# Vol.08 | 2024卖房指南：听完这期熊市里再也不会割肉了 听懂涨声 · 2024-05-06 「听懂涨声」Vol.08中，主持人杨天楠与两位受其此前房产节目启发而卖房的嘉宾——8年互联网产品经理苏瑞和前大厂运营扬采——复盘2024年上海熊市卖房的完整方法论，核心结论是：供大于求后，卖房必须像卖新房一样做包装、推广和谈判。苏瑞以37天成交一套挂牌410万的老破小、最终385万出手，靠的是断舍离加不到2000元的软装改造、逐项拆解中楼层、河景、玄关衣帽间等差异点折算出价格底气，并设计合景、改造风水、置换发展三个品牌故事；他与妻子唱红白脸，坚持先卖后买、拒绝独家、识别假带看与假报价（没看过房、报价明显偏高、追问细节就支吾的都不信）。扬采两年内卖掉三套房，第一套三周成交，但朝阳老塔楼那套因锚定效应和认房不认贷后抛盘增多而拖了大半年，最终踩着楼上低价成交的底线、以配合买家缩短周期为筹码出局。杨天楠分析上海四种需求——刚需、改善、学区、投资——指出改善占50%到70%是最大驱动力，学区跌最惨，并提醒不要被挂牌数吓到，40套挂牌中诚意卖的只有四五套，最危险的是急售砸盘的房源；维护人的好坏则直接决定成交时机。谈判环节两人强调：永远不要向中介暴露心理底价，降价必须给出依据，可准备家具家电清单做让利筹码，若挂牌一两天内报价达到预期就不要再等。 ## Questions this episode answers ### 熊市里卖房，苏瑞是怎么给自己的老破小定价的？ 苏瑞先对标小区同户型挂牌价，选了400出头的中间梯队，比其他户型挂牌均价高出四五十万。后期他逐项拆分：中楼层比高低楼层多10万、合景、玄关衣帽间改造、装修各值多少钱，证明超高性价比。他挂牌后从未降价，410挂盘价最终385成交，36天卖掉。 [17:33](https://tdzsfm.com/e208edc7-f9fc-4882-9976-724ec28fe576?t=1053000) ### 卖房时怎么识别中介提供的假报价？ 苏瑞给出三个判断方法：一是问客户有没有实际看过房，没看过就说想谈的要打问号；二是以绿中介的报价区间（如350-360）做参考，小中介张口报380就不太可信；三是多追问客户细节，比如哪天来看的、家里几口人、是改善还是婚房，中介答不上来、说回去再研究的，基本一两通电话就能打掉假报价。 [48:36](https://tdzsfm.com/e208edc7-f9fc-4882-9976-724ec28fe576?t=2916000) ### 进谈判间谈价时，要不要告诉中介自己的心理底价？ 苏瑞说所有朋友都建议永远不要亮底牌，因为一旦说出底价，中介一定会在底价基础上再往下砍，要坚持在底价之上多留几万。他的另一个方法是逐项列出房子比别家贵几十万的依据——楼层、合景、户型改造各值多少钱，要求中介和客户有依据地谈，而不是空口要求再降5万。 [1:21:09](https://tdzsfm.com/e208edc7-f9fc-4882-9976-724ec28fe576?t=4869000) ### 现在卖房最重要的原则是什么？ 苏瑞在节目里给出的最大建议是：把你的房子当新房来卖，新房怎么做你就怎么做。他除了做软装美化，还准备了两件事：一是像新房楼书一样做铜版纸宣传册，放在中介和玄关给看房客带走；二是剪一个短视频放在家里电视上自动播放，让中介带客户先看5分钟视频再逐处看房。 [1:31:44](https://tdzsfm.com/e208edc7-f9fc-4882-9976-724ec28fe576?t=5504000) ## Key moments - **[0:00] 开场** - **[3:04] 卖房动机** - [4:11] 苏瑞：房子满五唯一是置换契机，2024年低买低卖反而划算 - [4:35] 杨天楠拆解上海楼市四大需求：刚需、置换、学区、投资，改善需求永远存在 - **[6:40] 先卖后买** - [6:48] 苏瑞：为什么永远不要先买后卖——先买的人会被房东拼命砍价 - [9:21] 扬采：被链家劝独家后醒悟，独家卖房绝对是个坑 - **[9:36] 拒绝独家** - [10:55] 杨天楠复盘2021-2023上海楼市：疫情冻结交易反而把房价顶上高点 - [14:01] 扬采：第一套房三周卖出，靠换窗帘换灯泡加一份PPT打动中介 - [15:25] 杨天楠：回迁房刚交付和商品房差别小，十年后老得特别快 - **[15:28] 售前与定价** - [17:20] 苏瑞：卖房前请爸妈断舍离一周，65平老破小被中介评为十年最佳品相 - [17:33] 苏瑞定价法：同户型挂480到380，他挂400出头靠品质溢价 - [18:29] 苏瑞逐项拆解房子值钱在哪：中楼层、河景、玄关衣帽间各值多少钱 - [20:07] 杨天楠2022年卖房三句口诀：空观、低成本美化、钥匙交给中介 - [21:07] 杨天楠：挂牌40套的房子里真正诚意卖的只有四五套，别被挂牌数吓到 - **[21:12] 卖家心态** - [22:25] 杨天楠：最危险的竞争对手是急售砸盘的房源，一套低价成交全小区难受 - [23:34] 苏瑞反PUA中介：低价房卖掉后客户抢不到，我才是最有优势的供给 - [28:05] 扬采：塔楼挂牌半年破罐子破摔，楼上低价成交后痛定思痛果断出手 - **[32:32] 错误心态** - [36:00] 杨天楠：房地产的信息差最值钱，谈判前聊一小时可能多卖两三万 - [45:08] 苏瑞夫妻白脸红脸配合卖房：房本不写我名字，报价找真正房东谈 - **[47:08] 识破假报价** - [47:30] 苏瑞教你识别假报价：没看过房的报价、小中介虚高报价、多问几句就露馅 - **[50:50] 低成本美化** - [50:55] 低成本美化房子：不到2000元换沙发套地毯床品，卖出片区半年最高单价 - **[57:37] 中介营销** - [58:10] 扬采：面对200个中介上台讲PPT推销自己的房子，练过大厂就是不一样 - [59:49] 杨天楠：卖房就是知道的人越多越好，释放的诚意越强越好 - **[1:07:10] 谈判技巧** - [1:11:10] 苏瑞谈判策略：挂牌410万、370以下不谈，最终385万成交 - [1:12:40] 苏瑞：提前预设极限底线，中介报价低于底线直接挂电话 - [1:15:20] 苏瑞给房子设计三个品牌故事：河景、藏风聚气的玄关、住进来事业变好 - [1:20:56] 苏瑞：永远不要告诉中介你的心理底价，亮底牌只会被砍得更低 - [1:22:20] 苏瑞的理性谈价法：把装修、楼层、河景逐项标价，要求中介有依据地砍 - [1:24:40] 苏瑞老婆提前列好家电清单，谈判间里中介当场愣住 - **[1:31:44] 新房式卖房** - [1:31:50] 杨天楠预测：上海900万套房供大于求，卖房会越来越难越来越专业 - [1:35:00] 苏瑞最大建议：把你的房子当新房卖，做楼书、印宣传册、电视循环播放讲解视频 ## Speakers - **杨天楠** (host) - **扬采** (guest) - **苏瑞** (guest) ## Topics 房产与家庭账本 ## Mentioned 链家 (company), 世博滨江公寓 (product), 小红书 (product), 贝壳 (product) ## Transcript ### 开场 **杨天楠** [0:05] Hello 大家好 ， 我是天楠 ， 欢迎来到 " 听懂涨声 "。 很惭愧啊 ， 很久没有更新了 。 最近呢 ， 我是告别了 17 年的打工生涯 ， 开启了一段全新的创业旅程 。 这个项目呢 ， 叫做 " 长波工作室 "。 很长一段时间以来 ， 我都希望打造一个为中国的家庭提供房产和财富规划的咨询机构 。 之所以会这么想 ，是因为这些年我见到了很多很多的例子 ： 就是一个人他接受了良好的教育 ， 家里也积累了不少的财富 ，但是因为缺乏投资的认知 ， 最终受骗 ， 最终投资失败 ， 中产返贫 。 这样的风险的根源呢 ，在我看来都是因为缺乏经验 。 而这些经验呢 ， 课堂不会教 ， 金融机构也不会教 ， 只有自己在更多的案例上面才能够学会 。 所以在未来的播客节目当中呢 ， 我不会输出教条的投资建议 ，也不会去推介一些金融产品 ，而是希望用一次次真诚的对话 、 一个个真实的生活案例 ， 让大家能够了解自己有哪些选择 。 那么说一说今天的播客的两位嘉宾啊 。 这两位嘉宾呢 ， 很巧都是去年听了我那期房产播客的启发 ， 一起坚定地开启了卖房之路 。 一位呢 ，在今年以一个很高的价格出手了自己的老破小 ； 还有一位呢 ，是在一年的时间里边卖了三套房 ，其中还包括老塔楼这样比较难出手的一些产品 。 我总结了一下 ，他们之所以能够比较坚定 ，并且能够比较好地完成房屋的置换 ， 很大的原因是来自于他们的背景 。 我这两位朋友呢 ， 一位是在大厂有 8 年的产品经理的经验 ，而另外一位呢 ，也曾经在大厂呢是做资深的运营 ， 所以懂得把自己的房子像新房那样地去做包装和推广 。在这期的播客当中， 你会听到什么呢 ？ 包括如何更好地去给房屋做定价 ， 如何与你的家人结成统一的战线 ， 如何做户型美化让自己的房子更漂亮 ， 如何来识别中介提供的假带看和假报价 ， 包括怎么样防止被中介 PUA， 能够现场在最后的谈判当中能够多谈出几万块钱 。 我相信无论是一个买房者还是一个卖房者 ， 这些第一线的经验都非常的宝贵 。 如果此时此刻你也对房产的交易和资产的配置有兴趣的话 ，在我的 shownotes 里边有我的联系方式 ， 欢迎能够和我取得联系 ， 加入我们的讨论群 。 如果您最近身边有打算买房卖房的朋友的话 ，也可以把这期播客推荐给他们 。 好的 ， 闲话不多说 ， 接下来就进入今天的播客内容 。 **扬采** [2:51] 大家好 ， 我叫扬采 ， 之前在大厂待了 3 年， 现在是自由职业者 ， 很高兴认识大家 。 **苏瑞** [2:57] 大家好 ， 我是苏瑞 ， 一个 8 年的互联网产品经理 ， 最近以 37 天的时间成交了一套老破小的房子 。 ### 卖房动机 **杨天楠** [3:04] 今天就非常高兴苏瑞和扬采两位朋友 ， 两位都是我不同的工作阶段的曾经的一个同事啊 。 这两年对于两位来说 ，其实一个比较大的一个资产配置啊 ， 或者说是一个比较大的一个家庭决定 ， 就是对于房产的一个处置啊 。2023 年的下半年和 2024 年的时候 ， 卖房变成了一件非常非常困难的事 。 所以就是两位正好都卖房成功啊 ， 所以我们今天就先来讲讲大家卖房时候的一些经验啊 。 当时怎么会去想去做这个事 ， 然后做了以后， 一步一步地又碰到了哪些困难 ， 或者哪些意想不到的事情 。 要不苏瑞先讲一讲 。 **苏瑞** [3:42] 首先是为什么要卖这件事情 。 因为我跟你们可能还不太一样 ， 我只有这一套房 。 我属于是搭上互联网末班车的这帮人， 对吧 ？ 就是 19 年的时候才上车的 。 当然好在就是我自己比较啊 ， 相较于 18 年的高价和后面其实 2021 年之后又涨起来了 ，19 年相对是一个好的上车时机点 。 那个时候上车的话 ， 就是我们小夫妻的唯一一套房 ， 到今年正好是满 5 嘛 。 所以这是第一个契机的点 ， 就是我觉得我房子满 5 了 ， 我可以去卖掉置换了 。 这是第一个契机点 。 第二个也确实是从去年下半年开始 ， 各种市场上的下跌的情况让大家心里很慌 。 去年年底我们其实就动了心思 ，但是因为没有满 5， 所以说想再等等。 这是第二个 ， 就是说我们确实也觉得房子开始往下走 ，也不知道后面什么情况是个底 。 那对我们来说 ， 要置换的情况就是低买低卖嘛 。 虽然我们卖的也亏 ，但是我们买的时候 ， 可能也能够去拿到一个比较好的价格 。 **杨天楠** [4:35] 就我们说啊 ， 房地产它核心就是四种大的需求嘛 。 第一个叫做刚需 ， 就是新上海人在上海的第一套房 。 因为老上海人不存在嘛 ， 老上海人跟父母住 ， 或者是很多是父母会背着的嘛 。 就新上海人在上海的第一套房 ， 这个叫做刚需 。 原来意义上的刚需就是 500 万以下的 ， 可能就是偏向于刚需 。 但事实上来说 ， 每个家庭情况不一样 。 这两年整体房价涨了挺多 ， 所以有的刚需家庭 ， 它第一套上车盘其实就挺高的啊 。 第二类呢 ， 叫做置换 ， 或者叫做改善 。 置换和改善它的链条 ， 它其实是个链条 。 就说大多数人是卖掉 500 万换个 800 万 ， 卖掉 800 万换个 1,200。 既然是链条的话 ， 它卖了多少价格 ， 它就会影响他买多少产品时候的心态 。 我被 20 米大砍刀砍了一下以后， 我就想 40 米砍刀去砍别人。 这个就是一种置换嘛 。 但是置换呢 ， 好在是什么 ？ 就是改善的需求永远存在 。 因为上海的这个供给结构上来说 ， 一房和两房的占比太高了 ， 这和现代的家庭的结构的一个需求是不一样的 。 小夫妻也希望说有个三房可以玩玩电脑 ， 或者是做书房 ， 或者是女生的衣帽间 。 那如果是家里有二孩的 ， 或者怎么样 ，他必须得上四房 。 所以就是说 ， 现在市场的整体供给和需求是不匹配的 。 改善的需求永远强烈 ，并且越来越强烈 。 第三个就是学区 。 学区其实这两三年是受挫最严重的 ，因为教育公平化的一个整体的原因 ， 名办也更多的变成了摇号 ， 再加上整体出生率的持续的下滑 。 上海的人口可能没有减少 ，是因为每年还有那么多本科生 、 研究生在这边落户 ，在这边安家 。 但是上海的年轻的夫妻的出生的数量的减少 ， 使得说这个学区的整体需求是大幅萎缩了 。 所以这两年跌的最惨的是学区 。 第四个就是投资 ， 特别是豪宅的投资 。 我们看到这两年还极其的火热啊 ， 这 100 亿 、200 亿的盘还经常的日结啊 。 所以就是置换 ， 或者说是改善 ， 就是现在上海可能是占到 50% 甚至 70% 的一个最大的一个需求 。 **扬采** [6:39] 小老百姓的 。 **杨天楠** [6:40] 就是老百姓买房卖房的一个最大驱动力 。 因为很多人会选择先买后卖 ，有的人会选择先卖后买 。 你是怎么考虑这个事情 ？ ### 先卖后买 **苏瑞** [6:48] 这个很好理解了 。 因为我们在卖的过程当中， 也遇到了好多这种要置换的 ，但是他们是先买了 ， 然后就非常的着急卖 。 因为这个时候你的资金周期是要求很严格的 。在你买的房子的合同里面 ， 可能写了我要必须什么时候付款 ， 什么时候付尾款 ， 对吧 ？ 那你着急的情况下， 房东就会觉得说反正你现在被我卡着了 ， 那我就拼命砍价就好了 。 所以在这种情况下， 我们会觉得很被动 。 包括我们接触的不同的中介啊 ， 就是明显策略就不一样 。 比如说我们绿皮他们家的 ， 就会了解我们情况之后， 就相对没有那么着急跟我们推新的房子 。 但是另外一个小中介 ，他就是拼命跟我推 ： 哥 ， 你先买 ， 这个房子真的很好 ， 你先把它买下来 ， 抢下来 ， 然后房子再慢慢卖 ，不着急 。 但是我心里非常清楚的是 ， 我一旦买下来了 ， 那我就完了 ， 那我那套卖的房子 ， 我就只能被他掐着价卖了 。 所以这个点我觉得是很重要一个点 。 还有一个就是说买的话 ，其实因为我也没有那么着急 ， 对我来说私心也可以 ， 新房也可以 ， 所以我宁可蹲一蹲 ， 看一看有没有好的机会 ，有没有自己满意的品质的房子 ， 然后再上车 。 **杨天楠** [7:45] 那个如果是先卖后买的话 ， 对于首套房来说都会有个很大的压力 ， 就是说住哪 。 那么这个上面 ， 就是你跟你太太交流的时候 ， 会有这个压力吗 ？ **苏瑞** [7:55] 嗯 ， 没有 。 我唯一担心的是什么 ？ 因为我的第一套房子是我作为产品经理拼图监工 ， 自己改设计稿 。 对 ， 设计师设计师改了 7 版 ， 你知道吗 ？ 然后最后还是我自己现场教木工怎么打柜子 ， 现场教泥工怎么改墙 。 就是我自己家里面各个方面 ， 电气化做的非常成功那种 。 所以我担心的倒不是说我要从自己的房子改成租房 ， 我担心的是我们这个居住条件 ， 或者居住适应性会变得很差 。 就是比如不管怎么租 ， 你都租不到原来你自己住习惯的那套房子 。 **杨天楠** [8:24] 所以现在呢 ？ **苏瑞** [8:25] 现在我们还没搬 ，因为我们 7 月份满 5， 所以到 7 月份才能过户 。 也就是说目前还能住在里面 ， 那我们已经开始找住哪了 。 **杨天楠** [8:34] 那我中间打断一下， 扬采当时卖房 ， 主要使得你下这个决定的点是什么 ？ 就为什么想到要卖房 ？ **扬采** [8:41] 我就是结婚需要 ， 所以我其实拿到这两套房子的时候 ，是 18 年的大概年底吧 。 我一直没有处理 ， 然后眼看着它 20 年 ，其实当时我是有想过要处理的 。 那个如果等于说二换一的话 ，其实是可以换到一个更好的嘛 ，因为 20 年那一波大的涨得更好嘛 。 然后到了差不多是 22 年疫情过掉以后， 就觉得再不处理 ， 无论是人身上还是整个宏观上， 就必须得做了这件事情 。 所以当时也是花了挺大的决心 ， 差不多 23 年年头嘛 ， 正好也是听到天楠老师第一次做客小酒馆那个节目 。 那个时候第一套卖的还是可以的 ，因为那个就还是有点像你说到那种比较顺利的 。 **杨天楠** [9:25] 烈火喷油 ， 你最后花了多长时间卖掉的那套房 ？ **扬采** [9:29] 第一套大概也就三周吧 。 **杨天楠** [9:31] 三周 ？ **扬采** [9:32] 对 。 **杨天楠** [9:32] 你当时是挂了一家中介还是边上几个全挂了 ？ **扬采** [9:35] 都有 。 **杨天楠** [9:36] 都挂了是吧 ？ ### 拒绝独家 **扬采** [9:36] 因为我是做运营的嘛 ， 我知道嘛 ， 就是那个漏斗 。 **苏瑞** [9:39] 一个产品一个运营 。其实我也是运营 。 **扬采** [9:42] 就是那个流量漏斗嘛 。 而且我是在 21 年的时候尝试过 ， 那个时候是真的不懂 ， 被红色的那家说独家 ， 独家 ， 然后我发现这个独家绝对是个坑 ， 所以我就再也没有独家过 。 当然了 ， 红色那家也是挺厉害的 ， 我前两套都是红色那家帮我出掉的 。 第一套还是比较顺利的 ，而且就其实只卡在了最后那一周了 。 因为 4 月的第三周 ， 整个形势就开始不对了 。 我是 4 月的第二周出掉的 。 **杨天楠** [10:08] 对 ，23 年的头上又有一个小羊村 。 **苏瑞** [10:10] 啊 ， 那个就是最巅峰时期了 ，是我们小区的巅峰 。 **扬采** [10:13] 现在看就是那个高点 ， 到现在还是一路往下在走嘛 。 **杨天楠** [10:16] 对的对的 。 那你这属于卖的比较好 ，因为这一轮上海的牛市和熊市啊 ， 跟以往不一样 。 以往就是一个单肩嘛 ，2014 年这股票大牛市到 15 年， 到 15 年开始整个楼市开始往上涨 ，但是其实涨得很短的 ， 涨了差不多一年以后， 后面 17、18、19 年其实就开始走下坡路了嘛 。 但是在 21、22、23 年的这一波牛市当中， 它因为受到疫情的影响 ， 所以它流动性是好了好几波的 。 第一波是 21 年的年底 ， 那个时候是整个经济的基本面烈火喷油 ， 房地产价格也比较高 。 本来到了那个点 ，而且三价和一钢取消的时候 ， 本来这个点已经是一个最终的高点了 ， 结果碰到了什么 ？ 就是 22 年的 4 月到 6 月 ，5 月不是大家都没出去吗 ？ 困了一下以后， 整个 22 年上半年其实就没有足够的交易 ， 所有的交易都被挤到了 6 月份 ， 冻结了 。 而且被冻结的那两个月 ，是大家对于居住体验感触最深的两个月 。 你出来以后很多人就 FOMO 了嘛 ， 就害怕失去 ， 赶紧交易 。 本来已经很高的价格 ， 刚刚要回调又被顶上去 ， 然后这一波被顶上去以后， 差不多维持了两个多月 。 我有一套房 24 个小时卖的 ， 还有一套房差不多也是两周卖掉 ， 就是贼快 ，而且是价格卖的非常高嘛 。 这轮下去以后市场又开始往下走 ， 结果刚往下走了没几个月 ， 到了年底的时候放开了 。 接下来就是春节 ， 春节完了以后就是你那个时候 ，其实又是三四个月没交易了 。 所以这个时候就是市场又有一些存量的那个单子 ， 就开始密集的成交 ， 所以你就是这个时候跑掉 。 **扬采** [11:50] 对 ， 它每次都在高点的感觉 ， 还是比较快 。 但是我功课也是做足的 ， 就是听了您那个节目 ， 我是窗帘换掉 ， 灯泡换掉 ， 然后我会搞 PPT 嘛 ， 阿里的嘛 ， 搞张 PPT 到处发 ， 就电子版发给他们 ， 让他们印 ， 还是比较顺利 。 而且那个时候我还是加了 5 万块钱的 ， 我记得 。 **苏瑞** [12:09] 挂牌价加 5 万 ？ **扬采** [12:10] 不是不是不是 ， 就是心理底价往上抬了 5 万块钱 ， 还是比较顺利的成交掉 。 **杨天楠** [12:15] 当时是挂什么价格 ？ **扬采** [12:16] 我那个是动迁房 ，其实我的几套房子都有缺点 。 第一它动迁 ， 第二它顶楼 ， 我直接说吧 ， 就是在南翔嘛 。 而且南翔的部分地段是有飞机航道影响的 ， 我觉得还是比较高的价格给出掉了 。 但是它有一定的学区 ， 学区成绩没出来 ，但是有学区 ， 就至少还是可以做这样一个宣传嘛 。 **杨天楠** [12:36] 它是 6 楼的顶楼还是 7 楼顶楼 ？ **扬采** [12:38] 不 ，是有电梯房 ， 就动迁了 。 15 好像是 。 **苏瑞** [12:42] 有电梯条件很好了 。 **杨天楠** [12:43] 对 ，有电梯其实相对还好一点 。 **扬采** [12:45] 就动迁搬过去的那种装好的嘛 。 后来就是有一些邻居嘛 ，他们就说嘛 ，其实房子已经不行了 ， 外面看上去好像还可以 ， 里面你去看 ， 就是走楼梯的那种走道嘛 ， 那个墙已经有点问题了 。 **杨天楠** [12:59] 对啊 ， 所以这个时候中间有一个点是什么 ？ 就是房屋的整体的品质是谁决定的 ， 或者如何决定的 ？ 你新交的一个房子 ，其实是开发商当时从设计啊到各方面是他决定的 。 前五年你发现物业公司和居民的矛盾也比较少嘛 ，因为他没有要修的地方 ， 所以物业费都是有结余的 ， 你知道吗 ？ 所以就说物业能做事也比较有限了 。 就从第五年到第十年， 物业的好坏就会房屋的这个保持质量就会差别很大 。 第十年到第十五年以后， 跟居民的整体的素养和什么也是有一定关系的 。 你回迁房的问题是 ， 很多有回迁房的老上海人， 回迁到那边 ，他不仅是一套 ，有可能是两套三套 。 所以就是像他的出租 ， 甚至群租的比例是非常高的 。 因为回迁房他的物业费收上来的概率不高 ， 就很多人是不会完整的交的 ， 基本上是要等到你交易 ， 或者拖好几年才会交 。 所以整体的小区的保养也会很差 。 所以你就会发现说 ， 刚刚交付的时候 ， 像这种回迁房和商品房之间的差别是非常小的 ，但等到十年、 十五年以后， 它就会老的特别快 。 **扬采** [14:08] 对 ， 就是正好补充到您说的这点 ， 我觉得的确是这样 。 就是因为那套房子我也租了好几个租客了 ，有一个是一对四川的小姑娘 ，在上海工作的 ，他们就保养挺好 ， 后面就变成了自己开棋牌室的 ， 然后把我家也变成了半个棋牌室 ， 你知道吗 ？ 我为了毅然决然把这套房子卖掉 ， 我一开始还有点犹豫嘛 ， 就想着我能不能边租边卖 ， 然后那个时候还有这种错误的认知 ， 后来发现完全他配合不了 ， 里面搞得乌烟瘴气 。 中介就跟我说 ， 租客都带过去都觉得说的挺好 ， 进去一看 ， 我靠 ， 里面全是烟的味道 ， 包括窗帘们也弄了一塌糊涂 。 所以我是最后毅然决然把它请走 ， 然后所有的东西都换掉 ， 我自己掏钱请个阿姨把里面打扫干净 ， 自己再拍完几张照片 ， 这样的话整体效果会好很多 。 **杨天楠** [14:54] 但这个困扰其实苏瑞不会有 ，因为你这个房一个是自住的 ，而且这个你精心设计的 ， 所以它品相看上去会非常好 。 **苏瑞** [15:01] 中介这么评价的 ，是他们卖房 ， 比如十年或者多少年以来见过的最好的老破小了 。 **扬采** [15:07] 这个感受也蛮重要的吧 。 **苏瑞** [15:09] 这也是我们最终能卖掉的一个原因 。 **扬采** [15:11] 不然人家连价格都不想跟你谈了 。 **苏瑞** [15:13] 我是开年过来 ， 我老婆就想卖 ，但是我就想说先观察一下市场 ， 包括那个阶段 ，其实中介砍价的情况好像更严重 ， 就 2 月份地价跌的特别厉害的时候 ， 我觉得我不想被拿捏 ， 所以我就想缓一缓 ， 等市场冷静一下 。 所以到 3 月中旬的时候才挂牌的 ，3 月 17 号吧 ， 我记得是 。 但是在挂牌之前 ， 我们做了非常多的工作 ， 我把我爸妈从老家请过来 ， 花了一个星期去收拾 ， 去做断舍离 ， 然后他们拖了一车东西回去了 。 ### 售前与定价 **苏瑞** [15:38] 我们自己又把很多东西都全部都收进去 ， 就是整个房子到达到什么程度呢 ？ 你进来看的时候 ， 你以为是没人住过的那种状态 。 就是除了一些少数的生活痕迹 ， 就连什么牙刷这种东西 ， 我们都会收到柜子里面去 ， 毛巾人走的时候就会扔到洗衣机里面去那种状态 。 所以整个房子属于那种非常的新 ，因为我们也才装了五年嘛 ， 就是非常新 ， 然后又没有任何生活的痕迹 ， 你可以拎包入住的那种状态 。 我记得那个时候 ， 就基本上每个中介来都会说 ，是他们卖过的老破小里面品质最好的 ， 再加上我们的房子是合景房嘛 ， 就前面是没有任何遮挡的太阳河 ， 环境很好 。 对 ， 然后我自己的户型我又改出了衣帽间 ， 就一个 65 平的两室 ， 我改出了衣帽间 ， 改出了开放式的跟客厅打通的厨房 ， 还改出了一个小玄关 。 所以那个品质是所有看过的中介和房客里面都觉得很好的一个房子 。 **杨天楠** [16:26] 很加分 。 很加分啊 ， 这个就是降维打击啊 ， 就是运营和产品经理下场卖房的时候 ， 这个感觉就完全不一样 。 **苏瑞** [16:34] 但凡看过我们小区 ， 就我们小区周边的所有小区的这些 90 年代房子的这些客户 ， 只要看了我们家房子都会觉得不是一个层次的了 。 **杨天楠** [16:41] 但是我想多问一句啊 ，因为扬采那个房子 ，因为本身是拆迁房 ，而且它可能在小区都不是最好的那种房 ， 对吧 ？ 你当时是沿着前一套的挂牌价来去做挂牌的吗 ？ 还是沿着前一套的成交价去做挂牌的 ？ 你的挂牌策略是怎么样 ？ **扬采** [16:57] 我当时还是咨询了几家中介 ， 让他们给我了一个数字 ， 再同时参考了同小区的 ， 甚至也是顶楼的 。 **杨天楠** [17:10] 嗯 ，其他的挂牌价 。 **扬采** [17:11] 对 ， 然后定下了一个数字 。 **杨天楠** [17:13] 你是比他们高一点的还是略微低一点 ？ **扬采** [17:15] 我持平 ， 比那个高一点 ，因为我那个小区分成两片 ， 我是在西区 ， 那个东区的比我更差 ， 就是环境更差 ，他们就很简单 ， 没有河 ， 包括整体保养也更差 。 所以我大概加了大概 10 万 20 的样子 。 **杨天楠** [17:29] 那苏瑞你是怎么定价的 ？ 因为你的明显会有一些溢价在里边 ， 你当时 。 **苏瑞** [17:33] 应该是两个阶段的思考 ， 一开始想卖的时候的思考角度 ，其实就是对标我们小区的挂牌当中的同户型的房子的价格情况 。 然后我选了一个相对中间梯队的 ， 就是比如说最高挂了 480， 最低挂了 380， 就是差异挺大 ，但是基本上超过 400 就可能没什么看的这个客户了 。 但是我们选的这个中间价格呢 ， 就是 400 出头的 。 然后当时我的考虑就是说 ，有人比我挂的更高同户型的 ， 然后也有人比我更低 ， 那加上我的产品的品质 ， 我房子的品质 ， 应该是对于客户来说比较好的一个选择空间的 。 但是当时整个小区其他户型的挂牌的情况都在 350 到 370 之间 ， 相当于说其实我们的这个挂牌价是高出了他们的挂牌均价 ， 可能已经高出了四五十万的这样一个水平 。 但是我是因为刚才讲的这个条件 ， 我对我的房子是有信心的 。 到了后期啊 ， 就是已经开始挂上去 ，有客户来看 ， 甚至要谈价的时候 ， 我又重新去思考我的定价逻辑是什么 ， 我为什么敢于挂这样一个价格 。 假设他们要谈价 ， 我该怎么跟他们讲 ， 为什么我这个更值 。 然后我就开始逐项去分析 ， 比如说中楼层就是比高楼层和低楼层要多 10 万嘛 ， 这是大家一个公众的认知 。 第二个是我有合景 ， 我认为这个值多少钱 ， 我的户型改的非常好 ， 我多了玄关和衣帽间 ， 我这个值多少钱 。 最后把每一项 ， 包括我的装修值多少钱 ， 我可以折价嘛 ， 把每一项仔细折下来之后， 我去算了一个 ， 我发现我这个是超高性价比的房子 ， 所以我坚定的认为我这个价格是好的 。 **杨天楠** [18:56] 就像你这样的一个挂价 ， 一般来说中介都会跟你稍稍的 battle 一下 。 **苏瑞** [19:01] 不是稍稍 battle， 是一开始就建议我 。 **扬采** [19:03] 降价 ， 降价 ， 对 。 **苏瑞** [19:05] 对 ， 那个没人看 。 挂牌当天 ，他们门店的一个经理吧 ， 就跟我说你这个太高了 ， 你至少要先降到 400 以内 。 当时是想坚持再看一下市场的情况再说 ，但是我挂牌之后就没有降过价 。 **扬采** [19:16] 那你流量有受到问题吗 ？ **苏瑞** [19:18] 没有太大问题 ， 就是刚挂牌的时候 ，他们有一些类似于我们叫冷血的流量 ， 还是会带一些存量的客户过来看一下 。 所以那个阶段我是不担心流量的 。 然后大概过了一周吧 ， 我就会主动做一些策略嘛 ， 等会可以再分享一下， 就是基本上我挂了 36 天卖掉的啊 ， 然后绿中介这边大概是有接近 30 组客户 ， 然后其他中介加起来也有差不多这么多 ， 就是五六十组客户 ，30 天大概这个规模 。 **杨天楠** [19:42] 当时你还住在里边吗 ？ 还是说 。 **苏瑞** [19:44] 住在里面 ，但是我们每天都会收拾的干干净净 ， 出门之前 。 然后我把钥匙给到了绿中介 ，其他中介我正好是去年自己换掉了一个密码锁 ， 所以其他中介就是随时可以看房 ， 我给密码 。 我觉得这个还是蛮重要 ，因为很多的房子家里住了人之后啊 ， 包括就是出租啊什么 ， 就是经常看房不方便 ， 中介其实他想带客户看的时候不方便 ，他就没有办法推你的房子 。 **扬采** [20:06] 这点非常重要 。 **杨天楠** [20:07] 所以当时我在定 22 年买房攻略的时候 ，其实概括起来就三四句话嘛 。 第一句话就必须得空观 ， 空观是第一重要的 ， 就是里边有租客你要卖掉 ， 很难 ，因为你的带看量上不来 。 第二个呢 ， 就是适当的美化 ， 你最便宜的美化嘛 ， 换灯泡换窗帘 ， 然后打扫的干净一些 ， 能拍几组好一点的照片 ， 我觉得这个是很重要 。 第三个就是说 ， 如果有密码锁就密码锁嘛 ， 没有密码锁的话 ， 你能把钥匙多准备几份 ， 交到中介的手上， 抓住他的手 ， 盯着他的眼睛说 ， 我这个房子本月必卖 。 这是诀窍啊 ， 这 22 年的时候这个就是最有用的 。 **苏瑞** [20:42] 其实我觉得这个到现在也是适用的 ， 就是你知道吧 ， 中介也会觉得说房东是不是诚意卖 ， 通过这些细节他能看得出来你是不是真的诚心在卖 。 有些房东他挂了一个很高的价格 ， 就是为了试探一下市场的一个反应嘛 。 但是你比如说我们小区挂了 40 套房子 ， 然后中介跟我说你别看挂这么多 ，但实际上诚意卖的也就那四五套 。 **杨天楠** [21:00] 对 ， 这是一个很重要的一个点啊 ， 我觉得就是听播客的朋友们一定要注意 ， 就是说不要被挂牌数给吓到 。 我是觉得当你要卖一套房的时候 ， 你一定要把你所有竞争对手给盘清楚 。 一般来说 ， 像这种十年十五年的中生代小区 ， 所有的挂牌的人当中呢 ，他有三四类 。 ### 卖家心态 **杨天楠** [21:19] 第一类就是那种挂着玩玩的 ， 感受下市场 ， 找一些有缘人对吧 ？ 那这一类你是不用担心的 ，因为第一个是他挂价比较高 ， 第二是即便他的挂价没那么高 ， 只要看的人足够多或者足够坚决 ，他也会提价 。 这样的人在整个挂牌的比例当中占大多数 ，50% 以上就是挂着玩玩的 。 **苏瑞** [21:39] 可能他也不缺房子对吧 ？ **杨天楠** [21:40] 他也不缺房子 。 好 ， 那你接下来再往下看的时候 ， 你还会看到第二类 。 第二类是什么呢 ？ 就会发现说他挂的比较多 ， 挂的比较狠 ， 价格比较低 。 如果你去看他历史的话 ，他不是这个月挂的 ，他可能已经挂了四个月五个月时间了 ， 然后你会让他慢慢的降价 ， 都是信心外推嘛 。 这类盘是这样卖是最难卖的 ，因为你一旦看到他慢慢开始降 ，而且降的很有规律 ， 那剩下的人他就会干嘛 ？ 就会等他降到位为止 。 **苏瑞** [22:07] 你降到降不动为止 。 **杨天楠** [22:08] 降到降不动为止嘛 ， 就是这第二类嘛 。 第三类其实我是觉得第一次定价还是蛮重要的 ， 要定一个适中的价格 。 还有一类呢 ， 就是这类房源就是对于你挂价的人来说 ， 这类竞争对手是最危险的 ， 非常非常危险 。 甚至我觉得如果有可能的话 ， 跟这类客户还是要沟通的 。 就是小区里边有一个挂的人， 就是他比如说可能涉及到比如说遗产税或者是那个家庭的纠纷 ， 可能涉及到近代或者说是月供还不上， 可能会涉及到过几个月这个房子会有法拍的这个风险 ， 各种原因他非卖不可 ， 那他就会非常狠的大幅度的降价 。 中介就是为了成交嘛 ，他会被中介忽悠 ， 一上来就连续一个月调出那种远低于市场的价格 。 一旦这种价格成交了以后， 你整个小区所有的人都会非常难受 。 **扬采** [22:54] 我的第二套就是收到这个楼上啊 ，但是我比他低了 1 万 ，但周期比他好 ， 出掉了 ， 最后逃掉的嘛 。 就是因为我觉得他无论他成交以后 ，因为绿皮有时候会显示嘛 ， 显示不显示 ， 对我来说都是非常非常被动的 ， 我只能在他前面走掉 。 **苏瑞** [23:10] 我也遇到这个情况 ， 就是在我们挂的一个多月时间里面 ，其实好几套类似的房子 。 你看啊 ， 我的挂牌均价都快接近 6 万了 ，5 万多 ， 那个房子挂牌均价已经到了 4 万 9 了 ， 现在已经跌破 5 万了 。 这个时候你自己的心理压力也是很大的 ， 然后中介会不断的游说你说你们小区刚刚成交了一套均价不到 5 万的房子 ， 真的很危险的 ， 你再不降价再不卖 ， 你那房子更没有人看了 。 就是会用这种话术来去敲打你 。 对对对 ，但是我后来想通了一件事情 ， 我就反 PUA 中介说 ， 你要考虑清楚一件事情 ， 这样的房子不是每一套都是这样的 ， 这套卖掉了之后， 你剩下的客户再也抢不到这样的房子 ，他只能看市场上有什么样的货 。 **杨天楠** [23:46] 对 ， 所以重要的是你在市场当中的这个竞争的位置 ， 就有的时候会比他单纯的价格要要重要得多 。 对 ，因为就是所有人是他已经想好了 ， 我就需要在这个片区来来进购买的嘛 。 所以就是说你在这个竞争格局当中的那个位置 ，其实是相对会比较重要 。在关于这个挂牌价当中呢 ， 我觉得中介还会做两件事情啊 ， 大家是需要比较多的去关心的 。 你知道吗 ， 这有的时候你挂出了一套房子 ， 就是说中介会觉得说你好像诚意也没有那么足 ，但是我这套房子呢 ， 我也推 ， 我也带看 ，而且我带看不少 ，但你发现这套房子成交不了 。 后来我才发现这个原因是什么呢 ？ 就是因为你价格高 ，但是呢 ， 你比如说我曾经有点担心苏瑞会有这样的压力啊 ， 就那时候就是他觉得你这房子装修不错 ， 你这个房子呢 ， 看房呢也比较配合 ， 能够把房子优点都体现出来 。 唯一的缺点是什么 ？ 你房子贵 ， 很简单 ， 那我就先带他去看苏瑞这套房子 ， 这房子好不好 ， 稍微装一装就能那么漂亮 ， 对不对 ？ **扬采** [24:45] 变成了样板间了 。 **杨天楠** [24:46] 你看这个价格高不高 ？ 你的价格有点高 。 哎 ， 没关系 ， 我还有个 4 万多呢 ， 你要不要去看一看 ？ 对吧 ？ 你花个 30 万也能得到这个效果 。 **苏瑞** [24:54] 挂的过程当中已经意识到了 ， 就是有些明显过来就是给他介绍说 ， 你看这个一样的户型可以改的这么好看啊 ， 这个玄关也改出来 ， 衣帽间也改出来啊 。他肯定不会在我面前说 ，他肯定是出门就说 ， 你们如果买了一套低价的房子 ， 你们这么改是吧 ，是可以改到一个很好的居住环境的 。 这个我也理解 ， 就是我是这么想的 。 第一呢 ， 这个可以帮我做数据 ， 我欢迎他们把我当样板间来看 ， 我的带看量是吧 ， 这个数据都很好 ， 总归能让我在线上的这个流量更好一些 。 这是第一个点 。 第二个点呢 ，其实我也做过比较 ， 就是同户型的 ， 就算能像我这么改 ， 你也花个二三十万的装修成本 。 这是第一个 ，因为我花了很多心血在里面 ， 你不是随便找个设计师能做得到的 。 第二个呢 ，是我的中楼层也好 ， 我的合景也好 ，不是另外几套挂低价的房子能比你的 。 所以这是我的品质 。 所以这个角度来说 ， 如果你不在乎合景 ， 如果你不在乎楼层 ， 那你可以去选地价 ， 然后你再花很大的心思去花三四个月到半年去装修 ， 对吧 ？ 这是你的成本 ， 你得考虑 。 那如果说但凡你觉得你想拎包入住 ， 然后你又喜欢这样的环境 ， 那你只有这么一个选择 。 所以这种情况下我倒是不怕当做样板间 。 而且你知道吗 ， 我现在就是会主动跟中介说 ， 如果你们需要的话 ， 我还可以开放给你 ，因为反正我现在还在里面 ， 对吧 ？ 还是我的房子 ， 我可以让你们带你们的客户过来作为样板间去参观 ， 我觉得 OK 的 。 特别是那个关系好的中介 ， 我觉得愿意帮你一把 。 **杨天楠** [26:13] 我觉得这期节目播出以后， 大家都会请苏瑞去当设计师 ， 帮忙看一看 。 **苏瑞** [26:18] 哦 ， 我装修的时候还想做这个服务呢 。 **杨天楠** [26:20] 我那次跟扬采其实也聊过这话题 ，但是没有很多的去展开 。 我觉得就是什么样的房子 ， 很多年前在上海或者在全国炒房圈有一个概念叫做凤变冰嘛 ， 就是凤姐变冰冰嘛 。 这什么意思 ？ 就是说就很多的一些房子 ，有的可能是受制于房龄 ，有的呢 ， 它可能是受制于户型的一些缺陷 ， 特别是一些塔楼 ， 就是会有一些那个中介说你这房子不好卖 ，但是没关系 ， 你可以独家交给我 ， 我花个几万或十几万去装一装 。 **扬采** [26:50] 对 ， 那个时候还是有这个服务 ， 好像去年 。 **苏瑞** [26:52] 现在也有 。 **杨天楠** [26:52] 现在也有吗 ？ **扬采** [26:53] 但是我不太清楚他们的生存状况 。 **苏瑞** [26:56] 我那个正式挂牌之前 ， 就 2 月份我找了两个这样的机构 ，他们的模式就是上来跟你先做整体的装修 ， 重新装一遍 ， 然后跟你商议一个相对比较高的价格 。他有信心可能在很短时间内卖掉 ， 这个中间的装修成本和卖房比你心里预期的那个溢价 ，他给你评分 ， 这样的一个模式 。 当时有一个条件是我无法接受的 ，他要求你要搬出去 ，因为你要装修你就得搬出去 ， 包括后面看房空观这些都很重要 。 所以这是我一个不能接受的点 。 第二个我很担心的点是说 ，他并不能承诺你一定是最低多少钱卖掉 ，因为万一到时候装完了 ，他跟你讲我们成本也付出了 ， 你现在卖不掉 ， 你看吧 ， 那你只能降价 ， 最后有可能你付出的成本是更大的 。 所以我最后没有接受 。 **杨天楠** [27:35] 只有可能 。 **扬采** [27:35] 你这个房完全没必要 。 **苏瑞** [27:37] 对 ， 扬采当时有那个塔楼是 。 **扬采** [27:39] 对 ， 你可以你可以详细的说 。 **苏瑞** [27:41] 我听说那个塔楼去咨询了那个 ， 我那个时候还带上了一个比较懂的朋友 。 **杨天楠** [27:45] 我们先把前情介绍一下 ，因为听众不是都了解你那个房子状态 。 你先描述一下你那个房子是个什么情况的 ，不用说的太具体 。 **苏瑞** [27:53] 首先它其实在九几年的时候绝对算好房子 ，因为它是有电梯的嘛 ， 塔楼嘛 ， 然后塔楼就是东南西北四个朝向都有的啊 ， 一层有各种各样的房型 。 然后我我那个房子是所有的人进来从电梯开始 ， 然后这样绕过去的时候 ，他说都像走进了迷宫一样啊 ， 走进去以后弯弯绕绕绕到一个地方 。 而且我那个门牌号都写着是 221617， 就是等于 1617 是拼在一起的那种嘛 。 对 ，但是其实 17 那个门现在已经直接改成了卫生间了啊 ， 然后就进去以后， 呃 ， 朝向也是朝着正 ， 就是西偏南 。 **杨天楠** [28:35] 哦 ， 那已经算是塔楼里最好的了 。 哎 ， 你你你这个是几期几户的 ？ **苏瑞** [28:41] 我我都是两梯 ， 首先是两梯 ， 然后我隔壁好像是 18 吧 ， 差不多 。 **杨天楠** [28:48] 两梯 18 户 。 **苏瑞** [28:48] 对对 ， 差不多是这么个概念 。 **杨天楠** [28:50] 两梯 18 户 。 **苏瑞** [28:51] 对 ， 差不多是这房子我坚决不买 。 **杨天楠** [28:53] 我解释一下， 我解释一下， 就是说呃 ， 上海是 1998 年商品房改革嘛 ， 那至此之后才有个标准化的那个商品房嘛 。 就我们今天看到的很多的 ，在在 1998 年或者在 1994 年之前 ，在没有在 94 年房改 98 年房改中间一段 ， 再往前的话 ， 大多数都福利分房 。 呃 ，在之前的话 ， 福利分房的话其实有两大类呢 ， 第一类我们称之为像工人新村 ， 最典型的就是老的啊 ， 对 ， 老的朝阳新村啊 ， 什么长桥新村啊 ， 棚浦啊 ， 它都是工人新村 。 工人新村就是那种厚陆小富楼嘛 ， 就 6 楼哐哐的那个去造 。 但是这个 6 楼哐哐造呢 ，其实它整体的格局还相对清晰的 ，因为它是板式建筑 。 那还有一类呢 ，其实就是那种苏式的 ， 呃 ， 苏式塔楼 ， 就是那个你你们有没有看过 90 年代的那苏联的那种片子 ， 或我现在去看那种老的那种苏式塔楼 ， 就那个塔楼都很高嘛 ， 就十几楼二十楼 。 我小时候也住这种 ， 你不要以为这种塔楼不好 ， 能住得起这个塔楼的人， 当时都是事业单位的 ， 或者说是就是你爸妈是好工作的 ， 你就是各种局啊什么你才有的有的住 。 那这种塔楼的特点是什么呢 ？ 它是一个核心筒结构 ， 就是它的中间呢是电梯啊 ，有的是板式的那种那种塔楼 ，有的是那种筒状的嘛 ， 碟状的筒式塔楼 。 那核心筒上去呢 ， 边上一圈有各种各样的呃 ， 奇奇怪怪的户型 ， 就你能看到的各种奇葩户型 ，其实都塔楼户型 ， 板楼是造不出这种户型的 。 **苏瑞** [30:22] 绕着电梯 。 **杨天楠** [30:23] 啊 ， 对 ， 绕电梯有一圈嘛 ，有那种什么好一点的 ，有两梯 6 户 ， 还有两梯 12 户 。 我以前住的是两梯 12 户 ， 它得有两梯 10， 三梯 18 户 ， 对吧 ？ 两梯或者三梯 18 户 。 那么这个塔楼呢 ， 会带来很多问题 。 第一个问题是什么 ？ 是朝向问题 。 就是如果你家是在西南 ， 那当然是最好的 ， 大家西南是比较好的了 ， 东南差一点 。 要是你是西北或者东北 ， 你这一天都晒不到太阳 。 **苏瑞** [30:50] 对 ， 没有太阳 。 **杨天楠** [30:51] 阳光的问题 。 第二个就是说因为它这个楼比较的早嘛 ， 它的水箱都是在上面 ， 水沟也很多 ， 水压又很小 ， 所以呢 ， 它整体的居住舒适度其实是连老工坊都不如 。 坦率的说啊 ， 很多时候连老工坊都不如 。 我有一个挺好的朋友 ，他的父母一直是住在塔楼 ， 就生活了一辈子啊 ， 从 90 年代开始一直生活在那 。 现在跟他在外面租房 ，因为他新房还没有交房嘛 。 那么在租房的过程当中， 去找了一个有地暖的一个板式的住宅嘛 ，他妈搬进去一个礼拜就跟他说嘛 ， 我从来没有晒过那么大的太阳 ， 我也从来没有感觉洗澡有那么热的水 。 这个其实就是住塔楼的人， 就是会带来的一些问题嘛 。 塔楼这个品类在上海的住宅市场当中， 总体来说是非常糟糕的 。 所以当时其实还可以补充一点 ， 就是一共两间卧室嘛 ， 还有一间卧室是对着走廊的 ， 就它的那个窗和厨房是对着走廊 ， 就是走道 。 **苏瑞** [31:46] 过道窗 。 **杨天楠** [31:46] 过道窗 ， 就这一点其实也很通风效果也差 ， 然后然后隐私也会很糟糕 。 所以那面窗我租别人也是窗户关死 ， 一个窗帘一挂结束了 。 **苏瑞** [31:56] 我最后理解是永远开灯 。 **杨天楠** [31:57] 18 户两个电梯要等多久啊 ？ **苏瑞** [32:01] 我想说经常被关在电梯 。 **杨天楠** [32:03] 因为它在朝阳板块嘛 ， 朝阳工人新村都是没有电梯的 ， 反而是很多过来看的客户都是我是也想置换 ， 我把那个老破小卖掉 ， 我要买你这个 ， 都遇到这种老头老太太比较多 ，因为他们不想再爬楼梯了嘛 。 所以很有意思 ，其实在当时是有鄙视链的 。 你住这个高楼说明你家里有知识分子 ， 你是事业单位的人， 这个就医生啊 ， 老师啊 ， 教育局的呀 ， 才能分得到老塔楼的 。 你这个普通工人就只能去住那个楼梯房 。 当时这个卖的时候会有很大的压力吗 ？ ### 错误心态 **苏瑞** [32:32] 如果说这个处理的几套里面 ， 我觉得这一套是处理的相对来说是最失败的 ，因为其实 4 月份第一套成交掉以后， 我五一一过就立马着手 ， 我所有的东西重新来一遍吧 ， 就是各个中介都跑 ， 然后 PPT 做好 ， 各个都发 。 另一个租客还挺好的 ，他们因为是一对小夫妻 ，也不打算生娃了 ，在里面把整个家庭全套的一家装修 。 所以他们当时反而留下来的那些照片 ，因为他们想把家具拿走嘛 ，他就直接拍给我都拿过去 。 所以相对来说大家看上去都是不错 ，但是整个行情是一路向下 。 当时我还是产生了一定的锚定效应的 ， 就是我可能咬着一个数字不放 ， 结果有人低于 20 万吧 ， 想一口价买下来 ， 我都没有成交 。 **杨天楠** [33:17] 那个时候是你挂牌出去了多久 ？ **苏瑞** [33:19] 那个时候是夏天 ， 就是七八月份的时候 ， 我挂差不多 5 月份挂出去的 。 七八月份其实是最那个的嘛 ， 包括那个时候留言费率也比较多嘛 ， 说要出新的政策了 ，是 9 月份吧 ， 出了个新的 ， 就认房不认贷 ，是 9 月份出的吧 。 认房不认贷出来的时候 ，其实我都没有可能还是推演的能力不足吧 ，其实是对我来说反而是个 。 **杨天楠** [33:39] 出货的好时机 。 **苏瑞** [33:40] 对 ， 或者说再不出就已经来不及了 ， 更多的人想置换了嘛 ， 对不对 ？ 所以很多人都想扔掉了 ， 扔掉就就是抛盘的人更多了 。 **杨天楠** [33:50] 对 ， 所以当时是 23 年的 。其实对我这个房子并不是一个好消息 ， 我还想着那时候还很天真的以为我还能抬上去呢 。 对 ， 就是 23 年的下半年， 一个是认房不认贷 ， 到后面就是普宅非普宅的一个调整 。 它其实是一个利于改善的政策 ， 它对于很多的一些刚需的房其实是又踩了一脚 ，因为大家发现说既然改善有利 ， 原来我买那个我要交很多税 ， 现在我交的税少了 ， 或者原来我要我必须要付很多首付 ， 现在我不需要了 ， 我赶紧扔啊 。 当这个政策利于改善的时候 ，其实它是不利于刚需的 ， 这个是当时很多人没有想到的一点 。 当时这个政策 23 年底的第一波政策出来以后， 你会发现一个很奇怪的现象 ， 第一个是交易很活跃 ， 就是交易量已经很快的就从 1 万 5 上升到了 2 万套这个量级 。 第二个是与此相伴随的是什么 ？ 是挂牌量是 10 倍 ， 就会比那个交易量会涨得更多 。 这个其实在过去很多年的上海房地产历史上都没有出现过 。 当时你这个心态会有些变化吗 ？ **苏瑞** [34:48] 当时已经就有点破罐子破摔 ， 太低估了 ， 就随便了 ， 就想放下再说吧 。 还好这个时候我觉得至少前面的功课还是做足的 ， 就是中介联系的多 ， 直到有一天那个中介就跟我说 ， 哥 ， 你的楼上一模一样的 ， 你也别说户型怎么怎么样了 ， 别人的户型不好 ， 我的户型好 ， 都没这些故事了 ， 就是你的楼上， 人家要以一个非常非常低的价格 走掉了 。 第一反应耍我玩 ， 第二就真的我还是多方去求证了 ， 发现的确是的 ，他们差不多已经在坐下来谈判了 ， 已经在磨这个价格了嘛 。 那我在想当时我还是有反应 ， 所以那个时候那天我记得我是除了天楠 ，其实我还给 Nick， 包括另外一位我都是问的 。 那套房子租售比其实挺高的 ， 嗯 ， 一个月可以租到 6,000， 现在可能 5,500 至少应该有的吧 ， 毕竟有三条地铁朝阳那边嘛 。 然后我痛定思痛决定想别烦了 ， 我还是扔掉吧 。 而且那个时候我觉得有一点对我来说影响也是挺大的 ， 就是这个心理的折磨 ， 就每天晚上都在想这件事情 ， 怎么办呀 ， 怎么弄的呀 。 处理掉以后我会觉得轻松了好多 ， 当然也有运气啊 ， 就是说我后来还是自己拿着自己印好的那些单子 ， 一家一家中介再全部去跑一遍 ， 到最后就是有一家中介联系我说 ， 哎 ， 的确是运气 ，因为他本来的客户不是看朝阳那片 ，是看普陀另外一片的 ， 牵过来的一个客户 。 然后谈了一谈 ， 那个时候其实是也差不多就这个价格吧 ， 谈判的过程倒也是比较顺利的就成交掉了 。 **杨天楠** [36:14] 我觉得是这样 ， 就是前面那个扬采说到一个词 ， 幸运啊 ， 就我前段时间一直在跟人家聊 ， 就是你问大佬怎么成功的 ， 或者大佬怎么样 ， 大佬永远说自己是幸运的 。 当然是种谦词啊 ，但换个角度来说 ， 幸运本身它是可以拆解的 ， 幸运它是由不同的东西构成的嘛 。 有一种幸运就是我中彩票了或者怎么样 ， 就是这种纯粹的运气好 ， 这是第一类嘛 。 第二类就是这种扬采说到一个幸运类 ， 就是情快 ， 就是我一定要挂的情 ， 就是特别是卖房的时候 ， 第一是千万不要相信独家 ， 独家毫无意义 ，因为没有人可以掌握所有的客源和信息 ， 对不对 ？ 第一个是你一定要挂的情 ， 挂的情以外， 第二步你要问的情 ， 问的情 ，因为任何一个中介 ， 哪怕是一个非常好的维护人， 他手上有很多套房 ， 我找谁看不找谁看 ， 这个的不确定性是很大的 。 你问的情 ， 你聊的多 。 以前我挂牌的时候 ， 我会维护人， 我基本上是每周要聊好几次的 ， 今天谁看 ， 问的情是很重要的 ， 这是个情行嘛 。 所以卖房我觉得就是要非常勤快 。 我觉得第三种幸运呢 ，其实来自于某种信息上的优势 ， 就是你说出来是幸运 ，但是你之所以会往这方面想 ， 就是因为你身边都有一群在做这个事的人， 或者说恰好你在这个上面有一定的信息优势 ， 所以你会觉得你这事很幸运 。 就相当于就是你们在互联网上的知识 ，在产品经理和运营上的一些知识 ，在这个领域其实是同样适用的 ， 只是很多中介他默默的在使用 ，但他不知道这个底层的逻辑在这边 。 所以我觉得这个还是运气很好 ， 把这套房子给卖掉了 。 但是我觉得很大程度上也是因为你的坚持 ， 如果是不那么坚决的人 ，其实非常难的 。 就你前面说到了一句话 ， 就是华德马斯说你要第二层思考嘛 ， 我们去理解啊 ， 朝阳的老塔楼是全上海租售比最高的一个地方的一种户型 。 你从经济学的语言来说 ， 它是一个看涨期权价值最低的一个地方 ， 之所以它会变成这个样子 ，是因为没有一个人认为这个地方还会涨价 。 我是这么理解这个事的 ， 包括我们现在看到的一些租售比高 ， 或者是怎么样东西 ， 随着保租房 ， 随着配售型的一些安置房 ， 或者配售型的一些保障性的一些租房的一个机制出现 ， 它的供给关系会发生变化的 。 你现在能租 6,000， 两年三年以后能不能租到这个价格 ，其实谁也不知道了 。 我是这么思考这个事情 。 **苏瑞** [38:31] 我最近看了好多这个人采访啊 ， 这种就是公寓啊 ， 我感觉条件比那个老破小租房好太多了 ， 好太多了 ， 稍微多付一点点成本 ， 你可以住一个非常好的生活环境 ， 真的是碾压式的 。 **杨天楠** [38:43] 就在 SK 大厦旁边很多那种 。 **苏瑞** [38:47] 世博滨江公寓 ， 我查过了 ， 只不过那个需要申请 ， 那个要排队 ， 那个需要走单位申请 ， 个人还不太行 。 我还专门问了公司 ，但是价格其实差不多 ， 稍微贵一点点 ，但是好很多 ， 对 ， 好太多了 。 **杨天楠** [38:59] 它有两种 ， 就是以世博滨江公寓为例啊 ， 它其实上海地产做的一系列的保障性租房嘛 ， 它一期二期的 ， 你去看它那个像石材一样的那种偏塔楼的那个形态 ， 它是公租房为主 ， 它价格会非常便宜的 。 几年前它最便宜的时候 ， 它的一室户差不多就 2,000 多 ， 它的那个一室一厅可能就是 3,000 多 ， 两室一厅可能更高 ， 我不知道它有没有两室一厅 。 这最早的这个是需要通过公司的去做申请的 ， 公司帮你去办 ， 公司去付这个款的 。 但它到那个世博滨江三期 ， 就那个沿着朝阳河可以看前滩和看徐滨的那个三期的那个位置 ， 已经开放了 ， 对吧 ？ 已经开放了在租了 ， 这个不是公租房 ， 这个是保租房 。 保租房呢 ， 它就是按照市场平均的租金的水平 ， 可能会打个折 ， 现实当中我觉得甚至都没有什么折扣 ， 可能会比一些老破小反而贵一些 。 但是它有两个好处嘛 ， 第一个是空气房东 ， 第一波租的三年里边 ， 你没有一个房东来和你 battle 嘛 ，不会说因为房东 ，不会像老钱说的什么房东是他那个儿子 ， 你就得搬走 ， 我要走了 。他没有这个风险 ，他会相对比较稳定一些嘛 。 第二个是它也是一个完全的一个零包入住嘛 。 你会发现我上次在张江看到的一个公租房的一个项目 ， 底层架空 ， 人车分流 ， 石材外立面 。 **苏瑞** [40:13] 有阿姨收垃圾吗 ？ **杨天楠** [40:15] 我没仔细问啊 ，但地下的那个停车库 ， 墙上都是装好了充电桩 。 它的整体的这个居住的氛围 ，其实是比很多的一些老公房会好很多 。 你想这样的房子在不断的供应 ， 谁还会去找那样的 ？ **苏瑞** [40:29] 特别现在年轻人对居住要求也比较高 ，因为这个价格肯定会比你当时挂牌其实是要降了很多的 。 你回过头来会感觉到有点不舒服吗 ？ 或者会感觉到其实这个问题我也想过 ， 包括因为我也有不少以前的同事嘛 ，他们也像就是互联网人的第一套房子嘛 ， 那他们肯定也是 500 以下的 。 实话说 ， 坦诚说就是这样 。 很多人和我一起开始打算处理房子 ， 到现在为止我问他 ，有一个很典型的在江桥 ， 我说你处理掉了吗 ？ 他说现在我都不知道怎么办了 ， 就遇到这种 。 所以我是觉得我也想请教请教你 ， 就是人的锚定效应的确很厉害 。 几个点 ， 第一就是大家都盯着那个高点的数字 ， 哎呦 ，23 年的 4 月份它应该是多少钱 ， 为什么现在跌成这样了 ？ 这第一 。 第二就是更多的人 ，因为他的确是投入心血在里面的 ， 可能贷款啊 ， 什么各种各样的原因在里面了 ，他就更不愿意去动了 。他其实脑子里已经完全清楚了 ， 这个行情看上去已经一路向下， 我早就应该在什么时候应该怎么样了 ， 置换也好或者怎么样也好 ，但他现在就更加动不了了 。 而且再加上房子这种交易的事情 ， 人一辈子才能碰到几次 。 **杨天楠** [41:41] 对 ， 弗里布兰 ， 我觉得前面扬采说到了两点啊 ， 我觉得这两点都挺重要的 。 第一个是房子不是一个纯粹的资产 ， 它是一个家庭生活的一个场景 。 你可能和你另一半 ， 甚至跟你的家人的一些生活点点滴滴都在这个房子里面 ， 对它是有感情的 。 然后你们当年非常高兴的一个价格买了它以后， 也迎来了这个房子可能涨幅的一个高光时刻 。 现在你要去承认说它要卖了 ，并且卖的时候可能会比 5 年前 、6 年前你买的时候更亏 。 这对于任何人来说 ， 它不光是经济上的一种损失 ，在情感上来说它是会有压力的 。 这个东西你需要和你的另外一半 ， 和你的家人去商量的 ， 你需要对他们有个交代的 。 我觉得这个是第一个痛苦之处 。 第二个痛苦之处是什么呢 ？ 就是房子是一个高价低频的交易场景 。 高价低频的交易场景会带来两个问题 ， 就是中间的小技巧特别的多 ， 你处理不好就会亏很多钱 ，因为你没见过 ， 你不知道该怎么搞 。 所以我前两天跟朋友在聊的时候 ，他说你如果是做基金的投教 ， 或者是股票的投教 ， 或者是交流和房地产有什么样的一些区别 ？ 我想了想 ， 我的回答就一句话 。 我说房地产中间的信息差比较便宜 。 什么意思呢 ？ 就很简单 ， 就是说房地产当中呢 ，其实有很多的信息差 ， 比如说把你关进去谈价的那天 ， 到底怎么谈 ， 怎么降幅到底应该怎么设 ， 到底什么时候谈到什么价格 ， 你是今天晚上能成交了 。 这个东西只要卖过几套房 ， 你自然而然会有感觉 。 但是人的问题就在于 ， 人不可能持续不断的买房卖房嘛 ， 所以你这个经验很难的积累起来 。 但这个东西如果你在干这个事之前 ， 你能够和身边懂的朋友稍微聊几句 ， 对一对 ， 制定一个更妥帖的一个策略 ，也许当天卖房就可以多卖两三万 ， 这个概率是相当大的 。 所以说中间的那个 ， 我就是有个朋友 ， 我进去那天都是我要那个了 ， 甚至我打他电话 ，他就在微信上知道我 ， 这个数字不能再变了 。 **苏瑞** [43:39] 好 ， 对 ， 这其实就很有帮助嘛 。 就是这种谈判的技巧其实是非常非常有帮助的 。其实大家不是智力低或怎么样 ，是不懂 ，是没有经验过 。 但是它会带来另外一个好处是什么 ？ 就是股市当中你所有的交易对手都是很强的人。 就是你的交易盘可能是大股东 ， 可能是国家队 ， 可能是基金经理 ， 可能是著名的牛散 ， 或者说是一个游资 。 但是在房地产交易当中， 往往你的对手也是 10 年、20 年没有卖过房的人 ，他也是对这个价格也是非常非常模糊的 。 所以在这过程当中， 你掌握一点点信息优势 ， 你在交易过程当中你就会减少很多损失 ， 甚至说你就可以掌握一些优势 。 所以我的理解就是说 ， 如果我同样的时间去和大家去讲和资产配置相关的内容 ， 能帮到的人是有限的 ， 大家能不能从我这受益也是有限的 。 但是对于没有做过房产交易 ， 或者房产交易做的比较少的人来说 ，他即便是只听我喝咖啡聊一个小时 ，也许他就能少犯很多错 。 少犯很多错 ，他至少可以少浪费很多时间 ，他会减少很多受骗的一些机会 。 我觉得这个事就是一个挺值得去做的一些事情 。 直到今天我的很多朋友还在独家呢 ， 就这么简单一句话 。 所以说要卖房一定要找天楠老师多聊聊 ，也是在瞎聊聊这个事情 。 所以因为那个 ，因为你猜猜我也见过吗 ？ 就是我看到最多的卖不成房 ， 买不成房的中介也会看 ， 说你们到底商量明白没 ， 到底谁说了算 ， 到底谁说了算 ， 你们夫妻两个人谁做主 ，他们都会很关注这个事的 。 这个我们俩算是打了一个配合吧 ， 我们一直以来都是很默契的一个存在啊 。 先说几个背景 ， 第一个就是说刚才扬采讲的这个点啊 ， 比如说卖了之后各种的考量啊什么的 ，但是我们为什么最后坚决觉得要卖 ， 很重要一点是你要看你的沉没成本 ， 就是你现在也卖不掉 ，也挂在那 ， 然后心里一直膈应着 ， 所以应该往前看 ， 往回看 ， 往以后看 。 那你考虑一下， 你现在比如说你的资金被占用了 ， 你的房票也被占用了 ， 然后你有可能去改善生活的可能性也被卡在这里了 。 所以这是一个很重要的一个决策点 。 这一点上其实我跟我老婆是比较一致的 。 还有第二个就是说 ， 我们当时在沟通说卖的价格这件事情的时候 ，是有分歧的 。 她的预期还是比我的预期要高 ， 比你还高 。 对 ，因为她住习惯了这里 ，而且她也是一个非常喜欢我们现在的 ， 比如说河景这样的一些条件的 。 你知道在疫情期间 ， 能够每天面对着一个美丽的川洋河 ， 虽然你出不去 ，但是那个心情是很好的 。 所以她还是有点舍不得 ， 然后价格心理预期也做的比较高的 。 最后我们是怎么去妥协呢 ？ 应该说在妥协之前 ， 我们是用了这个方式来去保证我们不被中介过多的砍价 。 比如说我是那个去挂牌去接待中介 ， 去对接中介的人 ，但是我会传递给中介一个信息 ， 这个房本上不是我的名字 ， 你们最终可能还得先去找可受的客户 ， 找到客户 ， 我来作为一个中间人， 你跟真正的房东来说 。 对 ， 这是套路 ， 一个白脸一个红脸 。 **杨天楠** [46:34] 对 ， 就是我是那个好人， 那我老婆就去做那个坏人， 说我就要更高的价格 ， 你低于多少的报价你都不要跟我谈了 。 这是中间的一个配合 。 第二个就是最终谈价的过程当中 ，其实也是类似的啊 。 我试图一直是站在中间的一个角色 ， 去告诉我老婆说你要往下降一降 。 从我老婆跟中介的角度来讲 ， 就是我必须要达到我的预期价格才能卖掉 。 中间是有这样的一些缓和的过程 ， 或者叫做谈价策略的过程 。 那我们俩其实是在打配合 ，但最终达到的这个价格 ， 应该说是我预期当中的理想价格 ，是他预期当中能够接受的价格 ，不至于被砍得很惨的那种程度 。 ### 识破假报价 **杨天楠** [47:08] 这个东西我就引入一个新的话题了 ， 就是在中介在看房过程当中， 我们看到的第一步叫做带看嘛 。 第一个碰到难题是带看不足 ， 第二个碰到的问题就是报价不合适 ， 甚至来说是江湖上面有一些比较风评不是很好的中介 ，他会有一些假客户的报价 。 就是说我想问一下两位 ，在这过程当中， 你们是怎么样去观察 ， 或怎么样去处理这些问题的 ？ **苏瑞** [47:30] 我一开始还想着用互联网的方式去做数据 ， 挂牌之后拼命分享给亲朋好友 ， 让大家帮我点赞点关注 ， 确实数据一下子起来了 。 当时会来第一波冷起的流量还不错 ， 马上很快降下来之后呢 ， 我当时其实没有那么慌啊 。 我看了各种环境 ， 比如说第一是不是那几天下雨下的比较多 ， 带看量天然就会少很多 。 第二个就虽然我也知道有些小中介可能就是打假带看 ， 明显那几个阿姨就是开开心心来 ， 开开心心走那种 ， 走个过场 ，但我也觉得至少能够让我去从他们的交流当中也了解到一些行情 ，因为他们会说哎 ， 这小区哪几个情况怎么样 。 所以我会觉得说虽然有假带看 ，但是对我来说还是刚刚那个逻辑啊 ， 就是第一是造数据嘛 ， 第二就是你并不影响你卖 ， 唯一的影响可能对生活稍微有点打扰 ， 比如说特别到周末的时候 ， 一天有个六七组 ， 你根本什么都干不了 ， 除非你完全不搭理他们 。 但是我觉得也不太好 ， 还是有影响 。 但是我觉得假带看不怕 ， 就怕假报价 。 假报价第一个可能会让你的期待特别的高 ，因为它的价格本来就不是一个真正的价格 ， 可能是某个小中介用这个报价的方式来拖住你 ， 甚至是引导你去假谈 ， 对吧 ？ 这是第一个可能出现的问题 。 所以你要有一个识别 ， 你怎么判断这个报价是真报价还是假报价 ？ 第一啊 ，他有没有来看过房子 ， 对吧 ？ 这是最基础的嘛 。 有些甚至他都没来看过房 ， 跟我说哎 ，有个客户特别想买 ， 看你的这个网上的信息就觉得值多少钱 ， 想跟你谈 ， 那我就觉得要打个问号了 。 这是第一种情况 ， 假报价 。 第二个就是绿皮 ， 我认为他的客户是相对优质 ， 相对诚意的 ， 那他的客户报价应该是有一定的参考的 。 就我们这个房子 ，他可能报的就是 350-360 这样的一个区间 ，但是小中介上来就跟你说我有个 380 的客户 ， 我第一反应就是不信了 ， 对吧 ？ 所以这是第二个 ， 你要有一个自己的参考 ， 包括说小区其他房子的挂牌均价也好 ， 或者成交价也好 ， 那不可能有人真的开心到说我愿意上来就给你输这么多钱去买这个房子 ，是个人都想多省几十万钱了 ，是不是 ？ 这是第二个点 。 第三个就是说有时候你会多问几句中介 ，他就会支出说不上来了 。 我说那这个客户是什么样的人， 哪一天来看的 ， 哪一组客户 ， 对吧 ？ 家里有几口人， 哎 ， 这个他们的需求是什么 ？ 他们是改善置换 ， 还是说就是给小两口年轻人买一个结婚的房子什么的 ？ 你多问几句中介就支出了 。 然后我再问一句说那客户的极限上限是多少 ，他就变成说自己也不知道了 ， 或者怎样的 ， 就会说自己回去再研究一下， 或者再问一下， 最后这个事情就不了了之了 。 所以基本上就是一两分钟的电话就能打掉的一个假报价 。 我说一个我跟我老婆就是最近最大的一个感受是什么 ， 就是中介与中介之间的区别还真的挺大的 。 就是有些小中介他们的水平是什么样 ， 就是连话都说不清楚 。 上来之后你跟他一通话 ，他甚至有点紧张了 ，他不知道该怎么开口了 。 我遇到过好几个这样的中介 ，但是比较有经验 ， 比较成熟的中介会非常理性的跟你讲现在是什么样的情况 ， 这个客户是什么情况 ， 然后他们是怎么考虑的 ， 会跟你去聊这些事情 。 但是很多可能要么是没经验 ， 要么就是本身自己的业务能力太差的中介 ， 上来就会问你说哎 ， 你这个房子现在是什么情况 ， 能不能卖 ？ 然后我这有个客户 ， 可能花半个小时跟你讲这个客户的情况 ， 就是不跟你讲要不要成交 ， 要不要谈价 ， 报价是多少 ， 那这效率就很低 ， 就没有意义 。 特别像我们搞互联网的又忙着 ， 哪有时间跟你去唠嗑 ， 对不对 ？ 你说重点好不好 ？ 你要不说重点我就挂电话了 。 我就这样好几次挂了小中介的电话 。 **杨天楠** [50:42] 普通人就关心两个东西嘛 ， 第一个是有没有带看 ， 第二个是谁来报价 ， 报了什么价格 。 你觉得最关键 ， 如果要凝缩成几个点 ， 你觉得最关键是你用低成本的方式去让它变成一个品质好的房子 。 ### 低成本美化 **杨天楠** [50:55] 比如说我说我开年不是找了两个这样的服务机构 ，他们说可以硬装装完之后再卖吗 ？ 然后我不能接受的情况下， 我就找了小红书的软装设计师 ， 大概给十几个设计师发了消息 ， 最后有一个做酒店软装的一个小姑娘 ， 她说可以接这个单子 ，而且以极低的报价接的 。 最后她没有做成 ，但是给了我一个我认为非常宝贵的建议 ， 就是我们家不要走所谓的这个原木风 ， 或者是其他的风格 ， 就走一个叫原木奶油风 。 因为硬装会有很多比重的颜色啊 ， 这些东西你改不了的情况下， 那你就看如何在软装上达到一个完美的状态 。 所以他当时的这个建议就是原木奶油 ， 那我就顺着这个方向去小红书上找案例 ， 然后就把所有的刚才像你一样的 ， 这个我换的是窗帘没换 ， 我换的是沙发套 ， 换的是地毯 ， 然后换的是一些床单被套这样的一些成本 。 然后其实成本很低啊 ， 可能加起来不到 1,000 块钱 ，但是你能达到的一个品质的效果就非常的好 ， 包括就是有些加些小灯带呀什么之类 。 那最后的结果你的确是以高于市场价的价格 ， 没错 ，是中介的口径实至半年的最高成交单价了 。 这个也是今天算突破认知的 ，是 ，因为它前面其实跟窗帘是一样的 ， 窗帘 、 地毯 、 被套 ， 包括装饰画 ， 包括灯光 ， 概括起来这句话就是最低成本是占据最大的视觉面积嘛 。 **苏瑞** [52:13] 你想啊 ， 就是那些客户啊 ，他们就是特别是有一些那个家长一起来的 ， 你知道吗 ？ 就我遇到过一个 ，他可能是在他们的这个比如地方城市或者县城里面住的很好的房子 ， 对吧 ？ 甚至新房 ，他跑到上海来 ， 我的小孩居然要住这样的老破小房子 ， 采光又不好 ， 通风又不好 ， 然后整个层高又低 ， 我怎么能接受得了 ？ 就有一个家长是这样的 ， 然后在我们小区看了一遍之后， 就直接带小孩去看更好的房子去了 。 同样的就是在你改变不了硬件的情况下， 那你就改变它的视觉效果 。 刚刚天楠老师说那一套 ， 整个花下来我们大概不到 2,000 块钱吧 ， 就是所有的东西改一遍 ， 然后再去挂牌 。其实我老塔楼应该用这个办法试试 。 **杨天楠** [52:49] 对 ， 对 ， 就前面说到挂牌 ， 当你要卖他房子 ， 你先做两件事 ， 第一个肯定就说看看有多少带看嘛 ， 第二个就是说看看有多少报价嘛 。 就是在这点上面来说 ， 扬采可以来讲讲你的经验 ， 我当时我当时第一套房子的时候 ，其实还不清楚就是这些数据 ， 特别是绿色那家 ，他其实是都有对外展示 ，并且因为这个数据影响它的权重的嘛 。 直到是当时的店长给我看的另外一个的情况 ，他说你看这家的数据多好 ， 然后你才开始 ， 你要是能像他这样 ， 我有多少多少信心帮你绝对怎么怎么样出掉 。 因为我也是做运营这块 ， 所以我对这些数据就会比较看重嘛 。 那我就配合着他们各项的 ， 无论是什么钥匙啊 ， 还是电话 ， 还是面房这些 ， 把它都给做上去嘛 。 但是你会发现一点就是说 ， 带看量是会随着浏览量自然的以一个比率的数字上升的 ，但是真的来跟你谈的那个数字其实是控制不住的 。 很多人过来看带看 ， 当然这个也可能和报价有关系了 ， 就是说这个当中会有这样的一个 gap，因为我找的中介也比较多嘛 。 之前也说就是红色的那家 ，他找了别的客户过来看 ， 包括我的中介的朋友就提醒我说当心 ， 这是个假客户 ，因为红色那家是以著名的假客户多而著称的 。 而且我是在试吃 ， 我还得跑到南翔去 ， 所以前两次我都直接就拒掉了 。他们就比较野蛮 ， 今晚过来一定成交 ， 怎么怎么样 ， 怎么怎么样 ， 这些我就直接都 pass 掉了 。 我说我有事 。 后来他们说有一个客户的确是看过了 ， 包括就像刚才您提到的 ， 就是我是和他们问了很多问题 ，他也那个 ， 然后我过去看 ， 我是会从一个人的整体的情况啊 ，因为是分开不同的 ，他在里面待了多久啊 ， 我甚至就有点像做间谍了哈哈 。他他他他就是车子是怎么过来的 ， 然后带着几个人啊 ，是他孩子还是他的老公一起来啊 ， 这些我都 去看了一下， 然后我看上去不太像 ， 我就跟我那个朋友也在那边聊 。 后来就是这位小姐姐吧 ， 就成交的嘛 。 那当时我就觉得怎么说呢 ， 我就要求中介就和他直接见面聊了 ， 我也大概了解了一下他们的情况 ， 我觉得看上去应该也不是 ，因为到最后就直接谈价格了嘛 。 价格上的事情呢 ， 我还是提了一点 ， 然后他也答应了 ， 所以就比较成功的成交掉了 。 第一套是这样的一个情况 ， 第二套的情况就变成了我完全配合 ， 我什么都做到了 ，但就是因为行情跑到这边来了 ， 这些就已经都成无效项了 。 我那个房子就置顶到最最上面 ， 你只要输 " 朝阳 " 两个字出来 ， 你老就是我 ， 什么数据都已经是非常非常好看的 ， 什么浏览量啊 ， 带看啊 ， 什么都已经很好了 。 包括人家这个绿皮的那家也说凯哥 ， 你是我见到的比较真的非常配合我们的 。 我说我的确都完说好完全配合你们 ， 就完全配合你们 ，但是那个时候行情这样 ， 就已经变成了一个纯粹的买方市场了 。 因为我自己印象很深刻嘛 ，在 22 年卖房 ， 包括过去几年， 从 19 年、21 年、22 年卖房的时候 ， 很明显他还是卖方占主导的市场 。 第一个是害怕卖方跳价 ， 就现场谈了谈了以后突然加钱了 ， 这是第一种风险嘛 。 第二种风险是什么呢 ？ 卖方不肯付中介费 。 所以呢 ， 你会发现就是从中介啊到各方面 ，其实大家都是哄着卖家嘛 。 但是这个点是在 23 年的下半年开始 ， 整体的反转都不问你交不交中介费 ，因为没有卖家敢不交中介费 ， 都大家都敢交啊 。 第二个就是说跳价变成了买方跳价 。 我遇到过两次买方跳价 ， 就是说前面价格谈好坐定 ， 到了现场他们家来了一个老人， 开始白话 ， 然后就把整体的这个价格给他扭转掉 。 当买方卖方就是说攻守易位的时候 ， 实际上你会发现 ， 第一个是中介的角色会发生很多变化 。 我最近身边有一个朋友 ，他在跟绿皮交流的时候 ，他对绿皮有很大的一个意见 。 意见最大的原因是什么 ？ 他是一个卖家 ， 然后现场的所有的中介都是在劝他降价 。 就是从商业逻辑上来说 ， 我很好理解 。 这就是绿皮一直受诟病的地方嘛 。 你说了宣传的特别好 ， 说我们双方的利益都会代理 ，但事实上你到了那一天 ， 你不可能 ， 你怎么做到两方的利益我都能代表 ， 你只能站到一边去 。 这个其实就是我们说到金融或者什么东西实质 ，因为这就是我反复在强调的一个理念 ， 就是销售和专家的区别嘛 。 销售没办法替代专家 ，因为销售的目标是什么 ？ 为了成交 。他始终就告诉你说 ， 你现在选择就是你能做到的最好的选择 。 为什么 ？ 他为了成交 。 但是专家的话 ，他会告诉你你有哪些选择 ， 这些选择意味着什么 ，他会告诉你 。 但是对于中介来说 ，他必须要把这个选择给他 close 掉 ，在今天给他终结掉 。 既然买家强势 ， 那我就开始 PUA 卖家 。 那么这个就是我们在过去半年看到那么多人卖房辛苦 ，不仅是辛苦啊 ， 这卖房痛苦的一个很大的一个原因 。 中介到最后就是你价格没降到位 ， 那会有吗 ？ 就比如说在几次谈价的过程当中， 我是遇到过 ， 最后那个我是掏了钱的 ， 买了他们的服务的 ，他们也比较重视 ，因为我的价格也降到位了 。 ### 中介营销 **杨天楠** [57:44] 我是参与过 ， 那天真的他就直接一部电瓶车把我拉到了他们四个大支一起开会 ， 下面全西装革履 ，200 个女中介 ， 把一张 PPT 打开 ， 就是我做的 PPT， 下面邀请我们现在最有诚意的卖主上来介绍他的房子 ， 然后我就得上去讲 ， 还好我反正在阿里也练过 ， 就上去面对 200 人就讲 ， 讲完以后人家第一句话你这房子不错 ，但是还得再加 20 万 。 一样的 ， 我也遇到了这个苏瑞 ，是不是也到那个小区大区里面去讲了 ？ **苏瑞** [58:14] 我觉得这是一个很重要的能卖掉的一个策略 ， 就是因为绿皮那边 ，他们会每周四下午会有一个叫做讲房会 ， 还是什么之类的 ，他们会把地区的中介都拉到一个门店 。 一般都是中介之间互相讲自己手上好的房子是什么 ，但是这个时候如果房东愿意出面 ，并且面向他们讲的话 ， 对 ， 说更有诚意 。 对 ， 就说明第一你诚意很大 ， 第二个因为其实中介他能讲出来的大概是说小区的环境怎么样 ， 配套怎么样啊 ，但是你能讲出来你们家为什么好 ， 所以这个情况下就是你能讲清楚的情况下， 那个中介他们其实会有更深的印象 。他们但凡有客户最后想到你有这么一套房子 ， 房东很诚意 ， 品质也不错 ， 那就愿意带看 。 我当时是周四上午请了半天假去讲 ， 讲完之后第一句话也是问降价 ，但是我就讲这个不是我能决定的 ， 我老婆能决定的 。 **杨天楠** [59:01] 我也是这样 ， 我也是这样 ， 对 ， 我也是这样用了这句话 。 **苏瑞** [59:04] 然后那个当天下午就他们有一个叫所谓的空看 ， 就是一群中介一起去你们家看 。 **杨天楠** [59:09] 对 ， 就是我当时是大概现场有 300 号人， 反正去了大概有 100 号人。 **苏瑞** [59:15] 那我跟你比例更夸张 ， 我当时讲的时候现场大概只有二三十个中介 ，因为我家装了个监控 ， 卖房之后就开始装监控 。 **杨天楠** [59:21] 你在那边是我们什么 ？ **苏瑞** [59:23] 整个下午大概空看的中介可能有四五十个人， 就是所有人都印象深刻 ， 然后这种情况下你后面所有中介都愿意带看 。 **杨天楠** [59:30] 所以我第二天就成交了 ， 就是因为他们其实都把存量的盘了一遍嘛 。其实是这样的 ， 对对 ， 就是他手上的存量客户就是那么多人， 你房子一挂出来 ，他就把原来的那批存量客户没买的全部激活一遍 ， 你就清出来一套不错的 。 那个周四的那个看房的那个会啊 ，其实那时候也让我参加 ， 我是没怎么搭理他们 ， 我就让他们店长自己去介绍了 。 但是这个东西听播客的朋友 ， 这个事非常非常关键 ， 卖房就是要知道的人越多越好 ， 你释放出来的诚意越强越好 。 概括起来就这么两句话 ， 一旦报价多了 ， 对于你来说 ， 你可以选择的范围和那个空间也会非常的大 。 这个时候呢 ， 你要去关注两点 ， 第一个就是说你的维护人好不好 。 对 ， 我觉得这个事是决定性的 。 对对对对 ， 这点非常重要 。 小中介的话 ， 你就是要多聊 ， 你要跟店长聊 ， 如果他派给你个非常稚嫩的维护人， 你一定要坚定的申请换人， 这个事情不能开玩笑 ， 耽误了时间会很麻烦 。 如果是链家的话 ，他的维护人的信息其实在整个的链家网当中， 你就可以去查 ， 你看他有多少的经验 ， 成交了多少套房子 ，他主要的强项是这附近的哪几个片区 。 最好的方法还是你跟他面聊 ， 你坚定的释放这个信号 ， 我觉得是会有很大的一个帮助在里边 。 如果维护人不好不强的话 ，他就会耽误你这个信息 ，他可能就会错过很多的交易的一个时机 。 **苏瑞** [1:00:45] 我的维护人比较偶然 ， 我不是上去就挂牌或者怎样 ， 我是大概 2 月份在准备过程当中， 我就去绿皮那边 ， 就是进门店说我想找人聊聊房子 ，他们有个经理主动站出来说我们聊聊 ， 我们大概聊了一两个小时的市场 ， 就看大家的意见是不是不同 ， 大家对市场的判断是不是一样的 ， 至少人家愿意花两个小时跟你聊 ， 那说明还是有一些共同 的价值观吧 。 所以就是比较幸运的跟他去做这样一个维护关系 ，他确实后面表现出来也是非常专业的 ， 就是像你说要多去问他们的情况 ， 每周可能问几次 ， 我是基本上不怎么主动问 ，但他会每周主动跟我讲 ， 然后有那个叫上门那个打卡还是什么那个回访 ， 对回访 ， 回访链家是有回访要求的 ， 对 ，他们都有 ，他们都会主动给我做 ， 然 后每个星期至少要交流一两个小时的情况 ， 每个客户什么情况 ， 然后目前的价格 。 有一段时间我一直在想 ， 你是不是这次要来跟我砍价了 ， 让我败价了 ，但他一次都没有做过 ， 就是他也坚定的认为这套房子是好的 ，是可以卖出去的 。 所以从头到尾就是维护着我们的那个挂牌价 ， 结果卖掉了 。 所以我觉得这个是很幸运的一件事情 。 但是如果说对于听众朋友的话 ， 我觉得有一个很重要的经验是 ， 你要去找你卖过房子的朋友去推荐 ，因为我们这次接触的大概有好多家中介 ， 然后其他家中介的那个维护人其实都是朋友推荐的 ， 确实表现出来的素质也是很高的 ， 大家都是有经验的人， 然后也是客观理性的人， 不是随随便便就给你去砍价呀 ， 或者是怎样造假的这种 。 **杨天楠** [1:02:10] 我觉得中间有两点很重要 ， 我最近卖掉的那套就我丈母娘那个房子啊 ， 她就是很偶然 ， 就是里面退租的租客 ，因为我这个房子是很多年都是交给二房东嘛 ， 大家知道这个 22 年、23 年之后， 全上海很多的二房东都跑路了 ，因为原来二房东嘛就是吃吃差价 ，但是 2023 年因为风控啊 ， 各种调整啊 ， 再加上对于这种群租房的一些整治 ， 导致很多二房 东的现金流断链嘛 ， 就是回老家了 ， 你也找不到了 。 所以我那个房子是处于那种不在合同约内的一个状态 ， 所以我自己还贴了点钱啊 ， 我就把机位请走 ，但他们也挺感谢我嘛 ，因为二房东也没了 ，他们的押金还是我给垫的啊 ， 垫了一个月的押金嘛 ，但我想着不要错过时机了 。 后面其中就有一个租客说 ，他认识到一个非常专业的中介 ， 可能这附近也是个很专业的人 ，他说把这个人推荐给我 。 最后你会发现说这个中介 ，他还是比较全心全意的去为你考虑事情 。 **苏瑞** [1:03:06] 不是红色和绿色 ，是绿色 ，但是反正是个绿色 。 我接触的中介里面 ， 绿色真的专业性 。 **杨天楠** [1:03:11] 一个是绿色专业性强 ， 第二个好处是什么 ？ 就绿色的买家都比较的好谈 。 这什么意思 ？ 就说愿意在绿色去谈的比较深入买家 ， 就意味着曾经有一度 ，他是愿意接受两个店的中介费的 ， 对不对 ？ 那这样的人 ，他第一个是印象比较强烈 ， 第二个他愿意为服务买单的人， 这些人相对是好谈的 。他不会为了那几万块钱可能就搞来搞去 ，也许到了最后 ，他可能会最后的中介费 ，他会稍微的白凑一下 。 有的也有 ，有的也会有啊 ，但是相对来说 ，不仅是这个中介的品质会好一点 ，他中介的客户可能也会好一点 。 这个是第一点 。 第二个点呢 ， 就是因为网络效应嘛 ， 大多数人都是从贝壳上面去看信息 ，其实其他中介也在贝壳上面看信息 ， 所以就变成现在的信息扩散模式和以前是不一样的 。 以前的话 ，在牛市当中你挂出去 ， 你看到的第一单 、 第二单可能不怎么好 ，但现在不一样 。在现代市场环境当中， 你的牌子挂出去以后， 这些市场当中的一些主流中介 ， 会在前两到三天内给你匹配到在这个片区域以内的意向最强烈的客户 ， 会帮你全部匹配到 。 所以在这段时间当中， 你拿到了报价 ，有可能就是你这一个月 、 两个月最高的报价 ， 这是有可能存在的 。 **苏瑞** [1:04:24] 评价还挺高 ， 评价挺高的 ， 对吧 ？ 所以就说很多那些朋友啊 ， 就是刚挂出去 24 小时或 48 小时拿到一个报价 ， 你觉得还不错 ，但是你觉得这么快就拿到这个报价 ， 这合理吗 ？ 我要不要再等等 ？ **杨天楠** [1:04:36] 对对 ， 如果这个报价到了你的心理预期 ， 我的建议是不要等。 因为第一个报价就是就是最合适的那个 ， 就是存量客户里面最合适的那个报价 。 对对对 ，因为存量客户他会两三天内就把你洗完的 。 因为现在买房跟以前不一样嘛 ， 现在很多的买房的人 ，他没有决定好片区 ， 觉得可能会东看看西看看 ， 这时候还会收集到一些其他的信息 。 所以就说如果您挂出去的房子一到两天内 ， 你拿到了一个比较合适的价格 ， 我觉得可以成交的情况下， 你不要犹豫 ， 或者说你至少应该很严肃的去去对待这个报价 。 这是一个很有意思的一个小技巧 。 因为这个市场怎么说啊 ， 就是现在的买房人跟以前不一样了 。 就说以前的买房人， 无论是上海人买还是外地人买 ，60、70、80 三拨人同时在上海去买房 ， 这里边相当一部分的人从来没有住过好房子 ，但是现在不一样 。 现在很多是 90 后买房 ，90 后买房意味着说什么 ？ 他们在老家已经住过好房子了 ，因为他们在老家的房子大概率会比在上海的好 ， 那他们的父母也会住过好房子了 。 就你小红书上经常会看嘛 ， 我女儿在北京读了名牌大学 ， 花了 1,000 万买了这破房子 ， 这破房子在我们老家根本连租都租不出去 。 就是其实就是一种人群的一种偏好的一种变化嘛 。 就说像这波 90 后的一些购房者 ， 第一个是他们的父母可能在老家比较殷实的 ， 第二是他们在上海可能有比较好的一些工作 ， 那对他们来说 ，他们要选择一个房子 ，他们一定是希望他的居住品质和整体的居住状态是明显改善于他们现有的状态下 ，他们才会去做这个选择 。 **苏瑞** [1:06:06] 是的 ， 对 ， 对得起这份价格 。 **杨天楠** [1:06:09] 对 ， 所以这其实就变相的使得从去年的下半年到今年的很长一段时间当中， 很多北区的一些老破小的价格是直线的下坠 ，因为没有买家 。 这个就是浦东的相对还好 ，因为新上海人多嘛 ， 北区的一些宝山啊 ， 还有是普陀呀 ， 还有虹口和杨浦的一些特别老的社区 ， 这老上海人非常集聚的社区 ，因为没有新上海人的涌入 ， 导致于他们的房子其实就就就无人问津 。 我再问几个细节啊 ， 这个细节我认为是对于即将要卖房买房人来说非常重要的 。 第一个细节是因为那个扬采还好 ， 进去的时候是今年是几进攻了 ， 这两年是几次卖房 ？ 苏瑞这次进去卖房其实是你第一次卖房 ， 对不对 ？ 这个卖房过程当中你是怎么谈价 ？ 比如说是离你心理价位差多少的时候 ， 你是愿意去到这个现场去跟客户去谈价 ？ 你是谈过几次 ？ 是第一次就成交了吗 ？ 还是谈到第二 、 第三次成交 ？ **苏瑞** [1:07:07] 一共谈了两次吧 ， 一共谈了两次 。 **杨天楠** [1:07:09] 描述一下这个细节 ， 应该先有一个背景 ， 叫做客户报价报到多少的时候你才愿意谈 。 比如说我挂的是 410， 那很多报价基本上在 350-360， 后来我们就发现这样的客户基本上达不到我们的一个预期 ， 我们给到中介的口径其实是 400 万以下可谈 。 ### 谈判技巧 **杨天楠** [1:07:25] 所以就是但凡报 350、360 的 ， 我们后面就直接拒绝谈了 ， 就是没有真正的谈过一次 。 后面慢慢经验出来之后， 给到中介的口径就是你起码报价要在 370， 我们才愿意出来谈 。 但那就表明说 ， 那我们现在在 400-370 之间 ， 这中间是有一个大家都可以接受区间的 ， 这是当时的一个考量 。 第二个就是说我们其实谈的时候呢 ， 第一个谈的其实已经报到了 380，但当时也是因为我老婆认为这依然低于她的预期 ， 所以我们最终没有谈成 。 到第二个的时候 ， 就是我们在这个基础上再拔高了一些 ， 然后才达到了一个预期的价位 。 我觉得这里边有一个很重要的点 ， 就是还是你自己去把握一下对方这个客户的一个心态 。 就是我们当时的那个客户 ，他应该是很着急结婚 ， 下个月要领证 ， 然后家里又建议他们早点买 ， 早点把这个东西定下来 ， 所以应该也是在这个基础之上谈到了一个比较符合我们预期的价格 。 我理解一下， 就第一次去谈价的时候 ， 比如说呃 ， 你给就说虽然你的挂牌价是 410，但事实上来说 ， 你肯定还会有个价格叫做多少价格以上可谈 ， 对吧 ？ 这个是最正常的人的一个价格 。 那这个价格其实往往还是和你的这个心理预期还是会有个 5 万或者 10 万的 gap 在里边 ， 对吧 ？ 当时是怎么设置这条线的吗 ？ 因为我觉得设置这条线对于第一次卖房来说 ， 它会有压力的 。 就说你当时怎么决定这是 380 还是 370 还是 390？ **苏瑞** [1:08:51] 我觉得很重要一点是你自己要去想清楚你这个房子最低多少你能接受 。 极限情况下， 比如说因为我们卖的过程当中， 也会随着市场的一些信息啊 ， 甚至是政策的变化 ，其实会出现心态的波动嘛 。 那你自己要有一个极限的预设底线 ， 叫做多少钱我能卖 。 那我们当时是以这个极限的底线来去要求报价的客户的 ， 相当于你这个客户报价至少是在这个价格上， 我才愿意谈 。 那也就是说你给自己预留了一个空间 ， 叫做他的底线报价是这个地方 ， 一定意味着他也有往上谈的空间嘛 。 所以这是很重要的一个点 。 第二个就是 ， 当时也确实是跟中介有反复的去交流过这个事情 。 我们从挂牌开始就有做过评估 ， 那中介可能会告诉你的是第一梯队价格是多少 ， 第二梯队价格是多少 ， 建议你这样 。 但我们那个中介我觉得还是比较专业 ，而且比较客观理性的 ， 从来没有劝过我们降挂牌价 。 所以我认为他给的那个梯队价格呢 ，是相对他的第一梯队是我们的第二梯队 ，他的第二梯队是我们的第三梯队 ， 这样去做一个最终的评定 ， 说我认为我的价格在什么情况下是最好的 ， 或者是比较理想的 ， 什么情况下是大家都能接受的 。 最终我们的那个成交价是中介说的第一梯队 ，是我们整个家庭意见里面的第二梯队 ， 这样 。 **杨天楠** [1:10:04] 那其实还是挺好的 。 第一个就是说我给大家的建议就是大砍刀不接受 ， 就是市场当中总有 40 米大砍刀的 。40 米大砍刀高呢 ， 就是会报一些很离谱的一个价格 。 如果是像一些成熟的中介 ，他甚至不会把这个价格报给你们 ，但是一些不成熟的中介为了搞你心态 ，他会报的 。 但是我就对我老婆说 ， 你不要在乎这个事情 。 这里就是我刚才想补充的 ， 就你遇到过这样的情况吗 ？ **苏瑞** [1:10:29] 报的很低 ， 对吧 ？ 有中介打电话来搁 320 卖不卖 ？ 直接挂电话不谈不聊 。 **杨天楠** [1:10:34] 这个时候 ， 这个时候就这样的人多了 ， 心态会产生变化吗 ？ 会不会怀疑自己 ， 觉得是不是自己定价定偏了 ？ **苏瑞** [1:10:40] 这里面有很重要一个点 ， 就是我刚刚讲的我跟我老婆的分工 。 所以我觉得就是在一个卖房的过程当中， 如果家庭里面有心态特别稳定 ， 就是沟通比较理性的人存在 ，他是适合出去面对不同的市场的挑战的 。 我当时就跟他讲说 ， 你把所有的中介打到我这来 ， 让他们来找我 ， 我来跟他们谈 。 所以就是能够去屏蔽掉好多对你心态有影响的 。 **杨天楠** [1:11:02] 这点其实蛮重要的 ， 我觉得特别是第一次的时候 ， 第一次没经验 ， 那扬采这个事家里边反正都是你来操作 。 **苏瑞** [1:11:08] 我基本上都是我 ， 我因为经历多了嘛 ， 我也是知道大砍刀的就直接 pass。 但是其实我第一套的时候 ， 我也是遇到过大砍刀的情况的 。 当然我那个时候行情还算好的 ， 我还是会产生一些波动的 。 我当时在想是不是我定偏了 ，是不是我有问题 ，不是市场有问题 。 但后来想想不对 ， 这个可能是有人在当中玩游戏呢 。 当然再加上因为那个时候行情好 ， 所以我还咬得住 。 我是看到过一些朋友 ， 甚至那个也了解过一些情况 ， 就是说大砍刀上来他就动摇了嘛 ， 这个其实也挺要命的 。 因为这个你一摇 ， 你变成了你连自己的心理底线都突破了 。 所以你要提前预演一些情况啊 ， 就是你是着急卖还是不着急卖 ， 对吧 ？ 这是很重要的一个条件 。 第二个是你要清楚的知道你自己的这个产品力是什么样的 ， 就像我刚说的装修也好 ， 楼层也好 ， 或者是其他的就是附加的条件也好 ， 你得知道你这个东西就是跟市场有什么样的差异 ， 你价值在哪里 。 你要有自己的一个心理的一个底线 ， 或者叫定海神针 。 然后第三个就是你面对不理性的沟通或者挑战的时候 ， 你自己要理性 ， 你不要被他带到情绪 ， 这样的话你的生活会受到很大的影响的 。 **杨天楠** [1:12:14] 对 ， 能做到不容易的 ，因为现在信息轰炸的比较多啊 。 是是 ，在这可以交代一个小技巧 ， 就是你卖房 ， 你可以给那个房子设计一些小的品牌故事 。 就这家人那个夫妻特别好 ， 这孩子在这考进了清华 ， 这是品牌故事吗 ？ 我那时候设计品牌故事说 ， 哎 ， 这个小区开发商是我这个老丈人的这个朋友 ， 当时这个选房第一套他们就选了这一套 ， 这就是小区最好的一套房 。 虽然贵一点 ，但你想想看 ， 当时挑房子最好的地方就小区的花园中间 ， 金三银四的这个户型 ， 对吧 ？ 前面的那一片的 view 又特别开阔 ， 对吧 ？ 就设计一些小的一个品牌故事会好一些 。 就是因为不光是说服中介嘛 ， 关键是你需要给自己掌握资讯 ，而且需要中介去说服客户 ， 就是要让你这个房子和其他房子产生一些辨识度 。 **苏瑞** [1:13:02] 我没有做过这件事情 ，但我甚至觉得它可能是一个技巧 ，在于你在卖的之前 ， 或者卖的过程当中， 你让你的家人， 或者是中介不认识的朋友啊什么的 ， 去你小区里面其他房子里面看一看 ， 大家一比较 ， 发现你这里面可能会有些哪些差异化 。 **杨天楠** [1:13:17] 这件事情我做过的 ， 我让我老婆去扮演买家 ， 去看一下别的挂牌的怎么样 ，因为她还参与了一些新的装修 ， 她回来就说跟我们的没法比 ， 然后心里至少又多了一层自信吧 。 **苏瑞** [1:13:30] 这是第一个 ， 就是要反观你自己的优势是什么 。 然后刚刚天楠老师讲的故事 ， 我觉得我还是做了好几套的 ，是吧 ？ **杨天楠** [1:13:36] 说一说 ， 说一说 ， 说一说 ， 分享一下 。 **苏瑞** [1:13:38] 我认为第一套故事其实就是最基础的我的合景 。 我当时为什么会选这套房子 ， 我是如何看中这套合景的景观的 ， 包括我当时如何费尽心思把它买下来的 。 这是第一套故事 。 但是我后来发现 ，其实就喜欢合景这件事情 ， 就是每个人差异不一样的 ，有人就是很喜欢 ，有人就是不喜欢 ， 没有办法完全用这一套故事去打动他 。 第二套故事是装修 ， 单纯说我装修有多好没有用 ， 那我其实是讲了我如何去改造这个户型的一个故事 ， 就是我怎么把玄关改出来 ， 我怎么把衣帽间改出来 ，以及我为什么要去改这个玄关 。 因为我学历史的 ， 多多少少还是有点信风水的 ， 那我就跟他讲说我们这个户型是开门建造漏财 ， 对于住在里面的人这个事业发展不好 。 所以我把我的这个户型改掉了之后呢 ， 出来了一个藏风聚气的小玄关 。 这个话我写在那个网上 APP 上， 导致他们审核都不给过 。 哈哈哈 ， 后来我就改了一个就是隐含的表达 ， 就是我想强调的是说这个地方经过我的改造之后， 它的这个从中国传统文化角度来讲 ，是更适合人的发展的 ， 对吧 ？ 然后这个故事其实后来我发现中介在带客户看的时候都会讲这件事情 。 这是我无意当中给他们传授了一套话术 ， 叫这个房子的风水经过改造之后非常的好 ， 藏风聚气 。 这是第二套故事 。 第三套故事是什么 ？ 是讲说我们自己在这个里面的发展 ， 就是我们当时买的时候也没有意识到我们能够这么快去做置换 ， 整个事业也好 ， 这个身体也好 ， 都有很好的一个发展 。 这就承接了第二个故事嘛 ，因为我的改造 ， 所以我们后来能够在很短的时间里面马上又有置换的这样的一个底气了 。 所以这是第三个故事 。 这样一个完整故事讲出去 ， 我觉得就是但凡听到的人印象都会很深刻 。 **杨天楠** [1:15:14] 这个就是产品经理降维打击啊 ， 真是的神 。 这个是真厉害 。 这是卖房过程当中啊 ， 我觉得扬采碰到的第二套房 ， 或者是这过程当中， 因为你那个朝阳老塔楼嘛 ， 的确压力会比较大一点 ，因为你用运营的技巧 ， 你把它数据做上去以后， 你房子本来的这个缺陷还是在那边 。 那么你在谈价的过程当中， 你会有什么策略呢 ？ 就是因为中介一定会用各种各样的理由去压你的价 ，而且你是经历了市场最熊的那个阶段 。 **苏瑞** [1:15:43] 没啥策略 ， 就已经任人宰割 。 但是就是咬住底线 ，因为底线其实已经被楼上那家差不多已经踏出来了 。 我不可能再接受比他更那个的 ， 对不对 ？ 这是第一 。 第二还有个办法就是周期 ， 这是我唯一还可以争取的地方了 。 你赶紧把钱变现给我 ， 我甚至可以配合你 ，因为这套房子我说穿了我已经是空观了 ， 你早点拿去 ， 你住进去好了 。 这些我都愿意配合你 ，但是你能否也配合一下我 ？ 这是我唯一能够争取的一些东西了 。 **杨天楠** [1:16:11] 我觉得这个就是在谈判过程当中的一些点嘛 ，因为总有别人在乎 ，但是你不太在乎的一些地方 。 对 ， 如果说什么样的人卖房的心理状态是最好的呢 ？ 就说有诚意 ，但不急 ， 这种人状态最好 。 有诚意就是说我要向市场释放这个诚意 ，不会让你们中介白忙 ，因为我两个月以后必定卖掉的 ， 只不过就看有没有缘 ， 这个中介费在你这而已 ， 对吧 ？ 第一个我叫觉得叫有诚意 ， 第二是第二个叫做不急 。 为什么 ？ 因为你一旦这个急被识别到以后， 就会被压的非常的厉害 。 我觉得就是大家也会去关注啊 。 我觉得前面扬采提供了一个技巧 ， 我觉得这个技巧是非常有价值的 。 就是如果你打算卖这套房 ，但是你又没有想好定价的时候 ， 你一定要去结合竞争策略来做 。 就说你让你的家人去模仿一个买主 ， 至少要把你的几套竞争对手都看一看 ， 得摸一摸 ， 得问一问 ， 特别是对于那些定价特别低的 ，有机会还是得聊一聊 ， 知道他是什么样情况 。 就是现在很多的一些次新小区 ， 你会发现说他没有降那么多 ，但是他起始在一个非常非常危险的一个状态 。 大家回到家也可以打开这个贝壳 APP 去搜一下自己小区 ， 你看一下什么情况是最危险的 。 我告诉大家 ，3-4 套房挂了挺长时间 ， 都挂在一个不高不低的价格 ， 就像比赛一样的啊 ， 这挂的价格都很接近 ， 然后都三个月两个月都没有动静的 。 一旦其中有一家开始发疯 ， 开始降价比赛 ， 你会发现两三套就如果急售的 ，他就会拼命的降 ， 一路往下降 。他有可能你一年没有怎么下降过 ， 最后一个月到两个月挂牌价我还砸了 50 万到 100 万 ， 最后还是没有卖掉 。 你如果本来就是有卖房需求的人来说 ， 这个时候你就要比较果决的去处理这个事情 。 你否则的话 ， 你你一旦进入到这个降价比赛当中， 就会非常的糟糕 。 这个过程会非常的痛苦 。 我们其实看到有一些外地的小区啊 ，因为我每年基本上要去 3-4 次很多一些江浙的地方 ， 你知道他们经济非常好的宁波 、 温州 ， 一些台州 ， 当地有很多的一些很富裕的一个民营经济的一些企业家 ， 家庭很好 ， 然后他在他们的一些新城里边非常漂亮的全石材立面的小区当中， 一旦开始挂牌 ， 开始砸盘的话 ， 整个小区 5% 到 20% 的盘都处 于一个待售的状态 ， 那整个小区的这个上涨的幅度将荡然无存 。 而且所有有投资需求的人来说 ， 看到这样的盘 ，他一定会望而却步的 ，因为整个小区 20% 的人挂牌 ， 对 ， 我觉得根本是兜不住的 。 **苏瑞** [1:18:39] 有个很重要的点在于说 ， 就像你说的 ，他的投资盘特别多才会出现这种情况 ， 然后一旦出现了一个杀价的盘 ， 所有人的心态都会崩 。 但我在这个里面是有点反向思维的 。 我那天中介也跟我这样讲 ， 说你们小区刚卖掉了一套 ， 均价才 5 万的 ， 你现在挂接近 6 万 ， 肯定是卖不掉的 ， 你必须要降下来 。 我直接反将了一塌一军 ， 我说既然他已经卖掉了 ， 那请问现在的这些客户还能买到这样的价格的房子吗 ？ 我相当于有一个博弈 。 我认为既然这套已经低价的房子已经被市场消化掉了 ， 我是从供给的角度来看 ， 那你就是最有优势的一套供给了 。 我我现在就是最有优势套供给 ， 你为什么要让我参照前一套 ？ 前一套那个所有其他客户都抢不到了 ，他只能考虑我这套房子 。 **杨天楠** [1:19:20] 这是一个非常好的一个思维方式啊 。 **苏瑞** [1:19:23] 我当时把这个话讲出来 ， 中介梗了半天 ，不知道该如何反驳我 。 **杨天楠** [1:19:26] 这很有意思啊 。 那我们再来问一些细节 ， 这细节其实对大家来说就很重要 。 就现场谈价 ， 一般来说啊 ， 就是几百万 、 三四百万 、 四五百万的房子进了那个小房间 。 因为大家知道 ， 对于没有买过房 、 卖过房的朋友 ， 我在这边做个简单的科普啊 。 当你进了中介以后， 你是不能跟人家直接谈的嘛 ，因为第一个涉及到的说就是容易手牵手嘛 ， 一起走嘛 。 第二个是容易吵起来 ，因为谈崩了吵起来嘛 。 一般来说呢 ， 会先分在左右两个小房间 ， 你是见不到那个买家 ， 买家也见不到你 。 你可能隐隐约约能听到里边真实的声音 ， 对吧 ？ 就如果在一个楼面的话 ， 你也可以通过你的中介过去包价的这个时间来判断这个整个沟通的这个顺畅的一个程度 。 那一般来说都是三个环节 ， 先进来 ， 如果是大点中介的话 ，他会拿一张纸到你的这个小房间里边 ， 先会把你这套房的一些税费的整体的成本 ， 你里边的户口的一些情况 ， 什么时候能迁户口 ， 能够愿意承担什么样的一个付款方式的一些细节给你核对清楚 ， 先得确定明白 ， 然后呢再告诉你说 ， 就是你现在的那个挂牌价 ， 或者你的这个报价和 他现在就是说能够做到一个房间里边的他的一个出价 ， 中间那个 gap 就围绕着这个 10 万或者 20 万的 gap， 然后两边来进行一个 battle 嘛 。 一般来说都是这个逻辑 。 一般来说这个的假如说是一个 10 万到 20 万的这个 gap 的话 ， 你们一般的一个谈价的策略是怎么样的 ？ 就我觉得这个其实挺要紧的 。 **苏瑞** [1:20:56] 我有两个一直想了很久 ，不觉得我想通了 ，但是有一些思考可以分享 。 第一个就是到底中介不断去试探你的底价的这个过程当中， 你要不要给出你真实的心理底价 。 就是所有的朋友或者是咨询过的人都建议我们说 ， 千万不要告诉中介你的底价 ，因为一旦你告诉他你的底价 ，他一定会在你的底价的基础上再往下砍一砍 。 你一定要坚持在你底价之上多留个几万块钱或者怎样的 ，以至于最后可能成交的依然是你的那个底价或者更好的价格 。 这是他们就是给我提供的一个建议 。 我当然也遵循着这个建议 ， 就永远都不要亮出自己的底牌 ，因为你的底牌给出去之后 ，他一定可以让你更低 。 对 ， 这是一个策略上的建议 。 第二个是我一直没有想清楚的一件事情 ，因为中介的最终目标是撮合成交 ， 所以对他来说 ， 只要能拉到双方能接受的一个价格就可以了 。 但是我在开始谈价之前 ， 或者说我意识到可能马上会有一些谈价的时候 ， 我就开始在做一件准备工作 ， 叫做我们到底在谈的是什么 。 比如中介说你再降 5 万 ， 我为什么要降这 5 万 ？ 或者说我有底气我多卖 5 万 、10 万 ， 我的底气来自于哪里 ？ 这就引到我刚才说的那件事情 。 我认真的想了一下之后， 我把我们家的房子为什么比别的房子高出那么多钱 ， 几十万 ， 那我的优势点在哪里 ？ 我一项一项列举出来 ， 每一项值多少钱 ， 全部都列举出来 。 然后我就拿着这个单子 ， 我跟中介讲 ， 你看这就是我们家现在这个价格的底气 ， 你再往下砍是没有意义的 。 你只能告诉我说你这个装修不能只打 8 折 ， 要打 5 折 ， 那我们可以再 battle 一下 。 我的角度就是我们要谈可以 ，但是我们必须要有依据的谈 。 你不能空口无凭说对方给不起 ， 你要再降 5 万 。 我觉得这个是没有意义的 。 你必须拿出你的谈价的逻辑出来 ， 中介也好 ， 客户也好 ， 你得告诉我 。 你要么就是告诉我你没有那么多钱 ， 对吧 ？ 那我们看能不能谈得成 ， 谈不成就不要谈了 。 你要么就告诉我你这房子有什么硬伤 ， 我现在那个能不能解决 ？ 不能解决 ， 那我可以 OK， 这个东西值多少钱 ， 我给你降下去 。 我觉得这是一个相对更科学理性的一个谈价方式 ，而不是上来就说你能不能再降 5 万 。 那边客户觉得就是他只能说到这么多了 。 我觉得这是一个很低效的沟通方式 ， 大家只是围绕价格反复在中间摩擦 ， 没有意义 ， 必须拿出理由来 。 这是我觉得很重要一个 。 **杨天楠** [1:23:06] 怪不得可以逆势成交 。 **扬采** [1:23:08] 还有这个很关键啊 ， 就是因为房地产交易当中， 因为大家都没经验嘛 ， 没经验最大问题是什么 ？ 就是没有毛 。 交易就是没有毛 ， 没有毛的话就变成叫做什么 ？ 就漫天要价 ， 就地还钱 。 但漫天要价 ， 就地还钱这个事呢 ，因为本身进了这个谈判间 ， 基本上 gap 就是 20 万 ， 这 gap 40 万基本上是非常非常难谈 。 除非你标的七八百万或者 1,000 万 ， 你大多数你这个四五百万标的的房子 ， 你肯定就是个 20 万以内 gap 东西 。 大家都抱着说我今天要把它谈成的心态进了这个谈判间 ， 对吧 ？ 但是即便进来以后 ，其实也没有一个所谓的一个毛的 ， 无非就是说我的心理价格说每个人各要 10 万 。 最后每个人够到 10 万 ， 大家都能接受再走 ，但有的时候未必如此 。 但是你凭什么最后就能让那个 1 万两 ， 你把那 10 万的理由讲出来 ？ 其实是大绝大多数人是讲不出来的 。 当你有这个毛的时候 ， 你就会很好 ，因为人最终他心里有了决定以后， 你得也得给人去一个说服自己的理由 。 **杨天楠** [1:24:08] 对 ， 这点很重要 。 **扬采** [1:24:09] 就是当他有了一个说服自己的理由以后， 中介有了 ， 客户有了以后， 那这个事情其实他的成交的概率就会更大一些 。 **苏瑞** [1:24:17] 这是一个点 。 然后再补充一个细节 ， 我们在准备谈价之前 ， 我老婆还做了一件事情 ， 把所有家里的装修这个过程当中买的电器 ， 或者是一些比较值钱的东西 ， 全部列了个清单 。 装修硬装没算啊 ， 就是软装其实也没算多少 ，但是主要是电器啊 ， 或者一些比较值钱的一些家具这些东西 ， 我们就是列了一个清单 。 当时的角度其实倒不是为了说在后面这个谈价过程当中做一个筹码 ，而是我们希望在谈成了价格之后， 再问客户你要不要 。 你要我们基于这个价格再做一个折扣给到你 。 当时是这样做准备的 ，但实际上最后谈的时候 ， 确实是以中介的口径说是有那么几万 ， 确实谈不下来了 ， 就 gap 就在那几万了 。 所以那就是中介的问我们 ， 就是说能不能接受说把一些家具家电留在里面 。 我说好 ， 那我正好准备了一个清单 ， 我们来一下一下看一下 。 **杨天楠** [1:25:08] 中间又愣了一下， 哈哈哈 ， 专业卖家这很少见啊 。 **苏瑞** [1:25:12] 说实话 ， 我到现在都觉得 ， 就是这套房子的价格在给到客户的时候 ，并不是一个特别离谱的价格 。他住进来是物超所值的 。 我们在理清单的时候 ， 一项一项去过的过程当中 ，其实还是给了他很多诚意的 。 就这些家具家电加起来 ， 可能都值好几万块钱 。 所以我们确实是最终有一点点让利的 ，但是从最终的一个总价的角度来讲 ，也是达到我们预期了 。 所以就是双方各让了一点 。 **杨天楠** [1:25:35] 那你进了谈判间到出来 ， 你最后让了多少钱 ？ **苏瑞** [1:25:38] 410 的挂盘价 ， 我们 385 卖掉的 。 **杨天楠** [1:25:41] 385 卖掉的 。 **苏瑞** [1:25:42] 这个价格怎么说 ， 应该是前面所有给过报价的客户都不可能达到的一个价格 ，而且最终的这个价格应该就像我刚才讲的 ， 就是他是 480 以上带能看是吧 ？ 其实还是相当好的 ， 还是相当好 ， 相当好 。 这个是当时跟我聊的过程当中给到的第一梯队价格 。他认为如果能在这个价格成交 ，他 380 以上就是很好的一个价格 。 所以我们拉到了 385， 对我来说算是比较好的一个价格 。 **杨天楠** [1:26:06] 我问个问题啊 ， 你的房子你觉得有什么劣势 ？ 我为什么要问这个问题呢 ？ 因为我觉得这就是底气的原因 ， 你懂我意思吧 ？ 你可以列出很多 ， 就和景的确也是有优势在的 。 我那个就是顶楼啊 ， 顶楼我怎么办 ？ 你懂我意思吧 ？ 然后还有一个塔楼啊 ， 塔楼超市啊 ， 这只有下山的时候才能看到太阳 ， 怎么办 ？ 就编不了东西 ， 或者想不到东西去盖住它 ， 或者想出一些优势去讲出来 。 **扬采** [1:26:36] 这个我得稍微说一下， 就是就是上海的那个房屋的建筑呢 ， 它其实是分那个代际的嘛 。在相当长段时间 ， 就从 90 年代末期到 2010 年之前 ， 上海的绝大多数的商品房 ， 我不能说所有的 ， 绝大多数商品房的顶楼的隔热都是很糟糕的 。 **杨天楠** [1:26:53] 我的顶楼到了什么情况你知道吗 ？ 我是 4 月份成交的 ， 六七月份来交房的时候 ， 我都有点慌了 。 那个客户说怎么这么热 ， 把空调都打开了 ， 怎么这么热 ， 就是因为这个隔热的原因 。 **扬采** [1:27:06] 对对对 ， 这个我也不知道什么原因啊 ， 就是到了 2010 年前后， 上海的那个 。 **杨天楠** [1:27:11] 他好像又加了一层 。 **扬采** [1:27:13] 对对对 ， 就是隔热层都没有做好 。 所以在相当长的一段时间里边 ， 上海的那个顶楼其实是有折价的 。 这个和香港不一样啊 ， 就是香港的话 ， 你想想看 ， 香港最贵的房子叫什么 ？ 叫顶富嘛 。 那上海的话就不行 ， 上海就叫凤凰层好 。 什么叫凤凰层 ？ 叫次顶楼 ， 次顶楼 ， 次顶楼再往下那几层是最好的 。 因为顶楼大多数房子 ， 就上海 870 万到上海 900 万套房子里边 ， 绝大多数的只要是顶楼 ， 它都是折价的 。 这个就是一个很奇怪的现象 ，因为你从顶楼你视野最好 ，而且它的层高还会有优势 。 一般来说 ， 高层的顶楼的话 ， 至少要比下面的平均层高要高个 20-30 公分 。 但是即便如此 ， 上海几乎所有的顶楼都折价 。 **杨天楠** [1:27:53] 所以我为什么问你 ， 就是今天聊下来 ， 我的感觉就是你是一个比较有底气的人， 你懂我意思吧 ？ 他有一二三四 ，他也有底气的原因 。 我的房子 ， 我唯一的底气就是第一套 ， 就是市场给我的底气 。 因为那个时候市场还 。 **扬采** [1:28:06] 什么都能卖得出去 。 **杨天楠** [1:28:07] 对 ，但是但是那个时候我也知道 ， 就像您说的 ， 就是顶楼还是得折一折 。 我还说过了 ， 还有飞机航道呢 。 我那个时候我也不至于真的天天守在房子里 ， 等着这个客户来 。 **扬采** [1:28:18] 我都没飞机来了 ， 除非人家看 。 **杨天楠** [1:28:19] 我就跟客户说下午飞机比较多 ， 你要不上午带他去看 。 **苏瑞** [1:28:22] 这件事情就是至少绿皮这边 ，他们是会比较客观的去告诉客户的 。 对 ， 我觉得这也是推荐他们的一个原因 ， 就是他们甚至会在我们最终的签约协议上会写这个房子可能有一些什么样的问题 ， 或者叫因为现在也正规化了嘛 ， 客户必须要能够理解并接受 。 对 ， 这个我觉得是好的一件事情 。 **杨天楠** [1:28:39] 我的意思是在这个当中， 就这个就涉及到了天楠老师你问的 ， 最后你进去的时候 ， 你就差差这么点 。 我反正当然了 ， 我因为我那个时候市场行情好 ， 还给我了资金 ， 别翻了 ， 各让一半 。 我是个小爽气 ， 你们不用 ，因为我听说过很多故事 ， 什么准备八杯水 ，在里面从天亮磨到天黑 ， 到最后大家都精疲力竭了 ， 最后签个字 ， 最后还是让一半 。 **扬采** [1:29:01] 就是在这也可以跟大家说一下， 如果市场是个均衡的一个状态的话 ， 往往一个比较常见的一个谈判的场景 ， 就是对方的出价和你的心理价位 ， 可能就是差个 10 万 20 万 。 进了房子以后， 大家各让 5 万到 10 万 ， 这个概率是比较高的 。 但是现在整体市场就是买家的底气 。 对 ， 对 ， 向买方倾斜的角度来说的话 ， 我觉得卖家也要做好心理准备 ， 甚至我觉得成都已经在实施了 。 我觉得上海过几个月可能我也会有这样的担心 ， 就是我们看到群市场当中收中介费最高的 ，其实是绿皮嘛 。 绿皮买家两个点 ， 卖家一个点 。 但是在成都的话 ， 现在买家只有只收 1.2 个点了 ， 卖家收到 1.8 个点 ，但是卖家还是得愿意去卖这个东西 。在过去的这一两年当中， 应该说一个最大的变化就是什么 ？ 就是供求关系之间的一个根本性的扭转 。 那么也就意味着说 ， 上海 900 万套房 ，其中有大多数的房子 ， 它会长期的处于供大于求的状态 。 这个局面已经存在了 ， 就或许它并不适用于所有的房型 。 好的商品房 ， 好的地段 ， 好的户型 ， 好的品质 ， 都还是有很大的市场的需求的 。 但是还是会有大量的 ，因为毕竟上海有超过一半的一项房子是在 98 年房改之前的房子 ，他们的整体的品质和什么都是比较糟糕的 。 对于我们很多的希望购房的来说 ， 我觉得这是一个需要担忧的一个事情 ， 就是卖房一定会变成一个越来越难 、 越来越专业 、 越来越需要你精心准备才有可能成功的一件事 。 再不会是像我 21 年、22 年卖房那样 ， 那么轻松的几个小 tips 就可以解决的这个问题了 。 **杨天楠** [1:30:38] 这个结论确定性有 99%。 **扬采** [1:30:40] 我觉得这个确定性 99% 啊 。 我觉得就是前两天看到 Suri 写的那个卖房的那个小攻略 ， 我觉得还蛮感动的 。 我想的是今天一定要拿过来来聊一聊 ， 你觉得还有哪些是我前面没有问到的 ，但你觉得有一些比较重要的一些点 ， 就是在准备卖房的过程 。 **苏瑞** [1:30:55] 说两个吧 ， 一个是我们除了传统的门店中介这种方式 ， 我老婆其实更多时间花在线上刷短视频 ，因为现在有很多的小中介 ， 甚至是他们自己也会做大中介 ， 自己也会去拍短视频 。 **杨天楠** [1:31:09] 就是在绿皮或者红皮当中， 下面的任何一个人 ，他自己也会做很多 ， 你就配合他一起做 。 **苏瑞** [1:31:15] 对 ，其实我们就邀请了大概有四五个这样的中介上门来拍视频 ， 甚至有一个中介我认为他拍的确实也很好 ， 我一直后来把他作为我向朋友啊什么推荐一个样板 ，因为已经签约 ， 所以现场看不到了 。 有些中介还会说那个觉得我们家户型改的好 ， 想参考一下 。 我说那我把那个视频发给你 ， 你自己去给客户看一看 。 **扬采** [1:31:36] 这是第一个点 ， 就是要多渠道的去挂 。其实本质上还是不要独家嘛 。 第二个我觉得也不算是小建议 ， 更多像是一个原则性的建议 。 就是我觉得这个节目里我提的最大建议叫做 ， 现在这个市场情况下， 你要把你的房子当做新房来卖 。 ### 新房式卖房 **扬采** [1:31:50] 新房怎么做的 ， 你就怎么做 。 比如说我也会去看新房 ， 那人家有就所谓楼书是吧 ， 大家会讲他的户型优势是什么 ， 环境优势是什么 ， 地段优势是什么 。 所有这些条件 ， 你要用适当的方式去表达出来 ， 表现出来 。 你不要认为中介就一定是非常专业 ， 一定能把话讲清楚的 。 所以我自己其实依照这个思路 ， 除了说做了前面刚刚聊的那些准备之外， 我另外还有两件事情同步在进行的 ， 只是还没有来得及交付 ， 房子就卖掉了 。 **杨天楠** [1:32:17] 第一个是还有两招 ， 能力一出了产品经理 。 **扬采** [1:32:21] 第一个是有点想像那个新房卖的一样 ， 做一个类似于这样的一个宣传册 ， 从你的地段到你的户型啊 ， 到你的各种优势 ， 全部讲一遍的这种册子 。 因为其实你弄个铜板纸印刷 ，其实成本也很低啊 。 你在中介那边各放一批 ， 你在家里玄关这个地方放一批 ，但凡来看房的客人都能带走一份 ，他对你这个房子的印象一定是非常深刻的 。 这是第一个线下能拿得到看得见的东西 。 第二个是我还在剪一个短视频 ，但这个短视频我也没有打算说就是自己去发布 ， 或者是怎样交给中介 。 我就想着放在我们家电视上， 然后有那种就是商业门店的那种自动播放的那种软件 。 我找了三款都可以 ， 只要打开软件就自动播放 。 我就准备放在那个软件里面呢 ， 然后告诉所有中介 ， 你来带客户看房的时候 ， 让他们不要着急先到处去看 ， 先把我们家电视打开 ， 花个 5 分钟时间把我剪的这个视频看完 ， 然后基于我视频的讲解 ， 你再带他们去一个地方一个地方看 。 这是我剪了大概已经剪了 3 分钟了 ， 结果后面 2 分钟就剪 。 **杨天楠** [1:33:16] 这个非常厉害啊 。 就是哎 ， 就如果你在美国买房 ， 就美国比如说加州有个地方叫尔湾啊 ， 就你会发现尔湾那边的那个比较猛的那些华人中介都会做这个事情 。他会把那个楼拍完 ， 拍完以后 ，他就会把这个东西装在卖着房子的电视里边 。 来的人就会先看下电视 ，他 YouTube 上可能已经看了一部分 ， 然后到了现场他会再看一遍 ， 就是把自己的房子像新房那样卖 。 **苏瑞** [1:33:39] 是的是的 ， 我觉得这是我这个节目里面最大最大的建议 。 新房怎么卖你就怎么卖 ，他们有什么样的一些技巧 ， 或者是展示产品的好的地方 ， 你都可以去做 。 人家做样板间 ， 你就要往样板间的方向去靠嘛 。 **扬采** [1:33:51] 我前一段时间也是有两个朋友在跟我聊嘛 ， 就是关于卖房和那个什么技巧 ，他们甚至想出来一个商业模式啊 。他说我们那个卖房的时候就是孤立无援嘛 ， 就老婆没经验 ， 我也没经验 ， 到了现场以后就不行 。 杨天你能不能扮演我的小舅子 ， 到现场去帮我吵架 ， 砍砍出来价格我来跟你分 ， 甚至我一个小时就给你 1,000 块钱 ， 帮我去砍价嘛 。 当然这是一个玩笑话 ，但是从我的视角上来说 ， 我其实能够理解他的需求是什么 。 就是买房卖房对于大多数的职业的白领来说 ， 它是一种煎熬 ， 它是一种巨大的负担 ，因为它牵扯到我的家庭关系 ， 涉及到我重要的这个决策 ， 涉及到我的资产配置 ， 涉及到我跟我家人的真实的关系和生活 。 所以我不能等闲视之 ， 我要很重视这个事 。 如果我做砸了或者是卖亏了 ， 我家里人也会多多少少也会有点不高兴 。 这个事肯定是一个煎熬 ，因为当一个市场变成一个买方市场的时候 ， 每个卖房者必须要对自己的出售这个房 ， 第一个是要足够的了解 ， 第二是要做足足够的包装 ， 否则的话你就会损失非常大 。 **苏瑞** [1:34:59] 我是觉得刚讲的就是 ，不管是买卖房还是装修 ， 这个里面确实存在着巨大的信息差 ，而你要想去花自己的精力把这些信息差搞清楚 ， 或者至少在里面不上当受骗 ， 是一件成本巨高的事情 。 但凡市场上出现了合适的这样的一个服务模式 ， 我觉得其实是可以考量的 。 **扬采** [1:35:17] 对 ， 所以我们这个播客现在还是免费的啊 。 我们这免费播客呢 ， 大家听了以后， 如果我们也会留一个联系方式 ， 大家对于卖房当中你现在碰到了一些困难 ， 或者碰到一些有意思的一些场景 ， 或者你自己在这方面有一些心得的话 ，也欢迎来和我们来取得联系啊 。 今天我们今天聊的非常愉快啊 ， 基本上就把 2024 年到底上海怎么卖房这个事给聊的差不多了 。 还有什么要补充的吗 ？ 因为 Suri 已经说了 ， 她给的一个最重要的建议嘛 ， 就把它当做新房来卖 。 杨采你觉得就是说你有什么样的建议 ？ **杨天楠** [1:35:50] 我给到建议 ， 当然我可能因为身边也就接触这些朋友嘛 ， 那我给到的建议就是说不要鸵鸟心态 。 刚才天楠老师说了很多 ， 就是对于资产配置重要 ， 对于家庭的关系可能也是一个处理 。 但是我看到很多人就是头已经埋在沙子里了 ，他也知道现在这个行情是这样 ，他也知道应该要去处理 ，但他可能因为工作比较劳累 ， 可能压力也比较大 ， 甚至家庭的沟通也比较困难等等各种原因吧 。他很多就选择了到时候再说吧 ， 就其实这个心态就有点不 太负责了 ， 说实在的 。 所以我觉得应该去积极的 ， 至少敢于下场 ， 敢于去了解一下， 去尝试一下 。 我觉得这点是非常重要 。 等到真正的实操层面上， 我觉得刚才苏瑞老师已经总结的挺好了 。 **扬采** [1:36:35] 现在还有杨采说到了一个非常重要的点吧 ， 就是过去 20 年我们看到的是一个单边的市场 ， 本质上它是整个的一个大周期嘛 。 所以重要的是你有没有买房 ， 至于你买在了黄浦区还是买在了静安区 ， 还是买在差点了普陀区 ， 这个差别没有那么大 ， 关键是你有没有都是涨的 。 但是在未来的 10 年当中， 整个市场会从普涨变成一个结构性的市场 ， 它会分化 ， 它会折旧 ， 它会轮动 。 那在这个市场当中的话 ， 如果你买错一套房 ， 或者是卖亏一套房 ，其实对于家庭资产都是一个非常大的一个损失 。 所以我们播客也不是为了让大家投机取巧啊 ， 比较重要的一个点还是说大家去重视自己 ， 对 ， 重视这件事 ， 重视这件事 ， 像重视你的工作一样 ， 像重视你的老板一样 ， 真的就是这样 。 好的 ， 今天的播客就到这了 ， 感谢大家的锁定收听 。 我录制本期播客的时候啊 ，其实有个很大的感受 ， 房子呢是家庭现金流量支出的大头 ，也是一个家庭资产负债表扩张和衰退的根源 。 但是很奇怪的是 ，在过去的咨询过程当中呢 ， 我发现普通的家庭对于房子它的风险收益特征是一无所知的 。 一方面 ， 你把家庭的 70% 的财富放在了巨大的风险当中 。 如果说过去的 10 年少买一套房 ，10 年都白忙 ， 那未来 10 年买错一套房或者卖错一套房 ，也有可能会面对这样的风险 。 即便此时此刻你不买房也不卖房 ， 你也应当了解市场的水位 ，以及你家房子可能会面对的风险 。 这也是守护家庭财富的责任所在 。 如果你和我一样啊 ，也是从今天的财富案例当中获得了一些灵感和启发 ， 或者希望能够参与讨论 ， 分享你的财富故事 ， 欢迎在评论区留言 ，也欢迎您添加我们的微信 ， 加入粉丝讨论群 。 好的 ， 今天的节目就到这了 ， 下期节目见 。 --- 本节目库由 PodHood（https://podhood.com）提供支持——播客网站平台。