子 。

不是说我认为它能投资 ， 于是我就去买它 。 所有的投资一定是建立在有人接盘的前提下 ，而接盘的那个人不可能是说 ，因为我觉得我买了你这个房子 ， 我过 10 年我能再赚 1,000 万 。他一定是我买你的房子 ， 我觉得我家里两个小孩 ， 一个爸妈 ， 对吧 ？

我能够住的这里很舒服 ， 地铁方便 ， 这样的情况下他才会愿意买你 。 所以这个逻辑大家如果想明白了 ，其实对于你选房子是有很大的帮助的 。

嗯 ， 我自己说一个感受啊 ， 你前面金融说到这个的时候 ， 我想到也是这两年一个比较网红的房产自媒体博主吧 ，他拜访过很多的一些卖房者嘛 ， 然后他的特点就是砍的特别凶 。

嗯 ， 然后当他卖掉这套房的时候 ， 现场他永远会问卖房者为什么要卖房 ， 往往会有两个托词嘛 ， 第一个是出国 ， 嗯 ， 第二个是孩子读书 。

这是两个最惯用的托词 ，但真实情况其实不是这样的 。 就有一次可能年底他自己一个人独白 ，他喝多了 ，他也在说 ，他说背后每个故事可能都是闻者伤心 ， 听者流泪 。

大多数人可能就是杠杆实在扛不住了 ， 嗯 ， 或者是月供实在还不出了 ， 或者是家里边的工作 ， 或者是身体或家庭出了变故 ， 实在没招了 ， 才会找到自媒体博主 ， 然后自砍一刀 ， 一个相对比较低的价格 ， 可能亏掉几十个点 ， 卖掉手上这套房 。其实这样的故事我们身边都会看到挺多的 。

我觉得这个是过去两到三年整个的购房市场当中比较受伤的人吧 ， 就可能就是在一波牛市当中 ，他把整个职业生涯能够赚到的现金流就全部亏完了 。

**杨天楠** [1:12:48]
哎 ， 反正过去几年大家就是要为大家在高点的时候自己做的判断去买单 ，但是呢 ，也不用特别的着急上火 。

有的时候呢 ， 房子呢 ， 确实它还是有自己的居住属性的 。

### 政策展望

**清风** [1:13:03]
对啊 ， 就是我们最后来聊聊政策 。 我最近第一个是和一些智库 、 和一些国际的一些投行 、 和一些开发商的朋友都交流了 。

大家普遍认为全国性的见底 ， 无论是价格的见底 ， 还是说新房的销量的见底 ， 大家都没有看到一个很明确的意向 。

但是再往后看 ， 这个见底它到底会是哪个因素是一个触发的因素 ？ 是政策吗 ？ 还是什么其他的东西 ？

**杨天楠** [1:13:31]
我从开发商的视角和我自己的从业观点来说这个问题吧 ， 我觉得不能再看这种购买限制类政策解除的这一类政策了 。

它还是对情绪的一个传导 ，因为大家都知道 ，以前我们过去 20 年房地产是一个三年小周期的调整 。 它为什么一直能够调整有效 ？

那就是因为市场自发是有效的 。 就像他做股票 ， 我们做右侧交易 ， 那个底部一次比一次抬高嘛 。在市场有效的情况下， 我当然敢去 buy the dip。

现在的情况就是进入左侧的时候 ， 那老百姓说我不知道什么时候低 。 这种时候我觉得就要有非常大的决心 。1 月份的时候 ， 求是杂志给了大家一些信心 ， 就是说这个出政策也不要添油 ， 要一次性出到位 。

我不知道在媒体跟客户端是怎么样的 ， 反正我们地产行业的人 ，其实那个时候大家都在转这个东西 。

当然这里面有个重大的原因 ， 就是我们其实过去几年过的日子太苦了 ， 大家总是希望能够变好 。

虽然我们可能在这个社会人群的分层里面 ，其实开发商我多说一句 ，其实大家可能不理解 ，但开发商在给你用最好的营销说辞 ， 包装美好的未来来去卖房子给你 。

但是其实开发商这个群体在这个社会分层中 ，其实是相对悲观的 。 原因是他的生活 ，他的工作 ，他每天都在与这个行业的变化去挂钩 。

那所以说他接受到的负能量会相对多一些 。 那反过来说 ， 我们认为这个政策的出发点应该是什么 ？

就是我确实希望能看到有一种壮士断腕的决心 ， 就是我要把市场拉起来去修复我们家庭居民资产负债表 ， 让社会整体的购买力以及通胀的预期能够起来 。

现在来看的话 ， 靠解除限制性政策我认为比较难 。 我认为真的要看到这一点的话 ， 必须要有真金白银的花费 。

第一个观点叫做不能再是地方性的地方政策的出台 ，而是必须有统一的部署 。 就像以前大家可能年纪长一点都知道有这个国企条 ， 嗯 ， 我认为是需要有这样的一个统一部署国企条 。

第二是在于对于资金要真金白银的掏出来 ，不论是对购房者的补贴 ， 还是对企业的救助 。 因为我们从 2021 年开始主动刺破房地产泡沫开始 ，其实有一个问题我们认为现在来看值得商榷 ， 就是在救助市场的时候叫做救项目 ，不救企业 。

对 ，但是实际上房地产企业这样的一个资金密集型 、 杠杆率高的一个行业 ， 它企业其实的一个运作就像铁锁连轴一样 。

**清风** [1:16:06]
嗯 ， 它分不开的 。

**杨天楠** [1:16:07]
它不可能分开 。 你想项目的资金 ， 如果你不允许它自由的流动跟调拨 ， 那企业是不可能的 。 那么我认为对企业的救助是有必要的 ，因为企业是这个行业的最小运营单元 ， 它的信心 ， 它的投资行为都在影响着这个行业客户的信心 。

所以我认为确实是需要去有一些真金白银的 ， 就是投入来去救助 ，不仅是补贴客户 ，而且是救助企业 。

就是我现在虽然已经在一家正常运作 ， 能够持续拿地的公司 ，但是我们这个行业里过去有着太多太多实际上营销能力 、 产品能力 、 运营能力都比现有可能国有企业 、 央企更优秀的一些出色的民营企业现在趴在地上 。

但是其实需要这些活力进来 ， 才能够让这个行业变得更好 。 所以我认为真金白银的进来 ， 外加这种决心的看到 ， 最后再加一个土地供应端 ， 希望我们能够有所节制 。

但这个呢 ， 我认为重要性没有前两者高 。 嗯 ，因为土地供应端 ， 它也是我们的地方政府正常运行所必须的 。

那我们说过去这几年， 其实从 22 年大概 10 月份出台地产三支箭 ， 到现在已经救助了很多次了 。

但是每次呢 ， 相对来说它不是一个长期可持续的 ， 还是一个脉冲为主 。 嗯 ， 那么我觉得不要出现像我们普遍认为叫做拖而不举 、 隔离风险 、 自行消化 。

就如果是这样子的话 ， 那代表着我们认为这个市场现在的情况是可接受的 。 如果我们认为现在这个市场是可接受的 ， 让它自行消化的话 ， 或者说政策的出发点是拖而不举的话 ， 那其实短期我觉得都还是要谨慎一些 。

但是我们还是怀着最好的期待去看待 。 毕竟房地产行业无论如何 ， 它还是一个资金体量很大 、 影响社会民生各行各业的一个母行业吧 ，因为上下游周期特别长 。

所以我还是希望在政策周期上， 我们能够看到我刚刚开头说到的那两点 ， 就是如果见到了这两点 ， 我相信大家的购买意愿跟购买信心就能够真正的起来 。

**清风** [1:18:17]
嗯 ， 我就想到其实在很多的一些经济大周期当中啊 ，不管是当年英国曾经出现过的 ， 后来日本曾经出现过 ， 我觉得最应该避免的一个状态啊 ，其实是在于一代人买总单 ， 一代人总买单 。

这什么意思 ？ 就你会发现说可能就是那一个年代 ， 就平成一个年代的人 ，他可能就是把昭和和最后之间的那一段的最高 ，他们在最高的总价段买了房 ， 然后承担相对比较高的利率 ， 然后花此生的时间去慢慢的偿还 。

但是在这过程当中 ，他们没有被解绑 。 我觉得这个是很大的一个压力 。 首先在金融政策上面来说 ， 的确是我们可以看到 21 年、22 年最高的时候是多少 ？5.45， 然后从 5.45 开始慢慢慢慢的降 ， 至少在存量房贷这一侧已经给了很多的一些松绑 ，但是我们还是期待说这个能好 。

第二个我觉得 Ryan 说到一个蛮好的点 ， 就是说这是软着陆啊 ， 就我们看现在这个软着陆到底是不是可以接受的 。

你从宏观层面上来说 ， 这是可以接受的 。 嗯 ，但如果你落到很多微观层面上来说 ， 对于很多家庭来说 ， 这就是很难被接受的 。

这个过程本身其实还是非常焦灼的 ， 影响非常大的 ， 对于他们未来长期的一个消费行为 ， 它其实都是一种巨大的损耗 。

嗯 ，不要太悲观 。 清风也可以说说看啊 ， 就是说当我们市场走到现在这个程度下的话 ， 假如说市场见底 ， 你觉得哪一类的产品会率先的走出现在这个低谷 ， 或者是往后来看是此时此刻需要买房的人来看 。

### 见底之后

**清风** [1:20:00]
就假如说我们说到的这 4 到 5 个大的品类 ， 我们不算豪宅 ， 老破小 、 第一代商品房 、 次新房 ， 还有新房 ， 就是哪一些的品类会率先的走出这个趋势 ，并且能够有比较好的一个前景 。

**杨天楠** [1:20:15]
按照我自己的观察和历史上的经验的话 ， 我觉得能够有很明显动静的一定都是从老破小先开始的 。 嗯 ，因为它是整个上海的支撑和总量的一个中流砥柱吧 。

我相对比较悲观的品类 ， 我觉得还是那些老大楼 。 嗯 ， 就是我觉得它的总价和面积段都处于被历史淘汰的阶段 。

嗯 ， 我应该不止一次的提过说 ， 我觉得哪怕持有老破小 ， 你有一个还不错的租售比 。 嗯 ， 持有也就持有了 ，但你如果持有老大楼 ， 本身它的流动性非常之弱 ， 特别是老塔楼这种形式 ， 或者说那种物业很差的老大楼的形式 ，其实可能鹈鹕比也不好 ， 车位比也很少 ， 维护的也很差 。

嗯 ， 那这样的房子其实以后是一个片区的很大的一个累赘 。 我觉得徐汇区有很多这样的楼 ， 大家如果每次开那种内环高架或者什么 ， 你其实会容易看到这样的房子在那边一栋两栋这样杵着 。

这样的房子是我觉得要避雷的 。其次其实我觉得还是那些新中产们更喜欢的那一类的产品 ， 我觉得会有很明显的反应 ，因为当时市场最火热的时候 ， 嗯 ，其实还是老破小和新中产的这两类产品 ，他们其实是两个群体 。

嗯 ， 我的社群里面最多买新房的人群就是几类人群 。 嗯 ， 第一类互联网公司大厂员工 。

**清风** [1:21:40]
嗯 ， 大厂人。

**杨天楠** [1:21:41]
对 ， 然后第二类就是律师 、 医生这一类相对比较偏中产的 。 嗯 ， 然后第三类就是自己做生意的企业主 。

**清风** [1:21:53]
嗯嗯 ， 小老板 。

**杨天楠** [1:21:54]
小老板 ， 还金融人。 对 ， 然后第四类就是金融行业的那些白领或者精灵 。 嗯 ， 这四类是我群里面最多的人群 。

男士那天就说 ：" 哎呀 ， 果然都是一些能批量造富的 。" 嗯嗯 ， 行业或者公司 ， 对吧 ？ 所以你就会发现说 ，其实它就是社会的一个分层结构 。

嗯 ， 就是有一批人他就对于这样的中产 ， 我今天看了一个 PPT 很有意思 ， 就是说所谓的人生的层级的时候 ，他其实会用几个说叫起步阶段 ， 你可能用老破小 。

因为我记得我买的第一套房子就是一套在浦东的老破小的房子 ， 对吧 ？ 我觉得起步阶段对于大多数人来说 ， 你就只能嗯 ， 用这样的房子作为起步 。

我觉得已经就是你有一个窝 ， 你能有一个说作为自己心灵依托 ， 或者说能够给家里人交代的一个空间 。 然后慢慢的 ， 如果你有机遇 ， 你有不错的岗位 ， 你能成为一个新中产的阶级的时候 ， 你其实才会考虑那些新房嘛 。

次新房也好 ， 新房也好 ， 百平米也好 ，120 平也好 ，140 平也好 ，其实都是你人生的一个小的阶段圆满的一个过程 。

所以我觉得这两类其实是非常在每一次这样时代的突破的时候 ， 或者说整个热度突破的时候 ，他们都是反应最快的两个阶层 。

嗯 ， 对 ， 对 ， 我们当时说到几类人群嘛 ， 一个叫做大厂职工 ， 第二个叫做金融人， 第三个叫做科技新贵 。其实科技新贵占比是比较低的啊 ， 所谓科技新贵就是搞半导体的 ， 搞大模型的 。

嗯 ， 对 ， 会有一些这个深圳可能更多 ， 上海的就是张江或什么地方会有一些 。 接下来就是叫都市老钱 ， 然后就小老板 。其实豪宅最多的就是中老板和大老板 ， 然后改善型的房子里边就是小老板 、 金融人以往是最多的 。

因为这两个行业是批量造富的 。 接下来就是大厂职工 。 对 ， 大厂职工他也是个批量造富的一个岗位 。

就如果我们回过头来看 ， 像一些互联网的大厂 ，他可能有接近大几万到 10 万的员工 ， 每个员工平均薪酬是在百万之间 。

当然这个中位数没有那么高啊 。 嗯 ，但他平均薪酬要接近百万 。 这个在中国历史上能够提供这样高薪岗位的浪潮的机会 ，其实不是很多的 。

所以我觉得这里边有个蛮重要的一点 ， 就是房地产最终来看还是说第一个是产业要发展 ， 第二个是有这些赚钱的产业 ， 它能够批量的形成那些高预期的一些中产 。

这个是一个城市房地产持续向前的一个动力 。 如果没有这个动力的话 ， 即便现在有政策把房价救起来了 ， 往后来看 ，他还是没有源源不断的人来接盘的 。

**清风** [1:24:39]
嗯 ，是的 ， 否则的话我们说市场不会消失 ，也就是说行业不会消失 ， 一定会有一些优秀的企业 。 嗯 ，其实做的很好 ，因为刚刚聊上海聊的多嘛 ， 男士开头的时候其实还交代我说多聊一聊全国各地的情况 。其实我们这几年是能看到全国有一些其他地方的嗯 ， 这种正面案例 ， 就是一些后起之秀做起来了 。

比如说大家都知道这个四川有个企业叫邦泰 ， 刚才在拿地成功 ， 包括河南金沙 ， 都是类似于像胖东来这样的企业 。

但是他有一个问题 ， 就像刚刚男士说的 ，他不能批量造富 ，他们当地他能满足的就是当地那一小部分人的改善需求 。

就是你这个企业可能每年做着一两个楼盘 ， 两三个楼盘在当地 ， 你企业能过得很好了 。 嗯 ，但是你如果没有造富能力跟产业的持续发展能力 ， 你是没办法让这个行业 ， 或者说让这个行业曾经养活的这么多从业人员和上下游供应链的企业的从业人员能够回到过去的日子 ， 甚至说回到过去日子的一半都不难 。

所以说确实是你如果说大家买房子想要回到一个相对来说我至少将来想出手的时候 ， 我可以叫做无损退出 ， 或者说叫做没有跑出大事我才去换下一套的话 ， 那你至少可能在购买的时候 ， 就是围绕着男士刚刚说的这一点去做 。

**杨天楠** [1:25:58]
嗯 ， 就是最终还是要看有这个大的产业浪潮带动了大量的这个从业者往前走 。 我们现在看到深圳的一些豪宅 ， 你穿透他的业主来看 ， 很多都是在过去几年在科创 ，在半导体上赚了很多钱的一级市场和二级市场的投资人。

他们钱可能多到没有地方花 ， 这个很多很多的钱 。 所以在深圳的那些顶豪的那个别的楼盘 ， 你表现出来的就是销量很不错 ，但是它也是暂时的 。

当这波的造富浪潮带来了这一些豪宅的销量之后， 它能不能持续不断的带来新的需求 ， 这个其实就是我们要持续去观察的一个点 。

**清风** [1:26:38]
因为我们房地产行业不太可能是经济的预告 ，但是它某种意义上确实也是宏观经济的晴雨表 。

**杨天楠** [1:26:48]
嗯 ， 好 ， 那我们最后你觉得还有什么要补充的吗 ？

**清风** [1:26:51]
我多说一件事吧 ， 就年初的时候我曾经在互联网冲浪啊做了一件事 ， 就是我们知道有一个网红 ， 现在开始流量非常高的一个私募女老板啊 ， 提出了对我们房地产行业的一些见解啊 。

我自己呢 ， 冲浪的时候呢 ，有些观点看不下去啊 ， 曾经批判了一下 。 我在这里呢 ， 表达一下我批判的原因跟看法吧 ， 就是房地产行业这个房子本身的资产价格跟地产股 ， 尤其是香港的内房股之间的价格的关系 。

我自己觉得呢 ，其实内房股不能说没有机会 ， 甚至说如果房子的资产价格在我前面说到的那些条件具备 ， 开始整体回暖 。

我说的是整体性回暖 ， 就是宏观层面回暖的情况下， 我也认同他的一个观点 ， 就是地产的股票有可能会比买房子在投资的和资产回报的属性上会更好 。

但是我认为在这一点没有到来之前 ， 现在去做左侧交易必要性不是很大 。 因为这里边我认为有一个很致命的问题和逻辑缺陷 ， 就是他之前的一个打法认为是由于这个行业的初期风险的集中释放 ， 导致玩家变少 ， 所以企业的利润开始修复回升 ， 导致企业的这个财务报表现在因为房地产是有一个结算周期的嘛 ， 两到三年的一个结算周期被低

估了 。 那我觉得这里面确实有两点我想澄清一下， 第一个就是确实玩家在变少 ，但同步变少的是这些玩家聚焦的投资的标的和城市也在同步缩减 ， 甚至这个缩减的程度比玩家缩减的还要厉害 。

嗯 ，也就是导致了虽然玩家变少了 ，但是大家缩读圈缩的更快 。 对 ， 大家愿意拿的地也变得很少 ， 所以竞争并没有变得不激烈 ， 还是很激烈 。

你看上海去年 25 年我们刚刚提到的 ，其实大批量都是亏损 。 第二个我觉得有一个很大的一个问题 ， 就是资产负债表的修复不是一下两下能够完成的 。

因为我们讲一个道理 ， 假设开发商的基准的销售净利润率是 8%， 开发商我们的税制 ，也就是上面有一个土地增值税 ， 我是有封顶的 。在当年烈火烹油无比高价 ， 甚至土地成本可以忽略不计的时候 ， 我的销售净利润率也就是 20 出头 。

常规来说现在也就是 6 到 8 个点 。 那么会出现一个情况 ， 我做一个成功的项目 ， 可能能往回拉两个点 ，但是我一旦有一个失败的项目 ， 利润率做到 -20 在这几年很正常 。

我一个利润率的 -20， 从基准的 8 我能向下拉 28 个点 ，但是我一个成功的项目从 8 拉到 10 只能拉两个点 ，也就是我要 14 个成功的项目才能抹平一个失败的项目 。

所以大家想一想 ， 财务报表想要根本性的出清有多难 。 当然我知道资本市场交易它不会是等到这个报表 ， 或者说它的结算利润 。

**杨天楠** [1:29:47]
不会等到基本面全部见底了以后大家才炒 。

**清风** [1:29:49]
对对 ，他不会 ，他肯定是看到边际好转 。

**杨天楠** [1:29:51]
嗯 ， 先炒 。

**清风** [1:29:52]
对 ， 就会这样

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